“大财富管理风口下，探索寿险行业制胜战略”系列报告第二篇：攻守兼备，传统寿险公司发展战略

2022年4月“大财富管理风口下，探索寿险行业制胜战略”系列报告第二篇： 攻守 兼 备，传 统 寿 险公司发展战略 攻守兼备，传统寿险公司发展战略1前言第一章 解决结构性错配，供给侧改革势在必行第二章 扬 长 避 短 ，布局 大 财 富管 理 赛 道 第三章 攻 守 兼 备 ，立 足 保 障 类 主 战 场 ，拓 展 服 务 与产品 一、守：聚焦保障类需求，深化供给侧改革二 、攻（纵向）：保 险 产业 链 纵 向 延 伸，打 造“保险+康/养”模式 三 、攻（横向）：横 向 打 通 综 合 金 融 产业 链 ，打 造“保险+财富管理”结语5382312 攻守兼备，传统寿险公司发展战略2 攻守兼备，传统寿险公司发展战略3变革中的市场，机遇与挑战并存。过去几年，中国寿险市场内外环境都发生了巨大变化 。向 内 看，寿 险 发 展 面 临 诸 多挑 战 ，除了大众需求低迷、代理人队伍下滑和保费增长受限等困 难 之 外，还需 要 解 决 现 有业务 模 式 瓶颈问题，寿险行业亟需明确未来发展方向。向外看，寿险行业同时也迎来各种新机遇。随着居民财富总量持续增长与财富保值增值需求不断提升、资管新规打破刚兑和理财产品 净 值化 转 型 的 持 续 推 进 ，大 财 富管 理赛道已经正式开启，为包括保险在内的各大金融机构带来新发展机遇。面 对上 述 挑 战 与 机 遇 ，我们 认 为 传 统 寿 险公司应攻守兼备，在守住和夯实主战场的同时，探索大 财富管理新 机 遇。我们注意到，部分行业先行者正沿着“守”与“攻”两个方向，积极推进现有业务转型并探索新业务模式。例如在壮大优质代理人队伍的同时，布局 银 保 和 大 财 富管 理 等 ；通 过 垂直产业整合或战略合作，将保险与相关稀缺资源进行整合（如养老、医疗等资源），打造“保险+”组 合 式 解 决 方 案 ；以 及 通 过 组建基金管理公司等方式，切入大财富管理赛道。基于麦肯锡对国内外寿险与大财富管理市场的 深 入 研 究 与实 战 经 验 ，我们 通 过4篇文章系统性探讨各类寿险主体在大财富管理风口下的 不同 战 略 方 向 。第一篇为 概 论 ，总览寿险行业的整体发展；其余三篇分别聚焦传统寿险公司、保险中介机构以及互联网保险这三类主体，深入讨论其各自发展趋势与破局思路。本文为该系列中的第二篇，重 点 聚 焦 传 统 寿 险 公 司，深 入 探 讨其 如 何更好做到攻守兼备，“退可守”保障类资产配置权，“进可攻”整 体资产配置 权 ，衷 心 希望本文能助力国内寿险公司战略性布局大财富管理赛道。前言 攻守兼备，传统寿险公司发展战略42021年 ，中 国 寿 险 市 场 保 费 规 模 达 人 民 币 3.1万亿元 攻守兼备，传统寿险公司发展战略5 解 决结 构 性错 配，供给侧改革势在必行中国寿险市场结构性错配问题凸显。2021年，中国寿险市场保费规模达人民币3.1万亿元。虽然2015－2020年间整体市场规模每年保持着15%的 高 速 增 长 ，但2021年保费规模自2012年以来首次下降1。我们 认 为其 根 因 在于 过 往 “大进大出”粗放式增员的大众代理人发展模式造成供需结构性错配，并且其后果日益凸显。在需求 端 ，我 们 看 到 ，以 高 额 保 障 、高端医疗养老和财富规划为代表的中高 端 客 户需 求 持 续 提 升，并在2022年“开门红”期间大单频出；而与之 相 对，在 疫 情反 复 和 经 济环境不确定情况下，大众客户保险 消费 需 求 下 降 明 显 。而 在 供 给 端能 够匹 配中高 端 客 层、满 足 其 需求的中高端代理人队伍明显不足；低产能大众代理人队伍与所属机构面临获客难与出单难等生存危机 ，出 现 产 能 过 剩 。要解决结构性错配问题，供给侧改 革 势 在 必 行 。