天风批零社服三峡游轮行业专家交流纪要

发布时间：2026-09-03 一、AI总结内容 一、核心要点 1. 当前三峡游轮市场呈现分化态势，长江探索、揽月/极光号运营亮眼，多数中小游轮通过降价换量，低价游轮暑期销量不佳，家长更愿选择高端游轮2. 揽月/极光号凭借码头资源、两坝一峡产品绑定、国企品牌定位及差异化餐食模式，成为行业爆款，抢占冠达邮轮约30%的东南亚境外份额3. 多数游轮公司以价换量，载客率降幅小于价格降幅，仅长江奇迹、总统八号等特例：长江奇迹坚持高端定位载客率低迷，总统八号因母公司资金紧张，经销商大幅甩舱致严重亏损4. 冠达邮轮通过直销体系、境外深耕等优化市场布局，受到揽月/极光冲击后采取下半年预售，整体市场仍保持稳定 二、运营与成本细节 1. 游轮成本拆分：经济型游轮人均变动成本约500-600元（景区200-300元+餐费约200元），固定成本（油耗、人力）约500元；揽月/极光人均成本约2500元（景区500元+餐费1000元+油耗人力约1000元） 2. 当前多数游轮公司仅盈利多少的问题，未出现大规模亏损，楚天游轮船东定义高端却未获市场认可，经营或相对困难 三、竞争格局与未来看点 1. 揽月/极光的核心优势为独家两坝一峡资源、产品绑定，其他公司难以模仿，直接竞争对象为长海邮轮、冠达邮轮 2. 长江探索虽体量小、沉淀久，运营良性，但小而精模式难以复制，其他公司学习探索模式尚处阵痛期 3. 冬季游轮运营需考虑员工休息、船舶维护及需求减少，揽月/极光若仅投放1艘游轮，结合行业协会协调价格战，具备运营可行性 4. 退三进一政策为保护行业的阶段性措施，未来或随市场变化调整，当前仍有部分待建船指标，如重庆轮船公司、三峡旅游集团等 二、音频原文（转写） 大家好，欢迎参加天风批零社服三峡游轮行业专家交流。目前所有参会者均处于静音状态。下面开始播报声明：本次电话会议为闭门会议，未经天风证券许可，不得通过任何途径向会议录音或纪要等向第三方提供或传播。天风证券对违反上述要求的行为主体保留追究其法律责任的权利。 啊，各位投资者下午好，我是天风三社的周杰。啊，今天也很荣幸邀请到三峡邮轮的专家给我们分享一下那个三峡邮轮行业的一个情况。然后呃，确实是那个最近暑期也是相对来说比较火热，然后现在整体的像比如说三峡旅游的揽月跟激光号预定情况也都很好啊。然后也请专家给我们介绍一下整个行业情况，包括竞争格局的情况呀。 啊，也是嗯，然后现在就请那个。专家来分享一下。您给我们先呃简单。呃，分享一下就是今年以来这个上下 流动市场。 嗯，就是除了揽月号跟极光号之外的，就其他公司的这些船，他们的运营情况怎么样？然后平均来看，他们的这种载客率跟价格可能同比下降了多少呀？行，我。我先把各个船公司的一个情况给大家介绍一下啊。 那个目前长江上。一直以来运营的比较好的，可能就还是长江探索。它是一个单船公司，只有一艘游轮。他听他的宰客，今年的宰客肯定就都是满宰。 然后它的价格也是比较坚挺。呃，去年年底预售的时候都要卖到七千。呃，然后整个市场比较稳定。价格也比较坚挺，然后服务各方面都不错嘛。 除了，然后探索现在。昨天前天才发布的广告，现在足足卖2027年的这个。仓位了。然后再接下来可能就是我们提到的揽月号和激光号。 蓝月和蓝月和极光 从四幺八上线运营 以后应该说一直都是满载。呃，目前的整个状态也是非常的。そう。呃，在第三个呢，可能就要 呃，万达 万达去年 他的一手有理。 神。那个世纪传奇不世纪神话呀。世界神话，他卖给那个楚天了。当时卖过去的时候唉。 那个四季。从化是预售的，有四千人。然后他四线人呢，可能就分。就直接转到，因为他的四季成化的价格要便宜一点。 直接转到 这个绿洲啊、海沟啊、荣耀啊这些传上去，四川人其实也是一个。不小的体量啊，做一个铺底，好吧。但是 这个灌纳油轮 他今年 自从那个极光和蓝月，尤其是蓝月上线之后。他的东南亚市场应该还是比这个蓝月 份额啊，抢走了不少。 