娄底市丘陵农机行业中小企业数字化转型实践样本

目录 一、丘陵农机行业中小企业发展情况...........................................1 （一）丘陵农机行业行业定义与范围................1（二）丘陵农机行业中小企业发展现状与趋势........1（三）丘陵农机行业中小企业业务痛点..............2 二、丘陵农机行业中小企业转型价值...........................................3 三、丘陵农机行业中小企业数字化转型场景...............................6 1.营销管理..................................72.售后服务.................................11 （二）生产执行数字化...........................15 3.计划排程.................................154.生产管控.................................205.质量管理.................................24 （三）供应链数字化.............................28 6.采购管理.................................28 一、丘陵农机行业中小企业发展情况 （一）丘陵农机行业定义与范围 丘陵农机行业是指用于农业生产全过程的机械设备制造业，覆盖耕种、植保、收获、畜牧、水产养殖、初加工等各环节所需机械。典型产品包括拖拉机、联合收割机、插秧机、播种机、植保无人机、农产品烘干加工设备等，涵盖动力机械、耕整地机械、种植施肥机械、收获机械、运输加工机械等数十个大类。 （二）丘陵农机行业中小企业发展现状与趋势 丘陵农机行业中小企业发展现状与趋势呈现出广阔前景与深刻变革的态势。 1.行业宏观情况 我国丘陵山区耕地面积占全国总量的三成左右，是农业机械化发展的薄弱区域，蕴含着巨大的市场潜力。丘陵农机行业现有规模以上企业2200多家，其中大部分为中小企业。这些中小企业分布在行业链各环节：既有为龙头企业配套生产各类零部件的专业化“小巨人”企业，也有专注于细分领域整机研发制造的区域性企业。总体来看，中小企业在农机行业产值和创新中扮演关键角色，但也存在“小而散”的特点，不少小企业产品单一、技术水平有限，尚未做到“专精特新”。近年来，行业集中度有所提升，中小企业正向产业链配套协作和专业化 方向发展。各地通过龙头企业“链主”带动，组建产业联盟，鼓励上下游协同创新，扶持专精特新中小企业成长，培育了一批产业链配套能力强的“隐形冠军”公司。在国家政策大力扶持与市场需求持续拉动的双重驱动下，整个行业正从解决“无机可用”向追求“有好机用”的阶段加速迈进。 2.行业发展趋势 当前，丘陵农机行业中小企业整体呈现以下发展趋势： 一、产品智能化与轻量化、精细化：针对丘陵地形“馒头山、巴掌田”的特殊工况，农机产品正加速向小巧灵活、智能遥控、特种专用方向演进，如适应深泥田作业的旋耕机、油茶果采收机等细分市场需求旺盛。 二、产业链协同与专精特新化：行业格局正从分散竞争走向协同发展，龙头企业发挥“链主”作用，带动中小企业向“专精特新”转型升级，形成高效配套的产业集群，提升整体竞争力。 三、新能源动力应用加速：为响应绿色发展和节能减排要求，电动、氢能等新能源农机研发与推广提速，成为行业技术迭代的新赛道。 四、数字化转型深入推进：数字化技术在研发设计、生产制造、运营管理等环节的应用日益普及，日益成为中小企业提升生产效率、保障产品质量、实现精益运营的重要手段。 3.娄底市丘陵农机行业发展情况 作为“中国农机之乡”，娄底市双峰县是全国丘陵农机发展的标杆。