1 《2020中国保险营销员生存状况调查报告》 本文来源《保险文化》 2020年，突如其来的新冠肺炎疫情打破了保险行业正常发展的脚步。这一年，每位保险营销员都在压力下蹒跚前行，是及时调整、克服困难、韧性前行，还是在重压下黯然离开？这一年，他们面临哪些困难和问题，面对频频出现的“黑天鹅”和前路的不确定性，他们整体上呈现出怎样的特质，出现了哪些变化，他们的生存状态如何？ 为了解保险营销员的生存状况，本刊曾组织过八次相关调查，旨在为行业提供接地气、来自一线的“干货”资料。2020年下半年，我们启动了第九次保险营销员生存状况调查。 本次调查历时3个月，从2020年10月初开始，至12月底结束。调查采用网络无记名问卷调查的方式，从各个方面深入了解全国各地保险营销员的生存状况，包括心理状态、工作状态、学习状态、生活状态等，共回收有效答卷6300多份。 我们的调查结果显示，新冠疫情在2020年给保险营销员群体带来较大影响，线下展业受阻使营销员整体收入降低，低微信公众号-今日保条-搜集，版权归原作者 2 收入人群增多，工作压力增大，特别是在疫情严重的时期，新人和青年营销员流失严重。但是，整个保险营销团队显示出极强的韧性，从业年限较多的中年营销员成为支撑保险营销队伍的主力军。2020年，整个保险营销团队努力拥抱线上经营，花费更多的时间、心思和精力展业与增员，你追我赶地冲刺业绩，营销员业务量和服务的客户数量普遍提升，展现出极强的“反脆弱”性，这也是中国保险业在2020年这种非常形势下，依然能取得较好成绩的重要原因。 本调查报告由以下几个部分组成： 一、样本分析：疾风知劲草，保险营销团队从业年限和年龄提高，高学历占比提升 二、生存状态：工作时间加长，收入和业绩同比降低 三、客户情况：超六成营销员没有高端客户，缘故市场依赖加重 四、线上经营：线上经营占比低，客户不重视互动是最大难题 微信公众号-今日保条-搜集，版权归原作者 3 五、疫情影响：疫情带来负面影响，改变营销员展业方式 六、业务培训：公司和团队培训为主，法商类知识需求增加 七、压力与健康：业绩压力导致近半营销员健康水平下降 八、工作动力：发掘新客户最幸福，营销员工作满意度降低 九、未来意向：近六成营销员选择在行业坚守 综述：保险营销员韧性成长，“反脆弱”性整体增强 01 样本分析： 疾风知劲草，保险营销团队从业年限和年龄提高， 高学历占比提升 1.本次调查以网络问卷形式进行。调查范围涵盖工作满意度、工作压力、职业困惑、职业规划及行业发展信心等方面。问卷采用匿名形式，问卷填答纯属自愿。 2．接受本次调查的保险营销员群体基本信息 微信公众号-今日保条-搜集，版权归原作者 4 3．女性是保险营销主力，触网积极性提高 在本次接受调查的营销员中，男性占比为47.92%，女性占比为52.08%，相较上一年女性占比提高3.26%（图1）。结合本次调查以网络问卷形式进行，可见女性营销员比上一年在触网方面更加积极，这也与受到疫情影响，营销员重视线上营销与经营有关。 微信公众号-今日保条-搜集，版权归原作者 5 4．中年占比超七成，从业人员年龄提高 保险营销员的年龄结构不仅显示行业的现在，更显示行业的未来。从本次调查结果来看，36~55岁营销员占比超过七成，达到71.98%，其次是26~35岁占比为21.47%，25岁以下占1.05%，55岁以上占5.5%（图2）。显然中年营销员是当前营销员群体的主力军。 相比上一年调查结果，各年龄段占比变化比较大。36~55岁营销员群体占比相较去年同期提高了一成，是涨幅最大的群体，而55岁以上的营销员群体占比从上一年的2.56%提高到5.5%。但是35岁以下的青年人群体占比降低一成多。2020年疫情带来的业绩压力对营销员的留存造成很大影响，而营销员的工作对经验、人脉的要求比较高，年轻人技能较低，心理上也更脆弱，不得不离开保险行业，营销员队伍年轻化建设的成果被削减。