据 粗 略 估 算 ，中 国寿险市场高端客群（其定义为家庭年收入16万以上）规模为2.3亿人 ，相当于8800万 家 庭 。假 设 每个专业化代理人可以服务30个家庭，那么未来服务中高端需求的专业化代理人整体规模需要260万人左右，因此优化低端产能与打造高产能队伍势在必行（见图1）。优 化 低 端 产 能 包 括 ：关 停 并 转 低产能机构、优化整体布局，优化或升 级 低 产能 队 伍 ，相 应 精 简 优 化内 勤 队 伍 ，最 后 通 过 敏 捷 转 型提升 组 织 整 体 工 作 效 能 。打 造 高 产能队伍则包括：通过数字化赋能使大众代理人覆盖更广泛的大众客群，以及增加服务中高端客群的专业代理人和财富顾问数量等。中国寿险市场高端客群规模为2.3亿人1 银保监会公开披露数据 攻守兼备，传统寿险公司发展战略6!11!!""##$$%%&&''(())**++,,--..//00++,,112233445566!"#$%&'()*+,-./0121.3456789:2020;<=2.>?9:@ABCDEF53.342020;GHI9:JKL4M56NOPQRS9:T2.629UV......""##$$%%&&''(())**++1,2,,--100%..//001122**33445566778899::;;**<<=>?869@@..AABB1.4%>40?C121..AABB3.1%24?-40?C282DDEE**FFGGHH//II21.9%16?-24?C1903HHJJ::;;KKLL47.9%8?-16?C416425.6%MM::;;KKLL<8?C22358697788993::;;99/1<<99(NOPQJRSTUVW=XY3Z[\]12**^_`a1000*)26088::;;99HH..bbKKLL 攻守兼备，传统寿险公司发展战略7 攻守兼备，传统寿险公司发展战略8第二章 扬长避短，布局大财富管理赛道在第一篇报告中，我们提到大财富管理 赛 道已 经 正 式 开启，财 富管理为包括寿险公司在内的各大金融 机 构 带 来 新 增 长 动 能 ，而 客 户入口掌控权以及能够影响客户个人金融资产流向的资产配置权，是在大财富管理赛道胜出的核心竞争力。基于上 述 判 断，我们 认 为，寿险公司虽然在客户整体资产配置 权 上 仍 处 于 弱 势 地 位 ，但 在 满足客户保障类需求方面具有得天独 厚 的 优 势 。因 此 ，扬 长 避 短 ，牢牢占据客户保障类需求的资产配置 主导 权 ，成 为寿 险 布局大 财 富管理赛道的基础。具体而言，寿险公司在保障类需求主战场的优势主要包括：客户触达 、资 管 能 力 、生 态 圈 布局 和 长 期价值导向。在客户触达方面，寿险公 司 拥 有 庞 大 代 理 人 团 队 ，其 面对面线下展业模式有利于与客户建立 起 长 期 信 任 关 系 ，并 能 够 做到 更 全 面 、深 入了解 客户。在资 管能 力 方 面 ，随 着 资 管 新 规 实 施 ，保险资管的大类资产配置能力零售化，保险资管将有机会为零售客户提供基于长期目标导向的资产配置服务。在 生 态圈 布局 方面，寿 险 公 司可以依托资产负债表或以合作模式布局 健 康 、养 老 等生 态 圈 ，为 客 户提供差异化服务。在价值导向方面，保险所倡导的以长期价值为导向的 财务及 人生 规 划 理 念，更 符 合财 富管理 本 质，更 容 易 被 客户理解并满足其需求。与此 同时，我们 应 该 看 到 ，寿 险 公司在人才留存和团队管理等方面尚有短板，需要进一步补齐。在人才方面，高潜质人才招聘、培养和留存一直是行业面临的普遍问题 。在团队管理 方 面，寿 险 传 统 代理人基本法、荣誉体系、管理体系大多以“寿险产品销售”为导向，缺少围绕客户需求的“资产配置导向”（见图2）。 攻守兼备，传统寿险公司发展战略9考虑到短期内，大财富管理带来的新机遇难以完全对冲结构性错配造成的挑战 ，我们 预 计 寿 险 市场 未 来5年增速将持续放缓，保持每年约8%的 增 速 ；到2025年，预计保费规模将超过5万亿元。