商客通：SaaS 智能语音门户系统细分龙头，高营收质量筑造品牌护城河

写在前面：专精特新小巨人再荣获“2021上海软件核心竞争力企业（创新型）”公告显示商客通荣获“2021上海软件核心竞争力企业（创新型）”荣誉称号。 目前发展：企业通信SaaS平台服务商运营效率提升促成利润高增速。商客通主营业务为企业智能语音门户系统SaaS平台，主要服务为400电话增值SASS服务，已积累超15万付费独立企业客户。营收规模逐年增长，2021H1实现营收1.02亿元，实现归母净利润3715.68万元，产品功能及性能增强和内部运营支撑系统效率提升使得业绩稳步增长。费用端来看，销售费用率和管理费用率逐年下降。盈利能力方面，毛利率近年来稳中有升，盈利能力保持在较高水平。2021H1公司毛利率达75.15%，净利率达36.46%。 关注一：企业400电话业务粘性如何？可替代性以及前景如何？400电话基础业务由三大运营商提供和一般电话有所不同，其不需要企业自身额外安装任何的硬件设备。企业在开通400客服电话号码之后，通过后台与手机、座机进行绑定就可以接听外部的来电，由此可以以较低成本地为企业搭建一个在线呼叫中心。而商务通等400电话服务商在语音电话基础上建有专属控制后台拓展了许多实用功能，如：IVR语音导航、工号播报、来电分析、分配、通话记录、来电录音、客户信息库、满意率统计、防伪查询、彩铃、短信通知、语音信箱等数十种服务及营销功能，并且不需要额外的硬件、软件投入，也无需人力维护是saas化云端服务。400企业电话使用范围很广，主要是连锁行业、全国业务范围的行业以及重售后服务的行业及其他基础客户广泛群体的行业。在可持续性和可替代性上由于信号、通话方式等性质使得微信语音或其他的网络通话并无法取代400电话，又因在线客户与电话客服存在着适用人群习惯、信息留存方式等方面的本质差异，使得两者的功能特点形成互补，需要共同完善客户体验。此外，400电话作为企业名片的关键信息且其相较于搭建收费较低，业务可持续性稳定和企业网站、在线客服为相辅相成的关系而非替代关系。 关注二：护城河是什么？商客通所应用的核心技术和产品均系公司自主研发，近年来研发费用率一直维持在5%以上。连续多年被评为“专精特新”企业，截至2021年上半年，公司已获授权国家发明专利24项，从公司近期获得的发明专利和软件著作权情况来看，公司在加强基础产品功能和系统稳定性建设的同时，正大力布局产品智能化研发。作为一家轻资产企业，公司的商业模式具有独特优势，旗下拥有7家子公司，直销团队遍布全国主要城市，且得益于公司SaaS平台的订阅模式，近年来公司高ROE、高现金流、低应收账款和高预收账款使得商客通的营收质量高于软件服务企业，2021年上半年公司现金流达5089.93万元（占营收50%），预收账款23883.17万元（占营收234.33%）。专精业务17年使得公司的客户分布广而散，筑造了客户资源的护城河。业务覆盖我国大陆地区近30个省市自治区；客户所处行业呈现广而散的特点，批发和零售业的客户居多，占比达18%；地域集中于华东、华南和华北三大区域，分布较广为开拓新客户保驾护航。 未来看点：语音门户系统向多功能演变，中小企业为长期发展动力。400电话的语音门户系统作为SaaS服务模式的应用之一，其呼叫中心的主要功能正向着“问题解决”、“渠道协同”、“辅助决策”和“价值创造”四个中心方向演变。2020年3月19日，《中小企业数字化赋能专项行动方案》提出十三项重点任务中支持中小企业设备上云和业务系统向云端迁移，未来，我国信息化程度较低的中小企业将会加大SaaS的支出并将成为SaaS应用增长的主要动力。根据艾瑞咨询测算，近年来中小微企业数量持续攀升，预计2021年达15000万户，且2020年中国企业拥有网站数量为55.35万个，在不考虑行业内企业网站增量的情况下，商客通的400电话业务的市场空间较大，下游市场发展空间良好。 