水羊股份机构调研纪要

调研日期: 2023-07-28 一、公司半年度经营情况介绍 1、整体情况 2023年上半年,公司持续打造多层次品牌矩阵,实现营业收入22.9亿,收入规模恢复增长,同时公司业务及产品结构进一步优化,毛利实现提升。此外,报告期内公司成本、费用的管控效果显著,利润水平得到大幅改善,实现归母净利润1.42亿,同比增长72.02%;扣非后净利润 1.47亿,同比增长101.82%。 2、业务板块情况 (1)自主品牌方面 公司2+2+n多层次品牌矩阵进一步清晰,盈利能力持续改善。EDB和御泥坊的持续盈利外,大水滴在二季度已实现盈利,其他新锐品牌的亏损整体在收窄。整体来看,自主品牌板块品牌结构改善明显,头部品牌持续发力,2+N品牌高速增长,23年上半年自有品牌整体盈利能力显著提升。 (2)代理品牌方面: 一个大集团,护肤、彩妆、个护、香水、健康食品5个品类以及多个品牌的1+5+n的结构稳定。 公司持续发挥水羊国际平台作用及团队品牌服务和管理能力,面向全球多市场积极开拓与优秀品牌的合作,帮助海外有特点的品牌在中国全渠道做赋能和承接,致力成为全球美妆最佳CP(中国合作伙伴ChinaPartner)。2023年上半年公司聚焦资源、聚焦质量,通过品牌分层管理,保障不同阶段品牌良性发展,除强生业务在进行结构优化以外,其他代理业务保持增长,盈利能力相对稳定。 3、董事长补充说明 (1)公司上半年业绩是高速增长的,增速可能超出大家预期,但我们认为去年的业绩并没有大家想的那么差,因为去年在公司战略背景下,以及去年整个大环境不确定,对公司去年业绩有较大影响。但在这样的背景下,自有品牌中的2+2品牌御泥坊、EDB、大水滴和小迷糊都是盈利的,也就是在自有品牌2+2+n的结构中,前面的两个2在上半年都是盈利的。 (2)公司在抖音的板块、EDB、御泥坊的内部分工上都有调整。第二季度,公司对抖音的整个达播、自播、种草等体系以及人员结构和分工的方式做了调整,6月底7月初基本已经调整完毕,三季度将能看到调整后的一些新变化,这对公司内部的协作机制的理顺有很大的帮助。调整之后,第一,公司抖音渠道的分工会有很大的变化,整个抖音将由我直接管理。第二,EDB整个团队原来是由公司一个高管来分管的,但从今年年初开始是由我直接管理,整个EBD的团队,不管是法国团队还是日本团队、中国团队都直接跟我汇报。第三是御泥坊团队的调整,接下来御泥坊将由我直接带领,在第三、四季度可能也会有一些调整和变化。 (3)EDB的全球团队,EDB的整个全球团队的积极性是超出我们预期的,创始人和原来的团队都留在了公司继续工作,同时也相应补充了一些新的团队成员,公司对新的团队也有相应新的激励机制,不管是创始人还是新加入进来的一些高管团队,对整个公司的业绩发展和未来方向都是非常充满信心的。他们的勤奋程度、整个法国团队的工作氛围、勤奋程度是超出我们的预期的,所以整个EDB全球的业绩是超出我们预期的。这里想分享是EDB除了中国以外的市场的增速超过了中国的增速,比如说EDB在法国的电商今年上半年增速同比去年上半年增长97 %,EDB中国以外全球所有的渠道都是在保持比较好的增长,大部分渠道的增速都超过了中国。 (4)水羊国际,主要是CP业务,这个业务模式我们依然非常坚定看好,但目前有一些细节上的调整。 第一,品牌的接入上,从今年开始公司做了更严格的筛选,目前公司已经接了较多的品牌,且整个海外希望通过水羊国际进入中国市场的品牌数量是在持续成倍增加的,所以公司在挑选品牌上做了一些策略上的调整,对合作提出更多的标准和要求,新接品牌的数量也在减少。 第二,整个水羊国际团队也做了一些分工调整,公司更加注重对品牌方的服务和中长期的发展。现在整个水羊国际为CP品牌推出了超级CP计划,为品牌赋能方面做了更多的贡献和策略调整。比如美斯蒂克,公司与美斯蒂克达成了10年的战略签约,会为它从品牌、市场、渠道多维度做长期的服务,而不是短期的一个代理或者短期业绩的追求。