前 言互联网保险代理人无疑是我国目前推动保险行业发展的重要力量之一，这群重要力量的生存状况以及未来发展是本报告研究的重点，此报告也是我国首份聚焦与研究互联网保险代理人的行业分析报告。本报告由复旦发展研究院中国保险与社会安全研究中心联合专注于赋能保险从业者的保险科技服务平台i云保共同推出。报告采用随机抽样与问卷调查的方式获取数据，在整理分析数据的基础上，着重研究互联网代理人的生存状况、群体特征，并将其与之前的传统代理模式进行比较，在厘清我国当下互联网保险代理人生存现状的基础上寻找解决新形势下互联网代理人的未来发展之道。 样本概貌各省人口数分布报告各省样本数分布各省GDP水平分布报告各省样本数分布样本：来自全国各地的数千份保险代理人的问卷调查（根据我国各省人口分布与经济发展水平选取样本）与随机代理人个人访谈（包括互联网保险代理人、传统保险公司管理下的保险代理人样本） 调查对象与概念界定来自全国各地的互联网保险代理人、传统保险公司管理下的保险代理人调查对象报告中的互联网保险代理人主要指借助第三方互联网保险销售赋能平台展业的保险销售人员，这部分群体可以看作目前业界线上化程度最高的保险代理人群体；传统保险代理人则指传统意义上仅代表一家保险公司销售产品并受该保险公司管理的保险代理人队伍，这部分人群也在一定程度上进行线上展业，纯线下展业的传统保险代理人实际上并不多。需要强调的是，关于互联网保险代理人与传统保险代理人的区别有一定模糊性，本报告通过粗略定义及比较的方式旨在帮助大众更好地理解保险代理人在科技赋能下实现高效展业的概貌。概念界定 个人特征与生活状况篇互联网保险代理人 互联网保险代理人画像个人特征 互联网保险代理人画像男性、25-45岁、大专以上学历（其中，超过40%为本科学历）、已婚有子女的人群居多性别分布40%60%女男0.20%1.60%14.10%30.80%21.70%13.20%9.40%6.20%2.20%0.60%16-1818-2425-2930-3435-3940-4445-4950-5455-5960及以上年龄分布长期居住地分布30.00%19.70%17.30%17.30%11.00%3.70%1.00%新一线城市三线城市一线城市二线城市四线城市五线城市其他最高学历分布婚姻与子女状况分布72%7%4%17%已婚：有子女已婚：无子女（计划要孩子）已婚：无子女（目前不想要孩子）未婚初中或以下高中/中专大专本科硕士博士 生活满意度生活状况 互联网代理人对生活各项内容的满意度平均分（百分制）家庭关系8.08心理状况8.03家人健康8.00身体状况7.98住房条件7.542468100.50%3.00%23.80%51.10%21.60%8%14%44%34%其他租房自购房（有贷款）自购房（无贷款）互联网代理人对生活各项内容的满意度（10分满分）互联网代理人对生活的总体满意度打分（10分满分）互联网代理人目前的住房状况互联网保险代理人对生活总体满意度较高，评分均值为7.80分具体来看，互联网保险代理人对家庭关系的满意度最高，评分均值达8.07分 在所有生活难题中，互联网保险代理人面临最大的、也最关注难题为上有老下有小、收入不稳定、工作时间过长、工作压力这四个难题的评分均值均高于6分问卷中我们对互联网保险代理人目前的生活难题进行了调查，发现互联网保险代理人面对的主要的生活难题为上有老下有小的赡养压力大、收入不稳定、工作时间过长、工作压力大。目前的生活难题（1 -非常不符合；10-非常符合）平均分上有老下有小7.36收入不稳定6.10工作时间过长6.04工作压力大6.03职业缺乏前景5.57没时间陪家人5.32买不起房子5.10身体健康出问题4.52 兼业互联网保险代理人与非兼业互联网保险代理人目前面对的主要生活难题略有不同，他们均面临较高的赡养压力和较大的工作压力，但兼业互联网保险代理人的第二大生活难题为工作时间过长，非兼业互联网保险代理人的第二大生活难题则为收入不够稳定。平均而言，兼业互联网保险代理人认为生活更难。