基本上这个东南亚的风格。份额这个境外市场，东南亚的份额基本上要占到。这个揽月自身载客的30%，这个量还是比较大的。与揽域的载客阶段也是五百多。 啊，往六百靠了啊，三分之一。百分之三十，基本上每个每班一百多万。这个量还是比较大的。那么实际上。 这个 冠达邮轮 呃，在今年跟去年相比较有了。这个揽月和极光 上线运营之后。应该说对他的市场冲击还是。非常大的。 在今年的六七月份 冠达邮轮咧 在年终出了一次。预售 实际上说直白一点，就是它的市场。找到了。外部的这个。 呃，瓜分。那么他对 下半年做了一个预售。在六七月份的时候。但是整体来讲，因为它的这个市场布局。 布局的相对来讲也是比较早的。每年年底，他也 对第二年的一个预售。啊，市场做一个。做一个预售。 所以说。呃，他的肌肉还是非常不错。但是实实在在也遭到了影响。啊 但从总体来讲，还是比较稳定。 他比较稳定的一个因素呢，也是因为他的这个 营销的体系 冠达邮轮实际上在最近的将近 七八年，十来年吧。他一直在着手做的一个事儿，就是 建立自己的营销体系。啊，去那个代理干化。去代理商化，比如说他在广州是成立了自己的这个。 呃，销售运营中心啊。呃，他 实际上，像黄金呢。像大一点的船公司，它的代理商。全国各地起码是二三十个，甚至三四十个。 现在真正的来讲，为冠达邮轮。核心的代理商也就十来个。只有十来个代代理商卖的不多。他主要靠自己的。 直销 然后他的现在。O T A包括它的自媒体 一直在。然后他的境外市场也一直在深耕，也做得非常不错。然后再 往下来，其他的船公司。 呃，这个市场怎么说呢？今年。大多数都是以 叫。来换量。 价格基本上是。呃 要不就是 价格稳住了。那么载客。明显。 肯定就是不如。那个去年，比如说枸杞。相对来讲，可能把价格稳住了。你比如说像唐海的。 唐江一号、唐江二号、唐江三号，他可能价格稳住了，但是载客。没有去年好。要不就是一些民营企业，比如说像大美。好二好三好五，那就直接垮掉呀，不降价呀。 包括星期啊，也是一样强项呀。包括 就是国企的黄金轮。啊，那么他们也是。也是大幅降价。 嗯。ええ。以黄牛轮和总统号游轮，我们做一个例子来讲。正常来讲。 在。今年的七八月份，七月十号之后。这个 这次游轮的售价。正常来讲应该要卖到两千。 二两千三。甚至两千四、两千五。但最近 两个班期，你看八月十三号的下水，八月十七号的下水。好。 对八对。这两个班期 总统八号卖到一千七、一千八这个价格。只比得上往年六月初的淡季的价格。相差了几百块钱。 最后没办法，现在很多的游轮都是一架。来换量。结果向下。降价来保证这个载荷量。 所以 这个关于这个。载客率和价格的同比 来讲的话。它不是双双下降。那么大部分的船公司都是载客率啊，可能还稍微稳稳一点点。 但是价格大幅度下降。改革力好的时候，像长江上的游轮。他们的改革力量达到百分之 九十九十五，那么再差再差，一般呢他们还是要维持到个百分之七十，百分之七十基本上没有什么太大的问题。除了极个别的，比 如说极个别的产品，既想请教啊，想挺住价格的，可能载客率就稳不住了。 不然的话，一般呢只要把价格垮下去了，基本上还是可以买到百分之七十七十五啊，百分之八十的载客率。当然装的好的时候，他们要达到百分之八十五，百分之九十大概。在就是这样一个情况，然后在中部的中端的游轮和呃中端的游轮和经济的游轮啊，这个七八月份的这个市场情况呢，越是便宜的，实际上相对来讲越不好卖。这个里面的逻辑是什么原因呢？ 因为暑假的时候，这个小孩放假了，暑假的市场跟这个常态化的市场有一点点区别。暑假以这个父母带小孩为主，那么 这个跟中国的这个消费观念有，现在消费观念有关联。我们大部分的父母啊，啊，现在家里面都一个小孩，还是愿意多花个一千八千八块钱啊，三个人多花个三四千块钱。因为这个长江三峡也不是总来嘛，对吧？ 他们还是愿意去选择这个高端一点的游轮。所以在暑假的时候，相对来讲越是高端的游轮，相对来讲会好卖一点。越是这种便宜的游轮，便宜的游轮不太好卖。那么便宜的游轮呢？ 