投资建议：商客通的业务与尚通科技、优音通信、容联云、中国有赞、二六三和讯众股份等为中小企业营销服务为主的、具有相关性和可比性。随着行业未来向混合型发展、智能化体验和中小企业为主的方向上加速向前，商客通为SaaS平台模式智能语音门户系统的细分龙头企业，深耕行业多年积累优势较强。截至最新，公司市值19亿元对应PE( TTM )26X，建议关注。 风险提示：增值电信业务经营许可的风险、与电信运营商合作的风险 1.写在前面：专精特新小巨人又获“2021上海软件核心竞争力企业（创新型）” 商客通于12月27日公告，公司获“2021上海软件核心竞争力企业（创新型）”荣誉称号，这是继国家级专精特新小巨人、上海市科技小巨人之后的又一重要荣誉，充分体现了公司在上海市软件行业的重要地位。公司已获国家发明专利24项，知识产权数量超200项。从业绩来看，2021年半年报显示，商客通2021年净利率再创新高，达到了36.46%，同时净利润达到3715.68万元，近年来净利率逐年增长。 图1：公司历年业绩情况 就商客通的自身业务而言，尚通科技、优音通信、容联云、中国有赞、二六三和讯众股份与商客通的主要业务中的呼叫中心、企业通信等具有相关性。其中，尚通科技和优音通信目前和商客通在400电话业务方面共同占据国内前三的地位。 图2：相关业务公司主营及产品概要 商客通作为一家深耕企业智能语音门户系统SaaS平台17年公司，是该细分行业的龙头企业，多年的业务坚持形成了公司的优势护城河，本报告将从公司目前发展和未来看点以及以下两大关注深度分析商客通的业务环境和发展前景。 关注一：400电话业务的需求究竟是什么？可持续性以及可替代性如何？ 关注二：商客通的优势护城河是什么？在哪里有所体现？ 2.目前发展：企业通信SaaS平台服务商，2021H1营收超1亿 2.1.发展历程：深耕SaaS级企业通信平台，员工及客户规模不断壮大 商客通于2004年成立，总部位于上海，目前在北京、深圳、广州、南通、青岛设有多家子（分）公司，员工总数近700人。公司自主研发的商客通 ® 平台集合了通信管理、客户管理、办公管理等企业云端软件应用，付费客户已突破20万家，年销售额超亿元，是国内企业级SaaS（企业应用软件云服务）平台之一。 图3：商客通发展历程 2.2.股权结构：股权较为集中，实际控制人合计持股达82.66% 公司实际控制人为境内自然人姜洪亮、应婷夫妇，截至2021年6月末，姜洪亮持有公司股份数量为25,735,400股，占公司股份比例79.59%，应婷持有公司股份数量993,740股，占股份总数的3.07%； 姜洪亮与应婷系夫妻关系 ，其夫妻二人合计持有公司股份数量26,729,140股，占公司股份总数的82.66%，能够对公司股东大会的决议产生重大影响，姜洪亮与应婷夫妇二人为公司的实际控制人。为运营全国业务，公司设立7家全资子公司，以达到和上游运营商和下游终端客户的高效对接工作的目的。 图4：商客通股权结构 2.3.业务概览：智能语音门户系统SaaS平台，2021H1该业务营收增速12.61% 现阶段，商客通主营业务为企业智能语音门户系统SaaS平台，为企业语音热线提供基于云的IVR智能语音导航、ACD智能话务分配、来电录音、来电分析、线索管理等服务。使用商客通 ® 后，企业无需再支出本地部署系统的软硬件成本、中继电路成本与维护人员成本，大大降低了企业使用专业话务管理系统的门槛，深受各大、中、小企业的欢迎。 商客通®400 商客通®400业务主要销售400电话号码、400电话业务和套餐服务，并根据号段、组合和数字对不同的号码套餐区分等级，然后辅以差异化服务销售。 图5：商客通®400产品选择介绍 图6：商客通®400产品号码数字等级分类 商客通®400区分店铺A/B级、企业A/B级和集团A/B级，通过不同的增值功能，来匹配不同档的客户需求。 