l 力争未来的年份销售管理费用降到10%以内。20及21年销管费用率都超过了14%，22年超过了12%，原因是有上市等各类的费用，23年希望控制在9%以内。滨江服务的销管费用率非常低至4%左右，因为他们地域集中。l 住宅满意度水平维持在了93分的高度。物管费均价4.32元，处于行业的头部。22年度扣非业绩3.8亿元。l 有关金茂汇。金茂体系22年度开始打造了个金茂会，现在跟金茂服务打通了，方便于金茂服务更好的推广自己的业主增值服务，以及提升业主满意度，好像还能用会员积分等等东西交物业费。l 有关公司新增项目面积。一是母公司能给多少面积。母公司包括中化及中国金茂。中化只有公司这么一个物业公司，以后能给到的公司的收入想象空间是比较大的。这块22年取得了不错的增长，比如说22年公司获取了泉州石化一个东西，占地1万多亩，公司管理的他的物业及宿舍，以后希望在中化的这些地方要做密做深。中国金茂虽然23年的合同销售额要略微降低，但其以后权益比例会越来越高。以往中国金茂的合同销售额对应的面积并不全部给到公司，因为里面有一些是别人并表的，但以后基本上都会给到公司。而中国金茂以后也将稳健发展，所以中国金茂不但在23年也包括以后一段时间，每年给到公司的面积都有800~1，000万方。l 新房主要来源于中国金茂及中化，其余的开发商除非是他们邀请公司去做。存量项目的拓展包括几部分，1是单体拓展， 2是城市服务， 3是并购，4是跟别人成立合资公司去拓展。23年公司强调高质量的外拓，既要收入又要利润，还要现金流。公司拓展项目的标准比较高，执行起来也比较严。22年并购的项目（应该就是讲的首置物业）毛利率在30~40%，超出了当时可研的预期。22年拓展的一些项目中有不少地标，也是一些比较高质量的项目，包括西城金华，一些高质量的公建，广发银行北京银行的一个项目等。让大家放心，在外拓的时候有高质量的这根弦在绷着。l 23年的在管面积希望做到9，000万以上，且多多益善，也有可能增加4，000万达到9，600万左右。4，000万方里面，其中1，000万方是母公司交过来，800万方是并购，压力不大，在上半年就能落地一些。外拓中，以前签约还没转化的有800万。其余1400万的来源于城市运营。公司梳理出了城市运营体验的4种模式。一是产业加服务，母公司的绝大多数城市服务都是这样的。此类项目已经落地生根很多了。二是运营+服务，从一些类似于街道办的政府部门那边以比较低的租金弄了一些项目，再把它高价出租出去，同时给提供物管服务。讲到了在饶化的一个项目，23年能给公司贡献5，000万的收入，效益不错。徐州也有这样的项目，其他地方还有大量的这样项目在做跟进。运营家服务已经落地两个项目，还有很多项目在跟进谈判。第三种是投资加服务，给合作伙伴做一些投资，从而获取一些服务项目，例如一些工程公司等，公司这些投资回报比较高。第四是城市更新加物业服务。第三及第四类有很多的试点。这4种特产模式都涉及到不少跟政府的合作，这其中经贸凭借自己的股东背景、品牌背书以及历史业绩还是有一定护城河的。l 非业主增值服务23年下半年同比下降了9%。开发商增值服务这一块的公司，一方面服务于母公司，另一方面服务于其他的开发商，公司在这方面的能力主要表现在能够促进销售，因为自己有品牌。母公司那边能给到的开发商增值服务，预计未来能够保持平稳，不能期望大幅上升。公司期望非业主增值服务这一块整体能够在未来保持稳定（应该是难以增长）。l 有人问公司的基础物管毛利率会不会持续的下降？公司表示，这个得顺应行业的趋势。一方面上面有顶，新交的楼盘价格要到政府那去备案去，不可能太高。老楼盘物业费想提比较难，不过公司过往有提价成功的经历，把物业 做好了，业委会还是允许提价的。成本方面，五成的成本跟人工相关，剩下的一些材料，这两个长期都是上涨的。不过公司的人效比都有提升的空间，另外通过数字化也可以降成本。（照此判断毛利率可能还是像行业一样有一定压力，公司将努力通过提效来对抗之）l 社区增值服务23年爆发，23-25年应该跟着收入稳定增长。23年希望做到7亿多，24年随收入增长，25年做到10个多亿。对社区增值服务还是非常重视的，有单独的条线来管理，无论从产品还是从团队来看。投资者对此也是可以期待的。