这是公司在团队分工和价值贡献上做的战略调整,公司将为深度合作伙伴 做更多深层次的价值贡献和服务。 第三,水羊国际业务模式前期投入较大,因为海外小众品牌进入中国,涉及到开店、市场传播、品牌打造到产品的一般贸易备案,整个时间跨度较长。而过去的这几年,我们为很多的品牌走过了这个时间周期,完成了前期品牌的基础工作。到今年下半年,很多品牌会陆续完成一般贸易备案,也就是从今年第三第四季度,特别是到明年,公司整个业绩会得到很好的释放。所以在整个水羊国际板块,业绩结构也会有较大的变化。再者,代理板块过去依赖于强生的比例是较高的,但水羊国际经过这几年的发展,已接入了大量的海外小众品牌,海外小众品牌在整个水羊国际里面的营收贡献和结构持续在变化,重点是整个水羊国际经营结构的贡献会发生比较大的变化。强生业务的增速相对是较慢的,去年下半年和今年上半年强生业务在营收上面还要做一些结构性的调整。所以水羊国际的其他品牌对整个结构的改善就会更加明显。这里也想补充解释,为什么大家看到公司整个营收的增速不大,但利润的增速很大,是因为在代理的强生板块的营收结构上确实做了一些调整和变化,这也是跟随整个强生的全球战略来做了一些阶段性的调整。 二、重点问题介绍 1、请问EDB樱花线等产品系列储备的上线规划。同时想请教一下,EDB的组织架构是什么样的,EDB团队是否也在这次股权激励计划内?EDB的产品线: EDB在全球的产品线是非常丰富的,不仅有大家看到的超面、精粹水等,在法国还有香水、香氛,以及极致线系列,也有院线的按摩膏之类的产品线,除了这些还有刚刚提过的樱花线,我们接下来会有节奏地引入到中国。 现在整个全球来看,一是中国卖得好的,比如说超面、CP组合;二是在英国Harrods百货卖得很好的极致线,它的极致礼盒是非常受欢迎的套 装,因为它可以做一些礼盒的定制,折合人民币大概是接近2万一套,这是在英国Harrods百货那家店最主要收入的产品;三是樱花线,在日本的渠道好一些,出樱花线的动力是创始人为自己的大女儿针对年轻人做的一个产品线,因为这个背景不一样,所以樱花线在日本确实卖得好一些。 中国确实有备案的时间差异的问题。中国今年上半年我们打造的重点,其实就有两个大单品,一个是CP组合,就是超级面膜和精粹水。今天在中国用户的心智已经形成了,是用超级面膜结合精粹水组合起来效果更好,所以我们今年上半年的产品结构里面,CP组合成为了我们的第一大单品,它的客单价从原来的超级面膜在1700-1800左右,而组合是卖2760;第二个是防晒,因为我们防晒有独特的配方,它的质地非常好,防晒如果按实际销售价来算的话,在今天整个中国市场是最贵的防晒,已经成为了我们的第二个大单品。 往后走的话,我们接下来会在今年的10月到11月,在双11的时候预期会发布正式引入极致线,极致线的定价比现在的又会上一个大的 台阶,大的方向是大概接近2万一套。这就是原来主要是在英国Harrods百货销售的,这是第一个产品线。第二个要引进的产品线就是樱花线,我们在逐步的推广,樱花线是相对便宜的产品系列,针对更年轻的人群,像樱花线的洁面泡沫,大家的反馈是非常不错的。 再往后的话,它还有很多其他的产品线,我们会有节奏来推。未来两到三年的产品体系,我们已经有非常清晰的框架。我们希望明年整个EDB的整个产品线会更加丰富,有更多的收入贡献。 EDB的组织架构: EDB整个团队,目前创始人主要负责品牌和产品部分,产品的最终把关是由创始人来做的,因为创始人的审美和对高奢行业的理解,是我们还需要学习的,他有这方面的独特能力。 第二,在今年4月份EDB的新CEO正式入职,这个CEO我们的熟悉程度不错,CEO的背景也非常好,创始人和我对整个CEO的日常工作管理是非常满意的。CEO也是一个非常诚勤奋的法国人,是一个在这个行业也有接近20年从业经验的女性。原来的整个团队都保持了很好的稳定,没有人因为大股东的变化而产生离职。