【时间】2018年7月4日1、2018H1经销商经营情况？1-6月份1个亿营收，去年同期6000多万，同比+59%。1-5月份数据（6月份还没出来）：泵车4100多万，搅拌车2800万，搅拌站2200万，车载泵250万，拖泵120万。该经销商主要覆盖河北六个地级市，包括衡水、沧州、邢台、邯郸、保定等，今年一半的销售都在保定，保定是最大贡献区域。泵车今年截至目前卖了28台，三桥以上11台（更新换代占比百分之二三十，不多），两桥17台（用于农村的小型泵车）。前几年没有两桥，去年是一半两桥，一半三桥以上。搅拌车国三会被淘汰的更快，国四是从2014年7月1日开始的，现在卖的都是国五。2、泵车和搅拌车的竞争格局如何？我们搅拌车在河北区域占比仅7%，我们主要是定位高端车型，但是总体来讲，搅拌车的供应厂家很多，至少十几家，竞争激烈，当下搅拌车需要大方量的多一些。泵车客户首选绝对是三一，其次徐工和中联，三一品牌产品质量优秀，且针对客户的信用销售政策一直没有放松，风险控制的更好，我们在河北泵车市占率60%左右。3、今年销量同比增速较快的原因有哪些？（1）农村市场的启动很明显。今年双桥的泵车，37米臂长销量非常好，主要是用于盖房和修路，现款现货，买设备的都是原来做脚手架租赁的商家，有一定建筑经验。（2）56米臂长销量很好，46-47米等已经逐渐被市场淘汰，现在都是大房地产开发商开发楼盘，有配套商业综合体，对臂长和方量要求高。（3）新进的搅拌站采购泵车。搅拌车采购泵车可以促进商品混凝土销售，所以都会采购，而且也是环保的强制要求，今年上半年就新建了10几条搅拌线，一个搅拌站一般1-2条线。去年二手设备多，租赁为主，泵车我们其实没卖几台，原来小站有一些关闭了，现在是大站，新增了泵车采购需求。4、泵车等混凝土装备销售的持续性判断？总体上，我们感觉现在市场上的混凝土生产和运输能力还是明显大于实际需求的，目前新增的采购需求，更新换代占比并不高，大都是新增需求，而且各个搅拌站的开工率现在挺差的，主要是环保强制要求，只要空气质量不达标就强制停产（从原材料端控制你），一年的有效工作时间也就6-8个月，各个搅拌站的产能利用率比较低，而且搅拌站运营的毛利率都比较低。5、泵车购买客户的组成？80%-90%还是传统行业搅拌站实体购买，剩下的是施工单位，还有个别租赁的客户，跟挖机不一样。今年新客户只有两个，买的是37米农村泵车，熊安周边想往这边转的很多，是之前做混凝土相关的客户，比如做矿粉的。6、熊安新区的贡献量如何，未来预期怎么样？熊安暂时还没动，只是做绿化，迄今为止贡献量为0，但是围绕熊安周边的县反倒发展快一些，客观讲，熊安的贡献目前可能还是负值，因为里面的雄县、安县和容城等被锁区，环保要求等不进行任何采购，搅拌站都是停的，之前各个分立的时候还是都可以销售的，当然这是暂时的。不过未来趋势上看好熊安新区，只是不一定利好河北经销商，因为可能是政府指定几家混凝土公司参与 ，他们不排除从北京直接采购泵车等，当然也可能公开统一招标，不过对三一这个大盘子还是有利的。从去年4月份到现在，一点销售没有，包括零配件。7、搅拌站目前的产能利用详细状况如何？搅拌站生产线一般有180、240、最大300方/日处理能力，如果两条180生产线，正常一个月6-7万方，但是5月份最旺盛时候才5万多方。一条线200万左右造价。8、泵车单价水平？有涨价么？37米小型泵车80-130万。泵车价格不是上涨，而是下降了，越长臂的泵车价格下降越大，销量只有2011年高峰时间的30%左右，现在产品竞争透明化，56米去年410万，今年390万，河北价格算是好的了，毛利率下降的比例可能比净价下降的还要大。