从单体扩张及收并购维度来看宠物医院连锁化发展

2025年07月03日 22:50 发言人1 00:00 我们对于宠物医院的赛道的一个看法。因为现在对标的宠物医院的话，其实没有上市公司，不论是港股还是A股都还没有上市公司。然后做这个事情的话，也是因为我们看好这个赛道，这个赛道其实还是处于一个早期的一个发展阶段，所以相当于看好这个赛要在储备。所以怎么说它是早期？就是我们可以看到行业。其实当时大家如果有关注的话，可以看到就当时高瓴参的相当于新锐鹏之前扩张的速度会特别的快，就是18年那个还是，六年之前了。所以当时的话相当于扩张的步伐会非常的快。就不论是新瑞鹏还是当时的第二家的瑞派了，他当时靠收并购的这个速度是特别快的。 发言人1 00:47 因为当时的话也是因为宠物行业，因为宠物食品的发展的话，基本上是从10年左右开始。然后19年到21年是宠物食品蓬勃发展的，就是需求量暴增的几个阶段。然后你相当于会带动整个链条的一个增长。医疗的发展其实比食品会更慢一点，所以在那个阶段的时候，其实大量的宠物医院是出现的。就是宠物医院的数量是爆发性的一个增长的。 发言人1 01:13 然后对于资本端来讲的话，大家其实对这块的连锁化率也有一个很大的一个看重。所以在那些年进行了一个大量的一个收并购。然后到这两年来看的话，我们可以看到其实步伐已经变缓了。不论是新瑞鹏的数量其实是在下降的。 发言人1 01:31 前三家的话基本上新瑞鹏第一，然后瑞派第二，然后瑞晨第三。新瑞鹏的数量其实在下降的，然后瑞泰的数量的话基本上是在缓慢增长，然后芮城的数量的话其实也是在缓慢的增长。但是从外延并购的角度来看的话，整个的步伐都降下来。之前可能一年能收个100家，至少100家以上，一两百家或者是200家以上。那现在的话基本上每年的老大的数量还在下降。然后再往下面的老二和老三，他可能每年从外部的收并购的维度来讲的话，也会不到100家，大概也就十家的规模体量的这个样子。 发言人1 02:06 但是现在来说，我们就觉得这个赛道相当于过了刚开始的你可能有一个一个赛道的发展的话，它有一个草模力。然后在草莽时期的过程中，资本也不是很理性，然后医院也不是很理性。所以期的过程中，但是大家对于这个赛道都很看好，相当于两个人激情的谈恋爱，你相当于感情都会特别的好。 发言人1 02:26 但是在整个磨合的过程中，你相当18年收一般来说收医院的话都会签对赌协议。然后对赌协议的话差不多会是在3到5年。然后在3到5年，你发现会在合作的过程中出现各种利益的磨合。然后利益的不匹配，利益的不匹配和利益的磨合就会导致分家。然后你这个分家的过程中，他就会影响我收购的这个企业的名声。你比如说这个企业的名声大概是好还是不好，他可不可以给这个实际的被收购主体提供一些长期可服务的一个东西。 发言人1 02:56 其实慢慢的差异化就出来了。一个是对于收购的主体来讲的话，也偏理性了，就是不会像之前的那么的快的去寻求一些扩张。然后另外一个对被收购的人来讲的话，基本上也会考虑到更多维的一个因素。不是不光只是资本的维度的一个影响。之前的话可能会出现一个医院被收了，然后现金拿了之后，可能过一段时间自己就去外面开店了。但是现在来看的话，你包括合同的协议的一些更细节的一些表现，还有一些约束，还有医生本身的一个发展的话，这个现象基本上不太存在。所以就相当于过了一个草莽时期。 发言人1 03:34 草莽时期发展它有它特殊的一个背景和它发展的一个前提，就是需求量的暴增，以及大家对这个赛道的特别的一个看好。然后过了传统时期之后，你基本上到了一个理性的发展阶段。所以现在我们归结到整个赛道的话，它属于理性的一个发展阶段。但是整个还处于一个初期的一个阶段。 发言人1 03:53 然后看好整个赛道也是因为连锁化是一个它是一个符合逻辑的事情。因为对于消费者来讲的话，如果我先养一个猫猫和狗狗，然后猫猫和狗狗生病了，我不知道去哪家医院的话。你其实的靠谱的途径的话，一个就是朋友推荐，然后另外一个的话，你可能就是有一些连锁的品牌知道的。