近视防控产品经销商交流纪要近视防控产品经销商 0308Q：目前及未来两年眼科器械耗材的市场情况，特别是角膜塑形镜和 OK 镜等产品的发展趋势，您 能详细解读一下吗？A：首先，我要强调的是眼科器械耗材市场正处于高速增长期。近视防控领域的产品，如角膜塑形镜，在这个趋势中发挥了重要作用。过去几年，这个产品类的市场增速非常快，达到了大约25%。近视防控产品经销商交流纪要近视防控产品经销商 0308Q：目前及未来两年眼科器械耗材的市场情况，特别是角膜塑形镜和 OK 镜等产品的发展趋势，您 能详细解读一下吗？A：首先，我要强调的是眼科器械耗材市场正处于高速增长期。近视防控领域的产品，如角膜塑形镜，在这个趋势中发挥了重要作用。过去几年，这个产品类的市场增速非常快，达到了大约25%。这不仅体现了大众对近视防控意识的提升，也反映了国家政策的支持以及家长们对儿童近视防控的重视。再具体到角膜塑形镜，这个产品近年来的增长趋 势更为明显。去年的销售额增速保持在了 29%，尽管受到疫情的影响，消费能力有所下降，但家长们对近视防控产品的消费意愿仍旧强烈。我们 观察到，在 2023 年 1 到 2 月份，角膜塑形镜的销售 增速大体上维持在 20%左右。这是一个非常稳健 的增长速度，表明市场需求依然强劲。此外，不同品牌之间的表现也呈现差异。一些价格更适中的国产品牌，如爱国者和浩海生物等，他们在营销和渠道拓展方面取得了显著的成绩，成功地获得了市场份额。这反映出，在市场竞争激烈的情况下，优秀的品牌策略和渠道建设对于市场成功的重要性。至于未来两年的市场趋势，我们预计眼科器械耗 材市场将继续保持高速增长。随着家长们对儿童 近视防控的重视程度不断提高，我们预计角膜塑形镜和 OK 镜等产品在未来两年内将继续保持强劲 的增长势头。同时，我们也将密切关注市场动 态，积极应对可能出现的挑战和机遇。Q：未来这个市场会有哪些变化或者趋势？A：有几个趋势值得我们关注。首先，技术的进步可能会改变市场格局。例如，新的材料科学和制造技术的出现可能会为眼科器械耗材市场带来新的产品和服务。其次，随着消费者对产品品质和价格的关注度提高，价格适中的国产品牌可能会进一步扩大市场份额。再者，随着互联网和数字化技术的发展，线上销售和数字化营销可能会成为新的销售渠道，进一步改变市场的竞争格局。最后，国家政策的调整也可能影响市场的发展，例如对近视防控的重视可能会推动相关产品的需求。Q：过去两三年中，外资和国产眼科器械品牌的市场份额变化趋势如何？A：近两三年来，眼科器械品牌的市场份额变化 趋势表明国产品牌正在上升。在市场份额方面，OPPO 占比大约 23%，欧基米德、亨恩泰、阿尔法和路西德等品牌稳定在十几的百分比水平。而 国产品牌爱德近年来出现了增长，有几个百分点 的提升。目前国内已有 15 个品牌参与竞争，包括 浩海生物、天重等新品牌获得了销售证。不过方 面来说，领先的几个大品牌仍然占据市场主导，而新进入的品牌根据其市场策略和表现，份额有 所上下波动。Q：今年前两三个月的市场情况如何？ A：今年前两三个月的市场情况基本延续了去年的增长趋势。角膜塑形镜在这段时间中的增速大概保持在 20%，这是一个相当稳定的增长速度。Q：能否详细描述一下这个市场的竞争情况？A：是的，市场竞争在加剧。不同品牌的表现不一，部分新品牌和国产品牌通过市场营销策略和渠道开拓获得了一定的市场份额。一些老牌品牌也在积极调整策略，以应对市场的变化。总的来说，市场需求在持续增长，但品牌间的竞争也在加剧。Q：能否谈谈市场对价格的影响？A：在角膜塑形镜市场中，价格是一个重要的因素。尽管价格竞争在一定程度上推动了市场的增长，但过度的价格战可能会影响品牌的利润率和持续发展能力。因此，品牌需要在保持竞争力的同时，合理控制价格。Q：目前眼科器械耗材 1-2 月的销售情况如何？各个品牌的表现有何不同？A：今年 1 月份眼科器械耗材的销售增速为 13%，而 2 月份增速达到了 25%。