打造高绩效销售团队：激活内在驱动力，构建赋能型组织

克里斯·伦达（首席销售官）本·泰勒（市场营销内容经理） 1、驱动持续成果：无论客户需求、技术发展或经济形势等外部因素如何变化，销售人员的内在动力都能确保工作势头不中断。 内在驱动力无法强制灌输，也不能通过单纯的指导或教学培养。那么，核心问题就在于：销售领导者如何激发团队的内在驱动力？ 高绩效销售文化的核心是什么？ 在认同感，外在激励机制长期来看将逐渐失效。 会被自豪感所驱使 ⸺ 渴望成功源于骨子里的求胜欲。内在驱动力对达成并维持高绩效至关 生涯中持续精进，必须具备与生俱来的成长意愿，这是坚持长期进步的耐力基础。 重要，原因如下： 许多人认为这类变革需要重塑销售组织文化，但这一过程极其艰难 ⸺ 文化是数十年演变的产物，根深蒂固，改变可能需要数年时间。 实现路径：打造赋能环境 相比之下，组织氛围的可塑性要强得多。氛围是环境给人的直观感受，而文化是一套既定的行为准则。 一个能够放大和激发现有内在驱动力的环境。 造、技能培养、工具赋能。下面将为大家详细阐述具体实施方法。 心态塑造 培养团队整体的韧性 01 如今的销售工作要求销售人员在不同场景运用不同的能力：具备强大说服力的书面表达能力、积极有效的倾听能力、跨渠道开拓客户的能力、与利益相关方咨询沟通的能力、自信谈判的能力等。销售人员可通过培养多元技能成为 “全能通才”。包括：推动利益相关方达成共识、调研客户需求、线上销售、战略客户规划、销售漏斗管理等。 告别“专才”形象，以全能通才姿态拥抱变化 多元技能储备能让销售人员在环境变化时保持工作主动性。 ⸺ 这种 “情境流畅度”，即根据当下需求选择恰当技能的灵活性。在销售过程往往充满变数的当下，这种灵活性尤为关键：全能型销售人员面对突发状况时，就好像六边形战士一样会迅速切换技能应对，而非陷入挫败感中要很久才能复原。 定场景，而通才的核心优势在于适应性 ⸺ 这种适应能力正迅速成为销售领域最强大的竞争优势之一。作家大卫·爱泼斯坦在其著作《范围：为什么通才能在 专业化世界中取胜》中探讨了这一理念。他指出，通才不仅能在恰当的时机运用合适的技能，还更擅长整合零散信息 ⸺ 这一点对销售人员至关重要，他们需要将客户沟通、利益相关方公开资料、线上资源等渠道获取的数据融会贯通。 减少阻碍适应性的"摩擦成本" 3、情绪摩擦：新想法往往会引发负面情绪。此时不应仅强调新技能的价值，而应帮助销售人员坦然摆脱那些 “舒适但无效” 的旧习惯。 面对日益严峻的挑战，销售人员和管理者往往倾向于投入更多精力，但这种方式难以持续。 更有效的做法是减少阻碍前进的 “摩擦成本”⸺即那些拖慢进度的阻力。 本能地反抗。销售管理者可让销售人员参与新销售方法的设计过程，以此提升他们的认同感，减少抵触情绪。 培养韧性的核心是清除障碍，而非单纯加大投入。 法面临的阻力》一书中，提出了领导者在打破陈旧观念时需应对的四类摩擦： 生事物。解决问题的关键不在于让新技能显得更具吸引力，而在于弱化对过时销售模式的依赖 ⸺ 具体做法是明确指出旧有习惯的不足及原因。2、执行摩擦：降低新技能的学习门槛，让新行为 更容易落地。销售管理者可借助客户关系管理（CRM）系统，在销售流程的关键节点提示销售人员运用恰当技能。 成长型思维让销售人员相信，自身能力并非固定不变，而是可以通过努力提升的。这种思维还允许销售人员犯错 ⸺ 成长过程本就伴随着试错。