Q：近两年户外装备行业增长的情况如何？未来发展的趋势会是什么样？A：今年的露营市场销售异常火爆，比去年情况更好。从销售终端来看，3月中旬以来，货 品处于供不应求的状态。露营产品的营业额跟去年相比呈现3-4倍增长，•些品牌呈现断 货状态，商品基本靠抢。受疫情限制，旅游业停滞，健身、游泳、酒店等娱乐场所限流，导 致民众选择短期露营作为娱乐活动，公园、营地市场热度很高。热门销售产品有户外桌椅、 小拉车、餐盘和一般性质帐篷。近3-4年，国内露营的风潮风靡，但欧美国家、日韩精致 露营的风潮己经很久了。未来疫情好转，旅游业恢复会对露营市场产生一定的降幅；如果 未来疫情持续影响出行，户外装备的行业增长会持续下去。Q：消费客户的画像是怎样 的？A：从销售终端的情况来看，选择露营的人群有两种。1）休闲露营：选择周末1-2天城 市周边出行的亲子家庭人群，对装备有一定需求。2）精致露营：对装备有更全面需求的高 端玩家，比如KOL、户外品牌厂家和资深玩家等。跟精致露营相比，休闲露营人群对于装备 的需求较弱，更注重产品性价比。增长的消费主力以休闲户外人群为主，现有产品以低价 格性价比为主，未来消费升级潜力高。Q：大众休闲户外人群的装备是什么消费范围？装 备更新频率A；普遍消费在1000元以内，普通消费群体选择国产品牌，餐盘几十元，帐篷类 产品300元，800元以内可以配齐。户外装备本质上还是消费品，根据使用情况，如餐盘1 年左右会更换，帐篷类产品因为储存、保养等问题，也是1-2年会更换。消费者入门之后， 户外装备的消费升级的未来潜力很大。Q：在户外装备品牌端，现有品牌众多，各个不同 品牌定位有什么不同？规模化的差异？国际品牌和国内一线品牌的差异点？snow peak、大 白熊的客单价的情况A：现在国际一线的品牌有：snow peak、大白熊、DOD；国内-线：牧 高笛、挪客、黑鹿、火枫；还有个性化品牌：爱路客、闺秀鹤；还有二线、三线品牌等等用 Snow peak举个例子，Snow peak在13年前尝试进入北京市场，但因为价格原因和消费者认 知不足而搁浅了。国际一线品牌在质量、用料、设计都有着明显的优势，但缺点是价格高昂。早期因为产品太超前了，市场消费力不足以支撑，销售情况较好的是炉具、杯具产品。现在 Snow Peak天猫店和实体线下店是由韩国团队运营，日本公司也在筹备中国分公司。Snowpeak在社交平台有大量的曝光，品牌效应明显。国内一线的差距在逐渐缩小，和国际 大牌产品质量差异很小，质量对一般消费者来讲够用了。大白熊的小拉车售价为1200-1300 元，国内品牌价格在300到600元区间；snow peak的帐篷售价11000元左右，国内品牌类 似的帐篷为3000到5000元。Q：露营产品品类，休闲露营的家庭类消费者看中产品的性 价比还是品牌？牧高笛有什么优势么？A：国内消费者目前对于品牌认知不足，需进一步提 升。消费者现阶段还是更关注产品本身。对比牧高笛和挪客，从产品线来讲，牧高笛比较 全。从综合质量来看，牧高笛比挪客的质量更好，销售终端售后率比挪客低。牧高笛的主 力产品在于精致露营，如帐篷系列、小熊联名系列，服装以团购为主。近几年牧高笛的产品 品质提升很大。Q：国外疫情解封放开后，露营的人会变少么？ A：国外的情况不了解， 但露营风潮海外已经兴起很长一段时间了。根据与品牌对接人的联系，了解到国外产品订单 量并没有明显减少，推测海外市场并无影响。Q：季节性因素会对户外产品销量有影响么？A：今年的户外露营装备还是一个增长态势的，季节性因素对销量的影响不大。