从规模到价值：银保渠道的跃迁之路白皮书

银保渠道的跃迁之路 2026年8月 目录 04 01中国银保业务发展历程 02银保渠道规模及价值贡献现状 23 29 03银行零售经营环境及增长逻辑转型现状 04银保结构性配置机遇及价值重塑 46 38 05他山之石，海外银保模式的相关启示 06跃迁之路，“4+1”引擎驱动银保价值经营新征程 50 07结语 简介 中国银保渠道历经起步探索、稳步扩张与转型调整三个阶段。近年来，随着银行净息差持续收窄、财富管理转型加速以及客户长期经营需求不断提升，银行对于中间业务收入、客户留存和综合金融服务能力的关注度显著提高。在此背景下，银保渠道正迎来新一轮变革，银保合作从单纯的产品销售逐步走向客户全生命周期经营和财富管理服务。银行选择保险公司的标准从单纯关注产品销售能力，逐步扩展到财富管理能力、客户经营能力及产品竞争力。在监管引导与市场驱动的共同作用下，银保合作的价值内涵持续深化，行业正式迈入从“规模导向”向“价值导向”跃迁的全新发展阶段。 在此趋势下，银行与保险机构亟需发挥各自在客户资源、产品设计与服务生态方面的优势，深化协同、打好“组合拳”，共同为家庭提供穿越经济周期的财富保障方案。借鉴成熟市场的发展经验，并结合当前人工智能技术的迅猛演进，我们认为，推动“数智融合”，构建“客户―产品―权益―队伍―数智”的“4+1”驱动引擎，将是银保渠道实现高质量发展的关键路径，值得深入探索与实践。 01 中国银保业务发展历程 过去三十年，中国银保业务的发展脉络清晰勾勒出一条从规模扩张迈向价值经营的演进主线。起步阶段，政策引导为核心驱动力，在制度供给与监管松绑的双重推动下，银行代理保险的业务模式逐步确立，为银保渠道奠定了制度基础与合作框架。随后，伴随宏观经济的持续增长与居民财富的快速积累，市场力量成为推动银保业务扩张的主要引擎。银行依托其广泛的渠道网络与庞大的客户资源，带动保险保费规模迅猛增长，形成了以“趸交型”理财险为主导的规模化发展格局。进入转型调整期后，监管导向由“鼓励增长”转向“防范风险、回归保障”，行业经营逻辑也随之从追求保费规模转向注重业务质量与长期价值。产品结构持续优化，逐步 实现由“短期”向“长期”、由“理财型”向“保障型”的结构性升级。近年来，在“报行合一”等制度改革深化与数智化转型加速的双重驱动下，银保业务正经历从政策扶持向市场内生驱动的深刻转变。银行与保险机构的合作亦由简单的渠道协同，迈向更深层次的生态共建，逐步构建起以客户需求为中心、以价值创造为导向的高质量发展新格局。 纵观三十年历程，中国银保业务的演进，本质上是一场由外生驱动转向内生成长、由规模导向转向价值引领的深刻变革，映射出中国保险市场从制度导入走向成熟发展的内在逻辑与演进规律。 起步探索阶段（1995-2003年），政策引导下银保雏形初现： 20世纪90年代中后期，在国家金融体制改革与保险市场开放的背景下，银行与保险公司开启合作探索，银保业务由此萌芽。1995年，《中华人民共和国保险法》正式实施，首次确立保险兼业代理的法律地位，为银行代理保险提供了制度依据。1996年，监管部门明确银行可作为兼业代理机构参与保险销售，并确立“分业经营、兼业代理”的合作原则。这一制度安排在保障银行与保险公司法人独立、风险隔离的前提下，允许银行在不承担保险责任的情况下代理销售产品，既契合当时分业监管的总体框架，也为银保业务的市场化探索奠定了法律基础。 2003年，新修订的《保险法》正式施行，取消了银行与保险公司“一对一”合作的限制，允许一家银行与多家保险公司建立代理关系。此举打破了早期合作的排他式格局，激发了市场竞争活力，提升了渠道资源配置效率，推动银保合作从单一绑定走向多元协同，标志着我国银行保险业发展迈入更加开放、灵活的新阶段。 在政策鼓励与市场竞争加剧的双重推动下，保险公司与银行的合作逐步展开。1996年，中国平安与中国农业银行签署保险代理协议，首次尝试由银行代理销售保险产品，标志着银保合作模式正式引入我国保险市场。