国盛商社 黄金珠宝终端动销跟踪

00:00:00 呃，一口价的黄金占比9.2%，K金铂金占比1.8%，克重黄金占比70.6%啊，金条的占比12.1%，然后镶嵌类整体的一个占比18.4%。啊金镶钻，其中金镶钻品类的一个占比是9.8%啊，这个是他6月份的一个整体情况。 00:00:22 嗯，了解，嗯，因为6月下旬它金价有一个急跌，就是嗯，它这个会对消费者的动销，就是他们会再回到这种观望的情绪里面吧。 00:00:36 呃，我我忘记是哪一天去，就是去急跌了。啊啊因为我对对我我看八九那段时间有个急跌啊啊对，你你是说那个呃6月二十二十几号是吗。6月10号开始，他其实就一直有一个比较急的点，十十七十八那会儿。对十对十七十八那会儿有个急跌，呃实际上的话就是刚开始发生急跌的时候，应该它的业绩是是是正向的，就是因为我在20号的时候我也更了一版数据，呃如果说是在6月20号的时候呢，它的一个同店的增长是百呃增长23%。啊，那6月30号收尾的时候，它的一个同店增长就是收窄到了18%嘛，18.5嘛，其实说明最后的十天它的这个增长是放慢的。 00:01:33 啊嗯，我我觉得可能会有就是在这个月尾的这个阶段，它可能会有一定的金价观望的一个因素，但是在呃急跌的那个那段时间，就是十十六号到20号这个区间，可能相对还是对购买的这个促进可能会强一点。 00:01:48 嗯，那7月的数据您这边有更新吗？因为7月定价其实又往上弹了一点点。呃，是的，7月目前的业绩1号到6号，呃，我跟我我跟到6号啊，1号到6号目前的一个销售额是9.5亿，然后它的一个同比现在是11个点的下滑，然后同店的话是5.4的一个下滑。对，所以说可能就是从这个月尾到到现在，可能这种金价的一个观望情绪可能又会起来一些。 00:02:19 嗯，了解它主要下滑是克重的下滑吗？有这个分品类的数据吗？呃，7月可能还没有去拆到分屏诶对。但是他应该呃不一定是下滑，就是可能它的它的增长可能会那个少一点啊，00:02:37 应该是这样的一个情况。那去年7月是个高基数嘛。呃，不是，去年7月是个低基数。哦，好像去年7月是48个亿，我记得啊。了解哎， 00:02:57 就那我想请教一下，像去年这个克重的占比大概是多少呀？因为我看今年基本上都是接近70。嗯，去年的话基本是64。就去年的话一口价卖得比较好啊对大多数的月份，大多数的月份它是呃四六开对嗯，然后可能一些极端的月份，比如说像10月份，它的克重可能只有50啊，就一口价可能要去到一半，嗯。我们就是这几个月， 00:03:29 它的克重的折扣有放开吗？呃，怎么说呢？确切的说应该是确切的说，应该是在金价下跌这段时间，五六月份的克重的折扣其实是收窄的。啊，因为因为加盟商他会高价进货嘛，就是你这个时候做大的课件，可能加盟商会亏，所以说对应的就是它的克减的力度反而变小了。 00:03:54 啊，像那个端午节包括最近一段时间它的一个课件，呃，官方的力度可能只做到减30啊，但是呢就是最近我们是有观察到它的一口价的，呃，就是一口价的黄金啊，黄金镶钻它没有放开折扣，但是一口价的黄金它的折扣在变大。啊，之前的话就是端午节的时候是给到95折，然后呃，上一个周末是给到9折啊，就官方的一个力度。啊？那实际上加盟商他自己有额外的这个课件的权利吗？呃，有，但是这个不会在不会纳入到我，我就是我跟你们分享的这个数据统计里面，因为这个数据它就是加盟商额外的折扣，它不会进系统的。 00:04:37 哦，了解。对，就是他无法管控啊，就是他，他可能在周大福这边报的还是克减30，但实际上加盟商可能做到克减100。那多的这部分是加盟商自己自己进行让利吧，他可能不会纳入统计。 00:04:53 嗯。那这个课减力度环比一季度它有变化吗？呃，肯定是有的呀。一季度的话，一季度我记得最高是做到100嘛。呃，就是官方力度也是13，就是官方力度嘛。官方力度一季度应该是做到100了最高啊，就是他可能一季度大多数就是60~100这个区间啊，那那后面的话就是我记得在四月份可能就到50了啊，五十六十这个水平，然后这个五六月份基本就是30。