国联民生食饮 渠道周周鲜茅台提价怎么看

00:00:00 大家好，欢迎参加国链民生食饮渠道周周鲜茅台提价怎么看，目前所有参会者均处于静音状态。下面有请主持人发言，谢谢。 00:00:14 哎好的，嗯，各位领导好，我是国联民生食品饮料的研究员徐西莲。那么也很高兴在今天下午这个周末的时间，跟各位领导就是呃，就是邀呃邀，我们有幸邀请到陈总跟各位领导来呃交流一下，对于这个茅台提价的这个情况啊。因为这个周末的话，其实呃，市场上这个对于茅台提价的这个讨论度和关注度也比较高啊，大家其实呃也都有非常多的这个呃。 00:00:44 就是这个问题想要请教陈总，诶陈总您好。喂，你好。诶对，那个要不呃就是因为我之前也有跟您大概列了一下，就是我们关心的问题嘛，那呃其实就是还是要不先呃讲一下，就是呃现在来看的话，就对于茅台起价这个事情啊，今天看到这个情绪和这个呃解读就是怎么去看这个事儿呢啊。 00:01:12 啊好，首先这个提价的这个事情呢，其实经销商提前都有心理预期。呃，所以说提价经销商就是目前来说很平稳吧。呃，因为之前茅台公司就今年整体上战略哈，就是两个战略公司反复提及的，就是第一个呢就是价格市场化。这个说得很明确，就是茅台的价格要随市场的这个需求而调整。呃，能涨也能跌，就是这个意思。然后再一个就是一路向C嘛，所以说，呃，公司提的。 00:01:49 价格市场化这一块。包括今年年初也分别对。普飞呀，和非标产品进行了一些调整，呃，包括之前网上有多次的这种虚假的这种传言也好，呃，其实呢，也可能是公司。是通过这种渠道来去了解一下这个舆论的导向啊，所以其实其实对于经销商来说的话，有心理预期都能接受。 00:02:16 哦，明白，呃，这个就是因为我之前也看到就是说这个呃确实就是和陈总所说，就是前段时间其实是有过这样的传言的嘛，然后现在的话，呃就是实际上的这个提价的落地。诶，我想请教一下，就是呃就是呃在那之前就是茅台有跟经销商去沟通过，自己还要二次提价吗？还是说这种其实是不做提前沟通了，就突然间通知我们，就是明天就开始提。嗯，他就是大会小会多次就提价一格市场化嘛，就是其实他不会跟你说具体说提价或者提多少，什么时间提，但是他传递的方向就是呃，公司会随时提价。嗯， 00:02:59 明白明白，呃，那呃，我想请教一下，就是说，那在这样的情况下，就是因为我看这次提价其实幅度，呃和上次差不太多，就是要提这个，呃合同价要再提100块钱嘛，啊，是这种情况，那我想呃，我想请教一下，就是这种幅度的提价我们。 00:03:22 经销商是什么想法呢？嗯，就是预期之中，因为渠道利润其实还比较低。啊对，但是呢这个。经销商也会有经销商的对策，这个价格的话也会起来，就是这个零售价格的话，也会因为厂家的提升。也会提高。也就是说，实际上的话，这个厂价涨了100。呃，我预计的话，可能零售价涨不了100，但是涨到涨个呃五八十的还是有可能的。 00:03:58 嗯，明白，就是我看这个提价消息出来之后，其实呃就是很快就这个呃批价上就是我看好像是有一些上涨是吧，就是其实就是应声上涨，因为如果不涨的话，其实对于经销商来说，虽然它的这个渠道利润其实还是比较薄的啊。 00:04:18 对对对。呃，今天涨得现在都涨得比较多了，今天去价都1720了。对咱们现在那个合同的这个，就是咱咱们现在河南的这个批价，大概是就是1720是吧？那之前提价之前大概是多少？1650。呃，1650啊，就是涨了就是70多块，70块钱啊。嗯，那但是因为我们的这个合同价，现在到了就是说1369这个水平上对吧，然后这个这个其实其实这个渠道利润其实也是也还是比较薄啊， 00:05:02 就是我我不知道就是呃经销商这样没有意见吗？就是比如说我提了这个价格，但其实我因为需求其实呃没有特别明显的这个。特别明显的大幅的这个回暖，所以就是我向我向下传 导的这个就是我成本上涨了100块，但是我能向下传导的可能就是七八十，00:05:23这样的话其实我的这个渠道利润是在不断被压缩的， 00:05:26 就这个东西呃其他他没有意见吗？