汽车主机厂售后生意经【汽车】【营销通案】
汽 车 主 机 厂 售 后 线 上 化 经 营 国内车后市场，生意空间大 汽车维保线上化率低 4S店份额被挤压 VS 4S店售后生意面临哪些困难？ 售后生意增长受限 印象差 用户流失多 出保流失率高，迫切需要车主唤醒和召回 质保期内选择4S店维保的用户 质保期内，常规维修保养渠道选择4S店的用户占比 质保期外，常规维修保养渠道选择4S店的用户占比 3年质保4S店维保用户出保流失率 用户召回难 用户召回难，4S店召回手段单一 目前4S店召回手段主要依靠电话、微信、公众号、车主/售后APP等，信息传递简单效率低，车主召回难，且换购车主无法有效触达 维保线上化有价值 维保线上化带动主机厂&经销商协同生意增长 售后、售前息息相关 巨懂车助力售前售后相辅相成，全链增长，全面提效 为什么选择抖音做售后生意？ 有流量-每2个中国人就有1个刷抖音 为什么选择抖音？ 有趋势-抖音生活服务发展迅猛 有红利-抖音汇聚大量汽车兴趣人群 用户到店的消费趋势，适配汽车到店生意 独具行业属性的货品配置 更加完善的配套类目和服务 激发线上用户前往线下体验 助力生意从尝鲜到长久 正把握着行业加速的时机 抖音生活服务的对比优势 为什么选择抖音生活服务？ 基于位置和商品的找人模型更适合售后生意 选择生服 人群流量 电商和生服人群流量不同 基于位置和商品，定向搜索转化团购券的人 基于粉丝和短视频，定向搜索转化商品的人 做售后线上生意选抖音生活服务 为什么是主机厂做售后生意？ 优势一 官方售后跟进，塑造良好品牌形象 官方入驻形象好 官号入驻抖音，良好的店铺与官号装修，官方线上实时跟进售后，塑造负责担当的品牌形象。 优势二 官方牵头产生集群效应，流量更大 官方入驻流量大 经销商自主入驻，数量少，自然流量分发较少； 主机厂牵头经销商入驻，数百上千家4S店产生集群效应，获得更大的自然流量； 优势三 官方售后阵地，用户口碑反哺新车售卖 商家如何入局抖音本地生活团购？ 好生意，从拥有一个“店铺”开始 用户前端下单路径怎么走 点击小房子 然后，记住“三好”运营SOP 好经营-搭基建/建货盘/做运营 做运营 搭基建 建货盘 关注经营分，带动流量分发 装修分 商品分 内容分 体验分 评价分 搭基建：着重门店装修，提升运营收益 门店装修 抖音号装修 ✓完善抖音门店装修，提升运营效率 ✓门店优秀装修与用户建联，上榜获取更多流量 建货盘：提升生意关键，带动GMV增长 商家需要根据季节调整主推款，比如小保养是全年主推，夏季就主推空调清洗杀菌、太阳膜 不低于4个：根据品类不同特性设置，并根据季节做调整 好货盘黄金法则 可选择（普洗、精洗）洗车、保养小套餐、超值打蜡、爱车检测套餐等低价、高性价比产品，同时提炼产品卖点信息，尽量上线全周期通用产品 机油保养、新车贴膜、漆面抛光打蜡等高客单高利润商品，低客单爆款复制多次 售后两大类货盘建议 货盘建议——商品配置建议 5、购买须知：强调到店预约、附加服务、使用规则等 3、服务内容：详列服务项目，展现套餐丰富度和性价比 4、商品详情页：使用高清图片展现卖点、流程等 组品避坑策略 ①组品少，商品组合价格带没拉开②商品信息模糊，商品较少，影响商品转化率③低价高门槛代金券，低价引流，高pv低转化高客诉 商品信息完整标准 完整标题服务步骤描述使用限制退款规则 做运营：关注经营分，会影响流量分发 如何提升经营分？ 经营分是什么？ 定义 满分10分：需配置营业状态、营业时间、配置联系方式、鼓励顾客评价、配置相册即服务设施 体现商家在抖音生活服务的生意经营水平，并作为线上经营能力的衡量标准，满分为100分 满分28分：创建在线商品>8，保持在线满15天（商品数≥4）；创建特定团购商品，保持在线满15天（洗美养护/次卡）；发布招募计划，配置达人分佣商品 关键点 满分27分：发布更多门店/商品视频（数量≥50，需关联门店/商品）；商家持续自播（自播场次≥30） 分数越高 1.曝光和流量越高2.GMV提升越高3.