此后，中国人寿、太保寿险、新华人寿、泰康人寿等保险公司相继与工商银行、中国银行、交通银行等大型商业银行达成合作协议，银保业务由此逐步推广开来。1996年至2003年间，随着新兴保险公司的涌现及个人代理渠道的兴起，市场竞争日趋激烈。商业银行凭借完善的网点布局与庞大的客户资源，迅速成为保险销售的重要外部渠道。银行以其广泛的客户基础和较高的社会信用度，为保险公司提供了低成本、高触达率的销售平台；保险公司则通过支付代理手续费，换取宝贵的渠道资源，实现规模扩张。 与此同时，寿险产品结构在此阶段也发生了显著转变。1999年6月，原保监会发布《关于调整寿险保单预定利率的紧急通知》，将寿险保单预定利率上限下调至2.5%。这一政策大幅削弱了传统普通型寿险的市场吸引力，倒逼保险公司加快产品创新步伐，纷纷推出分红险、万能险、投资连结险等新型产品，以提升收益灵活性和市场竞争力。其中，分红险因其在收益结构、交费方式及分红领取等方面与银行理财模式高度契合，易于被银行客户接受，成为银保渠道早期快速扩张的核心驱动力。2000年，中宏人寿发行首张分红险保单后，此类产品迅速普及。随后，中国人寿推出“千禧理财”、中国平安推出“鸿利”系列、泰康人寿推出“新天福”等代表性银保产品，进一步推动了银保业务的规模化发展。 稳步扩张阶段（2004-2015年），居民财富积累与市场放开与推动银保迅速崛起： 在国民经济持续高速增长的背景下，居民财富迅速积累，为银保渠道的蓬勃发展奠定了坚实基础。2004年以来，我国GDP年均增速接近10%，居民人均可支配收入从约9421元攀升至2014年的约20167元。城镇居民储蓄规模持续扩大，带动理财意识逐步觉醒。在利率市场化稳步推进、理财产品种类尚不丰富的过渡时期，银行凭借广泛的物理网点布局和稳固的品牌公信力，自然成为保险公司拓展零售客户群体的首选渠道。 2004年至2015年，中国银保业务进入由政策引导与市场驱动共同发力的快速发展阶段。宏观经济持续向好、居民财富加速积累，为银保业务提供了坚实的需求基础；与此同时，监管政策的逐步放宽以及银行渠道体系的不断完善，进一步推动了业务规模的快速扩张。银保合作模式也从初期的简单代销，逐步迈向深层次的战略协同，成为推动寿险保费增长的核心动力。 与此同时，在政策层面，监管机构对银保合作的大力支持与制度放开，同样是推动银保业务迅速崛起的关键因素。2006年，原保监会发布《关于保险机构投资商业银行股权的通知》，开创了保险资金入股银行的政策先例，为保险公司与银行建立更深层次的战略绑定提供了路径。借助该政策，保险公司通过资本进入银行体系，推动银保合作从简单的代销关系逐步升级为战略联盟。此外，政策不仅鼓励资本层面的合作，还同步推进保险产品创新与理财功能强化，有效提升了保险产品的市场竞争力与客户吸引力。同年，国务院发布《关于保险业改革发展的若干意见》，明确提出“稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业在更广领域和更深层次的合作”，将银保合作定位为深化保险改革的重要方向，并鼓励在风险可控的前提下，保险资金直接或间接投资资本市场，使保险公司具备提供兼具收益性与安全性的理财型产品的能力，进一步推动居民储蓄向保险资金转化。 在政策与市场双重激励下，银行保险代理体系迅速扩张，为银保业务发展奠定了坚实的渠道基础。2004年至2014年，银行保险代理机构数量从64,923家增至179,061家，占保险兼业代理机构总数的比重亦持续保持在80%以上。作为参考，银行与邮政系统代理销售保险的渠道（即“银邮渠道”）在此期间寿险保费收入实现显著增长，2015年达6617.2亿元，为2005年的6.95倍。这一快速增长推动银保渠道在寿险行业中的地位不断提升，其在寿险总保费中的占比长期稳定于35%至40%的高位，逐步确立了在保险销售体系中的重要地位，为后续的转型升级与价值经营奠定了坚实基础。 