最起码连锁是有一些信誉的一些保证的。然后你可能就会去连锁的医院去试。如果试了体感还不错的话，基本上会对那个医院去产生一些联联性。 发言人1 04:22 然后从企业的经营主体来讲的话，连锁化率的竞争优势，它其实也是会更好的。因为就目前来看的话，医院的一个赚钱的一个路径。主要还是得靠手术。因为一些大的像绝育，然后还有一些疫苗，这些东西就是卷的太厉害了。卷的太厉害的一个情况下，又没有太多的技术门槛的一个情况下，它的价格战就会打的特别厉害。价格战打的特别厉害的话，消费者也不傻。所以相当于这块东西是只是一个引流的一个产品，已经赚不了利润了。 发言人1 04:51 那你对于一个医院来讲的话，它是要赚钱和盈利的那我赚钱和盈利的话，基本上还是得靠手术这样的一个产品。手术的话就跟人去看病，这个核心的竞争力就在医生了。所以的话整体来讲的话，医生来说的话，整个现在的市场从收益的数量来讲的话，它其实是不缺的。 发言人1 05:10 但是好的医生来讲的话，它其实是还是比较稀缺的那好的医生怎么来产生呢？因为这个东西它还是讲究临床的。所以一方面来说的话，我底子够好，我是不是医学的背景够好，跟一些各大的医院去绑定，从这些各大的学校去直接的输出理念的人才。他的可能基本素质就比较高一点，然后在基本素质高的基础上再给师傅带。 发言人1 05:32 那师傅带的话，他可能就需要一套的成熟的一个培养体系。那一种培养体系可能就师傅带徒弟的徒弟去学。然后另外一种培养体系的话你去加。然后整个培训体系里面，它会有一些指导和帮助。然后在这块的话其实也能做的更好。 发言人1 05:48 所以相当于连锁医院来讲的话，现在不论是对于前三家来讲的话，他们现在整个也都很注重他们医疗体系培育的一个东西。所以我们觉得这个东西还是医生是最核心的一个东西。就是能把这块的技术吃透的话，那也就意味着它之后的盈利能力的稳定性其实会更加增强。 发言人1 06:05 所以相当于这块人才的一个东西。因为毕竟目前人才还是一个稀缺的资源。所谓的稀缺资源就是说好的人才它还是一个稀缺的资源。那学网这块去投入去实力的话，可能会牺牲一些短期的利益来达到一些长期的发展。这是第一个点，就是连锁化率。第二个点会好的一个点，第一个点是消费者的品牌粘性。 发言人1 06:24 然后第二个点的话就是你整个培训体系起来的话，就核心竞争力还是在医生。那个连锁化率的医生肯定比你单体的医生，单体的医生来讲的话，他就会讲求机遇了。你比如说这个医生的技术好，那OK我可以把我的店经营的很好。但那个医生的技术不好，他可能就不好了，差异会非常的大。但是连锁化率的话，它可以把它的整个的平均水平其实给拔升上来的。就是你在一个很好的一个氛围里面的话，你自己的水平也会提升。然后我们觉得这个东西有利于打造医院最后盈利的一个核心的竞争点。 发言人1 06:56 第三个点的话，你就是从供应链的管理来讲的话，它基本上采购的成本因为你量大，就是对上游和下游的采购成本来说的话。而且连锁化的话，如果我真看的好的话，我的议价能力其实消费的议价能力也会提升。然后采购成本目前看来的话还没有一个太大的显现，因为现在来说医院的家数还没有达到一个很大的一个量。你比如说医院的家数达到了一两千家或2000家以上的话，它相关的采购成本其实会表现出来。但如果医院的家数还比较少，你就几百家左右的话，可能整个的采购成本的溢价还有限。但是这个会随着它连锁化的这个规模的扩大的话，把它的采购成本的优势也给提升上来。 发言人1 07:40 然后一个是采购成本，另外一个的话就是我们可以类比一下，就是从管理的维度来说。比如说我是一个兽医，然后如果我要去开店的话，你就可以大家可以理解为就是健身教练自己去开。就是我做成了很好的健身教练，然后健身教练自己要去开健身房。因为你这个健身房那开，他就涉及到了不止你健身教练的一个技术，它还涉及到了整体的一个店的一个运营。你店的运营的话就包括了一些流量，怎么来弄？