三大战术 . 四大场景玩转海外光伏市场光伏出海数字营销速成手册 本《光伏品牌海外营销升级指南》（下称“手册”）的知识产权以及衍生的任何相关权利均归北京领英信息技术有限公司（下称“领英”）所有。本手册仅供个人和公司通过领英官方渠道或领英授权的合作伙伴渠道（合称“领英授权渠道”）下载取得。未经领英的许可，任何个人或公司不得以商业化的目的引用手册中的内容，或将其取得的手册以其他区别于领英授权渠道的方式进行宣传、传播，或向公众和其他第三方提供手册的下载服务。就任何侵犯领英权利的行为，领英将追究其法律责任。本手册的内容仅供参考，领英不对任何因参考本手册内容而作出的商业决策的结果负责。法律声明 03前言：数字营销，光伏企业的海外可持续扩张的必然选择中国光伏企业海外营销挑战开启数字驱动的光伏行业营销转型领英营销解决方案全场景助力光伏企业海外营销三大战术，四大场景 – 让数字营销为光伏企业开启新的海域！LinkedIn 数字营销生态图与领先光伏企业赢在 LinkedIn！光伏企业海外营销四大场景LinkedIn 赋能光伏企业海外营销场景之一：精准建立品牌声誉LinkedIn 赋能光伏企业海外营销场景之二：培育和维护客户关系LinkedIn 赋能光伏企业海外营销场景之三：实现市场活动体验的数字化转型LinkedIn 赋能光伏企业海外营销场景之四：低成本培育潜力市场Contents040506101112131415161718 数字营销--- The weekend read: PV in the pandemic | Jonathan Gifford | PV Magazine, Apr 11th 2020“This isn’t my f irst ride on the solarcoaster.” 前言对于光伏产业而言，唯一不变的可能就是变动本身了。从市场需求、政策环境、国际形势到资本市场，无一不牵制中国出海光伏企业的一举一动。光伏企业需要提升抗风险的能力，就需要管理声誉，从行业领先、财务稳健、技术创新等方面建立品牌壁垒。随着物联网、大数据、云计算等数字化技术在光伏产业链各个环节的渗透，加速推进数字化是光伏企业打造核心竞争力、实现转型升级的必经之路。而数字营销，更是光伏企业的抵御风险，在充满不确定性的市场环境中保持灵活机动和可持续增长的武器。光伏企业的海外可持续扩张的必然选择04 05中国光伏企业海外营销挑战难以通过市场投入切实推动客户决策欠缺打造海外品牌声誉和品牌忠诚度的途径单一的营销渠道，受不确定性风险影响较大由于大型光伏电站项目的决策流程长且复杂，如何通过市场沟通促成最终的转化，以及确切衡量市场沟通对转化的影响是一大难题。目前普遍采用的 PR 媒体传播方式，其投入产出难以评估，光伏企业需要有更完善的数字营销体系来推动和追踪营销效果。光伏企业传统上依赖线上垂直媒体（如光伏杂志、网站）和线下展会获得行业曝光，接触目标客户。然而线上垂直媒体流量入口拥堵，场景单一；线下展会的效果受参展费用、展位、客流、展会自身品牌等因素影响，难以追踪投资回报比。同时，线下展会受环境不确定性影响巨大 – 因新冠疫情导致的 2020 年全球光伏展会大面积取消，即是对这一风险的印证。光伏组件是使用长达几十年的超长寿命产品，中国光伏企业亟需向海外市场建立可靠性强、质量标准高、财务状况优秀的品牌声誉，方能赢得目标受众的青睐。随着分布式光伏发电项目的发展加速，光伏企业更需要提升终端用户对品牌的认知和偏好，以及建立渠道商对品牌的忠诚度。而目前使用的渠道难以精准覆盖这类型客户。是时候拥抱新的海外营销思路，为您的品牌打造持久的海外竞争力了！我们发现，在面向海外市场的营销过程中，中国光伏企业常常面临以下挑战123 开启数字驱动的光伏行业营销转型 光伏企业的海外数字营销三大战术07找到合适的渠道和相关的场景与目标受众建立直接连接，建立有效品牌认知。发挥数字化营销方式的优势，与目标受众长期互动，培养熟悉感和信任度。