2023中国保险代理人职业发展趋势报告

职业发展超势报告 2023年中国保险代理人 职业发展趋势报告 【指导单位】南方财经全媒体集团【报告出品】21世纪经济报道【支持单位】中国平安人寿保险股份有限公司【智力支持】21世纪金融发展研究中心【数据支持】粤港澳大湾区（广东）财经数据中心 指导：李致鸿 统筹：郑嘉意 撰稿：郑嘉意孙诗卉高文欣 审读：陈晶晶 设计总监：林军明 设计：黎旭廷吴颖文卢红志刘峰林 01综述 03第一章保险行业代理人画像 041.1行业发展现状071.2代理人从业现状101.3头部机构发展趋势 13第二章消费者眼中的“优质代理人”画像 152.1自己“做攻略”VS咨询代理人182.2保险消费需求分析202.3消费者希望获得怎样的保险服务？212.4保险代理人专业满意度仍有较大提升空间232.5“完美”保险代理人画像 26第三章“绩优代理人”发展历程 273.1海外保险代理人发展历程一以美国、日本为例313.2我国保险代理人发展历程353.3走向高质量发展——“绩优代理人”概念兴起 38第四章“绩优代理人”发展现状 404.1“绩优代理人”从业现状424.2“绩优代理人”驱动力分析 44第五章如何培养绩优代理人 455.1基本法与薪酬制度475.2公司支持505.3头部保险公司的实践一以中国平安为例 综述 经历40余年的快速发展，中国保险业在为社会提供了广泛经济保障的同时，也在资金融通和社会风险管理方面，发挥了重要的、不可替代的作用。当前，保险业已成为国民经济体系中发展较快、重要性程度不断提高的行业之一。 然而，随着过去粗放发展模式的弊端逐步显现，保险公司销售端的“人海战术”已难以为继，代理人队伍转型发展迫在眉睫。 原银保监会数据显示，2020年年底，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的代理制销售人员共有842.8万人，2021年年底为590.7万人，2022年上半年仅为521.7万人，较2020年年底下降38.1%。 基于中国人情社会和亲缘关系的特色，保险公司曾采用大进大出的“人海战术”，通过代理人关系网扩大销售、增加市场占有率。这一方式在打开培训简化；代理人带单上岗，通过自保件、产说会开单；难以将保险产品讲清楚、说明白，无法真正匹配消费者的保险需求。 “人海战术”失灵背景下，为保险代理人赋能，既是行业头部保险公司探素的重要方向，也是保险业走向高质量发展的必由之路。 2019年后，各保险公司或主动或被动地开展代理人队伍的“清虚”活动，在销售人力持续脱落的背景下为现存代理人提供展业、培训、科技及专业知识上的帮助，提高留存代理人产能。 其中，中国平安、中国人寿、中国太保、泰康人寿等头部保险公司均提出绩优代理人概念，加大“精英”团队建设力度，以此稳定队伍、开拓高净值客户，帮助保险公司进行渠道转型，实现业务的正增长。 “绩优代理人”背后的关键词不止是“清虚”和“转型”。保险公司仍需从代理人队伍建设、管理，甚至经营层面完善基本制度和管理模式，设计更为公开、透明、有竞争力的基本法和薪酬激励制度，加强环境建设、部门协同及科技赋能。 本文在调研保险代理人职业发展趋势，展现保险代理人行业现状，绩优代理人发展趋势，以及代理人视角下保险公司现有制度的优势和不足。本次调研共回收有效保险代理人问卷1642份，其中绩优代理人问卷1243份，回收有效投保人问卷363份，调研角度包括个人信息、工作评价、工作内容与环境、团队合作与公司文化等 保险行业代理人画像 2019年后，保险代理人规模进入下降通道，寿险行业从依赖规模扩张转向提升代理人产能的效率提升周期。这一背景下，增优和发展高端代理人成为保险公司的主要方向，多家头部保险机构推出增优计划，打造集财富管理、健康规划和风险管理于一体的顶尖代理人队伍。 1.1行业发展现状 2015年后，保险代理人迎来高速发展期，直至2019年达到顶峰。