嗯，行。嗯，我们门店就是像这种五六月的动销里面以旧换新贡献的会多吗？呃。在周大福的话， 00:05:39 以旧换新的比例不会特别高的，就是我们我们我们基本上不会单独去统计这个数据， 00:05:44 呃，但是我根据我自己的一个经验和过往的一个观察，大概就是10个点左右。啊就比较稳定是吧。嗯，是的。啊就很少会超过20个点，对10可能就是十十三十五这样子浮动。嗯。哎， 00:06:03 刚刚因为我看你报报的那个金镶钻，它的增速特别高，嗯，它这个主要是什么原因啊？呃，核心原因还是基数原因，因为金镶钻整体的一个呃结构它其实并不高，就是它的一个占比可能就是接近10%嘛。呃， 00:06:22 去年的这个时间，大家的一个销售的重心还是在一口价的四金品类上面，它并不是在一口价的镶嵌品类上面。去年我记得大多数月份一口价的镶嵌就一口价的一口，呃，金镶钻这个品类啊。呃，这个品类的一个大多数的占比可能只有5个点左右啊，那那那今年的话基本上翻了一倍嘛，但是对应的它其实是吃掉了一部分的这个其他一口价品类的一个空间，就是整体的一口价的这个池子是在减少的，因为克重在增加。啊只是说一口价的这个品类，现在更多的在往这个进镶钻这个方面去转啊。然后这个我觉得就呃增增速的话， 00:07:00 对应的就是一方面刚刚说到的技术啊，再一个就是周大福自己的一个产品策略的一个带动啊， 00:07:06 它的包括像最近比较火的这个万象系列什么的， 00:07:09 这些都是都是金镶钻嘛。就是他的新品基本上都是聚焦在这个品类上面啊，他把这个就是相对可能购买力强，然后价格敏感度低啊，愿意愿意支付溢价的这帮人的这个消费偏好都转到了这个品类啊。所以说就是综合来看，它的一个增速就会变得很好。 00:07:30 那他现在金镶钻如果算单克的价格，它和那个一口价黄金会差多少呀？ 00:07:37 如果说是按照销售价格来看的话，它基本上不会低于2500，大多数应该在2800左右。如果说是这个一口价的黄金，可能是1800左右。啊啊。嗯。嗯。这个金三钻，它占比提升是所有门店都有这种情况， 00:07:58 还是说一线特别高，然后把整体的平均拉上来？那肯定是呃，一线会更，就一二线城市会更高。哦，那三四层他卖得动吗？啊。三四线它的占比它的占比没有这么高，但还是就是呃中个位数左右的一个占比，它其实没有太大的一个变化。对，但是三四线的话，可能就会还还是会存在一些这个呃加盟商折扣呃违规管控的这种问题，就是虽然说加盟商折扣它不会纳入到我们的，就是我所说的这个销售额的统计里面。啊，但是它会影响销量嘛啊。嗯，了OK好，对。 00:08:43 我我想再请教一下，就是我看我们五六月其实克重它里面是量价齐升的，就是这个量主要是怎么放出来的，就是是有新客过来购买呢，还是说就是有一些客群他从一口价转成这个克重。嗯。我觉得我觉得都有吧，就是因为周大福在去年就上个财年，它的量其实跌得很厉害的。嗯，上个财阶它的销量是跌得很厉害的，对，然后金价下跌的话，其实确实它会吸它会吸引一些这种就是呃可能捡漏心态也好，或者说抱着投资心态的人也好， 00:09:22 过来去呃进行购买嘛。就包括它的一个金条的占比其实也挺高的，对去年金条的一个占比可能只有七八个点。啊？嗯，然后这个至于说呃一口价转化，这个肯定也会有， 00:09:36 因为因为归根到底，周大福是一个零售公司，就是呃前线的这个。这个门店的这个业门门店的这个销售人员，他其实也会去引导顾客成交嘛啊，那你现在如果说是按照目前这个金价，它的克重产品呃，就是算换算下来的这个单价克重的金价会比一口价的金价低那么多啊。就是已经会有这种销售人员会拿这个一口价做对比，然后呃促使就是，就是推动呃顾客直接买克重嘛。对他会有这样的一个现象，就是这个现象可能在直营店不会有，但在加盟店是会有的啊。嗯， 00:10:15 了解。