当领导者支持成长型思维时，也在构建一个包容偶尔失误的环境，这正是销售人员敢于尝试、持续成长的安全基础。 即使出现不可预测的情况，敏捷性也能让销售人员保持专注和投入。这种不可预测性在销售中越来越常见。当今的利益相关者群体规模更大、更多样化。解决方案被期望能解决更广泛的问题。竞争威胁迅速出现。 强调学习和销售中的敏捷性 敏捷性是化挑战为机遇的关键。 获益 ⸺ 他们会将不可预见的新信息转化为资源。这些突发情况不再是阻碍，而是成为标记销售进程、指引后续方向的 “里程碑”。将敏捷性融入销售工作，意味着采用一套能让销售人员持续学习和重新理解客户需求的方法。这种以 “准备 ‒互动 - 推进” 为循环的模式需要反复实践，因为销售机会始终处于动态变化中。 队树立 “成长型思维”。《自然》（全球最具影响力的科学期刊）的研究表明，拥有成长型思维的人 “愿意接受更具挑战性的学习体验，并在遇到困难时坚持不懈”。 技能培养 构建适配全员的教练式辅导体系 02 从 “内在赋能” 出发，而非 “外在驱动” 销售管理者有责任让每位团队成员建立这一信念。当销售人员相信自身能力比过往成功更具影响力时，他们就具备了 “自我效能感”。当销售人员有权选择工作重心时，会逐渐提升 “机会筛选能力”，从而能将产品或服务精准推荐给更匹配的潜在客户。这意味着他们有更多时间提炼专业观点并与客户分享，进而更有效地重构客户认知，让解决方案更 具吸引力。 作中至关重要 ⸺ 遭遇挫折时，自我效能感强的人 “恢复速度更快，且能始终坚守目标”。这种能力的强大之处在于，它能带来超越辅导对话本身的持久自信。 销售人员必须明白，自身能力比过往业绩更重要。 一觉知 ⸺ 给予他们放弃无胜算机会的自由。若销售人员被迫追求每一个机会直至终点，反而会动摇对自身能力的信心。 这样的环境能推动团队持续改进，这正是高绩效团队的显著特征。要实现这一目标，销售领导者在讨论绩效时，需将团队表现与个人表现置于同等重要的位置。例如，帮助每位销售人员清晰看到自己的业绩在团队季度及年度目标中所占的比重。 人们对团队的责任感往往强于对自身的责任感。当每位销售人员都清楚自己的表现会影响整个团队时，团队就会形成共同责任意识，进而推动整体绩效提升。 通过建立共同责任来驱动绩效 人绩效与团队绩效挂钩，鼓励团队内部协作。 提升销售人员绩效关键在于强化他们与团队的联结。 让团队目标保持一致。在这样的环境下，销售方法的成效会随着践行人数的增加而提升，销售人员在交流方法落地经验的过程中，也会建立更紧密的团队关系。 此外，关注长期成长还意味着将 “可持续性” 作为工作重点。领导者需定期回顾销售方法，为团队提供后续培训，并向团队传达 “销售方法本身也需要持续优化” 的 打造高绩效氛围是一场持久战，达成并维持这一状态需要持续、渐进的努力。 聚焦渐进式长期的增长 长期的稳定性始终优于短期的高强度冲刺。 想要保持这种稳定性，销售领导者必须采用长期绩效评估指标：理念。 团队凝聚力。 导向的销售领导者更重视成交的合同价值而非成交数量⸺ 这一指标能反映销售团队建立战略长期合作关系的能力。盈利能力：聚焦盈利能力可避免为了快速成交而降价， 同时也能让销售人员在企业成本上升时，更有信心向现有客户提出涨价需求。 工具赋能 让技术聚焦核心价值 03 以 “碎片化” 形式开展数字化学习 一致性是高绩效的关键 ⸺ 销售人员需要在每一次销售过程中保持同等专业水准。