出席领导：唐俊京校长 创始人、CEO朱常叙 董秘郑洪章 财务总监公司领导层分享2019全年公司业绩--唐俊京校长2019年业绩：业绩总体来说，收入在去年达到了18.3亿，同比增长是24.3%，但是这个成绩是在上半年受到了政策的较大的影响，上半年整个的增速为20%，通过努力和策略调整，下半年的增速大大增加到了25%。上半年毛利增长为17.3%，下半年同比增长40%，全年毛利的增长为28.4%。全年净利是1.35亿，同比增长82.3%，经调整后的净利同比增加36.1%，招生人次和课时数分别增长了19.6%和14.2%。2019年经调整净利和纯利之间的差异在3014万股份支付，这就是整个业绩的概览。再来看各个业务版块的营收增长情况，小班辅导收入同比增长22.4%，个性化辅导收入同比增长26.7%，全日制收入同比增长20.8%，素质教育收入同比增长42%。小班辅导占业务50%以上，个性化辅导占38%，全日制占3.9%，其他的素质教育方面占了3%，这个结构这几年都保持稳定增长的势头。全年的毛利率为41.9%，相对往年增长幅度较大。至于整个的亮点，其中个性化辅导的毛利率是37.6%，同比增长3.3%，这个是主要得益于一对三的业务的推出，受到了家长极大的欢迎；同时，全日制的毛利率今年为50.6%，三年来增加了6.1%，发展非常良好和健康。2019年的研发投入保持在比较高的程度，整个研发费用的投入为1.66个亿，但是随着营收规模的增长，研发费用占比是在逐步下降的，在19年达到了9.0%。至于销售费用和管理费用，2019年整个销售的投入是1.63个亿，但销售费率保持稳定，连续两年都维持在8.9%，公司一直用口碑来驱动可以达到非常好的效果；19年的管理费用为2.12个亿，管理费用在最近三年在不断逐步下降。同时，随着学生人数的不断增加，19年的学生人次已经达到了70万，但是学生保有率（续读率）和满班率仍然保持在较高的水平上。2019年业务亮点和战略执行情况：总结一下2019年的业务亮点，大概表现在六个方面。第一，个性化辅导的业务在加速。公司推出的一对三的产品非常受学生欢迎。整个同比的营收增长为87%，而且在线一对一的增速更快，达到十倍以上，同时，在线一对一的推出为公司之后整体的OMO奠定了非常好的基础，毕竟线上很多功能系统已经打磨得非常完善。第二个是毛利率的提升，是来源于新校区和次新校区逐步成熟，以及校区结构的优化。第三个是强语文的战略，19年公司和北师大合作，加强产品的研发创新，初步形成了“学语文到卓越”的强口碑。第四个优点是公司中后台的效率在不断提升，研发费用率和管理费用率每年都在下降。公司重点的战略市场在深圳市场上，委派原市场总监担任深圳城市校长，深圳成为了首个实施合伙人机制的城市，在2020年寒春成效明显。同时在全集团推出合伙机制，分别为集团、城市分校、片区、校区这四级合伙人，调动员工积极性。回顾公司三大战略的执行情况：三大战略为区域拓展、强语文战略以及生态布局。在区域拓展上，现有校区265家，校区发展速度和预期一致，并控制了一 对一校区的发展；在组织架构上公司成立了区域拓展部，并推出经过优化的合伙人制度，引入优秀年轻的人才；公司也同时在推进并购的步伐。再来看强语文战略，第一个是公司延续体系的优势，我们和北师大文学院成立了卓越教育中心，签约了中国诗词大赛的冠军作为我们的课代表，强语文的口碑在不断深入人心。第三个战略是生态布局，公司搭建了全方位多元化的生态系统，在加快素质教育的布局，并把控低龄段的流量入口。素质教育的生态布局由八大类构成：体育类、科创类、综合素养、教育综合体、大语文、早幼教、思维类、研学类。未来展望：因为疫情的来到，整个的在线教育正在提速。全面上线的情况下，卓越的未来在哪里？经过反复的思考和讨论，除了公司原有的三大战略，未来的教育OMO是公司最大的一个突出点。未来学生不会只选择单一的线下或线上的学习方式，达到千人千面的学习方式，我们需要通过教育OMO，即线上线下结合，才能满足市场的需求。