Beisen北森印MEDICALREPRESENTATIVEIN PHARMA INDUSTRY2022:北森销信类关驻文位系专凹皮十医药行业关键岗位白皮书医药学术代表2022/10北森人才管理研究院 Preface卷首语2022年经许下行压力，速情，企业非%表驻，对一企业市言，牙转型会变业步追。以成玩意出第名关带战。月，这也是给企业谈否证间“满”的关键时划，一习慢了高欧进能企业要开冶长下来，安得更文低车，按入社的没：去而正，在的多行业，企业进入了型实其老力注资的源水区。以医整行业为，原本以化学方的主能医营企业，完价药和制新能当或长为业开所样设为关建：而新兴的生科法公气：则量高事丘能力，实对资本的依验有优化，生运业，企业业需要光化业务造构，实破对十对公信资业经的过实液费，瓦；告动效字转型，完成；产品业安在这择的情票，到们肥月光账产“的告类”的关栏岗堂上，有育个因，地一，待他人敦众多，宽率享。首担好这部份人群，漫月特人效，六其事企业的运营和营理力，是企中事力建设的一个量更环节，同也对企非市时与的人小营球直也关江与录产品，标水三关的录学人，但产品技六的的扩升报，资责完售完成量，公三的商业化变地，再量加外场不多变和不期定性的影，的技式势会发牛多变化，的能一打决将不平效，心需企小更周比，我们以他或实检对，以示股多、医的，长行，消表品连四个行业为代本，分折了在连四个行业中增售业务开要变式的传变及下作款战，核注了结案变的人才可像，并对的告从的整件注投给出了管理建次，我们带事，这户中关于人才回人才在需法量设，路过这四个行业企业销鲁从五设有学之价，同时，自员中运业务量 Contents目录2.3医药行业发展趋势及03-06关键岗位工作挑战及07-12关键岗位人才队伍建设挑战及13-16人才管理重点人才画像管理建议i±2表工:TA 壹Medical RepresentativeinPharma医药行业发展趋势Industry及人才管理重点·医药行业的发居造势，医药学术代表的人才管理中点医的行业关造划控自业性 国产创新药是当前医药行业的主旋律仿制药利润空问角刷西给创新药破，并成长为业务支柱上率距集中节量求如、西量中评审北员宽效事等一力三改新政效变了的产业的收5，并量采沟掌或化物大部分相对皮熟，采购会大，（历床用量大的时另利在挤干了，以估百先三体的停第化西企业正在关人达的现金牛：企业费高江划新药上石所要程，总快使制传统制药企业一频市场创新药投资热障湿有不少上市企业未实现函利尽快建立“白造血”能力全球剑新的一圾市场没胜岗额m11上市未蛋利的企业效m1-2创的从计发判向业北动时长，1816BIQ1496的讲发入，企业“教长处于714120与或人：要改严及资本技持。而799新兴生物科技企业少生物科拉念业而二，票案的当三供立，在现金多完之的东现至利。2016 2017 2018 2019 2020 20212018201820202021融资颜（亿美元）■滋交所 企业在创新药上的投入，最终要靠产品商业化落地变现产创，无是并第制业，还兴的生技公司，一个从产发到产业化过，共企业在联附区，对于第西企业市，过公主为药划资在持下：企业事要在监产品还育企业之前：已创所开发出害，成上市，实声业化免没。而对丁新兴牛物技企作而言，则需要警资漫全我完之初实环自丰需司。从2012年到2021年，同内医药企业的创新药融目显鲁增加，以价换量白思产品一产品商价资降幅安文，信进入图录最后，放目运注，创的落伦业可以快证二@研发2012-2021上市创新药数日±1-3业·出海：探泰海外市场12化益1%有），北，创新企业入外计医保市，打开收入不化板，是创新整向业的一个重买.*：6J5达入4需区,号:(6:平证所，222.: 营销模式发生重大改变，医药销售需要转变为专业学术代表在产商业化过端十，为带家购、运保建判一票划三改政美9注行，达药行业去靠“定高冶治回”生广方不内错等理的医些学术汽，传安为的代言人。对于兴物按公司，因为大的投入要累集于开发炭，验力售治偏器，产A片的度能力欠，网此，需更事决无品股，学形下三营五，环实高方业化、在化自发，品世销售实为业的区药惠带亚采购医保谈到?利润★靠“定高价给回扣的推广方式难以为步2020版医药代表备案管理办法（试行）》回家药品监智管理兄颜布引导医药代表规范发局从销售转变为医药学术代表 贰Medical RepresentativeinPharma关键岗位工作挑战及Industry人才画像+医药学术代麦的工作职击和挑战，医药学术代表的人才画像 医药学术代表的工作职责脂够控妖高频地拜访客户 能够和医生建立起良好的专业关系、能略贴炼检察文献并加以应用。 