呃，这个有意见，但是也没办法，因为这个事情也不可阻挡。呃，一个就是说大家不能停留在过去那时候酱酒高峰期的时候，那时候那个暴利的时代，因为暴利的时代其实对于经销商来说也知道那个东西是不长久的。茅台要是想长期稳定的发展的话，其实还是需要利润要合理。所以现在其实回归到一个比较合理的利润区间以后，反而现在经销商心里内心还很坦然的。 00:06:03 包括茅台今年对于。呃，你的零售价这一块的话也不像过去，因为过去不是有一个1499吗？1499，那你超过1499的话，那你可能就需要。那你可能就需要，可能就要要要掩盖一下或怎么样，但是今年茅台就把1499那个所谓的1499价格就取消了，那你经销商如果市场是1600多，那你就1600多买，1700多你就1700多买。 00:06:30 啊反而的话就是啊。呃，茅台的话，回归到正常的一个商品销售的状态了，我认为目前来说。还挺好的，倒不是什么坏事。呃，明白，就是说现在其实经销商还没有说有非常大的意见，说这个提价怎么样，就是实际上是接受的比较快的。对。嗯，那呃，因为就是这个提价，它不光是这一次提嘛，其实3月份的时候也提过一次，就当时的时候其实批价也是，就是短期我记得也是有一点点上涨，但是后来好像是不是就还是。呃，就实实际上这个批价其实呃，没反应多少受没没怎么受到这个提价的影响。 00:07:18 就如果从比如说两三个月的角度去看。对他是两方面的影响，第一个呢，就是刚提价的时候的话，那很多经销商肯定也是囤货惜售，也是想把这个零售价格拉上去。所以刚开始提价的时候，那个短期之内价格反应得比较明显，就是应声上涨，而且连着连着几天可能会上涨。但是上涨呢，过一段时间之后，因为可能比如说特别是到二季度它需求弱的时候，它它这个价格还有一些小的回落，这是一方面， 00:07:52 另外一个方面就是从酒厂来说，他不允许你经销商。抬价如果说你厂家涨100，你们能抬100的话，那你就也就是说，如果厂家不管的话，那经销商就敢往200上去抬，往三百上去抬，又跟过去一样，所以这个厂家不希望就是酒厂这一块。他也不希望消费者就是多花冤枉钱嘛，他还是站在消费者的角度考虑问题， 00:08:17 其实今年就很明确的。公司就在这一次提价之前哈，公司希望呢批价应该是在1600~1800之间，就是你也不要低于1600，因为之前那时候不是呃指导是1539嘛，按茅台嘛，你比按茅台高一点，但是你也不要高于1800啊。一般淡季的话，他就给你把这个批价就是让你控制在1600~1700之间。旺季的话，因为短期需求比较旺盛，他就会把这个批价可能会拉到一千七八这个样子，但是他不希望你高过这个区间。 00:08:50 呃，所所以包括这包括这一次的话提价你看这两天已经涨7涨70了，如果不出意外的话，明天周一肯定还会涨。这样的话可能就往1700多上面去拉，但是对于酒厂来说，我估计他内心当中能接受的最多就是1700~1750这个区间，如果你再高的话，他就会用通过按茅台。然后放货，大量放货，就把这个价格便宜了，就给你打下来。 00:09:19 嗯，明白，但就是您刚才说的嘛，就是其实呃，公司能调控价格的手段，其实一个就是提价嘛，第二，但这个提价其实它只能短期的影响，你真正影响这个价格的还是供求关系对吧？就是比如说我现在想让价格就是往下掉一下，其实我就通过爱茅台放点货，那如果我想要价格提价稳住的话，其实我就是把爱茅台的这个产品的投放量相应来说控制一下。 00:09:47 对呀，它既能控制按摩台，又能控制线下。你现在经销商，我这个月我不给你发货，或者我少给你发货。按摩台它更容易控制，就是它就可以。呃，控制这个投放量来调节这个需求关系。嗯，现在我我我就是借着这个，我我就想再跟您请教一下，就是说呃，因为其实整个二季度来看，飞天的评价还是相对来说比较稳定的。