这是一个非常积极的 趋势，但具体情况因品牌而异。Q：能否详细介绍一下各个品牌的表现？A：在这个增长过程中我们观察到不同品牌之间 存在一些差异。例如，Apple 品牌自去年 6 月份新 进入市场以来，其 1 月份的增速并不算高，大体 与去年持平，只有几个百分点的增长。而在 2 月 份，我们观察到其同比增长率达到了惊人的25%，这是一个非常值得关注的增长速度。Apple 品牌的成功表明，它已经获得了市场的认可，并在竞争中取得了优势。另一个值得注意的品牌是 CRT 品牌，它在市场上的定位较高，价格也相对较高。然而，由于大众消费市场的价格敏感度增加，我们发现该品牌的销售在 2 月份受到了一些影响。因此，我们对品牌的重视程度也做了相应的调整。从权重占比上看，我们发现欧普和其他一些国内品牌的份额相对较高。这可能是由于它们的产品价格更符合大众预算，并且提供了高质量和可靠性的产品，以满足消费者日益增长的需求。整体来看，尽管春节因素在 1 月份对销售产生了一定的影响，但大部分品牌的销售增速仍在个位数到十几个点之间。而 2 月份的增速由于春节因素，有显著的提升，大多数品牌的销售都呈现了增长的态势。Q：您能否分享一些具体的市场趋势和变化？A：首先，我们注意到市场竞争正在加剧。更多的品牌正在进入这个市场，提供更多种类的产品以满足消费者的需求。这使得竞争更加激烈，也推动了价格的下降。因此，对于所有品牌来说，提供高质量、可靠性和价格合理的产品变得尤为重要。其次，消费者对产品的选择更加理性和成熟。他们不仅关注产品的价格，还关注产品的质量、品牌声誉以及售后服务等其他因素。因此，品牌建 设和服务质量对于保持市场份额和吸引新客户至关重要。最后，数字化和智能化的发展正在改变市场格局。越来越多的品牌正在寻求通过技术创新来提高产品的性能和用户体验。这不仅有助于提高销售额，还有助于提高品牌形象和市场地位。总的来说，眼科器械耗材市场在不断变化和演进中，各个品牌需要不断创新和适应市场变化，以保持竞争力并实现持续增长。Q：3 月份的销售情况预期如何？A：尽管目前 3 月份的数据还没有完全统计完毕，但根据初步的数据，前五天的增速已经显示出比 去年同期略好的迹象，预计增速将在 25%左右。这可能意味着 3 月份销售状况会出现一些转好，虽然总体消费意愿可能仍然会受到一定的影响。Q：近年来眼科器械耗材市场的增速如何？A：从 2018 年和 2019 年开始，眼科器械耗材市场 的增速一直非常快。整体增速大致维持在百分之 四五十左右。以往国际品牌如法国伊势路、日本 豪雅及德国蔡司等占据了市场的主导地位，但随 着离焦概念的普及及市场接受度的提高，我们看到更多的产品进入市场，同时国内品牌如明月、维星也纷纷涌现。Q：不同品牌在市场的占比情况有哪些变化？A：过去两三年中第三方品牌占据了较显著的市场份额，例如新乐学能占到销售权重的 48%，而自主品牌在此期间相对较少，只有 13%。然而近年来，随着消费者对离焦产品的认知提升，消费者对品牌的依赖性降低。因此，自主品牌的比例上升至 33%，新乐学的份额降至 36%，而豪雅、蔡司等国际品牌合计下降至大约 15%左右。Q：价格控制对品牌竞争有什么影响？A：外资品牌对价格控制不严格导致市场价格较乱，导致代理商和终端店的利润空间不稳定，这种局面为国内品牌提供了机会。消费者在认知到离焦概念后，品牌重要性相对下降，因而国内品牌在市场上有了更多增长机会。举例来说，之前顶尖品牌的零售价可能在 3680 到 3980 之间，但在零售终端可能只能卖到 1800 到 1900 元。在这样的市场环境下，许多零售商转而选择价格较有竞争力或利润空间更大的品牌。Q：自主品牌的定价策略是怎样的？A：我们的自主品牌价格起始于 1580 元，包括了 一些基本的套餐，比如配合促销活动的产品。此 外，我们还有升级版产品，比如加入防蓝光等功 能性选项，价位在 2000 到 3000 元。整体而言，我们的产品比国际品牌便宜大概 1000 元，从而提 供了一个相对较低的价格。