何润致趣百川SCRM营销自动化，让获客、转化更简单致趣百川创始人&CEO疫情之下，B2B如何利用线上营销“不见面也成交”获客转化致趣百川 突发疫情下B2B企业的营销挑战线下拜访难B2B客户跟进依赖线下拜访，但疫情期间甚至接下来几个月线下拜访都将受到限制，线上转化将成为重点线下获客难年前制定的线下会销计划搁浅导致线下获客难度剧增B2B线索的成交转化依赖面销，目前线下面销的频率急剧下降致使成单周期更加漫长转化周期长致趣百川 怎样才能做到不见面也成交？致趣百川 国内外都适用的是客观看待影响收入增长的变量增长销售收入原始市场漏斗Raw Leads成熟线索转出率Qualified Leads%销售转化率Close Rate%客单价Deal Size1234聚焦细分市场（Niche market）让营销漏斗变得可预测（Predictable Pipeline）把销售拉动起来（Scalable Sales）提升客单价（Double Deal Size）致趣百川B2B企业销售收入的预测公式：XXX硅谷销售教父Aaron Ross致趣百川 面对线下场景的突然失灵，最束手无策的是以往没有建立市场-销售体系的企业；其次是没有建立线上市场-销售体系的企业致趣百川 获客饲养/育苗鱼饵制作捕鱼/收网放鱼竿/撒网内容制作门槛高传播效果待优化招募成本高内容模板提升制作效率游戏化运营激励传播招募用户分散，管理困难缺乏统一管理平台多渠道统一引导至微信管理用户来源渠道可追踪根据用户来源自动分配销售缺乏用户完整画像线索跟进不及时，方式传统线索是否跟进无法记录销售可查看用户历史信息微信、短信、邮件全渠道沟通销售沟通后台记录缺少运营维护，造成潜客流失自动化营销，降低运营成本，用户兴趣根据用户行为评分分级，高分值客户转给小程序跟进致趣 百川“鱼池养鱼论”，从获客到转化的体系打造转化消费者心智致趣百川 通过丰富的鱼饵类型在制造流量Step 1致趣百川鱼池养鱼论-“私域流量池”打造4步走建立市场营销获客、转化的基本打法把内容营销、客户/员工推荐、社交媒体（Social）、官网、付费搜索等排名前列营销手段放入战队并进行合理的搭配，因为不同“选手“有自己的特点以及巅峰时期。流量潜客珍贵，一切流量潜客进入SCRM搭建起来的私域流量池Step 2打通营销闭环，市场如何为销售提供弹药，提高转化率Step 3营销自动化将所有线索全部染色，输出高质量商机Step 4致趣百川 内容：通过丰富的鱼饵类型制造流量致趣百川 为什么是鱼饵？要更直接要“转化”CTA“鱼饵”的真正定义：不止内容什么是鱼饵？•广义的说是不是能吸引鱼儿让鱼儿让钩的物体，就可以叫鱼饵•狭义的说：鱼饵是内容营销•广义的说：直播、白皮书、问卷调研、产品试用、网红小样赠送、免费体验、活动、峰会、送书、优惠、返利、爆品，其实都可以是吸引用户/让用户心智上钩的鱼饵致趣百川 “内容”的真正定义：不止图文图文图表以B2B为例，比图文更有效的内容资产，有8项网站内容在线会议案例研究白皮书博客内容在线视频社交内容Demos内容营销的类型远超图文本身70%58%51%48%46%46%44%38%35%30%致趣百川 例子：通过深度的行业白皮书进行获客体验扫码下载《2020B2B营销自动化线上获客白皮书》下载超过2000次!致趣百川 如何打造可持续的内容生产体系？INDUSTRYTECHNOLOGYPRODUCTAPPLICATIONCORPORATEEVENTWORDINGPICTUREVIDEOPROMOTIONCOACHINGGUIDEDECORATIONBusiness DevelopmentPre-Sales EngineerMarketing CommunicationHeadquarterPR(Internal)/MIDEA(External)POP用途形式对象生产者BesChannels Seminar SharingRohde & Schwarz致趣百川 获客：流量/潜客珍贵，一切潜客进入SCRM搭建起来的私域流量池致趣百川 内容中心全员营销企业微信获客邮件营销直播获客有效的方法往往并不复杂，天下无敌的降龙十八掌，一共也才18 招。