但随看宏观经济、行业、市场及客户需求的不断变化，保险公可代理制销售人员规模自2019年冲上912万人高位后便进入下行通道。 从数据上看，据原银保监会披露，2019年年未，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员共有973万人，2020年年中降为971.2万人，2021年年未降为641.9万人，至2022年年中仅剩570.7万人，较2019年年末下滑41.35%。 其中，代理制销售人员方面，2019年年末执业登记代理人共有912万人，2020年年中为910.2万人，2020年年底为842.8万人，2021年年底为590.7万人，至2022年上半年仅为521.7万人，较2019年年底下降42.8%。 具体而言，当前，人身险公司执业登记销售人员数量大于财产险公司，销售人员以女性居多。 原银保监会发布公告显示，截至2022年6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员为570.7万人。其中，94家人身险公司执业登记销售人员401.4万人、占比70.3%；90家财产险公司执业登记销售人员169.3万人、占比29.7%。 从销售人员性别结构看，女性384.6万人、占比67.4%，男性186.1万人，占比32.6%。其中，人身险公司女性人员占比74.6%，财产险公司男女性人员比例基本持平。 从销售人员学历情况看，高中学历人员262.5万人占比46.0%，大专及以上学历人员225.8万人、占比39.6%，初中及以下学历人员82.4万人、占比14.4%。 从销售人员合同类型看，代理制销售人员521.7万人、占比91.5%，员工制销售人员39.6万人、占比6.9%，其他合同类型销售人员9.4万人、占比1.6%。 上海对外经贸大学教授郭振华指出，当前，保险代理人数量的脱落是行业走向高质量发展的必由之路，代理人的专业知识和素养将成为核心竞争力。““清虚”代表随着保险行业的发展，业务难度在提高，但“清虚”后，留存保险代理人的产能也将得到提升。人海战术盛行的年代，代理人可以靠亲朋好友购买保单，素质、知识、能力不重要。但未来，代理人的专业知识和素养将成为核心竞争力。” 1.2代理人从业现状 本次调研结果与原银保监会公示数据呈现相同趋势。调查问卷显示，当前，从业保险代理人仍以女性为主、年龄集中于40-50岁，超九成从业人员来自管理、营销、财务会计、法律、汉语言文学、计算机、电子工程等非保险专业。 从性别结构看，参与调研的代理人以女性为主。共有74.9%代理人为女性，25.1%的代理人为男性。从年龄结构看，40-50岁的代理人为行业主力。其中，20-30岁代理人占总人数比重为4.38%30-40岁代理人占比为23.39%、40-50岁代理人占比为45.19%、50-60岁代理人占比达22.17%、60岁及以上代理人占比达4.87%。 学历方面，参与调研的代理人学历以大专及本科生为主，达67.54%；随着代理人行业的发展以及“精英”绩优团队概念的推广，亦有不少高学历人群加入，参与调研的代理人中，有2.53%具有硕士研究生学历。 工作背景上，“跨行业”人才是主流。数据显示，有超九成保险代理人来自非保险行业。具体而言，共有90.82%的保险代理人在背景一栏选择“跨行业”，在校主修专业以管理、营销、财务会计、法律、汉语言文学、计算机、电子工程等为主。同时，亦有6.89%参与调研的代理人表示，应届毕业时即选择加入保险行业，2.3%的代理人表示，此前已在其他保险公司有过相关工作经验。 从业市场上，拥有5年以上从业经验的保险代理人仍为市场主体。数据 19.24%为10-15年，13.7%为15-20年。此外，亦有多名保险代理人已有20年以上从业经验，占总人数比重达14.17%。 在择业原因上，对保险价值的认同、薪资、成就感，是保险代理人选择工作最主要的因素。 调研结果显示，共有71.81%的保险代理人在选择职业时对保险本身价值保持认同，63.26%代理人表示选择工作时重点考虑薪资因素，56.06%代理人表示看重工作带来的成就感，7.92%代理人表示更看重代理人工作时日灵活的属性。 