Q：1000 到 2000 这个价格带的产品的市场渗透如何？A：这个价格段的产品已经基本渗透市场。我们的产品不仅在城市售卖，也在县级市场以及乡镇销售良好。即使在消费能力较低的乡镇，家长也愿意花费一千多元购买有助于控制孩子近视的产品。而价格在两千多元以上的产品会给家长带来一些经济压力。我们也注意到即使是在这些地区，消费者对孩子的教育和健康投入依然比较慷慨，能够接受 1580 元的价格。Q：国产品牌如明月在眼科器械耗材市场的定位如何？其市场空间有多大？ A：国内大品牌如明月，在眼科器械耗材市场上有一定的机会，尤其是上市公司品牌所提供的认知度相对较高。它们的市场空间相对比外资品牌更大一些。明月等品牌的价格相比纯国产品牌略高，且与外资品牌相比有更好的价格控制以及利润空间。例如，普通品牌的眼镜片加镜框的零售价大约是 1580 元，可能单纯的镜片大概在 1200到 1300 元左右，而明月这样的品牌能在 2000 多元左右。所以明月在终端零售价和利润空间方面有一定优势。Q：预计 2024 年 OK 镜（角膜塑形镜）的市场增速如何？A：预计 2024 年 OK 镜市场增速仍旧较高，尽管可 能会受到消费能力和逐渐增加的市场竞争品牌的 影响。尤其是各类品牌不断涌现，如离家近和其 他防控近视的新产品。这可能会给市场增速带来 一定压力。然而，从国家政策支持和产品历史使 用的角度来看，OK 镜的认可度和市场稳定性依然 存在。虽然国内销售过程和验配流程可能存在不 足，市场渗透率还不到 2%，因此还有很大的增长 空间。整体增速可能会达到 20%左右，尽管不同 品牌之间的市场策略和份额占比可能对各自的销 售造成影响。Q：2023 年国内 OK 镜的销售量大约是多少？新增客户与复购客户的比例如何？A：2023 年的预计销售量大约是 390 万片。具体到新增客户和复购客户的比例，这个数据比较难以拆分。以我们公司为例，2023 年销售了 8300件 OK 镜，大约对应 4000+用户。关于复购率，初次和第二次佩戴后的继续使用率非常高，基本可以维持在 90%以上。三年后的重购率大约在80%，但到了孩子高中阶段，由于学习压力和佩戴时间的紧张，一部分孩子可能会选择停止佩戴。整体来看，在孩子一开始佩戴后的前两次更换中，成功率和继续使用的比率都非常高。Q：OK 镜一般的佩戴周期是怎样的？A：一般情况下，孩子们会在大约 3 到 4 年的时间 内使用 2 到 3 副 OK 镜。佩戴的持续时间取决于孩 子的年龄以及何时开始近视。越早开始使用 OK 镜，整个使用周期中的更换次数就越多；晚些时 候开始使用的孩子，到初中或高中阶段可能会因 为其它原因而有一部分比例减少佩戴或停止。Q：离焦镜片的磨损情况及更换周期如何？A：离焦镜片在市场上占有一定份额，其中 PC 材质的离焦镜片虽然保证了清晰度，但在实际使用中仍会面临磨损问题。通常情况下，孩子在使用半年以上或一年左右后，离焦镜片有可能会出现磨损。此外，离焦镜片在控制度数上受到较大的影响。像一些顶尖品牌，度数可能在一年左右就得进行调整，尤其是度数超过五度左右时，旧的镜片可能不再适用，须更换。Q：离焦镜片相比于普通镜片在控制近视方面的效果如何？A：离焦镜的控制效果理论上良好，一些品牌公 开报道能控制近视增加的速度达到 50%，但实际 效果会因孩子的佩戴习惯和使用时长而有出入。早期，一些品牌曾提供保证，如果一年近视增长 不超过 75 度，则可免费更换镜片，但由于孩子很 难保证每天佩戴 10 小时以上，控制效果难以实 现。现在保证通常调整为半年内不增长超过 50 度。实际上，离焦镜片受使用习惯强烈影响，在 有效控制近视方面要实际好于普通单光眼镜，但 具体效果多少不明确，取决于孩子的使用情况。总的来说，离焦镜片在控制近视的增速上相对于 普通镜片还是会好一些。Q：对于离焦镜片的市场潜力和预测有何看法？A：离焦镜片的生命周期远比普通镜片长，理论上小孩从开始近视一直到成年都可以使用离焦镜