兼业代理人目前的生活难题（1 -非常不符合；10-非常符合）平均分上有老下有小7.50工作时间过长6.38工作压力大6.16职业缺乏前景6.00收入不稳定5.86没时间陪家人5.60买不起房子5.14身体健康出问题4.64非兼业代理人目前的生活难题（1 -非常不符合；10-非常符合）平均分上有老下有小7.22收入不稳定6.34工作压力大5.90工作时间过长5.72职业缺乏前景5.16不起房子5.06没时间陪家人5.04身体健康出问题4.40在所有生活难题中，互联网保险代理人面临最大的、也最关注难题为上有老下有小、收入不稳定、工作时间过长、工作压力这四个难题的评分均值均高于6分 职业特征与工作状况篇互联网保险代理人 多元化职业背景 互联网保险代理人吸引更多职业类型的人加入工作背景多元化从事保险行业前，最长的一份工作的职业22.40%19.30%16.00%15.40%9.70%5.90%4.00%0.80%商业、服务人员非保险相关销售工作专业技术人员（教师、医生、工程技术人员、作家等专业人员）其他办事人员和有关人员非保险相关金融工作国家机关、党群组织、企业负责人、事业单位负责人从事农林牧渔业的劳动者•本问卷设计参考《中华人民共和国职业分类大典》，将职业共分为8个大类进行调研。•在从事保险行业前，互联网保险代理人最长的一份工作的职业最多的为商业、服务业人员（占总体的22.4%）、其次为非保险相关销售人员（占总体的19.3%）以及专业技术人员（占总体的16%）。 从单位类型来说，互联网渠道吸引了更多个体经营、机关事业单位的劳动者参与保险代理人行业（占比分别约为传统保险代理人的2.5、2.7倍）互联网代理人从事保险行业前最长的一份工作的单位类型传统代理人从事保险行业前最长的一份工作的单位类型7.80%15.00%34.00%19.70%6.50%3.50%6.90%机关事业单位国有企业民营企业个体经营外资企业中外合资企业其他2.90%15.50%32.00%7.80%18.40%16.50%3.90%机关事业单位国有企业民营企业个体经营外资企业中外合资企业其他互联网保险吸引更多个体经营、机关事业单位的劳动者加入 自我与职业身份的社会认知职业意识 互联网保险代理人对自身社会认知偏低但对保险销售职业的社会认知相对偏高互联网代理人对自身社会地位的认知的分布平均分3.6（满分7）、众数45.30%7.30%26.70%48.10%9.80%1.50%1.50%12345675.50%7.90%7.00%36.90%13.30%20.90%8.40%1234567互联网代理人对其职业社会地位的认知的分布平均分4.41（满分7）、众数4（1 -底层；4 -中层；7 -高层）（1 -底层；4 -中层；7 -高层） 入行途径与原因职业意识 72.80%9.70%12.60%7.80%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%熟人转介绍网络渠道从保险公司了解到其他41.40%43.30%25.60%4.10%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%熟人转介绍网络渠道从保险公司了解到其他与互联网保险代理人在这一方面存在巨大的不同，传统保险代理人的主要从业途径为“熟人转介绍”，占比高达72.8%，而互联网保险代理人则更多依靠“网络渠道”互联网代理人进入行业的渠道分布传统代理人进入行业的渠道分布“网络渠道”成为互联网保险代理人入行的主要来源之一，相较传统保险代理人，“熟人转介绍”占比大幅下降（仅为传统的56.87%） •互联网保险销售行业的这些特性——未来潜力、灵活的工作时间及可观的工作收入吸引了更多劳动者加入部分代理人认为保险代理行业可以帮助他人、实现自我价值。•部分互联网保险代理人认为加入保险销售行业可以帮助他人并且实现自我价值。