优化对数字营销渠道的定位，关注客户互动率、渗透率等营销过程指标。甄选场景匠心培育 关注过程 123 08LinkedIn 提供了与海外光伏受众不可多得的长期互动场景在 LinkedIn 平台，光伏相关的话题热度持续提升来源： LinkedIn 平台洞察带有光伏相关话题标签的新增动态数量12,4598,10756,849108,629112,816112,349119,029131,214127,476十大热门光伏话题标签975,824162,270148,073158,028377,766134,758118,061102,111104,028118,655# energy# renewable energy# energyefficiency# sustainability# solar# solar energy# solar power# renewables# oilandgas# business光伏营销小贴士LinkedIn 在您的企业日常动态中加入热门话题标签，更容易获得光伏相关受众的关注！注：按话题标签提及次数排序 来源： LinkedIn 平台洞察09LinkedIn 提供了与海外光伏受众不可多得的长期互动场景在 LinkedIn 平台，您的品牌内容得以直接呈现在对光伏话题感兴趣的受众面前LinkedIn 平台光伏话题关注者的五大常见行业传统能源和新能源建筑金融服务高等教育商务拓展IT销售工程运营经理及以上光伏话题关注者LinkedIn 平均29%43%资深员工及以下光伏话题关注者LinkedIn 平均71%54%LinkedIn 平台光伏话题关注者的五大常见职能他们更加资深热衷于与光伏相关话题互动的他们，不仅仅是新能源行业从业者，也集中分布于信息技术及服务、建筑、金融、高等教育等行业他们不仅仅是工程师；从前端销售，到后端 IT，都会是光伏话题的热心观众光伏营销小贴士LinkedIn 您可以根据光伏话题关注者的人群画像，更有针对性地制定品牌沟通策略，精准应对各类目标受众诉求。信息技术及服务 领英营销解决方案全场景助力光伏品牌海外营销升级 11光伏企业海外营销四大场景维护重点海外项目及客户关系塑造光伏领域品牌声誉及行业影响力12打造数字化的海外市场活动体验3培育未来潜力市场3 在值得信赖的职业社交媒体构建品牌阵地，面向产业链下游企业、终端用户、投资机构、渠道商等各类目标受众展开个性化内容沟通，精准传递企业在不同维度的优势。可以这样帮助您LinkedIn网站点击分布渗透率分析公司主页职场标签定向维度目标受众洞察内容洞察打造在职场社区的品牌阵地，讲述公司故事，让目标受众了解您的业务 、员工和品牌在最合适的场景中获得定向品牌曝光有效地将访客流量导入官方网站或公司主页吸引关注者精准掌握网站访客的职场画像通过品牌声量变化追踪品牌活动效果联系人/企业客户定向对已知的分销商/安装商展开定向品牌沟通精准触达相关行业、职能、 级别的目标受众了解目标人群分布、体量目标市场受众内容消费偏好分析基于人工智能根据基础目标客户画像进行相似受众智能扩展掌握现有公司主页关注者画像以及关注者在目标受众人群中的渗透情况，挖掘未来涨粉机会广泛投放工具关注者洞察展示广告、动态广告光伏企业海外品牌营销的数字化思路LinkedIn 光伏解决方案1223描绘清晰的目标群体画像特征，如行业、职能、级别、企业等收集市场洞察，如受众规模、竞品声量聚集关注者，并持续发布内容留存粉丝聚集关注者，并持续发布内容留存粉丝为官方网站导流LinkedIn 赋能光伏企业海外营销场景之一精准建立品牌声誉建立企业品牌主页546追踪品牌曝光效果，评估品牌认知度水平1参考指标公司主页关注者数量 关注者构成 展示次数 （行业、职级、职能、地域等）品牌声量语义分析 光伏企业海外品牌营销的数字化思路建立线上社区，与客户保持互动，提升好感度发挥 LinkedIn 的职场定向优势，规模化地对客户以及客户内部多个业务线/部门进行低成本、高频次的渗透，增加与客户互动的触点。