能够及时提最所产品信息和案别医的学术表的工作职志制定业务计划高频拜访产品推广关系经营■播信电：车场客广■广：，求：快：*明月标：[E分产标*产品传递：传递：导*其互动：最与有的■深关要：批产和的三持*定计划：7定业务+例：产品扣学步、前治典、高房三中水 医药学术代表的工作场景和挑战：泡在医院，勤快跑动打交道的角色众多需要打交道的人与名净户保种联系动，表得所案动息我关能间自，模请对方的，害，高好和求，组立关田绕医生时间表，“泡"在医院因为区生附(会及工作度的情性，得“%计”经会营医生互动附医生汇医药学术代表的一天li医生交注、直民的空档时们汁科于六洁束内料门悠结束9:30-10;3071:30-14;0015;00-10:0016;00-18;DD18;00-21;00药剂科环访=千EKCL形有守的要生环计尔在医生环访冈科妥三环访有的医生医药学术代表 医药学术代表的工作场景和挑战：针对不同的客户和产品，要有不同的策略的学义忙技力的》户漫要和于免高的产品会所不回，需要灵活用多计策路方法，不受要发产专的学术影方，情性护营销能力也量量要的量力业绩达成→超额完成8老客户稳中求进新客户开拓突破新产品线推广正对老客户、老产品，继沪用量定的同时、还攻整克融，持继开拓新容户，实取业请增长新产品然注柱设有太多市场富硅，医脂墨开拓市费会洗获妈增量场、又害费解索业务情式1要引会，强龄切人，坚切不1货亏方净产法行专业的展示重客情，也要专业要韧性和专业重专业彩响力数好含产开开设划三动学高求，科多核心求「安况飞求之，虚合成源，输出量洗的1逐过数据量量分析，增强客产信心或支的微动立识里名产需求，并理供力价证的*1及益户对产品，打 医药学术代表的人才画像日标意识美系经营医药学术代表人才回像规范执行+作*需规，没T作专业影响*为正二其产量实相关的、高量的值会*在学同格中、生 国内制药企业医药代表现状：尚未完成专业转型国内划药企业医药代表现状强于营的而专业彩不足，2丁与人打交道，够微好客，郝是：校山型的特告行征；而业事以行对数，以之出，还完销6.0到专业学,化要的特关系经营范热行5.8:24心理堡制专业响 Medical Representative叁inPharma关键岗位人才队伍建设Industry挑战及管理建议医药学术代表队伍理设的球战·医药学术代表队伍设的管理设222MEDIEALREFRESENATEINFFARMAINCUSTR 医药学术代表人才队伍建设面临的挑战现有人才应有诺售转型有一≥滩，会人工改变夏愿，一部分人品质转型升级按担是以升极量土要和人才来源，但E，好，思三质的学主，入之正客送人治企业法控：而主学会高了费引波人不以而的切高，人才来源校园招聘医疗人才缺，企非蒙服人才人才效总，而“运药化表”为一个流失率大消他性民的受位，药亡对医学或药学专业的学三最引不，不人目产技托-3开内人才流关互外部招聘生所亮，光H兰企业联志一亡培位系社会招聘对新人通对和比时，新人存活互下中归上守台要求的人才白限亮，叉会力人才托理的间。于加二工作择域和文化入间，计人的字法富位 医药学术代表人才队伍建设的建议：持续开源，做好校招要达成招聘日示，扑充定总量的学生，司时叉要保证学生出武量，企业高费清所均人才，器符产什马本学二，其注产企添场人才百像，买守起一整文人才评价在件系，力效记企需受的医药学术代表需婴满足的可性婴求和软性限质31医药学术代表人才评估短降23-2人才标准前后测评HR面减。性业务面试要口际景识★★★关系营★★★★学历：科以日标票识有热行心注坚柜+★专业：医学，药学担关专业等关系经营专业心坦坚机规范热行★★★专业影响★实高品格，不仅性百生门本受求，任要产为象性东防标注，要-人压间区，产诚人连；合个工，交驱证评估始不，得升达才的情激生 医药学术代表人才队伍建设的建议：健全人才培养及考核激励机制医药代志队伍的转型升级，是一个持续工作。确全人才培差及名统验品机则有两个日的：新人P先品下*，使T作，进》T，完成续这才计9挥人所而下*，延低帮助新人达成业绩目标（核心）配变激助和评价机制落中的上高培训和实战训练，客户和户场分析折训券好人保障（：分，业续算分的数计，让新人性的心性老总新和响件主管的导职业发展路行Roleclay i色.9实 ?顶零学习平、业编成平等）给治人才质会和更大战，动决理于力 附录：写作团队北森人才管理研究院写作团队IIADui:nus: u T:l:n M:;T0.4年,的注一人之管担技术讲充构，以议叶国市场后家为人，！项致十真止适台本主人才曾理核卡讲发。理DF有一支三止业支表高的并团，共心党军业一大宁、华大宁、北大学、北大王爆华内a学，中科心所、华学等高等学付产人才管至专必目表，丰续与%高权院、1:RA<wIPPRAMR理，心学，写同技术法，进了不学是退过大的会需活，人于“理法术真下年吐业三雷人管伴来，百效招算、许，培出键人以划2特别致谢图PRFR的非((内客害议：专(: Beisen北森使命科技成就人才，O北京总部帮助中国企业拥有世界领先的人才管理能力感为客户最信赖的人力资源科技公司成都总部www.beisen.com告前： 400-650-6878售后：400-650-6886