客户画像与价值主张
- 客户需求：通过
CUSTOMER PROFILE 分析客户的核心需求。
- 价值提供：
CUSTOMER PROPOSITION 明确公司能提供的解决方案。
- 销售方式：
RELATIONSHIP PROFILE 定义与客户互动的模式。
- 合作计划：
RELATIONSHIP PLAN 规划共同发展的具体行动。
公司战略与目标
- 愿景：公司长期发展方向。
- 长期目标：未来5年的战略方向。
- 短期目标：未来1年的具体执行目标。
- 市场趋势：分析当前市场动态。
- 挑战与机遇：识别行业最大的挑战与机会。
- 业务策略：整体业务发展策略。
- 创新优先级：重点推进的创新方向。
- 运营优先级：核心运营环节的优化重点。
- 绩效目标：设定量化的业绩指标（销量、收入、利润）。
客户项目与需求分析
- 项目信息：
Customer project 的具体内容，Project owner 负责人。
- 核心任务：
Job to be done 的关键任务。
- 痛点与缓解：
Pains 与 Pain relievers 的对应方案。
- 收益与增强：
Gains 与 Gain enhancers 的价值提升措施。
- 产品组合：
Products to offer 的解决方案。
- 其他活动：辅助性业务活动。
商业价值与影响
- 效益：
Benefits 的具体价值体现。
- 价值影响：
Value impact 对客户的实际作用。
沟通与团队
- 沟通策略：
Communication 的执行方式。
- 团队结构：
Account leader 与 Team members 的分工。
- 历史记录：
Account history 的合作背景。
竞争分析
- 竞争对手：
Competitors 的概况。
- SWOT分析：
Strengths、Weaknesses、Threats、Opportunities 的评估。
关键联系人
- 角色分类：
Contacts 中的重要性、参与度、决策权（Importance、Engagement、Decision makers、Evaluators、Approvers、Influencers）。
销售目标
- 分阶段目标：
Sales targets 的1年、3年、5年规划（销量、收入、利润）。
项目管道
行动计划
- 执行方案：
Action Plan 的具体任务、负责人、时间节点（What、Who、When）。
客户开发计划
- 公司：
Company 名称。
- 日期：
Date 计划制定时间。