互联网代理人选择保险销售这份职业的原因互联网保险代理人选择保险销售这份职业的其他原因73.2%71.1%56.5%50.4%7.2%保险业的未来发展潜力日常工作的时间灵活性可观的收入自身能力的匹配其他 会将保险销售作为终身奋斗的职业吗？职业意识 互联网提升了保险代理人留存率，85.9%的互联网保险代理人表示不会离开互联网保险代理人未来准备继续从事保险销售的时间传统保险代理人未来准备继续从事保险销售的时间6-10年2.70%4-5年2.00%1-3年2.60%不知道/说不清6.40%现在就想离开0.40%一直做, 85.90%6-10年5.80%4-5年4.90%1-3年7.80%不知道/说不清19.40%现在就想离开0.00%一直做, 62.10%传统保险代理人模式下大部分寿险公司营销员13 个月留存率不足30%，也就是说70% 的营销员会在不到一年的时间内相继离开这一行业。而本调研数据显示，85. 9%的互联网保险代理人明确表示未来将一直从事保险销售，远高于传统保险代理人的62.1%。 收入及客源不足成为互联网保险代理人离开行业的主要原因相较于传统保险代理人，互联网保险代理人更在意社会认同与自我成就感互联网保险代理人想要离开行业的原因传统保险代理人想要离开行业的原因•通过随机访谈，一些保险代理人在谈及离开互联网保险销售行业时，也表达了另外的一些顾虑：比如担心互联网平台上配套服务缺位、担忧未来自身的职业功能容易被一些大型保险toC 平台取代、也有担心社会保障等问题。•互联网保险代理人与传统保险代理人选择离开行业的理由有明显差异，相较于传统保险代理人更担心客源不充足、经验不足这些原因，互联网保险代理人则相对更在意社会认同和自我成就感。13.5%14.4%26.0%34.6%56.7%58.7%其他经验不足，竞争压力大自己对保代行业失去兴趣社会认同感、自我成就感低客户源不充足收入不足7.1%10.7%17.9%42.9%46.4%71.4%其他社会认同感、自我成就感低自己对保代行业失去兴趣经验不足，竞争压力大收入不足客户源不充足 互联网保险代理人平均从业年限更高23.5%的互联网保险代理人从业超过5年传统代理人从事保险销售的年限60.20%13.60%10.70%5.80%3.90%1.00%0.00%0.00%0.00%4.90%1年及以下2年3年4年5年6年7年8年9年10年及以上互联网代理人从事保险销售的年限24.80%22.30%18.70%10.60%9.60%3.40%0.80%2.10%0.60%7.00%1年及以下2年3年4年5年6年7年8年9年10年及以上调研数据显示，互联网保险代理人群体平均从业年限为3.35年，远高于LIMRA与中再寿险（2019）发布的报告中显示的全行业保险代理人“平均从业年限”仅为1.57年。同时，可以发现有超过10%的互联网保险代理人有5年以上的保险销售经验。从中可以窥见，近年来部分保险代理人正从传统线下模式逐渐转变为线上化程度更高互联网保险销售模式。 兼业情况、教育程度与留存意愿职业意识 互联网保险代理人兼业比例更高（50%）兼业占比约为传统的3.5倍互联网保险代理人的兼业水平50%50%是否传统保险代理人的兼业水平14%86%是否 互联网代理人的兼业职业21.00%16.30%15.60%15.00%13.40%8.00%6.00%3.10%1.60%商业、服务人员其他专业技术人员（教师、医生、工程技术人员、作家等专业人员）保险内勤非保险相关销售工作非保险相关金融工作办事人员和有关人员国家机关、党群组织、企业负责人、事业单位负责人从事农林牧渔业的劳动者传统代理人的兼业职业35.70%21.40%7.10%7.10%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%商业、服务人员其他专业技术人员（教师、医生、工程技术人员、作家等专业人员）保险内勤非保险相关销售工作非保险相关金融工作办事人员和有关人员国家机关、党群组织、企业负责人、事业单位负责人从事农林牧渔业的劳动者兼业互联网保险代理人第