而年长的营销员随着年龄的增加，阅历、韧性更强，支撑了行业的发展。 5.学历结构优化，高学历者占比提高 本次调查结果显示，在营销员学历结构方面，初中学历占比从去年同期的3.79%降低到2.26%；高中学历占比为25.92%，微信公众号-今日保条-搜集，版权归原作者 6 同比降低1.1%；大专学历占比为41.81%；本科学历占比为28.51%；硕士以上学历占比为1.5%（图3）。大专以上学历的三个营销员群体占比相比去年同期都有所提高。 总体来看，2020年营销员学历构成持续优化，低学历营销员占比降低，而高学历营销员占比提高。 新人预示着保险行业的未来，也是推动行业进步的重要力量。从业一年以内的新人群体相比其他群体，高中以下学历人群占比最低，而大学以上学历占比最高，整体而言学历结构最优。由于当前一些行业的不景气，以及疫情造成的原有营销员队伍流失，2020年上半年保险行业开启了“增员大战”，加大对传统行业精英人才的吸纳。而新人学历构成的优化，也说明保险行业正在改变过去低门槛的既往印象，向着高质量发展转型。优秀人才的涌入，也有利于营销团队向专业化、绩优化转型。 微信公众号-今日保条-搜集，版权归原作者 7 6.入行一年内新人大幅减少，从业6年以上的人员更显坚韧 保险营销员的高流失率一直被业内外诟病，本次调查的结果显示，参与调查的营销员从业时间在1年以内的占4.21%，1~3年占13.91%，4~5年占15.73%，6~10年占23.37%，10年以上占42.78%（图4）。显然从业超十年人员占比仍然最高，而从业六年以上的营销员合计占比超六成，突显坚守力量。 对比上年数据，从业时间5年以下的营销员合计占比从54.24%大幅降低到33.85%，降低了20.39%，其中从业时间在1年以内的群体同比就降低9.4%，1~3年的同比降低9.32%，是降幅最大的两个群体。而6~10年的群体同比增加5.77%，增幅最大的群体是从业10年以上的营销员，同比增加14.63%。 营销员的工作对专业能力和阅历积累要求比较高，面对疫情造成的成交难、展业难问题，掌握一定销售技能和客户积累的老营销员显然更有应对的能力，这也符合营销员队伍向高绩效团队转型的需要。而从业时间在1年以内的营销员占比不足半成，则说明在年中的“增员大作战”中，增员效果并不明显，实际增员的留存率偏低。面对行业挫折，新人留存更难。 微信公众号-今日保条-搜集，版权归原作者 8 7.专属代理人占九成，营销员从业渠道单一 从本次调查结果来看，营销员中属于保险公司的占90.66%；属于代理公司的占5.98%；属于经纪公司的占2.83%；属于其他机构的占0.53%（图5）。 本次调查中，属于保险公司的营销员占比超过九成，是绝对的行业主体，同比上涨5.13%，扭转上一年的下降趋势，而其余渠道的营销员群体占比都呈现下降趋势。疫情造成的严峻行业环境下，保险公司从公司实力、资金规模、抗风险能力等方面要优于代理公司、经纪公司和其他机构，营销员也微信公众号-今日保条-搜集，版权归原作者 9 向这一渠道聚集。而且银保监会加强对中介市场的监管，新批机构减少，不少区域性中介机构被注销，中介市场的激烈竞争，都导致整体中介数量不增反降，影响了其余渠道的发展。 为进一步促进保险中介监管法律制度体系协调统一，深化保险中介市场改革，银保监会出台的《保险代理人监管规定》，自2021年1月1日起施行。《规定》把保险专业代理机构、保险兼业代理机构和个人保险代理人纳入同一部规章进行规范调整，建立了相对统一的基本监管标准和规则，有利于营销员各从业渠道均衡发展，促进行业产销分离。 02 生存状态： 工作时间加长，收入和业绩同比降低 1.收入水平：超六成营销员月入万元以下，中高收入营销员占比下降 收入水平和营销员生活息息相关，也是提高营销员留存率的重要考量因素。