该地立足丘陵地形，深耕“小农机”市场，培育出以农友、劲松为代表的龙头企业及数百家配套中小企业，形成了涵盖研发制造、销售服务的完整产业链。双峰县组建了全国首个丘陵农机研究院，聘请院士领衔技术攻关，拥有国家发明专利560余项，牵头制定53个国家行业标准，创新实力雄厚。产品线从传统的组合米机、耕整机，拓展至适应复杂地形的三角履带拖拉机、“深泥王”旋耕机、油茶采收机等高技术含量产品。在政府持续的政策赋能与资金支持下，双峰农机产业入选国家级中小企业特色产业集群，并大力推动国际化战略，在东南亚、非洲等地建设海外仓，出口额高速增长。如今，娄底市正以数字化转型为契机，引导中小企业拥抱智能化生产与精细化管理，加速向“专精特新”方向演进，为全国丘陵山区农业机械化发展提供了可复制的“娄底样板”。 （三）丘陵农机行业中小企业业务痛点 丘陵农机行业中小企业的业务痛点，是阻碍其顺应行业发展趋势、实现转型升级的关键障碍，二者之间存在着对应的制约关系。 1.产品创新方面，研发能力不足，难以匹配产品精细化、智能化趋势。研发能力不足，创新资源有限，难以满足农业多样化、个性化需求。丘陵地区“馒头山、巴掌田”的特殊工况，催生了市场对油茶果采收机、深泥田旋耕机等特种专用设备的旺盛需求。然而，多数中小企业因研发基础薄弱，缺乏智能控制、轻量化材料应用等关键技术，导致产品同质化严重，无法有效切入高附加值的细分市场，只能在低端市场进行价格战。这种创新能力的匮乏，使其难以抓住产品升级换代的战略机遇、切入新兴的细分市场，发展空间被严重挤压。 2.生产效率方面，设备老旧、自动化程度低导致效率低下。大量依赖人工操作的传统机床和装配线，不仅导致工序衔接等待时间占比高、生产成本高、交付周期长，更无法产生有效的生产数据，使得MES（制造执行系统）、APS（高级计划与排程）等数字化工具难以落地应用。这种生产模式上的硬伤，使其无法借助数字化手段实现降本增效和柔性生产，难以满足龙头企业对配套零部件在成本、质量和交付速度上的严苛要求，从而在产业链协同中处于被动地位。 3.质量合规方面，质量体系不健全，难以适应新能源与高端化趋势。行业中小企业过去普遍存在质量管理体系不完善，产品一致性和可靠性有待提高等痛点。新能源动力应用加速和产品向高端化发展的趋势，对农机的安全性、可靠性及一致性提出了前所未有的高标准。尤其是电动农机涉及电池安全、电控稳定，其质量要求远超传统机械。由于缺乏系统化的质量控制流程和追溯手段，产品批次间差异大，质量问题频发，无法满足进入新能源汽车供应链所需的IATF 16949等严苛认证。这种质量短板，使其产品难以获得高端市场和大型龙头企业的信任，成为其拥抱新能源浪潮、实现产品升级的致命瓶颈。 4.市场销售方面，销售渠道单一、品牌影响力弱制约市场拓展。许多中小企业仍采用传统销售模式，依赖线下中介，销售渠道单一，品牌影响力弱，市场拓展能力不足，使其在单打独斗的市场环境中步履维艰。缺乏品牌知名度和多元渠道，使其难以直接触达终端客户并获得规模订单。 二、丘陵农机行业中小企业转型价值 1.提升产品创新能力，破解研发滞后困局 通过引入CAD/CAE仿真设计技术，企业可在虚拟环境中对农机的结构强度、功耗和通过性进行上万次模拟测试，大幅缩短深泥田旋耕机、油茶果采收机等特种专用装备的研发周期，并降低物理试错成本。PLM（产品生命周期管理）系统则 能构建企业级的研发知识库，将宝贵的配方与设计经验沉淀为数字资产，从根本上提升创新能力。这有效解决了过去行业中小企业研发能力不足、创新资源有限的痛点，精准满足“馒头山、巴掌田”等丘陵地形特殊工作环境对农机产品精细化和智能化产品的迫切需求，让中小企业从低端价格战转向高附加值细分市场，顺应产品智能化与轻量化发展的行业机遇。 2.提高生产效率，化解低端制造瓶颈 针对生产设备老旧、自动化程度低的痛点，通过部署MES（制造执行系统）和APS（高级计划与排程）等生产管控系统，企业可实时监控生产状态，智能调度资源，将工序衔接等待时间进一步压缩。