【时间】2018年7月3日1.环保政策趋严+排放标准提高，北京地区搅拌车需求旺盛在京津地区，三一重工混凝土经销商2017年销售额约3个多亿，2018年上半年已达到4个亿，发货速度很快，无压订单情况，发货周期为20天-1个月。产品结构方面，2017年的泵车销量多，占比70%，而2018年至今，搅拌车销量占比70%，订单超出预期。搅拌车年销量在7000台左右，价格50万左右。泵车销售单价并没有提高，同比有5%左右的降幅。销量大增的原因是：在2019年9月1日之前，北京市要淘汰所有国三标准的搅拌车（正式文件还未出台），国三车辆将不允许在北京行驶。北京国三标准的搅拌车存量有几千台，未来存在很大的更新替代需求。去年全国范围内都实行国五标准，而今年北京市在国五排放之上推出标准更高的京五排放，今年才能配上京牌，由于泵车可以配上外地牌照，且不需在路上经常跑，所以对京牌需求不是那么高。而搅拌车一定要达到京5排放标准，北京环保力度远远大于其他地区，导致搅拌车的需求在今年爆发。2.北京大型工程基建项目推动需求下游需求结构上，建筑公司需求相对较少，长期经营的搅拌站和租赁需求占比大。主要驱动因素包括：通州副中心政府搬迁、大兴机场建设（配套设施建设空间约为建设本身的4-5倍）、为冬奥会修建的京张高铁、雄安新区的京雄高铁等等大型工程。房地产投资与基础设施建设是相辅相成的，重大工程的开发建设，带来交通条件的改善，房地产商一定会跟进开发，例如大兴机场靠近北京最南端的廊坊，原本人口聚集度低，但今年来南端的小区开发和道路建设项目多。机场建设带动廊坊的楼盘开发与房价上涨。3.客户群体以私人采购为主今年80%客户为私人采购，以个体户或者注册的公司为主，为历史平均水平。与个人相比，工程单位采购的流程时间较长。三一重工的返利方式上，每年都会作出考核口径的调整，今年按照增量返利，销售返点在去年和今年并没有明显增长。4.京津区域产品价格稳中有降，价格信号不明显泵车价格：2017年和2018年相差不大，同2016年相比稍微下降一些，产品价格的变动需和三一以及集团商议，不是独家决定。我们认为正常逻辑是价格先探底-需求量提升-价格再上涨。租赁价格：与2015年相比增长10%-15%，租赁的方案有很多，可按照时间、按照方量，按是否管理维修、司机、油料等分类，目前一方，56米及以上，大概32块/方，前年同期最低为27-28块，去年是28-30。按月的话，从几万到十几万参差不齐，主要看是否包含其他附加项目。5,产品投资回收期产品保持器目前产品回本时间为3.5-4年，在最好的时候，两年就可以回本。6.付款方式控制严格全款付款的比例逐年提升，2017年占比30%多，2018至今也占30%左右、按揭和融资租赁占比大概相同（各30%多）。2011-2013年，信用政策比较宽松，客户只要首付5%的总款项就可提车了，首付款过低加剧了信用风险，在201 3年后，公司汲取经验教训，按揭方式的首付款就已经达到总额的30%-35%，并不是从这两年刚开始。从无法按时还款到拖车，最多半年时间，高首付可以遏制道德风险。客户考虑现在2-3年还清贷款，加之利息、手续费等，按揭购买不一定划算，所以全款比例较高。2013年以后，公司对客户的质量进行了详细的调查和风险控制，比如买一台500万设备，客户需要提供500万资产证明，从2017年开始稍稍略微放松。对于分期方式，公司做的很少且尽量不做，是最后的选择。由于客户先给经销商付，然后经销商再给三一重工付款，分期付款既影响三一重工，又影响经销商现金流。7.新增需求与以旧换新兼而有之二手机更新方面：国二标准车型属于黄标车，早被淘汰，但目前国家没有强制性的更新换代要求。预判二手机的量在逐年在下降。由于车辆的外迁、退出等，在北京地区的泵车总量是下降的，从2016年开始复苏，租赁的价格回暖明显。二手机风险系数低一些，采购新机的热情逐渐上升。目前对于二手机的处理，是一个专业化的过程，需要先变现。目前公司对风险的控制没有松，只是义务地帮助介绍客户来处理旧车，便于进一步的绑定客户进行销售，不做以旧换新。以旧换新和新车兼而有之，特别是搅拌车有很多新用户涌现，这是前几年很难看到的情况，前几年退出的比进入的多，但是具体的比例我们这里没有统计，因为旧车的销售一般是客户自己处理的，没有经过我们。8.北京地区客户的泵车更新周期只有5-6年搅拌车的更新周期在4-5年，泵车的更新最长为15-16年，在北京为5-6年，近期交易的活跃度由一线地区市场向二线地区市场（东北、内蒙、云南等）流动。老旧车型的使用成本会很高，比如1个月中有10天在维修，但是若目前项目较多，无法满足开工需求，就必须要换新车。新的车型维修所用天数较少，能够满足开工天数需求。二三线城市若工程量不大、工作量可能无需饱和，就可以用老旧车型。另外的关键点在残值，五年以内的泵车残值率较高，2012年泵车，56米，180-220万（原价500万左右），过了6年100万左右。9.后市场服务平滑业绩波动在2012-2016年的低谷期，公司通过提供服务、配件等后服务市场运作，并用房产的资产升值冲抵货款，取得好效果，目前后市场收入占比30%，目标是未来达到50%，过去最高峰的时候，后市场服务只起支撑品牌作用，收入占比只有5%。产品保质期为1年。-东吴证券