然后怎么去做一些流量的宣传，怎么去做人员的培训。因为你一个店基本上好的一两百平的，你也需要2 3334个医生，然后基本上你医生就需要这么多医生。下面的话在配一些辅助的团队，再配一些前台的话，他的人数也是在5到10个人之内。 发言人1 08:27 5到10个人之内的话又涉及到管理，它涉及到每个人能力的天花板。也就是说我可以把病看的很好，也意味着我的专业能力会很强。但是并不一定意味着你能够把这家店运营的很好。但如果是连锁合作的话，你相当于精力就会可以集中一点。然后一些运营或者是什么的话，连锁的一些体系，它可以给到起到一些适度的辅助作用，使医生的工作会更集中一点。但是其实单店的运营来说，还是得花一些精力的，只不过可以有一些专门和一些技术的专业的一些东西来。做这个事情。 发言人1 09:01 所以其实从这几个逻辑的维度来讲，第一个是消费者对于逐渐的增长，对于这个连锁的品牌的粘性的一个增强在加大。然后第二个来讲的话，就是医院最核心的竞争能力人才的培养来说的话，连锁的体系如 果他花心思的话，他可以把这个核心竞争力构筑的越来越强。然后第三个的话就是随着规模的越来越大的话，它的供应链的管理能力和供应链的溢价成本，以及对下游客户的药单的一个成本，它其实会更高的。跟人看病一样，你只要把我这个人这个病治好，他其实1万块钱、2万块钱的差别已经不大了。然后再随着整个第四个点的话就是连锁化率，有利于精力更加的集中，你就做好你自己该做好的事情，运营或者是其他事情会有一些人来帮忙或者辅助。经济做的更好的话，它其实会更有利于去做这样的一个事情。所以从连锁的角度来讲，因为生意的本身还是要赚钱的。 发言人1 09:56 你赚钱的话，从上下游的角度来讲的话，对于现在的整个单体的医院，我们来看一下。基本上单体的医院的平均的一个店面的话，也差不多就是100到300平。就是设大的医院和社区医院，我们说的大概是社区医院的店面的一个大小，然后人数的话可能是十个人左右的一个人数。然后它的成本的话就基本上收入的话差不多500300到500万左右的一个区间。好的话可能在500万以上。然后这样的一个区间的运营的话，基本上基本上我们从几个大头来看，就原料的成本，这个毛利率会有一些影响。然后房租的成本差不多能占个10%，人员的成本会是大头。因为收益还有人数其实会比较多的，所以人员的成本的话差不多能够到25%。 发言人1 10:43 你这个最后摊下来的话，到这个单体的一个盈利，单体的盈利的话差异就会加差异就会很大了。就是单体的盈利的话，基本上我们现在了解到好的一些医院的单体的盈利，它的净利能够到20%。而且是面积很大的一个医院，它可以做到单体的20%，不涉及到连锁医院的整个收购分摊的一些总部的费用。它的净利可以达到20%以上。但是有些店它可能还是亏损的。然后平均的店的话可能是大概10%几，就是大概10%几的话，达到一个行业平均规模的一个水平，然后这个是单体的一个单体店的差异，就可以说单体店的差异还是会比较大的。所以这块还涉及到一个运营。 发言人1 11:29 所以从整体来看的话，你其实对于我们来看连锁化率的一个单个的公司的话，你最后做它的模型基本上就是两个点。第一个点的话就是它的开店的数量有多少。第二个点的话，这个单店的运营能力有多少。然后这个是外在最后体现的一个部分。所以现在来讲的话，整个行业的好的医院的平均的运营能力基本上是在12%以上，就是单店的一个运营能力。但是两极分化会特别明显，就是赚钱赚的很多的医院，它的净利也能达到20%以上，但是也有很多医院其实亏损。 发言人1 12:00 然后对于这个行业，我们现在看好，一方面是整个连锁化的体系都还在构建的过程中，包括前三家的新瑞鹏，他其实也在不断调整他自己的体系。然后瑞泰和瑞辰在对他的体系做不断的一个优化。然后第二个的话就是他其实是符合这个行业的发展趋势的。我们看基本上猫猫是猫猫狗狗和生病的年龄的话，最大的就是两个阶段。一个是一岁以下的一个幼猫，然后第二个的话就是6