转型调整阶段（2016-2023年），监管趋严与价值导向促使银保经营转型： 2016年至2023年，是中国银保渠道由高速扩张转向结构优化与价值转型的关键阶段。宏观经济环境、监管导向与竞争格局的多重变化，共同推动行业发展逻辑从“追求规模”转向“聚焦质量”。这一时期，银保业务在经历调整与阵痛的同时，完成了从短期增长到长期价值的战略性转变。 进入2010年代中后期，中国经济由高速增长阶段转向高质量发展新阶段，推动金融体系持续完善，理财产品不断丰富，居民财富管理渠道日益多元化。此前十余年间，银保业务虽依托短期趸交型产品实现快速扩张，但受制于监管对保险产品预定利率的严格管控，不得不弱化保障功能，转向迎合银行客户短期理财需求。随着市场环境变化与竞争格局演进，此类产品吸引力逐步减弱，银保渠道的销售热度也随之回落。 与此同时，监管层面亦持续加码，银保业务逐步进入强监管周期。2016年，原保监会发布《关于进一步完善人身保险精算制度有关事项的通知》，对中短存续期产品占比设定明确约束，要求保险公司降低对短期业务的依赖；2017年，《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》（即“134号文”）进一步叫停高预定利率及短期高返还型产品设计，引导保险产品回归保障本源。此后，监管逻辑逐步从“防范风险、遏制激进扩张”转向“推动结构优化、引导长期价值发展”。 在此背景下，银保渠道开始摆脱依赖短期趸交保费的粗放增长模式，转向以长期期交产品为核心的可持续价值经营体系。2019年，中国银保监会出台《商业银行代理保险业务管理办法》，明确提出鼓励银行代理长期储蓄型与风险保障型产品，同时强化销售行为合规要求，为银保渠道的规范发展与长远布局提供了制度支撑。这一系列监管举措在有效遏制短期化倾向的同时，也为长期型产品的培育和银保合作模式的转型升级创造了有利空间。 化发展的背景下，市场对期交产品的持续认可与需求增长。相比之下，尽管趸交保费同比上升12.73%，但增速仍明显落后于期交业务。进入2022年与2023年，这一分化态势愈发显著：期交保费分别实现18.84%和31.55%的同比增长，成为推动银保渠道向价值型增长转型的关键引擎；而趸交保费则在2023年出现12.90%的负增长，表明在监管持续强调“回归保障本源”“优化期限结构”的导向下，短期交费产品的市场吸引力正逐年减弱。 在市场环境深度调整和监管政策持续收紧的双重作用下，行业主体加速推进战略重构，聚焦中长期储蓄型、养老保障型及增额终身寿险等产品，致力于延长客户关系周期、提升保单价值密度。随着监管新规落地，银保渠道产品结构显著优化，期交业务逐步成为增长的核心驱动力。2020年，银保新单保费达6120亿元，其中期交保费为2249亿元，同比增长10.9%，而趸交业务同比仅增长0.9%。此后年份的数据进一步印证并强化了这一结构性转变趋势。2021年，期交保费攀升至2678亿元，同比增长19.04%，反映出在监管引导长期 银保产品体系的不断丰富，成为行业转型的重要标志之一。在监管引导与市场需求的双重推动下，除增额终身寿险外，重疾险、健康险、长期年金等保障型与长期储蓄型产品逐步被纳入银行代理销售体系，交费期限最长延伸至20年，显著提升了客户生命周期价值与保单持续性。2020年，增额终 身寿险与年金险产品在期交产品销量前十中占据九席，成为支撑银保渠道结构优化与价值转型的核心力量。随着长期险种占比稳步提升，普通寿险在银保渠道中的收入比重持续上升，推动银保渠道在寿险市场中重新确立其长期价值定位。 新发展阶段（2024年以来），价值转型加速，银保迈向高质量发展新阶段： 进入2024年，中国银保渠道在前期价值转型成果的基础上持续深化，行业重心由“结构优化”逐步转向“质效提升”，银保业务全面迈入高质量发展的新阶段。监管层延续“价值导向、风险可控”的政策基调，持续完善银行代理业务制度体系，重点在费用管控、佣金治理与渠道合规等方面构建系统化的改革框架。 费用管控成为扭转非理性竞争、稳定市场秩序的关键举措。过去，部分保险公