但长期来看，最佳实践往往会逐渐淡化，而数字化学习工具能有效解决这一问题。时间：每次学习仅需几分钟内容：每个学习单元聚焦一个主题课程体系：所有学习内容均围绕统一课程框架展开形式：以简短形式呈现学习材料 流程：通过渐进式设计提升技能媒介：采用多种形式交付课程学习模式：所有内容遵循统一学习模型 在工作流程中嵌入学习，才能让知识真正落地。 下，始终紧跟统一方法。这种学习模式的核心是提供简洁易懂的内容，帮助销售人员巩固甚至拓展促成交易所需的技能。当学习体验满足这七个维度时，销售人员能立即将所学应 用到实际销售中 ⸺ 这正是 “即时学习” 的核心目标：在需要的时间和场景下，精准提供所需内容。 为它涵盖了七个让学习体验更具吸引力和相关性的维度： 基准测试不仅能有效衡量技能提升幅度，还能为学习进程铺路 ⸺ 它让学习者在开始学习前，清晰了解自己的知识盲区，从而产生更强的学习紧迫感，更专注于学习内容。此外，销售领导者应明确传达预测试的价值 ⸺ 让销售人员明白，这一环节不仅是为了衡量进步，更是帮助他们从培训中获得最大收益的策略。无需追求完美答案，预测试的核心价值在于促使学习者深入思考问题。 利用基准评估启动学习进程 基准评估能纠正我们对 “已知知识” 的认知偏差。 准评估，这一过程就像播种前松土，为新知识的吸收做好准备。 问题。若仅浏览问题而不作答，预测试的效果会大打折扣。学习者必须主动思考答案，并将自己的回答与正确答案对比。 借助推荐引擎实现成果一致性 长期来看，工作一致性容易下滑。达成并维持高绩效，需要找到防止这种下滑的方法，而推荐引擎是最有效的工具之一。1、促使销售人员深入思考已采取的行动：通过为销售方法的每个环节评分，他们能清晰了解后续工作重点。2、确保销售人员在每次销售过程中，按正确顺序完成关 键行动。 构建驱动可复制成果的 “自动化机制”。 评分形式）评估自己在销售关键环节的完成情况，随后系统会推荐下一步最优行动方案。帮助销售人员识别优先级任务：例如，销售人员可能会发现，自己在争取所有利益相关方支持方面投入不足， 却在量化解决方案价值上花费了过多时间。 重视长期稳定性，而非短期收益 销售人员具备多元技能，以适应如今销售工作的灵活性需求 学习贯穿整个职业生涯，且多以碎片化形式开展 单纯追求助力 10高绩效销售文化的10大特征 学习做准备 能力并非固定不变 的机会 售人员遵循统一销售方法 被积极激发 要影响因素 高绩效会在能够放大每位销售人员内在驱动力的环境中蓬勃发展 关于Richardson销售绩效 欧洲、中东和非洲地区：伦敦：+44 (0) 20 7917 1806布鲁塞尔：+32 2 70 98 580 .Richardson致力于帮助全球领先的销售组织，通过销售培训投资获得更卓越的成果。 存在巨大脱节。要实现真正的变革，需要更具适应性的内容，以培养涵盖多元相关能力的敏捷性；需要更实用的技术，与 CRM 系统深度整合，助力销售代表逐单提升业绩；需要更直观的进展追踪，通过与系统联动的实用指标，实时掌握销售代表对业务成果的影响。这正是行业领导者纷纷选择Richardson的原因 ⸺ 我们帮助客户挖掘更多潜在客户、赢得 澳大利亚：+61 (0) 8 8376 1667中国：+86 21 32577032 更多销售机会、拓展核心战略客户。Richardson | 让改变落地生根™ 关注我们，获取更多高效销售洞察。