同时我们在一些大的市场如免税渠道也做人员储备。 第三是研发,我想介绍的就是EDB的日本研发负责人石桥博士,其实我们以前对他的了解也还不够,这一次我们去日本跟他一起工作有十来天,他其实在这个行业拥有接近50年的从业经历,他对行业的认知、团队的概念,是超出我们的预期的。所以正因为他在这个行业四、五十年的经历,所以我们今天的产品的肤感和功效就是能超出大家的预期。我们这一次也是深度的跟我们日本的各个环节的供应链去做了一些深度沟通,每一个环节都有超出我们预期。 EDB团队激励: 我们对整个法国团队做了一个目标的激励,他们不是参与这个股权激励,那法国团队更多是来自于另外一个目标的奖金的激励。目前来看大家对整个公司的满意度是非常高的。今年在4月份也邀请了法国的核心团队来到中国,进行深度沟通交流,团队彼此建立了良好的沟通机制。 2、EDB目前在国内的渠道分布大概是一个什么情况?以及公司觉得哪些渠道可能是这个品牌未来增长的一个核心驱动力? EDB在整个国内是线上线下全渠道发展。 (1)线下:2022年初EDB入驻丝芙兰。丝芙兰本身是相对比较高端的渠道,更好更大的店面会有EDB的销售,该渠道业绩保持良好的增长。 第二,2022年同时也入驻了SKP,在北京、西安的SKP都有EDB的销售,而且整个销售业绩排名在SKP是top级的,所以现在SKP所有新开的店都能买到EDB。 第三,今年第二季度EDB在合肥的银泰做了一个popup,是在百货渠道进行的一次试水。业绩表现符合预期,5月份单月的营收超过100万。最近在上海太古里做的popup的表现也非常好。 接下来,EDB会在中国的高端百货渠道开设系列门店,已经收到了中国所有高端百货渠道的入驻邀请。公司会有节奏的开展这块工作,预计第 三季度,在杭州高端百货渠道会开设第一家线下门店。 所以对EDB来讲,整个中国高端的线下我们会一一做匹配,相应的团队公司已做好储备。 (2)线上的话,EDB在渠道和价格的管控是非常严格的,大家肯定知道EDB上李佳琦好像并不多,因为我们要求非常严格的价格管控。坦诚来说,过去御泥坊交了学费,御泥坊的价格体系管的不够好,所以我们也吸取经验教训,在EDB这个品牌上面要找回来。不管是在超头的直播,还是在抖音的各种头部、腰部的直播,它的价格管控体系是完全一样的。在这种背景上面,现在大家可以看到我们在抖音的销售是非常好的,在天猫这个体系的销售也有比较好的增长,但是可能抖音增长更好,我们整个价格管控下来之后,反而更受所有的头部主播欢迎。 当然从另外一个维度,不是说有销量的主播我们就会去做销售,而必须符合EDB品牌调性的主播才会展开合作,所以是在品牌的调性、价格的 管控、全渠道建设我们都做了很好的规划的基础上,保持了很好的业绩增长。公司会坚定维护EDB的品牌资产。 3、像EDB、御泥坊今年上半年都有盈利,然后甚至可以认为这两个品牌的盈利能力会边际往上走,然后这一块除了戴总亲自来带外,还做了哪些提升这两个品牌盈利能力的措施? 上半年御泥坊、EDB、大水滴、小迷糊四个品牌都实现了盈利,当然大水滴和小迷糊的利润贡献还很小,只是说它在财务上是一个正向的。御泥坊这个品牌,接下来是董事长直接管理,会对团队及产品体系进行一系列调整。长期来看,公司认为御泥坊还是有很好的发展机会的,但可能这个调整在第三季度不会很快的体现出来。 4、因为看到激励目标设定的今年3个亿,明年4个亿的利润还是非常的振奋人心,想请教管理层,我们内部对于这个目标是怎么去拆解的 ?比如像EDB、御泥坊品牌,包括代理业务分别大概是一个怎么样的贡献或者是势头? 首先关于股权激励的业绩目标,其实客观来讲它只是一个参考业绩,我们会希望尽可能创造更好的业绩,但是确实外部环境也是变化非常快的。就单从这个业绩目标来讲,我们认为如果实现,从利润的贡献分配来看的话,自有品牌会占到6-7成,然后CP的代理业务会占到3-4成。在自有品牌这一块,大家看主要利润贡献来源还是来自于EDB和御泥坊,小迷糊、大水滴的利润