发现报告 - 泸州老窖经销商近四个季度的变化

深度思考

我正梳理泸州老窖近四年经销商变化的相关公开信息，已掌握其2019-2023年经销商总量、结构优化情况及单经销商销售额增速数据。泸州老窖2024年底召开核心经销商会议，推出六大思维转变。2024年第四季度至2025年第三季度，其经销商暂无公开增减数据，将通过网格化深耕优化存量市场运营效率，在增量样板区域补充优质下沉经销商。近四季经销商管理政策调整为推行按动销补货、实施客户分级、推动数智化建设，共同去库存保障渠道利润；当前经销商库存良性、动销改善，经营压力较2024年明显缓解。

我已梳理好相关表述逻辑，首先明确因公司未单独披露对应时段的经销商数量明细，现有公开信息下的分析可分为三个核心模块：一是经销商布局从此前的总量压缩转向精细化调整，整体结构向高动销、高配合度的优质群体倾斜；二是管理政策摒弃压货粗放模式，转向共担共赢的精细化运营；三是经销商经营状态持续向好，库存、动销及盈利预期均明显改善。

我已确认当前内容符合要求，无问题。

目前泸州老窖没有单独披露2024年Q4-2025年Q3这近四个季度的官方经销商数量明细，结合已公开的厂商会议信息、渠道调研反馈，这段时间经销商相关的变化主要集中在结构优化、政策调整、经营状态改善三个方向：

经销商布局转向精细化，不再单纯追求数量增减
此前2019-2023年泸州老窖一直在主动缩减经销商总量，从2019年的2464家（国内2303家+海外161家）优化到2023年的1814家（国内1710家+海外104家），单经销商年销售额从642万元提升至1667万元，4年复合增速达27%，优商提质效果明显【4】。近四季公司没有继续大规模砍减经销商，而是转向分层运营：西南、华北等成熟基地市场对现有经销商做网格化深耕，北京、华东、豫锋等增量样板区域针对性补充下沉优质经销商，以区县为单位加密终端触点，整体经销商结构进一步向高动销、高配合度的优质群体倾斜【2】。
经销商管理政策全面转向“共担共赢”
近四季公司落地2024年底经销商会议提出的六大思维转变要求，彻底摒弃过去向渠道压货的粗放模式：一方面推行“按动销补货”机制，不再给经销商设置脱离实际动销的回款指标，同时完善客户分级评估体系，针对不同资质的经销商实施“一商一策”的灵活支持政策【2】【6】；另一方面推进全链路数智化建设，加强总部和基层经销商的直接协同沟通，提升市场响应速度，替代过去粗放的放任式管理，既强化了对市场的控盘能力，也降低了经销商的经营沟通成本【2】。
经销商经营状态持续向好
从渠道调研反馈来看，近四季泸州老窖经销商的库存压力逐步缓解，国窖核心大单品的库存水平已经回到良性区间，2026年春节前后成都等核心市场的国窖动销下滑幅度持续收窄【6】。同时公司明确强化价格维护，通过顺价溢价保障渠道利润，还计划在全国推进低度国窖铺货，瞄准健康化、年轻化的新消费需求给经销商提供新的增量机会，经销商的盈利预期和经营信心相比2024年行业下行初期已经明显修复【2】【6】。