因为现在露 营是全年度的，冬季露营也很流行，有专门针对冬季露营设计的产品，比如棉质帐篷、煤油 炉、柴火炉。Q：为什么品牌认知度似乎挪客比牧高笛更高端一点？牧高笛今年发力的重 点，是偏向toB还是to C？未来2-3年，国产品牌在矩阵中的定位？A：具体的公司战略并 不了解，但线上板块两家公司都很重视。露营品牌现阶段都釆取的搭建线下情景式产品搭 配配合线下转换或线上购买的模式。两个品牌的定位相类似，不存在挪客定位比牧高笛更 高端的情况。高端国际品牌的价格是普通消费者难以承受的，短期内高端帐篷销售火爆，但 二手市场也岀现甩卖情况。个人认为，国内品牌在未来不会聚集在中低端。国产品牌也在 努力赶超，提升设计和产品质量。高端品牌的消费客群是头部玩家，从实用性角度来看，质 量上没有明显差别。未来消费升级的可能性很大。Q：未来客户群体在哪里？A：新一线城 市很多，未来在2-3线也会有很大发展。Q：户外感染性很强，但消费者复购表现如何？小白到养成入门的转换率？A：质量好的产品使用寿命达到1-2年，没有坏就没有必要去复 购。消费者会去配备周边产品，如卡斯炉、营造户外氛围感的周边产品。没有算过具体的转 化率，今年的情况非常惊人，消费者是有货就要，残次品都要。爱旅行的用户因为疫情影响 今年都在采买装备。Q：户外装备和户外服装两个板块销售情况？供应链端和设计端，国 内与国外的差别？A：一般情况下，鞋服类销售情况会好于户外装备类，但今年装备类销售 额异军突起。从经销体系来讲，国际品牌采取的期货订购模式，国内品牌则是现货釆购模 式。在供应链端，没有接触过海外的工厂。从产品质量来看，国产的质量已经很好，国产与 东南亚产在品控和科技可能存在细微差别，但舍得用料，基本无明显差别。在产品设计端， 国内品牌这两年刚刚兴起，设计力并不存在短板，国际品牌优势在于历史悠久，有露营文 化的历史沉淀。Q：下游营地经营的成本结构？A：去年新增营地的具体数量不清楚。营 地釆购的成本不会特别高，桌子的成本300元左右、小拉车300元，还有睡袋帐篷等。营地 因为收费800-1000元，为了保持品牌调性和档次，一般釆买不会选择代工或者小品牌，而却选择品质有保障的国内一线品牌。Q：如果 没有疫情的影响，国内露营情况最好是什么情况？休闲露营的市场容量更大？A：没有疫情， 中国户外露营也会缓慢发展，但疫情起到了催化剂的作用。Q：挪客出口的情况？牧高笛 做自有品牌的可能性？A：挪客出口到海外跟国际品牌相比只能算是超市货，竞争力不足。 牧高在国内份额还有空间继续提升，暂时没有岀口海外的计划。Q：从终端来看，各品牌 销售情况？A：国内品牌销售的占比更大，但国外品牌单价更高。国际品牌的渠道、政策， 没有国内品牌灵活。期货模式对终端来说不适应。Q：各品牌拿货折扣情况？A：好的品牌 会对定价有一定的监管，出现乱价的情况会做出处罚或取消资格。国内品牌因为渠道多了， 价格管控力不从心，有改善的空间，但供货价格会有一定的优势。国内品牌订货起订量门槛 更低，现货模式掌控度更灵活，性价比高。国际品牌产品销售也是个别品类销售好，不是 全品类销售情况都好。Q：精致露营赛道的核心竞争点是什么？国内品牌哪个品牌在这点 最强？A：传统露营长距离跋涉，产品更注重功能性，但舒适度低。现在随着意识和市场的 多元化发展，精致露营成为更多人的选择。因为疫情限制，人们岀行受限导致了精致露营的 火爆。从终端来看，国内品牌的产品定位差异不大，只是设计风格有差异，更多的销售渠 道把控.消费者会根据自身情况去选择产品，挪客帐篷偏向于北欧风格的产品，牧高笛优势 产品偏向于日本风格。从利润率来看，牧高笛的情况比挪客更好。