AIDC电力设备深度调研北美订单支撑2026年高增SOFC商业化仍待验证20260724

2026/07/2111:49 要点 SOFC产品赴美面临高关税(约55%)及成本劣势，含交付总成本高于竞品BE且无补贴，目前处于初步调研阶段，批量应用预计需至2028-2029年。 美国电力短缺催生自备电站需求，SOFC度电成本优于往复式天然气机组，但因技术成熟度低，初期市场认可度弱于传统机组。 2026年发电设备出货增长核心来自美国市场。 销售策略因地制宜：中国及东南亚以发电机组整机销售为主(数据中心场景)；北美及其他地区以发动机OEM供应为主，受限于品牌力及服务能力，整机打入美国市场难度大。 以下内容来自资深行业专家： Q&A 公司计划于2027年第二季度将SOFC产品推向美国市场，但在关税（例如301条款）和非关税壁垒（例如IRA法案）方面面临挑战，当前是否有明确的解决方案？ 目前尚未形成明确的解决方案。公司于2026年3月赴美进行了市场调研。当前产品的成本约为每千瓦10,000至12,000元人民币，折合大约1,600至1,700美元。考虑到关税等因素后，与美国本土的BE公司产品相比，价格竞争力不足。BE的产品在享受补贴后的售价约为每千瓦3,000美元，补贴前价格可达4,000至5,000美元。在计入进口关税后，公司产品的最终成本可能仅与BE持平，甚至更高，这给市场推广带来了显著困难。因此，公司目前仍在积极探索解决方案，包括开发更适应美国市场需求的大功率产品，以及研究通过在特定地区生产等方式，来降低出口到美国的关税成本。 关于在美国市场的成本竞争力问题，能否详细说明成本测算的逻辑？例如，当前估算的价格是否已考虑在海外建厂以规避关税的因素？ 2026年上半年的成本测算相对初步。该测算是基于国内每千瓦12,000元人民币的成本基础，加上预估约55%的美国关税，使得成本上升至约2,500美元。在此基础上，还需要考虑利润空间及其他各项费用，导致最终售价可能会高于BE的产品，从而难以在美国市场进行有效销售。以当前每千瓦约1,600美元的成本计算，翻倍后售价将达到3,200美元，这仅仅是产品本身的成本。若计入整体交付成本，总成本可能达到4,500美元，且无法享受补贴，相较于竞争对手处于劣势。 公司为何认为需要开发300千瓦级别的大功率产品包，而不采用现有120千瓦产品包进行组合的方案？台达电子等竞争对手似乎认为120千瓦的模块化方案是可行的。 公司认为开发单体功率更大的产品包（例如320千瓦）主要基于两点考虑。第一，从部署效率和控制管理的角度看，更大功率的单体产品包有助于提升部署速度并简化控制逻辑。第二， 在寻求替换BE公司产品的项目中，提供规格对等的产品能够更好地满足客户需求，增强市场竞争力。尽管通过堆叠120千瓦产品包在技术上可行，但公司希望通过研发320千瓦级别的新产品，探索进一步降低成本的可能性，并打造更具竞争力的解决方案。 综合来看，公司进入美国市场的计划目前进展如何，是否有明确的策略和执行抓手？ 目前进入美国市场的计划仍处于初步调研阶段，尚未形成明确的执行方案。2026年3月至5月的美国市场考察，主要目的是了解当地市场的宏观情况，特别是电力短缺的现状。同时，团队也走访了BE公司的部分客户与项目，以深入了解其产品的实际应用情况。由于BE公司的产品在2026年才开始规模化交付，预计订单量在1.5至2.0吉瓦之间，但实际落地项目尚不多，因此美国市场的真实需求和动态仍需进一步观察和评估。 赴美与客户交流后，得出的主要市场结论是什么？ 经过与美国客户的交流，公司得出几点核心结论：首先，美国存在电力短缺问题，这一状况预计将持续至2030年以后，其电力供应能力和电网稳定性相较于中国都存在明显差距。其次，由于公众普遍反对数据中心、加密货币挖矿等高耗能产业占用公共电力资源，自建自备电站将成为未来的主流趋势。基于此，公司判断应积极向美国市场导入天然气发电产品。