核心是反复练习，吃透招数。如果想在这个信息碎片化的时代吸引终端用户，就需要在各类线上搜索、社交、媒体平台实行一个整合的在线战略。深入以下7种获客场景，剖析具体使用场景和注意事项。B2B常用的获客场景社群运营致趣百川 一、直播获客传统线下会议获客VS 线上直播获客线下会议线上直播深度交流互动，参会体验好全面了解容易建立信任会议时间地点受限制参会门槛高人数有限人工场地物料成本高策划周期长风险高录制不受时间地点限制参会门槛低人数不限制直播筹备成本低策划周期短风险低观众注意力焦点不受控需要二次线下约见跟进VS优点缺点优点缺点致趣百川 如何才算一场好直播？报名留资内容效果获客统计参与人群•会员线索拉新•沉睡线索促活•未成熟商机孵化•企业员工内训•直播海报邀约•渠道传播溯源•报名人群构成•直播提醒及通知•直播点击量•平均观看时长•直播报名率•最大并发量•问卷反馈•SQL统计•直播后回访•SDR数据清洗致趣百川 XX人中奖明细活动准备报名直播+互动资料+问卷回放活动前活动中直播后活动阶段提醒+签到发奖活动设置：1.础设置名：名称、时间、限制；2.基础设置名：活动详情设置；3.基础设置名：标签分类及设置；4.推送规则设置；推广1.生成活动邀请函2.开启全员营销推广3.微信图文推广4.社群推广5.官网推广6.邮件推广7.合作平台推广1. 微信报名•成为品牌粉丝•填写报名信息2. PC报名网页填写3. 手机站报名1.活动前一天2.活动前1小时3.活动开始1.在线聊天互动2.在线投票问答3.在线购买链接4.在线抽奖活动5.扫码领取资料1.线下扫码签到2.人脸识别签到3.签到打印名牌4.临时增加签到1.开启直播2.暖场播放3.嘉宾视频播放4.现场答疑1.问卷推送2.资料下载1.回放推送2. survey推送（去掉已提交）3.资料下载（去掉已下载）1.礼品发放通知2.虚拟礼物领取通知带来粉丝带来线索参会人员会中互动反馈问卷回看人数中奖人数多渠道统计PVUV新增XX人新增XX人观看直播XX人互动聊天XX次平均在线XX秒填写问卷XX人反馈问卷XX人资料下载XX人回看人数XX人回看时长活动效果自动标签预设多渠道报名链接标签/渠道带来PV/UV活动内容“会议+直播”全渠道在线推广，提升活动效果完整的活动流程设计+ 自动化营销推送引擎，使得活动举行事半功倍致趣百川 二、内容中心多渠道内容创建与管理发布微信PC官网手机站致趣百川 品牌员工及渠道粉丝，客户意向潜客更多曝光三、社交：口碑营销/全员营销/KOC的营销本质是什么？将员工／客户/代理商等的口碑流量汇集到Social流量池致趣百川 金蝶集团，通过口碑营销实现活动报名4000+溯源海报传播星空图致趣百川 四、企业微信获客传统名片展示内容非常有限名片集成您的销售方案记录客户行为用户留资注册致趣百川 营销自动化的生命周期营销是指花时间为不同用户旅程的用户，构建不同的内容，进行拉新、孵化、转化的过程，可以通过以下三方面展开将邮件纳入营销自动化瀑布流致趣后台编辑邮件自动推送五、纳入营销自动化瀑布流的邮件营销针对不同人物角色发不同内容（CXO/Marketer等等）以表示欢迎，通常持续8-14周，比较典型的节奏是13周保持30次触达。欢迎式邮件滴灌式活动是最重要的卷入客户的活动，在培育期间，不同行为触达不同的匹配邮件。滴灌式邮件沉睡线索在你的线索池子里占着非常大的比重，因此你需要重新策划活动（比如礼包或优惠类邮件）以激活他们。激活式邮件致趣百川 致趣百川 转化：打通营销闭环，市场如何为销售提供弹药，提高转化率致趣百川 传统市场和销售的割裂传统营销的关注点传统销售的关注点Warm Leads 浪费致趣百川 闭环不只是技术问题更多是组织问题如果你可以让组织中的所有人都朝同一个方向努力，那么你在任何时候、任何行业领域面对任何竞争，都可以占据领导地位。