对，主要还是因为周大福的这个毛利结构，它其实对加盟商而言，克重产品和一口价产品的毛利差不会特不会特别大。就是它的毛利率的这个差距不会特别大，它可能就是个位数的一个差距。对，那我可能就是20跟二十七八的这个差距，但是它对于周大福上市公司而言，这个差得很大，它的克重克重毛利率可能只有10%左右，然后这个呃像这个金镶钻还有这个一口价的黄金，它它可能接近30%甚至30%以上。对，就等于说周大福在一口价这块，他其实是自己吃掉了更多的利润。 00:10:55 那对加盟商而言，其实我卖克重和卖一口价没什么区别。就是就是虽然说会少一些，少个七八个点，但是我的量大嘛，我可以把这个把毛利额我还是可以弥补回来的。但对周大福自自己的影响会大一些， 00:11:09 所以周大福是不太想看到加盟商现在就是卖卖克重卖这么多的，对。 00:11:14 嗯，聊天。那这个克重批发的，你们工费是按几折拿？呃，固定是按那个4.25折。4.25折，那这个大盘均价是嗯，出货价这个是按大盘均价乘1.07吗。嗯，他会在这个基础上再加一点的。嗯，加多少大概。嗯，应该是再加5个点吧。哦。嗯嗯，行，他这个可能会浮动，就是不一定啊，但是正常来说，周大福它会有5个点的这样的一个加价，然后你说的那个1.07是那个增值税的问题吧，那个是额外的。嗯。额外的那相当于它10个点的毛利率，它是首先你出货价贡献了5个5个点，然后其他的这个工费里面还有5个点的贡献对吧。 00:12:12 嗯嗯，是可以这么说吧，对。那这个是比较稳定的嘛。呃，有浮动，但是不大。嗯，那比如说他现在觉得这个克重卖得好，他会不会把这个比如说工费这个出货价的折扣给提上去一点？有可能这个我我我觉得周大福改批发价这个事儿，哎，反正现在的加盟商。 00:12:40 无力无力吐槽吧，我只能说，对，我觉得是有可能的。嗯， 00:12:44 他过去有变过吗？呃，克重的没变过，但是一口价变了很多次啊。啊，怎么因为一口价，我们是看着他对一口价的黄金以前才5个点的，不是就以前才50%的批发率啊。我们是看着他从50到到55~58~60，然后甚至到六十五七十对。嗯嗯。那比如说他现在的门店倡导的这个折扣，它相应的批发折扣也会呃降一点吗？呃，你说哪个批发折扣一口价吗？啊，对对对对，你刚刚说那个一口价，他终端在做活动，那大福这边他会给加盟商也让一点吗？没有，没有，大福是不会大福做这种营销活动，他是不会给加盟商让利的。 00:13:38 嗯，就是加盟商自己承担的，对，嗯，那所以他一口价，他这个50到现在的58， 00:13:47 就是去年一年一直在提对吧。嗯嗯。其实不是去年啊，前年就开始提了，就是嗯。对，一口价的。一口价现在的如果说是按现在的一个批发率，呃。一口价的素金，大部分的畅销货品一般是65折。六五折的批发率啊，嗯，然后金镶钻目前来说，呃，比较多的是63折的批发率。其实这两个批发率已经差不多了。 00:14:22 如果说是在去年底的话，这两个数字呃，就是金镶钻的批发率可能还是5.8啊，58折。对，嗯，但但但是呃一口价的塑形去年底就比较混乱，它会有六八折和这个七折的货啊，那对应的当时有很多加盟商可能投诉嘛，就反馈嘛，后面的话呢，周大福就是把这个一口价的黄金的批发率可能就没有超过65折的嘛。 00:14:48 就最高的批发率可能就定在定死在2.5折啊，但是对应的他们就是在后面的这两三个月，默默的把这个把这个进镶钻给提高了，进镶钻的比例给提高了，对，嗯。 00:15:01 了解诶，但是他现在想要推这个金镶钻的货品，是不是理论上应该把这个他的金镶钻的批发率给降一点？呃，不会因为因为周大福的拿货逻辑跟老凤祥这些不一样。周大福不存在选货会，周大福只存在我给你配货。嗯啊，就是我给你什么，你只能你只能接着。 00:15:25 啊，不要说这个批发率是63了，他就算把这单批发率调成80，他给加盟商配过去，加盟商也只能接着。他没有加盟商自己选货的余地和空间。就是包括他这个，比如说什么