调研时间：3月17日调研对象：三一重工江苏和上海地区挖机最大经销商副总经理 草根调研结论摘要1、房地产投资对销量的影响在减小，劳动力成本高企、基建投资维持高位、新农村建设繁荣、矿山采掘量提高对销量拉动作用明显。2、二手机（包括债权机）消化了大半，2017年二手机销量明显减少，接下来需求更多反映到新机销售上。3、下游客户越来越规范。营改增的税收政策直接利好挖机2016年的销售。4、经销商风险意识强，不会盲目冲销量。2011年后，首付比例基本都在20%或以上。5、作为行业景气度真实指标的挖机开机小时数（80h/2月），还在底部徘徊，1月+2月同比仅增长8%，尚无法解释销售的繁荣。6、由于液压和油缸零部件非常紧缺影响生产，预计2017年3月份三一挖机的销量环比略有下滑，但同比增长45%，全年销量目标由去年底20%上调至增长40%。 一、调研对象介绍：是三一最大的经销商，江苏也是挖机的需求大省，经销商的数据有参考价值。1、该经销商是三一重工旗下挖掘机系列产品江苏、上海地区的授权经销商。是中国工程机械服务五十强单位。2、以2017年2月为例，三一重工2月共销售3615台挖机，其中国内销售3343台。该经销商代理的江苏和上海的地区分别销售387台和136台挖机，合计占全国销售量的16%。江苏销量位列全国第一。根据该经销商的销量占比，可以认为是三一销量和全市场挖机销量的有效的前瞻指标。3、该经销商2016年销售收入5亿元，净利润100-200万元（主要由于二手机折旧大），若不考虑二手机的折旧，净利润2500万元左右，净利润率5%，整体盈利能力偏低，挖机行业仍在出清中。4、该经销商有180名员工，其中100名销售服务人员——主要负责维修，保养的工作。80名销售，2016年人均销售量达到了20-30台。 二、客户分类：销售给单位比例逐步上升——35%销售对象是项目承包商，10%-20%的销售对象是单位客户，45%-55%的销售对象是个体经营者。在营改增之前，挖机经营者都是轻资产经营；营改增之后，挖机代理商的部分客户成立了市政公司。现在国家取消了最低价中标的规定，市政公司为了做大固定资产，购买设备的意愿非常强（合理避税），差额部分交税这是税收的强制性规定。过去的租赁商都不规范，无法开正规发票，影响了未来的租赁市场。国外行业 正规，都是大型的租赁公司，挖机都是集中采购。 三、吨位分类：小挖需求量大，增长快——江苏上海地区小挖为主（没有矿山）小挖/中挖/大挖分别占比60%、32%、8%。但是三一整体是小挖+中挖：大挖=70%：30%，江苏上海没有矿山，是城市和农田，小挖需求范围广。因为大挖，中挖，小挖的对应下游不同，反应的是不同的需求。大挖：矿山。中挖：地产，基建。小挖：农林，市政工程。该经销商提到大挖，中挖，小挖的销售均很不错，反应的是经济的整体复苏。中挖的快速增长，也侧面证明了并没有出现大家担心的房地产不景气的现象，三四线城市的去库存效果还是较为良好的。小挖的整体销量大增，正是机器替代人的体现——挖机可以理解为工程机械行业的机器人。例如现在的房屋装修，有了小型的挖机，可以坐电梯上楼，快速拆除墙体。再例如现在的植树，有了小型挖机，可以快速挖树坑，挖树坑过去都是靠人工完成的，机器替代人的效果非常明显。 四、需求分类：更新需求已经在2016年消化完成，2017年新机销售为主——更新需求：新增需求=45%：55%2016年的更新需求：新增需求=65%：35%更新需求因为属于二手设备的以旧换新，在销售合同上和单纯的新机销售有明显的区分。很容易区分。可以看出，2016年存量设备的更新是高点，而2017年的新增需求增长迅速，与行业回暖有关。日本和欧美没有二手机，排放一旦超标，必须报废。三一的二手机价格，自2016年行业回暖以来往上走了10%。该经销商二手机销售数据如下：2016年底122台，现在2017年3月库存85-88台，同比下降了40台。，目前30吨的车还有库存，因为江苏的矿山太少了。2016年全年卖了170-180台。销量不影响新机的销售。上海有的经销商专门做二手机的交易的，2016年，回款率105%以上，现在要求二手机的首付比例是30%以上，老客户10%。现在买二手机的客户可能是工程量不是特别稳定的客户群体（小工程承包商），因为如果工程量很大的客户群体，会直接旧机换新机。 五、该经销商对未来挖机价格的预测（稳中有降）小挖是跌价的，因为小挖本来的毛利率就很低，因此对于经销商而言，损失的是纯利润。SY55机型为例，2016年的销售价格是30万，2017年的销售价格是29万。SY60,70 等机型都是跌价的。但是对于挖机生产商而言，零部件是提价的，提价幅度10%-15%，例如川崎的液压油缸和泵阀是很重要的零部件，三一和川崎沟通了很久，对方只答应增加10%的供货量。因此，经销商的日子不好过，面临着终端客户降价抢市场份额和生产厂家零部件提价而提高出厂价的双重挤压。 大挖是提价的，因为现在需求是逐步起来的，在大宗商品包括矿产的供给侧改革后（关停小矿山），重金属开始供小于求，近期的价格都是上涨的。对大挖的需求明显改善。 六、该经销商对挖机销量的预测全年增长40%（增速前高后低）2月挖机销量300%的增长很正常，因为2016年的春节是2月，2017年的春节是1月，需要比较1月+2月的销量才有说服力。三一2016年1月，2月分别销售592台，770台。2017年1月，2月分别销售1017台，3615台。1月-2月累计数同比增长240%。由于零部件供应不足的原因，预计3月销量和2月持平，环比数是下滑的，同比上升40%，高位的销售量预计维持到6月。但是由于2016年下半年开始增速变快基数变高，因此经销商预计三一的挖机2017年下半年开始销量回落，2017年全年销售量同比增长40%。-东吴证券