ROE提升有道（二）：轻资产突围：论财富管理如何跑出增长曲线

我国财富管理行业正处于类似美国1980-1990年的“黄金窗口期”，经济增长带动居民资产总量持续扩张，养老业务加速扩张，居民资产正从房产与存款向金融资产加速迁移。然而，我国居民在权益类资产和保险上的配置比例分别较美国低21pct和18pct，资产结构仍有较大优化空间。长期维度看，低利率、老龄化与高净值化或将共同推动财富管理从可选服务变为刚性需求。

传统佣金模式受费率下行与公募费改持续压缩，ROA承压已成为制约ROE中枢上移的重要症结。在此背景下，财富管理凭借低资本消耗、收费模式稳定、客户黏性强的特性，有望成为修复ROE、优化盈利结构、构建协同生态的重要路径。

国内券商财富管理转型已取得阶段性成效：收入结构正从代销佣金依赖转向投顾服务费驱动的多元模式，头部券商更是已从“更名改部门”深入到组织、产品、投顾、数字化的系统性变革。然而，当前每位投顾平均需要服务约2851名客户，远高于美国1:167的服务半径，顾问端的专业化陪伴服务也仍有较大提升空间。投顾人才供给缺口巨大、专业能力结构性短板突出等问题仍是制约买方投顾从“规模扩张”走向“深度经营”的核心瓶颈。

美国财富管理历经五阶段演进，最终形成“低波动ROA+客需驱动+买方投顾主导”的成熟业态。其演进路径中的每一次转折，都为中国券商当前的转型提供了清晰的对标坐标。美国经验表明，只有真正向AUM收费模式切换，才能形成客户利益与机构利益的高度一致。构建“以客户为中心”的生态协同能力，是券商实现财富管理可持续发展的核心命题。AI与科技赋能是缩小差距的关键变量，但需回归财富管理本质。

下一阶段，国内券商的核心任务，不是继续单纯扩张投顾人数，而是通过组织重构与能力建设把AUM真正转化为高质量、可持续的收费收入。方向包括考核机制改革、组织重构、数字化中台建设。未来券商财富管理转型的胜负手，取决于客户资产留存能力、投顾服务规模化复制能力、财富管理与投行/资管/国际业务的深度协同能力。

建议关注财富管理转型布局领先的综合头部券商，如中信证券、中金公司、广发证券、招商证券；以及在财富管理细分领域形成差异化特色的中小券商，如兴业证券、东方证券。