公司OMO模式中有十个重要的环节：触达，体验，报读，测试，教授，学习，练习，作业，辅导，服务。在每个环节都分为线上和线下的方式。而在疫情期间，学生从线下转到线上的转化率为85%，续读率达到82%，寒假退费率只有4.2%，春季退费率更低，只有2.5%。卓越在不断蓄能，持续投入研发及人员培养，布局教育生态，服务学生K12全生命周期，加速OMO，引领行业新模式。Q&A环节：高管问答Q：公司19年的毛利率比18年的毛利率低的原因。A：2019年小班的毛利率下降的原因是，18年至19年公司持续新开了一些辅导班的校区，总体上来说新校区的整体运营在头一年到一年半的时间利用率比较低，总体上会对毛利率构成影响。而原有的校区的毛利率是在持续提升的。Q：个性化和小班的招生人次增数是否有益？是否是公司主动做的选择？A：2019上半年整体受到环境的影响，辅导班受到了较大的影响，而下半年的招生增数其实是上升的。小班辅导在未来会加快进度，我们推出了一对一和一对三业务会让我们整个招生的增速在加快。而去年我们小班的毛利率有略微下降是因为我们的班均人数比前一年低一点，因为在18年和19年上半年开的新校区比较多，所以导致班均人数不会一下子提升，会有所下降，由此影响小班的毛利率，这是非常直接的关系。Q：2020年的收入和指引大概是什么样的？以及如何实现？A：在2020年上半年可能会与之前持平，如果四月份可以恢复正常开课，全年增幅应该在10%或15%这样的比例。Q：卓越在广州地区与新东方、好未来以及立思辰的经营格局是怎样的？评价立思辰并分析立思辰在广州开业后对卓越在广州的经营的影响。A：立思辰的整体模式为授权加盟的模式，在广州和其他机构合作。除了一开始他们做的宣传量较大，后期我们并没有感受到立思辰对我们卓越“大语文”模式有很大的竞争方面的压力。目前来说，我们使用的两种模式是不同的，我们更多是实营的模式，而他们更多是实营加上加盟的模式，而模式的不同会导致最终对教学质量的掌控不同，我们的模式必须有强有力的教师培养体系，需要有强有力的质量监控，这点做到的机构在全国并没有很多，所以新东方、好 未来以及卓越在这方面做的非常出色，我觉得这两种模式是不一样的。新东方、好未来在广州和卓越的竞争现在处于相对稳定的情况，因为他们进入广州市场的时间较早。在小班方面，卓越去年的增速比其他两家高。卓越的语文学科还有两个优势，一个是我们的双体系，现在卓越的语文除了学科语文以外，也有大语文（素养语文），我们是国内唯一一家有两套语文体系的机构，这两套语文体系可以照顾到不同学生语文学习的诉求，升学的诉求可以被学科语文满足，语文素养的培养可以由文化语文体系来满足，这也是我们的优势。第二个是卓越作为大的教育集团，我们具有很大的流量的优势，我们的学生70万人次，包括一些跨科复读的学生，这也是我们比那些做单一学科的公司更有优势的地方。Q：疫情持续较长，公司对暑期课程的业务有怎样的应对和准备？公司搭建的OMO教育体系对暑期课程有怎样的帮助？A：首先，省教育厅目前还没有通知暑期上课。另外，由于今年的寒假放假时间提前，所以虽然线上开学时间有所推迟，但是我们预计放暑假的时间不会有很大的推迟，估计会推迟一周或两周的世界。这对我们的业务影响不大，因为我们往年的课程是八月中旬左右就全面结束了，所以如果是推迟放暑假一到两周，我们仍可以在八月的中下旬完成我们暑期的课程。第二，因为我们OMO课程的推出，可以在学生出去（旅游）的时候，为学生提供课程回放，可以通过线上课程自主学习，对学生帮助极大。Q：广东的高考复读政策的变化，对公司的全日制业务是否会有影响？A：因为高考整个政策的改革，会导致高考整个的科目有所变化。高考之前会分文理科，现在是语数英必考，其他科目6选3，复读的学生仍然可以选择之前学的科目，所以政策变化会带来影响，但是影响不大。高考在过往一直在进行变革，但是给我们带来的影响不大，更多是对学生在学科知识上和心理上的影响较大，这点我们和学生和家长谈清楚后，相信他们也会继续选择复读。