中泰：草根交流 || 饲料厂（大北农河南公司）-理解中南部地区的家庭农场模式-养殖饲料系列调研纪要（一）之七20180311

一、销量情况17年销量10万吨（产能50万吨），同比增长50%，利润6-7千万，18年目标销量增长50%，利润达到1个亿。河南主要是销售高档料（预混料、母猪料、教槽料等），高毛利产品占到70%，今年1-2月又增长50%（1月增70%，2月增28%），3月预计又可以增长50%。现在我们的饲料推广阶段为7阶段，教槽、保育、小猪、中猪、大猪、怀孕母猪、后备母猪。市占率方面，教槽料的占有率10%，今年做到15%；保育料占有率6-7%，今年要增长到12-15%；母猪料，我们的配方没有麸皮，母猪料上量很快。今年重点加强保育配合料和母猪配合料推广，保育配合料的毛利大约800-1000元，售价5000元左右，毛利率超过20%。河南整体300万头母猪，除去大厂自己用饲料的，200万头使用商品饲料。按20%的市场占有率，也就是40万头母猪，1头母猪年产20仔猪，1头小猪吃4kg教槽料，也就是3.2万吨年销量。去年教槽销量1.6万吨左右，10%市占率。二、直销比例河南向来是买高毛利率产品的，四川、广东的配合料比例就比较高。从我们的客户来看，200头母猪以上的直销猪场，还是用我们教槽料、母猪料多，尤其是教槽料。直销猪场300-500头和800-1000头较多，最大的能达到2万头，只用预混料。现在猪场的直销比例已经达到60%，经销商占40%。三、行业营销策略的变化过去20年的饲料行业，最开始是靠人，散养户多的时候，都是通过经销商卖的多，人海战术最管用。14年后，行业发生了大变化，大猪场跟饲料厂对接了，现在是谁控制了猪，就控制了销量。未来则是往产业链转型。中小饲料厂，转型快的还在，没有转型做猪场的饲料厂基本死掉了。猪价不好的时候，人情销售也不能做。这些厂缺乏资金支持、产品优势也不明显。四、猪价变化与饲料选择猪价不好的时候，养殖户开始考虑成本问题，选择好饲料的人会更多。注重料肉比、性价比。13-14年就是这样。饲料企业需要通过农业部的质量管理示范企业认证，河南一共就过了12家国家规范标准，30多家过了省级标准，必须过了省级示范才能生产。散装料，减少污染，减少包装，改造下现有的生产线就可以了，直接可以对接猪场的自动喂料系统。五、河南养殖环境的变化河南之前50%是规模猪场，现在能占到60-70%，基础母猪300头以上才能算规模化猪场。现在行业发展主力是500-1000头母猪的群体，这些人很多是从100头母猪做起来的，经过了14-15年的淘汰，在16年赚到了钱，就把规模扩张到了300-500头，去山区地带的比较多。反而那些之前在1000头以上的规模场，基本没有太多扩张，保持规模。同时，大型育肥场（万头规模以上）在出现。这种100头以下的母猪场，可能在河南再过三年就没了，要么发展起来扩大规模，要么分工化转成育肥户，要么被淘汰。不过在四川这种散养户特别多的地方，这种变化会慢些。六、今年准备怎么完全销量目标？ 1）经销商网络更加系统化，大北农之家的建设，除了提供饲料，还提供原料服务、技术服务、设备（散装料）、种猪服务（给养殖户提供种猪改良）、疫苗动保等，还有金融、保险。2）直销猪场部分，加强客户黏度，提高客户生产效益。3）开发新客户，猪场托管或协管，成立养猪服务公司。大客户开发组，下面有配方技术管理和技术服务人员。或者安排驻场人员进驻。河南这边去年没有做人员精简，本来也不多，去年提高了员工待遇。-中泰证券