图7：商客通®400产品套餐图例 云CRM 云CRM推出客户线索公平共享、客户资源科学沉淀、销售过程可视化推进、销售外勤实时管控、销售业绩精准预测等多种功能，可以根据客户的业务类型精准对接业务流程，并且可以侧面提升销售业务和工作效率，还能保护企业内部信息安全。 办公OA 办公OA通过多移动终端的数据库以及信息分享功能可以有效的提高整体员工的办公效率。 企信IM 企信IM即时通讯可以实现员工之间的实时实名沟通，打通多业务信息传达的障碍，并且可以起到信息安全保护的作用。 图8：云CRM、办公OA和企信IM的功能作用 近年来，公司一直以SaaS平台服务收入为主要的收入来源，2021年上半年，公司的企业智能语音门户系统SaaS平台创收9456.08万元（+12.61%），占总营收93%，且该服务毛利率高达80.41%（+7.19%），主要原因是公司SaaS服务产品的功能及性能进一步增强，用户规模及企业智能语音门户系统SaaS平台收入保持稳定增长。 图9：2021H1收入按产品分类情况（万元） 2.4.业绩表现：运营中心使用率提升致使费用端减少，2021H1毛利率达75% 公司营收规模逐年增长，归母净利润增速较大。2020-2021H1，公司分别实现营收1.93亿元（+4.89%）、1.02亿元，实现归母净利润6094.76万元（+53.20%）、3715.68万元，2020年及2021年上半年公司克服了疫情影响，通过“向研发要效益”行动，不断精进平台与内部运营系统，产品功能及性能进一步增强、内部运营支撑系统效率明显提升，业绩稳步增长。 同时，随着研发不断创新，公司SaaS服务产品的功能及性能进一步增强，用户规模及企业智能语音门户系统SaaS平台收入保持稳定增长。 图10：公司营收及增速 图11：公司归母净利润及增速 费用端来看，公司销售费用率和管理费用率逐年下降。2021年上半年，公司的销售费用率和管理费用率分别降至21.60%和9.18%。 图12：公司的销售费用及销售费用率情况 图13：公司的管理费用及管理费用率情况 公司毛利率近年来稳中有升，净利率上涨趋势显著，盈利能力保持在较高水平。2015-2021H1，公司毛利率水平一直维持在65%-80%区间内，净利率水平则由9.44%升至36.46%，盈利能力近年来显著提升，原因可以归结于随着行业经验的逐步丰富，规模效应使得公司成本结构得到很好的调整，成本端降低带来了盈利能力的提升。 图14：公司毛利率和净利率情况 3.关注一：400电话业务究竟是什么？可持续性以及可替代性如何？ 3.1.业务剖析：低成本的在线呼叫中心，具有统一号码和功能丰富的优势 400电话目前在企业中使用广泛，400客服电话和一般的电话有所不同，其不需要企业自身额外安装任何的硬件设备。企业在开通400客服电话号码之后，通过后台与手机、座机进行绑定就可以接听外部的来电，由此可以以较低成本地为企业搭建一个在线呼叫中心。最初，企业400电话是三大运营商（电信、联通、移动）的增值业务。 三大运营商中，中国电信为行业先行者，所占市场份额最大。在国内，中国电信是最早推出企业400电话业务的通讯运营商，在整个400电话市场中占据近多数份额。现阶段有接近7成的知名企业使用的400电话多数是中国电信的。中国联通和中国移动的企业400电话业务推出时间稍晚于中国电信，分别占据了约25%左右和5%的份额。 图15：三大运营商400电话业务的各自特点 约九成400业务由运营商分发给各地代理商负责，代理商负责业务办理、功能开发和线路维护。400电话的申请方式主要分为运营商直接办理和代理商办理两种。目前，将近九成的400业务被三大运营商（移动、联通、电信）分发给了分布在各个地区的代理商，运营商在过程中负责提供号码资源和经营资质，代理商负责业务办理、开发平台功能及对通讯线路的维护。 代理商与运营商之间进行400电话业务合作，把从运营商那边拿来的号码资源中，一部分用于自己进行销售，另一部分会在原号码的基础上增添一些用户需要的增值功能与服务，例如IVR语音导航、短信、彩铃、通话录