尽管燃气轮机在该领域具备优势，但其产能提升速度较慢，而往复式天然气发电机组的市场缺口巨大，仅2025年在美国的销量就已达到两三千台。 在美国市场，SOFC（固态氧化物燃料电池）与往复式天然气发电机组的度电成本分别是多少，二者之间存在怎样的竞争关系？ 根据公司的测算，SOFC的度电成本约为0.1美元/千瓦时。相比之下，往复式天然气发电机组的度电成本在0.12至0.15美元/千瓦时之间，而燃气轮机的成本最低，约为0.06至0.09美元/千瓦时。因此，从包含全生命周期维护等各项费用的综合成本来看，SOFC相较于往复式天然气发电机组更具经济性，这一结论也得到了美国客户的普遍认可。尽管SOFC的初始投入成本较高，例如1兆瓦的设备投资需300万美元，但其在成本和环保审批方面具备优势。 既然SOFC在度电成本、环保审批及部署速度上均优于往复式天然气发电机组，这是否意味着在产能满足的情况下，SOFC将完全取代后者？ 不能得出SOFC将完全取代往复式天然气发电机组的结论。主要原因在于，SOFC作为一种新兴技术，其在市场上的可靠性、稳定性及耐用性尚未得到充分验证，需要时间来逐步起量和获得市场认可。相比之下，往复式天然气发动机，无论是Jenbacher、Caterpillar还是Wärtsilä的产品，都已在美国市场应用多年，技术成熟度高，可靠性已得到证实。当前，由于美国市场存在电力缺口且资金相对充裕，部署迅速的SOFC成为一个极具吸引力的解决方案。然而，在发展初期，市场对天然气发电机组的认可度和可靠性认知更高，因此其市场推广速度预计会快于SOFC。客户可能会采取按比例逐步引入SOFC的方式，待其长期运行的稳定性得到验证后，再考虑更大规模的应用。 目前公司在SOFC及天然气发电机组产品的订单获取方面有何具体进展？ 公司目前尚未获得任何SOFC产品的订单，相关工作主要集中于中国国内的测试和标杆项目建设。公司的天然气发电机组产品已经获得了潜在订单，部分订单的意向已较为明确。 除美国市场外，在欧洲、日韩、台湾等其他非美地区，SOFC产品是否有潜在订单或正在洽谈的项目？ 在非美国市场，公司目前也没有获得SOFC产品的订单或正在洽谈具体项目。当前阶段，SOFC业务的重心仍在中国国内进行产品测试。关于与Ceres的合作，其在2025年底获得的一个框架性协议订单，存在由潍柴进行生产的可能性，但这仍基于双方在2025年11月签署的技术授权协议框架下的探讨。 请介绍一下SOFC（固体氧化物燃料电池）技术在中国的应用现状、项目规模以及主要的合作模式？ SOFC技术在中国的大规模推广相对缓慢，与柴油或天然气等成熟发电技术相比仍有差距。目前的项目主要是公司自行投资的验证性项目，规模不大。这主要是因为中国电力供应充足，年发电量达10万亿度，占据全球相当大的比重，因此对此类补充性发电技术的需求并不迫切。项目合作模式主要是与电网公司在政府支持下进行，而非直接与互联网企业等终端用户合作。 关于天然气发电机组的订单情况，特别是M55型号，目前是否有已签订的订单或预付款，？ 目前，天然气发电机组业务尚无任何已支付定金的确认订单，所有项目均处于潜在订单或方案对接阶段。公司已于2026年5月底向PSI发运了两台测试样机，分别为一台2.5兆瓦的20M55和一台3.5兆瓦的20M61，用于性能测试与认证。 关于M55系列发电机组，其柴油版和天然气版的功率对应关系是怎样的？为何在美国市场2.5兆瓦是一个受欢迎的功率等级？ M55系列发动机根据缸数不同，在使用柴油作为燃料时，其功率分别为：12M55对应2兆瓦，16M55对应3兆瓦，20M55对应4兆瓦。当20M55发动机改用天然气作为燃料时，由于天然气的热值较低，其输出功率会相应降低至2.5兆瓦。在美国市场，2.5兆瓦是一个主流的功率等级，因为市场领导者卡特彼勒的主力产品（如3,520系列）也处于该功率段，形成了市场偏好。 考虑到目前所有在谈的天然气发电机组潜在订单总数不足500台，为何市场开拓初期的订单量相对较少？ 