13明确目标客户清单以及相关决策群体画像追踪客户行为，在合适的时机配合销售完成转化LinkedIn 赋能光伏企业海外营销场景之二培育和维护客户关系235461在适当的时机对客户进行个性化或情感化的品牌沟通获取客户洞察，如目标受众内容偏好、热门互动话题使用多重工具、形式持续发布定向内容企业客户定向轮播广告、视频广告群组管理及定向功能根据目标客户清单进行订制化的广告定向，使内容深入渗透客户内部各业务线/部门面向客户用更丰富的形式进行人格化的品牌沟通进行社群运营针对兴趣小组进行定向推广针对目标客户清单中的不同决策参与者投其所好地推送内容企业推广内容Audience Analyzer粉丝分组全面掌握目标用户的人群画像、互动行为、内容偏好分类维护积攒的粉丝（Audience Segmentation）可以这样帮助您LinkedInLinkedIn 光伏解决方案参考指标 目标企业受众匹配率目标企业触达率 目标企业互动率目标企业中平均触达员工数 利用 LinkedIn 的虚拟会议解决方案，跨越地理限制，在值得信赖的环境中安全举办线上直播活动，吸引 LinkedIn 上的公司主页关注者或定向吸引目标客户参与，并在活动后持续与活动参与者互动，延续活动效应。LinkedIn 光伏解决方案14光伏企业海外品牌营销的数字化思路参与活动相关的话题讨论发布活动或参展信息，为活动造势跟进参会者，持续提供丰富内容235461定向邀约参会者参加后续活动定向邀请目标受众至展台，赢得曝光宣传演讲的精华内容LinkedIn 赋能光伏企业海外营销场景之三实现市场活动体验的数字化转型企业推广内容联系人定向在原生信息流中迅速提升内容热度，为活动制造声量根据参会名单定向推送会后跟进内容视觉展示演讲内容，树立行业领导者的形象，围绕相关话题树立品牌权威SlideShare推广 InMail向重点区域或重点客户定向发送个性化活动邀请话题标签 (# Hashtag)发起话题讨论，占据活动讨论的高地销售线索表格一键报名或预约现场咨询领英个人动态演讲者以个人身份发布参会动态公司主页和产品专页发布最新、有吸引力的活动动态，提高参与度LinkedIn Live向定向受众直播活动现场LinkedIn Event建立专属活动主页，吸引注册并用直播方式与关注者深度互动可以这样帮助您LinkedIn参考指标 活动主页关注者数量注册人数参会人数 出席率互动数 通过有价值的内容与潜在客户互动，持续培育尚不成熟的市场，为抓住未来潜在业务机会蓄能。15扩大曝光，为网站引流在适当的时机运用表单捕捉销售机会追踪转化情况运用订制化定向方式锁定最合适的潜在客户光伏企业海外品牌营销的数字化思路明确目标客户清单及相关决策群体画像获取目标客户洞察，如痛点、诉求、内容偏好23465781针对位于采购决策旅程不同阶段的目标受众制作发布对其有价值的内容，建立认知、产生兴趣、刺激需求LinkedIn 赋能光伏企业海外营销场景之四低成本培育潜力市场运用多重工具持续发布内容网站再营销定向触达已经表现出兴趣或了解的网站访客监测网站转化行为，衡量转化效果和成本转化追踪工具推广 InMail向相关的目标客户发出个性化邀约消息广告向重点区域或重点客户定向发送个性化活动邀请企业推广内容大规模触达潜在目标决策者销售线索表格 / Autof ill一键收取销售线索信息企业客户定向和联系人定向定向触达已知的潜在客户群体，加强他们的兴趣触达频次分析分析曝光频次对最终销售线索获取的影响，优化广告投放节奏（Conversation Ads）（Impression Exposure Analysis）可以这样帮助您LinkedInLinkedIn 光伏解决方案参考指标 互动率销售线索数量 销售线索成本触达频次 三大战术，四大场景让数字营销为光伏企业开启新的海域！00塑造光伏领域品牌声誉及行业影响力维护重点海外项