—Patrick Lencioni《团队协作的五大障碍》致趣百川 对漏斗中的各阶段定义和分类达成共识漏斗阶段名称状态所属部门定义符合标准需求产生疑似线索（Suspect）N/A市场部营销目标用户，但仅知道很少的信息N/A孵化潜在线索（Prospect）开放市场部营销活动的参与者，已知对方的姓名和有效的邮箱地址姓名邮箱电话孵化→线索质量认可市场认可的线索（MQL）待销售市场部达到了最低符合标准的潜在线索，并表现出了足够的兴趣，可以转交给销售职位公司地址公司类型时机公司的技术使用情况线索质量认可销售接受的线索（SAL）跟进中SDR或销售部被销售团队接受的MQL，等待后续跟进以确定是否适合进入销售环节积极需求执行计划资金启动线索质量认可销售认可的线索（SQL）合格的销售部可以被转化为商机的SAL，并且不会流失战略匹配客户关系收入成单（Closed）赢单销售部可以带来收益的商机商机成交，状态（待定）致趣百川 第0天通知第1天如未跟进，进行提醒第2天如未跟进，向上级反映第3天如未跟进，向高管反映第7天如果过期，进行提醒第8天如果过期，向上级反映第9天如果过期，向高管反映分配SLA：问责制致趣百川 跨职能协作：漏斗内部的协作跨职能协作的交付和产出是一个流程和完整的工作表，它使各团队更好地协作，并使得市场团队和销售团队可以在关键业务目标/驱动因素上达成一致。陌生人了解互动潜在用户线索销售线索销售接受的商机跟进成单再循环不合格的线索丢失致趣百川 孤立的销售CRM难以吸引用户参与并赢得信任销售CRM更多关注客户管理，而较少关注客户关系流程和系统难以挖掘出用户之前的各种互动行为记录满足了管理者的需求，但不是一线员工的需求商业分析缺乏可以实操的洞察致趣百川 与SalesCRM打通，SQL反馈，营销协同线索池线索培育线索分派同步Sales CRM线索资源池继续培育线索转化线索跟进状态更新客户/联系人维护销售机会维护是否达到分配条件是否接受否是否是SCRMMASFA致趣百川 致趣营销云实践：移动线索管理,高效营销闭环销售在微信端直接添加是否是SQL的反馈跟进客户报名会议/会议签到均可收到提醒移动端线索分派，一键电话跟进选择接受为SQL，推送到销售CRM；选择不接受为SQL的话，不推送到销售CRM，并释放回SCRM继续孵化致趣百川 以开放的心态去聆听——哪些有效？哪些没有效果？定义清晰的成功标准（比如一致的分类标准、SLA、内容访问量、KPI等）明确利益相关者，跨部门协作形成强有力的团队即便是取得了小小的成功，也要庆祝或表扬，并实时给整个团队同步最新成果最佳实践致趣百川 孵化：营销自动化将线索全部染色，输出高质量商机致趣百川 直播报名关注微信百度搜索官网留资SDR联系直播互动内容下载会员注册活动提醒意向客户案例下载需求沟通商务沟通leadsSQLMQLDemo演示UserJourney视角下的线上“全场景”致趣百川 SDR-搭建内容矩阵兴趣决策行业报告行业白皮书趋势分析营销知识行业热点高管访谈签约喜报行业获奖客户证言产品视频直播营销图谱案例解析行业方案走进客户小型沙龙认知思考产品文章名词解读营销方法线下活动致趣百川 SDR-搭建用户矩阵行业认知B2B科技B2B工业品B2B服务金融医疗地产新零售超大型集团中层管理中型高管使用者有了解有怀疑小白规模职位大型集团中大企业中小企业老板小微企业了解并支持致趣百川 针对Profile和Engage进行打分，高分线索转出跟进5%10%20%65%ProfileEngage公司名公司地址联系人职位公司规模公司行业。。。官网互动频率微信互动频率最近互动时间线下活动参与情况线上直播参与情况。。。线索打分致趣百川 意识考虑决策行业白皮书是否回应行业研讨会行业白皮书行业研讨会行业直播是否回应是否回应是否回应是否回应专业白皮书是否回