后端核销率提升 满分20分：由浏览体验、到店体验、售后体验共同决定 满分15分：用户评价≥4.8分 好内容-短搜直协同运营放大好内容 短视频-激发用户兴趣的第一步 短视频的长效扩散力，带来阶梯放大效果 达人短视频 实现高效触达与转化 真实口碑带来持续传播与裂变效果 塑造品牌拉动交易 专业人设类 节日出游类 车主痛点问题+展示服务专业类 •通过节点、季节、平台热点等话题性强的主题，结合具体的用户使用场景给出建议 •通过打造人设(员工、老板、专业人员)营造原生感，让用户对产品和服务更加信任•开篇通过人设的工作日常内容吸引用户(保养了XX台车、豪车吸引、工作日常、知识讲解、点明痛点）•通过真实、诚挚的表达，引出产品优惠内容和服务体验-点击下方链接，引导转化 •针对用户痛点和具体的痛点场景,比如全家出行车内空调有异味的痛点、或节日期间全家开车出行的痛点•通过车主口播的形式和售后画面,吸引用户停留观看•然后再给出官方建议以及专业服务的画面,体现专业性 情景喜剧+科普类： •以两人或以上角色围绕用户痛点的情景剧形式展开，吸引用户兴趣，通过介绍专业服务增加观众对账号价值的认可，兼具趣味性和专业性。 短视频 短视频+投放工具=事半功倍 看一个短视频案例：汽车美容 「直播」可以怎么做？大场包小场！ 大场直播有效拉升日播GMV与玩转流量 直播 那还要做日播吗？很有必要！ 为什么要做常态化开播？ 常态化日播怎么做？Tips建议 想拿捏「直播」关键看以下这3点 抖音达人生态不断壮大 2023，抖音生活服务的达人生态不断壮大 引入多类型机构，助力各类达人发展，创造生态多样性 2500+机构入驻量200万+机构服务的达人数量 多元收入方式「保底费」「带货佣金」 明星工作室丨头部达人机构丨货盘背景机构丨跨界MCN机构 品牌经营护城河 矩阵经营模式 搜索 汽车维保生意「搜索」可以这么做 搜索推门店 搜索推团购卡 搜索推直播间 短视频推门店 短视频引流直播间 直推直播间 好服务-门店履约质量影响门店经营 更多玩法-抖音生活服务IP 针对不同生意场景，为商家提供多元适配的营销解决方案 车后优秀案例：小拇指 小拇指品牌打造职人内容矩阵，带动GMV超千万/月 【线上线下统一发声，建立品牌形象】 品牌对加盟门店做强管控，将服务内容标准化，确保有统一的对外品牌发声。 【搭建职人体系，实现品牌曝光规模化增长】 职人矩阵模式，在帮助员工打通线上销售渠道、提升业绩的同时，也给门店和品牌带来大量流量和曝光。在降低流量成本、提升门店业绩、激发员工积极性等各方面都起了巨大的作用。 车后优秀案例：达人专场 某品牌携探店LV7达人，GMV连续破峰百万 【达人错峰+专属货盘，提前抢占流量】 618节点前一周，提前规划达人直播并设计达人专属优惠套餐，提前在高峰期收割市场流量 【直播间全域投放，助力流量破峰】 借助达人原有声量直接开启全域推广+浅层投放，迅速引爆直播间，在线人数直接破千，累计曝光量+254%，最终交易GMV成功破峰 主机厂优秀案例：某合资品牌 首例探索生意新渠道，不断刷新交易新高度 【跑通线上新链路，直播交易屡创新高】 作为首例探索抖音赛道的主机厂客户，通过加强内容团队及商业投放人员建设。保持大场直播+日常平播的形式，不断刷新历史峰值，累计销售额破千万，团购上海榜最高纪录第6名，长期首页推荐位展示 主机厂优秀案例：某新能源品牌 「主机厂」X「轮胎品牌」联合专场，放大品牌势能 【突破传统营销边界，联动知名品牌强强联合】 厂商根据过往粉丝诉求，联动品牌方讲解轮胎小课堂的同时让利于粉丝，实现厂商+品牌方+用户的三方共赢，放大主机厂品牌心智 主机厂优秀案例：某合资品牌 主机厂联合平台举办经销商大赛，引领门店破圈 【借势平台官方筹备赛事，引导经销商入局】 12月联合平台举办经销商大赛，三方平台齐发声，加速经销商入局抖音做生意 【流量补贴机制，助力门店快速破圈】 以流量补贴激励引导门店职人产出高质量视频，以专业的养车建议与见解传达品牌价值观，提高用户对品牌方的信任度，助力流失用户召回 主机厂优秀案例：某合资品牌 高频预热+优势货盘，大场首播即破百万 【高频预热铺排加持，开播即“爆”】 开播前期通过线下海报宣传以及线上短视频预热，不断加热POI。开播后在线人数立马破千 【平台专属优势货盘，助力直播破峰】 通过大场的形式引入平台优势货盘，高效转化曝光人群，成交人数较以往提升近6倍，成功助力首场大场直播GMV破百万 巨懂车服务商助力车后生意增长 一站式运营团队和服务，激发好生意 一站式运营服务 做生意高效简单拿生意多条路子好生意长长久久 售后生意入驻抖音生服，所需人员架构 巨势共营价值长赢 汽 车 主 机 厂 售 后 线 上 化 经 营