天然气发电机组是公司新近才成型的产品，对于客户而言，采购决策会非常谨慎。在产品刚刚推向市场、缺乏长期运行验证的情况下，客户不可能立即进行大规模采购，因此初期的潜在订单量相对有限是正常现象。 对于GENERAC以及其他北美项目，销售模式是提供发动机还是完整的发电机组？具体哪些项目是发动机销售，哪些是整机销售？ 之前提及的GENERAC、NHE等项目均为向OEM客户销售发动机。目前以潍柴的品牌力直接在美国市场销售发电机组非常困难，主要受限于客户认可度及服务能力等因素，因此即便是通过PSI和潍柴北美公司也难以在该市场推广主电源发电机组。 公司对今年（2026年）发电设备业务3,500台的出货目标持何种看法？其订单构成和主要增长来源是怎样的？ 对于公司提出的今年（2026年）完成3,500台的目标，持乐观态度，主要增长动力来自美国市场。公司进入美国市场主要通过三个渠道。第一个是直销渠道，即PSI和潍柴北美公司。第二个是通过墨西哥的OEM客户EXA，该公司采购公司的发动机组装成机组后出口至美国。第三个是中国渠道，主要为科泰和泰豪两家公司。具体来看，直销渠道方面，潍柴北美与GENERAC签订了为期七年（2025年下半年至2031年）的协议，总计采购6,000台发动机。根据协议，2025年已交付约50台，今年（2026年）计划交付400台，明年（2027年）为600多台，2028年为900多台，2029至2031年每年约1,300台。协议规定，只要GENERAC完成采购任务，潍柴将不向美国市场引入自有品牌机组，并仅向少数白名单客户销售发动机，以支持其发展。同时，PSI与Integra签订了五年期协议，今年（2026年）预计销售300多台。这两个直销渠道今年（2026年）承诺的订单量合计约700台，且必须完成，否则潍柴将不再受限，这对他们损失巨大，因为他们也难以获得其他发动机资源。去年（2025年）在美国数据中心1.6兆瓦以上机组市场，GENERAC份额较低，而卡特、康明斯、MTU和科勒的份额分别为48%、19%、12%和9%。因此，他们会尽力完成采购目标，即便作为库存。墨西哥渠道的EXA去年（2025年）销售了约六七十台，今年（2026年）预计能达到一两百台。最大的增长信心来自中国渠道，科泰和泰豪目前已下达700台订单。此外，泰豪还有600台订单已收取1%的定金，若进展顺利，预计年底能够交货。仅美国市场，确定性较高的订单已接近1,500台，若泰豪的600台订单落地，则可达1,500至2000台。再加上科泰在马来西亚的一个800台1.8兆瓦机组项目，公司认为今年（2026年）完成3,500至4,000台的目标是乐观的。目前公司的产能为4,000台，年底可提升至5,000台，交付方面没有问题。 在不同区域市场，销售发动机和销售发电机组的策略有何不同？发电机组业务归属于哪个事业部？ 公司的销售策略以区域划分，在除中国和东南亚以外的其他市场，主要以销售发动机为主。发电机组的销售则主要集中在中国和东南亚市场。发电机组业务由重机事业部负责。去年（2025年）公司总共销售了1,400台，其中700台是发动机，700台是发电机组。 行业内针对不同客户类型的订单锁定周期和预付款政策是怎样的？ 以潍柴为例，订单通常会提前半年锁定，预付款比例一般为5%，主要是考虑到订单总金额较高。潍柴要求所有订单必须在发货前付清全款。对于海外市场，如墨西哥和东南亚，预付款比例会更高，根据不同国家的情况，通常在10%至20%之间。 在印尼市场获取的订单，其最终客户是国内云服务厂商还是海外本土企业？ 在印尼市场的业务模式是直接销售发电机组，而非单个发动机。这些订单的最终客户是印尼当地的电信公司，用于其数据中心项目，并非微软或国内云服务厂商。 国内市场的订单是否也主要应用于数据中心领域？ 是的，前述所有提及的国内订单，包括在乌兰察布等地的项目，其应用场景均为数据中心。 在支持北美PSI公司的业务中，主要承担何种角色？ 主要职责是为