数字化驱动深度分销二次生长（会议演讲PPT）

玄武科技首席产品官 丁明（MARTIN） p基于云与通信的智慧CRM服务提供商p通过全渠道、全触点的SaaS及PaaS产品，帮企业实现“以客户为中心”的数字化和智能化转型。公司人员规模超800人，技术团队超400人，售后服务团队40+总部广州，设立深圳、上海、北京、成都、武汉、长沙、青岛、厦门、南京、昆明等18个分支机构，业务覆盖34个省市，建立有全国性营销服务网络研发投入达销售额的15%以上，绝对数额占据业内前茅申请超过30多项专利与软件著作权，并持续增加中15％ 销售额30多项专利多项科研项目20与政府高校联合共建的科研项目，技术前瞻产学研创新支撑专注快消行业14年 国内服务大中型快消企业最多的CRM供应商 经过14年发展，已与300+大中型客户建立合作，其中，100+客户合作5年以上 快消数字化已成必选题数字化方向回归业务本身数字化建设需与企业业务相匹配通过数字化实现人员关系的有效协同数字化要实现对业务的赋能 如何回归业务？厂商共耕业务模式40.2%通路精耕业务模式29.9%组合模式15.0%其他模式14.9%通过抽样对近100家企业进行分析发现：基于业务模式的IT建设更贴近业务需求，且同一模式的企业IT需求有较大共性 基于业务模式的产品方向成功经验销售云产品业务引领典型客户厂商共耕版产品客户1客户2客户n典型客户典型客户需求提炼最懂通路精耕的团队（销售,产品,交付,服务）+客户成功案例+轻量实施通路精耕版产品最懂厂商共耕的团队（销售,产品,交付,服务）+客户成功案例+轻量实施客户1客户2客户n典型客户典型客户典型客户需求提炼典型业务模式+场景创新典型业务模式+场景创新 厂商共耕模式WORK SHOW模式特点、产品蓝图、案例分享壹 品牌商通过费用，激励经销商及DSR重点为其执行终端运营，以点带面实现市场扩展代表客户：今麦郎、养元（六个核桃）、朝云（超威）等厂家服务动销工作站管理培训服务管理品牌商终端消费者经销商经销商业务厂家业务厂商共耕模式定义 厂商共耕模式优劣势分析01优势ü人力资源和管理资源投入较少ü经销商资源区域性、渠道性分散，可帮助品牌商覆盖更广、更全的业务市场02劣势ü终端及市场资源直接掌控在经销商手上，经销商的流失会直接导致市场的流失，品牌商只能被动响应 如何激励DSR帮助品牌商开展业务工作?如何撬动经销商主动开展市场运营？如何实现费用稽核工作精准高效？厂商共耕模式下的核心关注点 某头部饮料客户的厂商共耕实践经销商品牌商经销商经销商经销商经销商品牌商业务团队：400人经销商经销商经销商经销商合作经销商：3000家为品牌商服务的经销商业务人员：7000人（共耕模式辐射案例）有效覆盖的终端网络：120万家服务人员倍数级 ↑掌控终端指数级 ↑ 赋能经销商进销存管理与人员管理订单管理品牌商通过一站式超级入口授权经销商进行下游市场的管理和运营，包括活动申请、活动执行审核、DSR人员业务行为管理等，帮助经销商提升整体生意管理和运营效率目标达成进度资金管理活动管理费用进度 DSR激励+赋能01020304绩效激励通过绩效激励，基于生动化建设、等工作进行考核积分量化通过积分的统一标准量化DSR的日常工作业务执行核心业务动作：门店开拓、门店拜访、活动建设效益获得DSR有效执行得积分，实时掌握自身收益 智能全量稽核，稽核工作降本增效ü基于DSR上报的活动现场照片，匹配活动标准，AI自动判别活动打造是否达标。ü月均识别数量100W+，保证2000W+费用的真实性，节省至少50人的费用检核工作 通路精耕模式WORK SHOW模式特点、产品蓝图、案例分享贰 品牌商通过招募大量的业务员，打通渠道直达终端，实现厂商一体化代表客户：可口可乐、康师傅、红牛、加多宝、达利、景田（百岁山）等厂家服务动销管理服务品牌商终端消费者经销商厂家业务厂家业务通路精耕模式定义服务管理 通路精耕模式优劣势分析01优势ü终端及市场资源直接掌握在品牌商和业务员手上，对市场情况获取及时、信息全面，在市场营销过程中占主导地位02劣势ü需要招聘大量的业务员进行市场的覆盖，人力资源和管理资源投入巨大ü可开拓和覆盖的市场有限，特别是4、5线城市和乡镇，下沉困难 如何确保终端费用落到实处？如何保证人员产出最大化?如何盘活终端、联结C端，促进动销？通路精耕模式下的核心关注点 业务员的一天业务员的一天1签到客户拜访工作总结订单管理2晨会签退3567n考核目标制定n拜访计划制定n在店工作规划n积分激励方案n工作轨迹检查n工作时间轴检查n拜访统计分析n终端销量分析n目标达成统计n积分排名4其他任务系统支持业务员每天工作的高效执行，支持管理层的精细化检查和分析 赋能业务员开拓新门店终端匹配11+平台整合数据，确保数据准确完整每月1次数据更新，反应终端最新状态按标签精准匹配，确保推荐高销售机会门店结合CRM系统构建智能拓店闭环，助力高效拓店 1秒现场返回陈列识别结果，判断终端陈列是否符合费用协议规定根据费用和终端生成不同的电子协议/签收单，取代纸质文档。AI自动完成千店千面的的全量稽核工作，合格不合格终端一目了然，释放稽核压力全流程电子化电子协议取代纸质文档；加快费用流转速度，确保费用发放的真实性。智能精准审核根据AI识别结果，自动判断陈列是否符合费用协议规定，确保费用真实有效。智能全量稽核AI自动完成千店千面的的全量稽核工作，释放稽核压力，帮助企业从容应对日常稽核工作及年度冲节大战。堆头堆箱货架/端架二次陈列促销现场赋能费用的真实执行AI技术赋能业务员在店工作效率提升、帮助管理层获取一线真实业务数据 白酒客户bc一体化实践：构建会员整合服务平台，实现BC联动会员中心卡券核销商城入口积分商城数据洞察与决策优化bc一体化模块会员激活率/流失率/复购率等金币兑换分析可视化数据报表活动分析体验券核销会员企业会员拉新门店 门店赋能 优惠券核销会员报表核销分析可视化报表H5微商城企业商城公众号后台功能扫码积币挂招奖励金币兑换终端会员运营赋能会员管理维护 会员报表会员关怀沟通金币兑换 通过BC一体化营销，盘活b端、联结C端，促进动销门店智能营销引流消费者物码营销DI智能算法赋能门店画像DI消费者画像积分红包其他奖励终端营销陈列有奖POSM活动门店会员消费者营销优惠抽奖互动其他....运营活动反哺算法数据沉淀渠道奖励体系电子屏幕订货有奖分享有奖精细化运营智能广告屏+一店一码消费者参与营销活动店老板获得激励 只有围绕业务进行数字化IT建设才能实现数字化驱动业务增长 欢迎咨询交流玄武科技 丁明 （Martin）