具体新资上看，当前，保险代理人新资两极分化严重、收入跨度较大。在具体填写年收入区间问卷中，共有36.79%的代理人表示，当前年收入不足10万元；31.77%保险代理人表示，当前收入在10-50万元之间；26.66%代理人收入在50-100万元之间。同时，另有3.65%代理人收入在100-200万元间，1.13%的保险代理人收入可达200万元之上。 自前，保险代理人对薪酬的评分较为分散，有两极分化趋势。其中，对当前薪酬评分为1（即极不满意）的代理人占总数12.91%；对当前薪酬评分为10（即非常满意）的代理人占总数17.81%。同时，共有15.44%的代理人对当前新酬评分为5、12.75%的代理人对当前新酬评分为6。 1.3头部机构发展趋势 保险代理人数量下滑的行业趋势同样体现在上市保险公司的年报中。 数据显示，2020年至2022年，上市保险公司人身险渠道个险代理人总量呈下降趋势。具体而言，中国平安寿险及健康险、中国人寿、人保寿险、新华保险、太平人寿5家机构个险渠道代理人总量已由2020年的380.33万人降至179.84万人。2021年及2022年的降幅分别为37.41%及24.45%。 从各公司表现看，近三年，大部分公司个险渠道代理人数量呈现不同程度下滑。其中，2022年，新华保险个险渠道代理人数量同比下滑49%、人保寿险下滑48%、中国平安寿险及健康险下滑26%、中国人寿下滑19%、太平人寿则微增2%。 值得一提的是，虽然当前保险行业代理人数量依旧维持下滑趋势，但部分头部保险公司及保险中介机构代理人数量降速已有减缓，且人均产能持续提升。 有分析人土指出，当前，寿险行业已摆脱单纯靠人力扩张的“规模扩张周期”，开始进入依靠代理人产能提升的“效率提升周期”，代理人产能改善将成为2023年新业务价值恢复增长的主要驱动力。 其中，年报数据显示，2022年，平安寿险队伍产能提升，代理人人均新业务价值同比增长22.1%；太保寿险的保险营销员月人均首年保险业务收入同比提升47.6%，核心人力月人均首年保险业务收入同比增长31.7%；中国人寿个险板块的月人均首年期交保费同比提升51.7%。 同时，头部保险公司代理人队伍结构进一步优化。截至2022年未，平安寿险大专及以上学历代理人占比同比上升3.4个百分点，2022年新增人力中“优+”占比同比提升14.1个百分点。 进入2023年，一季度业绩报告显示，中国平安代理人质态改善，截至一季度个险代理人规模为40.4万人，较年初下降9.2%，同比下降24.9%，但从人均产能来看同比大幅提升37.2%，后续随着代理人收入的回升有望推动队伍留存实现正向循环。 从公司政策看，增优和发展高端代理人队伍是头部保险公司在代理人渠道布局的主要方向。一是积极发布优增计划，提升代理人质量，2022年7月以来，已有以平安人寿、人保寿险为首的多家寿险公司加大对代理人队伍的培育力度，推出新一轮代理人优增规划。二是积极探素大财富管理新机遇，打造兼具财富管理师、健康规划师、风险管理师功能的顶尖代理人队伍。据不完全统计，自前已有平安人寿、中国人寿、泰康人寿、人保寿险、友邦人寿在内的多家头部寿险公司依照公司健康财富管理业务推出相应代理人职位。 消费者眼中的优质代理人”画像 为了解消费者在购买保险时的消费习惯、不同年龄段的消费需求、希望获得的服务、偏好的购买习惯、保险代理人哪些特质更打动消费者等等，此次调研向保险消费者分发了消费者保险服务需求调查问卷，并分析问卷获取的数据精准描绘了消费者眼中的“优质代理人”画像。 此次调研收集的问卷中，有27.8%的受访者来自0-20岁年龄段22.04%的受访者则处于41-60岁，另有约50%的受访者处于21-40岁年龄段。 2.1自己“做攻略"VS咨询代理人 通过对消费者保险服务需求的调研，我们发现，随着互联网及新兴科技的崛起，保险信息更多地通过网络被群众