Q：公司新招的40个来自世界100强学校的人才，具体来自哪些学校，都负责哪些工作？A：人才有来自国内的学校也有国外的，比如国内的北大、清华、浙江大学等等，包括香港大学。国外的包括一些美国和英国的名校，我们的人才来自全球不同的地方。Q：机构和优秀的公立学校是否正在争夺优秀的毕业生？机构和公立学校各自优势是什么？卓越会为优秀的人才提供什么？A：许多人才会更喜欢去公办学校，但是公办学校会优选一些师范类学校毕业的学生。人才如果进入到公办学校，那他这一生的发展方向就定下来了，就在公办体系里做老师或者教导主任直至校长。但是来我们这边的毕业生最后的职业选择会宽很多，而且公办学校最终就算做到了校长级别，工资收入也不会很高，有一个明显的天花板。而对于在我们这里的老师，如果做得很好或者做到管理层，收入会远远高于公办学校，接触的知识面也会更多，在过去几年里，甚至会有很多的公办学校的老师或者校长能够加盟卓越。Q：深圳的合伙人制度是怎样运作的？以及好处是什么？A：深圳的合伙人制度是我们把深圳学校的经营情况以及他的利润、营收的增 长速度，会和老师的收入直接挂钩，相当于每个人都是相对独立核算的小团队，每个人都成为自己的老板，而不是成为一个打工的，这样就能更好激发整个团队工作的激情和工作的投入度。我们在推出合伙人制度后整个深圳的发展是非常快的，在寒春的数据也是非常好的。Q：今明两年的扩张情况？A：今年上半年受到了疫情的影响，所以今年上半年整个的新开校区的增速会放缓。但是在疫情后复课时，会有一部分学生会留在线上（10%-15%），所以我们会适当控制线下校区的扩展，预计我们今年会开20个左右线下的新校区，同时我们也会积极引导旧校区的学生去线上上课。我们线上的课程同时也可以渗透到乡镇等低地级市地区，比如佛山和东莞的乡镇，解决距离问题和吸引更多学生参加我们的课程。Q：OMO是纯线上还是线上线下结合的系统？A：OMO是多种形式的组合，可以纯线下，或者线上线下结合上课。比如学生可以在学期内或者周末在线下上课，假期时或者工作日远程上课。我们致力于帮助学生针对个人需求选择授课的形式。Q：OMO系统和卓越在线网校会有冲突么？是否有一些不竞争的协议？A：OMO系统集中在大湾区，以广东省为主；而在线网校主要针对低级城市的教学，在这点上是不冲突的，之间也没有什么竞争相关的协议，没有竞争上的限制。Q：如果由于疫情全年都无法复课，续读率还会保持增长么？A：我们主要做小班课程，老师和学生是可以直接沟通互动的。疫情恢复后，学生可以自己选择上线上或线下的课。而疫情恢复后，会有更多学生和家长来我们卓越线下上课，来为疫情期间的学习查漏补缺。全年无法复课的可能性不大，中高考取消的可能性不大。如若全年都不复课，今年的续读率可能会持平或者下降一点。卓越在疫情期间有两个优势，第一是卓越有自己的独立的教育系统，包括今天使用卓越系统，我们已经具备了完全在线上教学的能力，疫情扩散对卓越这样的机构其实也是一个发展机会；第二是卓越的现金流管理比较稳健，我们仍然在疫情期间根据投资者的意见针对股息做了分红，发派特别股息，疫情对卓越的现金流的发展也可能是个机会。Q：个性化的辅导在线下和线上的获客成本？A：我们使用OMO的获客方式，我们在线下的门店也会招收线上的学生，而且我们由于品牌知名度强，家长对我们信任，获客水平高。所以我们的获客成本比纯在线一对一的获客成本低很多。Q：腾讯等互联网巨头进入线上培训课程行业对卓越的影响？A：腾讯现在介入网络课程目前是在一个工具上面的投入，而教育真正的核心竞争力是在内容方面，所以这对我们整个行业不会有冲击。如果说冲击，我觉得会对纯线上的机构的冲击较大，毕竟纯线上的教育质量问题没法进行高质量的把控。我们是线上加线下的OMO模式，对我们的影响不大。Q：今年的研发投入费用？A：我们在过往的研发的投入很大，但是我们还有很多研发的成果还没有出来 。我们今年还是保持每年1.5亿到1.7亿之间的投入情况，因为目前我们