它可能主 主要还是去吸取这个中老年，就是老年市场嘛。啊，老年市场以低价来吸引这个市场上的客人，关于这个整个的运营状况，呃，大概就是刚才这样一个呃情况，就是这样一个水平。嗯，明白明白。然后我看最新的数据，七月的那个重庆有限公司中心的数据，就是载客率平均是下滑五个多点，整个产呃，那个以。 行情，然后但但是这个客运量我看整体还是有个个位数的一个增长的，是不是？这些其他公司通过降价去保载客率，但实际情况可能也不是那么理想。对对对对，您刚才讲的这个观点是非常正确的。呃，现在是因为降了价，降了一部分价来保载客率，如果不降价的话可能会比较惨淡。 其实有一些船公司，你比如说目前比较惨淡的是那个。呃，长江奇迹，长江奇迹。因为长江奇迹这艘游轮现在走的什么路线呢？它走的探索的路线。 当然这个探索当年它在走高端，它也是经过一两年、两三年的沉淀，有个阵痛的。那不是说你想去走一条路线就能马上走通的。那么他们很尴尬的境地是什么？你但凡垮架了，那么未来你这个品牌就保不住，你你只要价格垮下垮下去了，你再想往上涨是很难的。 所以长江奇迹也属于比较例外，那没办法，他只有把这个架子要坚挺要坚挺，所以他的载客率比较低。反正今年就是一直以来这个长江记忆的载客啊，很多时候都只有几十个人，不到一百人。但是那个长江记忆的他的载客量也是三百多，三百五六嘛。你算一下三百五六，百分之三十的载客率也要装一百人嘛。 实际上很多时候他的载客率达到百分连百分之三十都达不到，但是这个长。长江奇迹它的卖价卖价也是相对来讲啊，跟其他的游轮来比也是比较高的。因为它现在在走高端的品，走往在走高端的路线，不管是它的产品也好，还是它的服务也好，它必须得稳住。所以它就有有有这样的一个阵痛，不能降价，然后载客率就比较低了。 那么其他的游轮，比如说像黄金的其他的二号、三号、五号啊，呃那个呃五六八呀，呃过去呃包括总统八。八号他们两个人呢，就两个特例嘛，我都分开讲一下。那么黄金游轮在去年的这个七八月份，尤其是在七月十号 到八月二十号这个期间，应该说是一年当中三个旺季当中的一个暑期的旺季。正常来讲就是怎么着也得卖个两千二、两千三，这个价格是没得问题的，甚至高可以卖到两千四、两千五。 但是今年基本上七八月份卖的价格，最近还稍微坚挺了一下，可以卖到一千八。前段时间 一千六、一千五，那么大家把这个账一算，你平常的价格卖到两，就是往年卖到两千二三，今年垮到一千六七，这就垮了六七百块钱。这是第一个，这个这个呢，另外我还要讲一个，就是中国八号，中国八号跟这个还有一点区别，因为这个黄金二三五六八，它的仓位是全部在船公司，并且背后是有国企啊兜底的，它就这个价。 价格就垮成这个样子。那么还有一个比较特例是什么呢？总统八号，总统八号他作为一个民营企业的公司，他因为母公司是缺资金的，所以他在每年年初是把仓位都是包给分销商的。那么今年的分销商包总统八号的分销商应该说经营是比较惨淡的。 呃，我想的话，他们在七月份、八月份他们往年卖个两千三两，最高的时候可能卖到两千四甚至两千五，他的拿价应该在两千。左右今年肯定是亏的，贵价比较严重。呃，最差的还是找一些特区川渝鄂，放假放到一千三百五。大家可以想一下，那么作为一个民营企业，第一民，当然这个已经跟民营企业没有关系啊。 民营企业他在去年年底就把仓位甩出来了，包给一些经销商。那么经销商当然他们这些经销商也会组成这个呃组成盘子嘛，比如说他不是一个人，可能有有五家，五家甚至多个。可能十家组成一个盘子，把这个从众八二的全年的班机都拿在手上。那么它的拿价应该在两千，它现在有一些班机它甚至卖到一千三百五、一千三，一个人要亏七百，一个人亏七百一手游轮。 它它的那个一手游轮的仓位是四百，总包是四百五四百六，大家算一下一般就要得亏三十万了。所以这个亏损还是比较严重的，这就是确确实实。那么呃七月份把七月份的 一个状况就是通过降价来保了载客率。哎，在尽管在如此降价的前提之下，那么载客率实际上还下滑了啊几个百分点。 所以说实战情况