我我不知道就是我们现在这个呃从我们自己的这个就是先先不管，就是呃就是从我们自己的这个情况来看，我们的这个呃， 00:10:21 飞天和飞标的这个发货情况相比于去年同期是个什么样的状态呀？就是一季度和二季度，您能大概帮我们盘一下吗？好的。飞天跟飞标刚好是相反的，因为飞天的话，今年的发货的节奏比去年是要快的。嗯，对。呃， 00:10:44 截止到。截止到现在呢，整体的达成是在66%左右，就是其实在6月底吧，我们就一季度和二季度嘛，截止到6月，6月底是达成60%。呃，当时您说这个是飞天的进度对吧？啊飞天的对去年同期的话，一二季度加一块达成是50%，也就是说今年整体的进度是比去年快10%。然后拆开来看的话，就是一二季度拆开来看的话，主要是一季度这个10%的投放量主要增长在一季度，因为跨春节的时候，今年茅台允许有些客户提前执行嘛。所以放量会大一些， 00:11:23 但是二季度的话。跟去年同期相比的话，投放量基本上是持平的这样一个状态，这是飞天的， 00:11:31 然后非标的话。呃，全年全年看的话，就是上半年投放大约占40%左右，下半年占60%左右。呃。呃，然后。我具体的拿我们自己的这个量化给你， 00:11:49 给你做一个对比吧，像我们去年总共。对，总共的这个。 00:11:58 上半年的话这个。上半年的这个投放是四千四千万左右，就上半年我们整个这个非标非标的这个是4000万左右左右。然后今年的话，我目前只有1000万左右。所以说这跟去年比的话，那可能只有去年的30%左右。嗯，这因为它这个是4000万，您说的这个就是金额对吧。对，金额就我们打款的金额。对，这个其实相当于就是减量和降价共同的影响。对对对，他主要今年这个代售呢，现在补不上货，他不让你补这么快。现在一个月基本上也只能补3次左右，所以说这个你这个销售金额就上不去。呃，您稍等，就是代售补不上货， 00:12:58 是从4月份公司想控价开始的，对吧？当时6月份。从从，呃5月份。嗯，呃，就当时的 时候，一开始说是呃一次性打，我记得是打30多万还是多少来着，然后之后就是呃。呃，60多万，然后后面就是，然后再等库存小于呃30%，然后再开始申请。对对对。然后现在就是这个东西， 00:13:35 它控货从5月份开始控货之后，他每个月只呃大概周转几次呀？呃，三次像我们。嗯，像我们只能补3次左右，有的呢，他周转得慢，可能他连3次还补不了。嗯，明白。那这个东西，呃，就是4月份的时候周转得会快一些是吧？就是刚代售下来那个头一个月嘛，就4月份，呃，快那个时候我们补了一个月，补了8次货，大家都补得比较快， 00:14:07 但是后来。公司发现有好多经销商，他不是卖了，他是他钻空子。那时候不是代售价和市场的批价之间还是有价差嘛。所以有些经销商的话就刷单，他相当于刷出来以后，他除了赚赚那个5%的服务费以外，他额外还挣那个市场那个差价。公司发现有的经销商钻空子以后。他就限制你补货，他不让你补这么快。嗯。明白，呃，那这样的话就是呃。那这样的话，就是上半年的这四千万里面，其实节奏上不是这上半年，今年上半年的这一千万，其实节奏上都是Q2做的。嗯。就是去年上半年的4000万的非标里面， 00:15:02 那去年的一季度和二季度之间大概是个什么样的分布呀？一季度多，一季度那4000万的话，一季度应该占有2000多，二季度的话可能就1000多一点儿。因为去年一季度它是有春节嘛，春节那时候给的。呃，生肖酒就比较多，生肖酒占比比较大。今年的话，他一季度线下就没有投过生肖，所以生光生肖酒这一块。都损失的金额都比较多。 00:15:37 明白，那那如果这么去看的话，呃，我是不是可以认为就是今年的二季度来看的话，其实从咱们这边的给公司的打款上，呃，二季度的非标相比今年二季度的非标，相比去年二季度的非标下滑幅度其实没有那么大。对二季度还好，二季度下滑没有一季度多。一季度肯定都是你没有嘛，线下就没有嘛，全部基本上都是在二季度。 00:16:07 对就这个的话，大概您感觉这个232季度去看的话。这个幅度到底是多少啊？不会不会是在持平