在本次调查中，平均月收入在1500元以下的营销员占比8.29%，1501~3000元的占比14.84%，3001~6000微信公众号-今日保条-搜集，版权归原作者 10 元的占比22.4%，6001~1万元的占比21.39%，1万~2万元的占比17.99%，2万~5万元的占比11.04%，5万~10万元的占比2.47%，10万元以上的占比1.58%（图6）。 营销员的收入水平总体来看变化不大，主体收入水平依然不高，超六成营销员月收入在1万元以下。月收入在3001~6000元的占比最高，其次是月收入在6001~1万元的营销员。 相比上一年，低收入和高收入人群占比都有所提升，而中高收入人群占比略有下降。月收入3000元以下的低收入营销员占比同比提高0.82%，月收入10万以上的高收入营销员占比从0.82%提高到1.58%。收入同比降低的营销员群体集中在月收入1万~10万的中高收入群体。 疫情对营销员展业的影响从营销员的收入上可见一斑。展业难导致低收入营销员增加，而中高收入营销员也随之减少，特别是低收入营销员如果长期无法改变收入状况，必然会流失。有营销员表示“收入难以维持家庭”“收入低导致家庭经济压力巨大”。 而高收入人群的增加，也让我们看到部分绩优营销员面对冲击积极应对，不断调整自己的经营策略，用加倍努力获取的微信公众号-今日保条-搜集，版权归原作者 11 丰硕成果。他们的成绩既对低收入营销员群体产生激励作用，也会提升保险行业对高学历人力的吸引力，有利于营销员队伍向年轻化、专业化、绩优化转型。 2.收入同比变化：超六成营销员收入减少 在营销员收入同比变化方面，“有较大幅度增加”的营销员占4.25%，“增加了一些(10%以内)”的占11.56%，“与去年基本持平”的占18.36%，“降低了一些(10%以内)”的占25.6%，“大幅降低”的占40.23%（图7）。 总体来看，收入同比降低的营销员占比为65.83%，是占比最大的群体；其次是与去年基本持平的群体；而仅15.81%的营销员收入增加，其中有较大幅度增加的营销员占比不到半成。 微信公众号-今日保条-搜集，版权归原作者 12 相比上一年，“大幅降低”的群体同比提高了23.65%，是提升幅度最大的群体，而去年占比最大的“增加了一些(10%以内)”的群体同比降低了15.77%，是降幅最大的群体。 受疫情影响，2020年营销员展业难度相比往年更大，业绩差导致大部分营销员月收入降低，收入自然也同比大幅降低。“大幅降低”的群体中，过半是月收入3001~1万元的营销员，这也是月收入占比最大的群体。不少营销员表示，“收入跟不上支出，生活压力大！” 3.业务量：每年完成12~24件保单的营销员占比最高 在业务量方面，每年完成的保单件数在12件以下的占24.06%，完成12~24件的占36.07%，完成24~36件的占18.03%，完成36~48件的占8.05%，完成48件以上的占13.79%（图8）。 微信公众号-今日保条-搜集，版权归原作者 13 相比上一年的数据，每年完成保单件数12件以下的营销员同比降低4.09%，是唯一呈下降趋势的群体；完成12~24件的群体依然占比 最高，涨幅为1.37%；完成36~48件的营销员占比同比提高1.6%，是同比涨幅最高的群体。显然，2020年，营销员为了更好地完成业绩，加大了客户开发力度，提高了保单的成交量。 4.业绩变化：超六成营销员业务量同比下降 微信公众号-今日保条-搜集，版权归原作者 14 在业绩变化方面，本次调查显示，“有明显提升”的营销员占7.32%，“有提升但不明显”的占11.69%，“与去年差不多”的占18.56%，“有下降但不明显”的占16.98%，“有明显下降”的占45.45%（图9）。 总体而言，仅有19.01%的营销员业绩同比提升；近半数营销员业绩明显下降，是占比最大的群体；而超过六成的营销员业绩同比下降，突显出营销员展业难。 相比上年的数据，业绩“有明显提升”的营销员占比近乎腰斩，“有提升但不明显”的群体同比降低11.75