但 长 期 来 看，三大动 能 将 持 续 推 动中国寿 险 市场 稳 定 增 长 ：一 是个人 累 积 财 富将 会 持 续 增 长 ，大 众 富 裕 及 以 上 家 庭占比预计将从2020年的5%增长到17%2，客户保障和财富管理需求将持续增长；二是年轻人保险意识增强，相比于60、 70年代人群，80后及90后对保险认可度更高 ，调 查 显 示81%的80后和78%的90后认为保险很重要3；三 是 老 龄 化 推 动 养 老 和 健康等细分需求崛起（见图3）。M22==>>??@@AABBCCDDEEFFGGHH;;IIJJ33--KKLL^^__Ÿ""##``aabbcdeP56*f74ghiX:jAkldm"#nopqrstuvAwxyz{|}~Ä?ÅÇÉ"#ŸÑÑÖÖxxÜÜbbáàâÑÖ4PäÑMãåxÜçéYAèYêëçé"#íìqrîïñë4ÑMãå9óxܟòòôôööõõúúbb[ùÑMûü†°¢:jõú£§•¶ßOòôöAí쮩Y\]Ÿqqrr™™GGññëë44 ́ ́]]99óóiiXX::jjbb| ̈° ́IÖ64≠ÆAZ[|ØÅ∞±è≤Az{≥["#ê0¥μ∂∂üüŸ11ÆÆ∑∑**∏∏ππ∫∫mmªªººbbΩæ•ø§ªº1Æ∑*∏¿¡X~¬4√ƒ≈∆Ÿff77««»»mmÖÖ66......vvbb ≥MÀÃéñëμëÕŒ"3œ–4≥ÑMãåñëμè≤A—“4Ãéf7c≠”mÖ6...v~¬∂ü2 麦肯锡 全 球 研 究 院 ，大 众 富 裕 及 以 上 家 庭可支 配 收 入 按2020年标准为高于23.7万元3 复旦大学和平安人寿《城市新中产保险消费生态报告》，2020 攻守兼备，传统寿险公司发展战略10!3!!""##$$%%&&''((2015 2020 20251,5863,1674,571+15% p.a.+8% p.a.""##$$%%&&''(())**10+,-..........//,,001122334455**&&667700118899::;;<<==>>??@AGDP&<5%-6%BCD45E2020-2025FG*HIJKL*MN1OPQRSTUVW8800X*YZ01[\]D^_FF``,,&&##aabbccdd**&&##eeff00118899BBgghh]]iijkl60m70Fn,o*80pq90pr&#Bstuvw*81%B80pq78%B90psf&#xghyyzz{{||}}~~**ÄÄyyqqÅÅÇÇ##ÉÉÑÑÖÖÜÜááààââääyz{ãáåç&#ÖévMBèê&6ëí*ìSè&7Äyîï<=ñó*òô&#Bghöõú~*"#ÉÑùûü†°¢££MMÖÖÜÜç秧!"#$%&'()*+,&'-./0,1&'23(4,1567,189:;< 攻守兼备，传统寿险公司发展战略11 攻守兼备，传统寿险公司发展战略12第三章攻守 兼备，立 足保 障类主战场，拓展服务与产品基于上述机遇与挑战以及我们对寿险公司自身优劣势的深入分析，我们认为在大财富管理风口下，寿险公司应在巩固与扩大保障类需求主战场优势的前提下，积极探索大财富管理赛道机遇，寻 求 在 客 户入 口上 获 得 掌 控 权 ，并在能够影响个人金融资产流向的资产配置权上取得进一步突破。具体而言，寿 险 公 司可采 取“一守二攻”三大战略。战略一重点聚焦保障类需求，我们提供了三条路径供不同机构参考（见图4）。!44))**++,,--..//0011##$$2233445566778899££MM••JJÑѶ¶••JJßß®®••JJÑѶ¶]]©©™ ́&6 ̈:;*å\≠ÆØ∞±≤≥¥••JJÑѶ¶μμ©©&#∂ô∑∏π∫ª*ºΩæ&#+Ç/Äø••JJÑѶ¶££©¿¡¬√∂ô∑ƒπº≈*ºΩæ&#+0189øßß®®]]©©∆H«»)...*? Qn9,fÀÃBÕŒ≠Æßß®®μμ©©œ–«»)