电信文化支点：调整销售策略以赢得企业

核心观点与数据

• B2B技术服务市场潜力巨大：GSMA Intelligence估计，B2B技术服务市场为运营商提供了近500亿美元的潜在收入，这在其核心B2B连接销售之外。
• 行业分布：制造业、金融服务、汽车和航空是最大的买家，合计占近40%的潜在机会。
• 产品细分：云和数据中心（超过50%）、网络安全是运营商的优势领域，而物联网、其他新兴领域如生成式AI和网络API也快速发展。
• 企业需求：企业将网络安全列为首要任务，同时积极采用云技术（多为混合云架构），并将生成式AI和边缘计算视为关键技术。
• 运营商现状：运营商在企业市场的非连接业务占比仍较低（平均11%），主要集中在核心连接领域。

运营商赢得B2B市场所需条件

• 策略转变：运营商需要从产品导向转向解决方案导向，采取更灵活的合作模式，并针对不同细分市场定制策略。
• 内部结构调整：设立独立的B2B子公司或专业部门，赋予其更多自主权，以更好地服务企业客户。
• 技能提升：弥补AI、数据工程、软件开发和安全等领域的技能差距，培养IT咨询式思维。
• 合作与并购：与系统集成商、超大规模云服务商和渠道伙伴建立更紧密的合作关系，并通过并购填补能力空白。
• 敏捷开发：采用敏捷产品和管理方法，快速响应市场变化。
• 激励机制：重新设计销售激励计划，涵盖售前、客户价值、客户成功和渠道合作伙伴。
• 定价模式：采用更灵活的定价模式，如订阅、按使用量付费、结果导向和收入分成。

案例研究

• Orange与Capgemini的Bleu主权云服务：通过合资企业提供符合欧洲数据本地化要求的云服务，强调合规、主权和信任。
• SK Telecom的GPU即服务：提供基于Nvidia GPU的AI云服务，支持企业快速部署AI应用。
• Telstra Purple与Cisco的连接校园解决方案：结合SDAN基础设施和服务，为大学提供安全、高效的校园网络。

建议

• 产品与销售：进行更深入的细分和优先级排序，定制化市场进入策略和定价模式。
• 结构、技能和交付：优化交付模式，提升B2B专业技能，并采用敏捷方法。
• 合作伙伴关系与并购：采取合作竞争模式，积极参与解决方案开发，并考虑战略性并购。