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舍得管理层-调研纪要

2022-05-13未知机构℡***
舍得管理层-调研纪要

20220511 舍得酒业管理层复星入驻后,长期主义、利他思维。春节开门红,态势向好。疫情后战略调整?整体可控。疫情影响局部,我们是全国化品牌,通过拓新区域应对。重庆战役效果好。未来往南京、武汉拓。加大招商力度、推新品、加强宴席促销。对冲疫情。中档、高线光瓶成长潜力都不错。舍得优势:老酒保证品质、文化酒有内涵。结论:疫情对淡季影响可通过招商对冲。目前还没有调整全年计划。现有2400 经销商、全年目标?目前渠道健康度、有人退出吗?目前群体稳固、没问题。经销商数量没有具体目标,要看市场。比如重庆突破了、肯定招的多。看后面还能进几个城市。介绍一下重庆战役的打法?春节后,想川渝一体,就发起专业团队去做。订单、实销都高增长。效果很好。南京、武汉规划?原来都有销售、但非重点市场。(川冀鲁豫、环太湖、东北)未来是战役形势,集中销售人员重点突破。疫情下反而是机会。如何避免冲突?以前弱势区域品牌少,现在可以导入多品牌,势头就起来了。新老都会导入、不矛盾。老酒战略:每个经销商最多经销3个品种、多了不给的。全年展望?可差异化竞争、积极看法。21年沱牌毛利率大升,看天花板提到多少?应该是因为结构。以后六粮卖多了 毛利率可能降。我们不看这个毛利率,就看公司总ros起来就行。公司没有专门去升级提毛利率。大众酒跟高端不一样,不能一直提价,毛利率合理就行。疫情下怎么招商? 除了京沪、其他城市都正常进行。比如重庆战役就顺利干下来了,订单、招商都非常好。中国地大。新商背景、结构?县市级招商、不是省级大商代理这种。那么在县市当地还是挑有实力。一直强调,舍得80%业绩还是来自老商动销(3-5年以上),新商是为了未来增长。区域供货管理?不可跨区串货,会严惩。经销商打款节奏安排?低投入高回报为总指导。全国8大仓库,产成品都在核心仓库里,算公司的。经销商少量多次打款、少占用资金。货可以1-2天到位。原则就是不压货。经销商想主动压货也不发(通过数字化系统管控、看到高库存就不给)。如何管理经销商库存?扫码系统;扫了费用才投的下去,经销商肯定扫。终端消费者不一定。沱牌分事业部运营后的情况?Q2以来疫情对沱牌的影响?21年初提双品牌战略。2020年收入2-3亿、21年做到10亿。沱牌里不只是光瓶低端、还有300多元的次高端;过去品牌力可以,希望唤起消费者记忆。还有其他品种要推。沱牌曲酒会出个复刻版(白酒会排名第一的)目前销售正常的,疫情影响还好。沱牌的重点市场?原区域为主。21年以来有了事业部。今年把大区进一步切割,把舍得、沱牌拆开了,想尽快发展沱牌。力度更大后、效果更好。品牌还有张力和记忆,99年全国销量第一。舍得在品味、老酒之类到底倾向于那种?5代舍得产品做好了、因为疫情推出时间延后。缓解后马上推出。舍得产品太多了,价格带有重叠,发力哪些?产品定位:水晶只做团购、圈层,不是主流。第一大单品是品味舍得,价格带400-600元。市场价还有300+,货不多了。出厂418、指导价598、现在还是倒挂的,先解决这个。第二,智慧,定位600-800元,指导价700多。 价格带清晰的。沱牌、舍得分开后,有没有目标?并重。沱牌销售额低,赶上舍得还早得很。光瓶vs品味,差得远。目前看,舍得占8成、沱牌占2成。看工艺,优质基酒率就这么点。未来肯定以舍得为主;沱牌估计就是同比增长。现在优质基酒率超过20%吧。沱牌去消化剩下的70-80%。公司有个 70 亿的产能项目,6万吨的产品结构,怎么考虑的?对企业未来信心。6万吨是基酒;看优质率,刚开始估计只有20%、随着窖池老化优酒率高一点。扩产的考虑,21年以来销量增长快,基酒快速消化。我们又讲了老酒战略,所以要保老酒的体量。即使某个阶段行业出问题,白酒行业出问题,我们也不是很担心。白酒没保质期、存起来就行,也是未来的财富。

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