结合物联网（IIoT）技术对老旧设备进行数字化改造，实现关键设备运行状态的实时采集与预警，提升设备综合效率（OEE）。同时，从设备中获取的准确生产数据，也能为生产管控系统智能排产提供基础，实现从“经验驱动”向“数据驱动”的转变。这种数字化的精益生产方式，是实现降本增效与柔性生产的关键，也是满足龙头企业对配套零部件在成本、质量和交付速度上严苛要求、融入产业链协同的先决条件。 3.优化提升质量合规，跨越高端市场门槛 针对质量管理体系不完善、产品一致性差的痛点，构建基于QMS（质量管理系统）和物联网的数字化质量管控体系，成为最佳选择。通过在线SPC（统计过程控制）实时监控关键工 艺参数，可以尽可能杜绝人为操作误差；为每一个核心零部件赋予唯一的二维码，建立从原材料到成品的全流程数字追溯档案；利用AI视觉检测，实现从“事后抽检”向“全程监控”的转变，可有效提升产品缺陷识别准确率、并缩短质检时间。通过建立质量追溯体系，能快速定位质量问题根源、有效提升产品一次合格率，满足下游企业高标准质量认证要求。这不仅解决了质量合规问题，还使中小企业能够进入新能源农机供应链，抓住新能源动力应用加速的发展机遇，提升产品在高端市场的竞争力。 4.增强市场响应能力，重塑产业协同角色 针对销售渠道单一、品牌影响力弱的痛点，中小企业可以通过部署CRM系统、接入电商平台等多种方式拓展多元销售渠道，提升品牌影响力。建立线上销售平台，企业可直接对接终端客户，减少中间环节，提升销售响应速度。借助CRM（客户关系管理）系统可以精准记录、分析客户需求。利用云端协同设计平台还可与下游企业的研发/生产部门实时对接，快速响应其定制化配套需求，成为产业链中不可或缺的“专精特新”环节。这种模式不仅绕开了品牌短板，更通过深度绑定提升了议价能力与市场地位，使农机中小企业能实现在产业协同中发展。 三、丘陵农机行业中小企业数字化转型场景 结合《中小企业数字化水平评测指标（2024年版）》中的场景划分，丘陵农机行业中小企业数字化转型可归纳为产品生命周期、生产执行、供应链三大类行业特色场景，下设6个具体应用场景。以下按照每个场景介绍该环节的痛点需求、数字化应用分级特征，以及行业特色的典型案例。 （一）产品生命周期数字化 1.营销管理 痛点需求：丘陵农机行业中小企业在市场营销方面长期面临获客难、费用高、效率低的痛点。一是目标客户分散且专业性强：农机用户多为各地农民、合作社，地域广阔且偏远，传统线下渠道（展会、下乡推广）覆盖有限，企业难以及时接触潜在客户。二是营销方式相对粗放：不少中小企业依赖经销商销售，缺乏直达客户的品牌宣传渠道，也缺少对客户精准画像的数据支持，市场投入难以精准转化为销量。三是销售和服务脱节：售前产品推介、售中交易、售后服务各环节信息未打通，客户购买后容易“失联”，企业无法持续跟进客户需求。比如销售人员不知道以前卖出的拖拉机实际使用情况和客户反馈，导致新产品改进方向不明确。四是经销网络管理不透明：厂家对各地经销商的库存、销量、客户资料掌握不充分，市场决策滞后。综上，中小企业急需数字化营销手段来扩大品牌影响、挖掘潜在客户并维系存量客户，构建以客户为中心的营销服务闭环。 应用场景：数字化转型为营销管理带来诸多新模式，分级场景如下： 一级：开通线上渠道发布农机信息，初步实现营销数字化触达 企业开始尝试利用互联网开展简单的线上营销活动。例如，开通微信公众号或在抖音、快手平台发布农机产品推广短视频，展示产品作业效果和性能卖点，以吸引关注。同时，一些企业建立了基本的电子商务渠道，在阿里巴巴、惠农网等电商平台上架产品，实现线上询价和意向收集。这一级别标志着中小企业突破传统展销会模式，初步涉足线上营销，但客户数据仍以留言、电话为主，缺乏系统管理。 二级：应用CRM系统管理客户线索，实现销售过程数字化跟踪 企业引入了客户关系管理（CRM）系统或营销自动化工具，对线索和客户信息进行数字化管理。通过CRM，市场销售团队可以记录潜在客户的基本情况、需求偏好