另外，集团对市场占有率的考核还是处于非常重要的位置。9、泵车租赁价格水平？根据租赁模式，在农村1300元台班费（包含了折旧、操作手、油料等所有），一个小时之内完事，差不多20多方，一台泵车一天可以接五六个活儿。城里一般20元/方，能挣10元，不按照台班，历史上最高32元，可以挣20块钱。56米的一小时理论上的最大浇筑方量230方，但是在实际施工中，根据施工工艺及冷却要求等，差异很大，比如高铁，可能一小时才浇筑20多方。现在47米左右的利用率很低了，跟56米比，一个月泵送方量差两千方。10、泵车更新换代的比例如何？泵车寿命10年左右，现在08-10年左右国三设备更新，往小县城走，我们自己不做以旧换新，客户自己处理掉旧机，一台百八十万，他们自己先变现，然后再跟我们采购新机。更新换代比例感觉不多，但是有用46-47米泵车换56米的。保定没有租赁市场，石家庄有，目前的国三还没有要求强制退出，客户旧的泵车不等于淘汰了，而是流转到其他小县城等。泵车设备销售高峰期是2011-2013年，这些设备还没到寿命期。目前八十几个混凝土搅拌站，毛利率很低了，数量一直在增加，淘汰的设备远远少于新增的设备。11、客户是否愿意买二手车？倒了好几手，成本凭填好几十万，还不如买新的，而且二手机也不是那么好找的，另外二手机随着年限增加，维护成本很高，工作效率也低，现在客户都愿意买新的。12、河北地区泵车保有量情况？总保有量1000台左右，三一的一共600台，其中60%-70%还是国三，国四是最少的，上半年三桥以上。从明年开始，国三淘汰会很大，国五和国六要逐渐进入市场。13、公司对经销商的考核方式，以及是否增加返利？总部的每个细分部门对我们分项分别考核，然后各个分项加权平均得到总考核分数，返利政策与去年差别不大，如果能超额完成集团下达的指标，奖励力度会大，市占率还是非常重要考核指标，所以有时即便利润很薄，也要卖。14、法务机处理的情况如何？法务机的处理主要是拿到法院判决后进行强制拖机，当然执行起来是有难度的，这是主要处理方式。早几年主张法务机卖掉，但卖出去没办法补足原来的窟 窿，所以现在不主张，以租赁为主，我们是裸租，车子客户拿走后我们什么都不管，最大的风险是政策风险，因为国三标准，政府可能强制不允许年检。现在法务机（泵车）70台，56米泵车一年六七十万租赁收入，卖了也就100万。租赁方式基本是包月，至少半年，经营性租赁经销商基本没有了，也不允许，现在这70台纯的租赁收入290万/月，这70台里面还没盘活的要扣除10台左右（46米的），剩下的每台收入4.5万/月/台，至少要经营4-5年才能回本。我们是控制风险还债为主，不是为了挣钱，收到钱后还给三一或者银行，工厂拨付10%覆盖管理成本等，之前法务机大部分都是经销商承担损失。15、现在的设备销售支付方式及占比？全款去年占比33%，去年没有分期，剩下都是按揭，按月支付。今年全款比例差不多，分期风险大，我们不做。56米交货期最长30天以内。16、后服务板块的盈利水平如何？目前我们以主机销售来弥补服务，服务是亏损的，至少还要延续2-3年，但是服务是核心，可以树立口碑，需要投入足够的网店、人员、维修中心等，成本较高。目前服务板块能做到盈利的经销商似乎只有安徽、广西、北京，湖南和江西也做不到。北京的优势是服务成本小，区域相对集中，不需要更多的渠道来覆盖，另外北京相当一部分出口，反倒有配件销售，对应毛利率高。17、服务板块的收入分成哪几部分？第一部分：三一按照设备年限，给经销商费用，超过三年的，每年给我们拨付服务费用，但是这部分量很少；第二部分是配件销售；第三部分维修，但维修中心只能维持自给自足。新人员的培养期至少要一年，很大成本。-东吴证券