B2B行业企业微信应用洞察白皮书

版权声明本报告为致趣百川制作，其版权归属致趣百川，没有经过致趣百川的书面许可，任何组织和个人不得以任何形式复制、传播或输出中华人民共和国境外。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反中华人民共和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。免责条款本报告仅在相关法律许可的情况下发放，并仅为提供信息而发放，概不构成任何广告。本报告的部分信息来源于已公开的资料，如涉及到侵权，可以联系致趣百川进行删除。致趣百川对本报告中信息的准确性、完整性或可靠性，尽最大努力的追求，但不作任何保证。在任何情况下，本报告中的信息或所表述的观点均不构成任何建议。本报告中发布的调研数据采用样本调研方法，其数据结果受到样本的影响。由于调研方法及样本的限制，调查资料收集范围的限制，该数据仅代表调研时间和人群的基本状况，仅服务于当前的调研目的，为市场和客户提供基本参考。受研究方法和数据获取资源的限制，本报告只提供给用户作为市场参考资料，本公司对该报告的数据和观点不承担法律责任。 导语B2B企业的特点，决定了企业微信是最合适的营销管理平台对营销人员的专业化要求突出B2B领域的产品服务通常具备技术门槛高、解决方案集成性强等特点，这对营销团队的业务理解能力提出严苛要求。营销人员需要完全理解产品背后对于用户的价值，将产品逻辑转化为匹配用户使用场景的语言，精准提炼差异化优势。同时需构建系统化的价值传递体系，通过场景化案例、行业白皮书等工具，实现从"功能说明"到"价值共鸣"的转化。较高的产品理解和使用门槛，在很大程度上决定了B2B领域的业务交易本质上是一个长期的过程，复杂的决策链路B2B企业的采购过程呈现出了典型的多角色参与、长决策流程的特征，决策过程中往往涉及效果评估、预算审批、市场匹配等多维度考量。决策链条常稳盖使用部门、采购中心、管理层等不同层级，且各角色关注点存在显著差异：市场部门聚焦产品效果，财务部门侧重投资回报率，决策层则关注战略协同性。与ToC业务相比，ToB领域的业务决策更偏理性，一次沟通难以打动用户。长期陪伴式的销售才是ToB企业销售的主流：B2B营销需要持续跟进客户，保持紧密沟通，通过展现产品独特优势与卓越服务，逐步引导客户做出购买决定。 导语B2B企业的特点，决定了企业微信是最合适的营销管理平台高价值的低频交易模式半年不开张，开张吃半年。虽然有些夸张，但是也能说明B2B行业的销售特点。ToB产品普遍具有单笔交易金额大、不易更换、购买周期长、客户留存价值高的特性。这些特性决定了B2B销售不仅仅是完成一次交易，而是一场需要耐心、专业和长期投入的“持久战”完整的全生命周期管理服务模式相较于开拓新客户，较高的老客户留存率更能够证明一家B2B企业的真实能力。这其中不仅需要强大的产品能力，还需要完善的技术支持，需要销售与客户保持长期的紧密联系。在完整的客户服务周期中，签单购买只是服务开启的第一步。后续客户的全生命周期，都是ToB企业需要重点关注的部分。 CONTENTS目录第一章：企业微信能为我们带来什么客户关系管理内外协作工具效率办公平台-全链路整合营销平台第二章：致趣百川在企业微信场景中的实践-企微多场景活码一客户多渠道触达内部协同 第三章：B2B企业应用企微的挑战与方案员工离职导致用户流失多账号之间用户信息主复且分解决方案第四章：建立稳定的企微运营策略 Part 1我们为什么要用企业微信？ 客户关系管理企业微信强大的客户标签体系，能够依据客户的行业届性、规模大小、业务需求等多维度信息，精准分类客户。通过API接口无缝对接企业CRM数据库，构建360客户画像库，整合沟通记录、需求偏好、交易历史等多维数据，有助于营销层面制定个性化沟通和服务策喀，有效提升客户留存率与复购率，降低精准营销的难度。可直接添加客户的微信，通过单聊或群聊为客户提供服务。企业可查看并管理成员添加的微信客户，对离职成员的客户再分配。同时企业可查看并管理成员的客户样聊、对离职成员管理的样聊再分配内外部协作通过文档、会议、邮件、微盘等工具，可邀微信上的客户、上下游成员和其他联系人加入到工作协作中来，实现了工作进展的实时同步和项目的高效推进。对外，它简化了与合作伙伴的交流，支持建立业务交流群组，促进跨组织无缝协作，加快业务整体的流转效率。效率办公平台作为高效的办公工具，企业微信深度融合OA系统与移动办公场景，支持审批流自定义、智能表单生成、电子签章等全流程数字化。通过API开放平台连接第三方SaS生态，实现以HR系统到财务系统的数据贯通。内置智能会设管理系统，支持语音转写、得办生成、决设跟踪，形成会设效能分析看板，确保工作效率不受时间和空间限制。全链路整合营销企业微信提供丰富的第三方应用，同时支持接入由服务商代开发及企业自建的应用，支持构建"获客-培育-转化-留存营销闭环，通过活码系统实现全渠道流量归集，从吸引潜在客户到转化成交，通过朋友圈、群发助手等功能加强客户互动，有效增强用户粘性，形成从市场活动到销售转化的全链路ROI评估体系。 Part 2B2B企业应用企业微信的挑战与方案 如需了解更多信息，欢迎访间：https:/www.beschannels.con/ Part 2当前B2B企业应用企微的核心挑战挑战一：员工离职交接，易导致用户流失对很多B2B企业而言，销售和市场是公司内离职率较高的岗位。与此同时，销售又是公司中最了解客户，与客户接触最频繁、关系好的一批人。销告一旦离职，很容易对客户造成影响。如果用户已经添加了你的企业微信，这表明用户对于了解产品至少是不排斥的态度。尤其是在当前获客越来越难的情况下，这样的线索，每一条对企业而言都是相当宝贵的资源。但是由于B2B企业一直存在若的高离职率，“带若客户去新东家”这种事是展见不鲜。这里我们不谈其中的是非对错，只从结果来看，这对公司而言无疑是一次重大的客户流失。那么ToB企业，有办法来避免这种情况的发生吗？挑战二：用户资源分散，不易统一管理用户资源被广泛分散在各个销售、市场助手、SDR等多人的企业微信中，企业难以管理这些用户资源，对用户旅程也一无所知。也许用户先关注了公众号，添加了内容组的企微，又参加了活动，添加了活动组的企微。SDR电话过后，又添加了SDR的企微来接收资料..企业内部无法保障各自账号手中的用户资源是否重复，容易造成资源浪费， 环节一、公司体系管理层面：建立企微公共账号体系一方面，我们需要防止工作交接导致用户流失情况的发生，另一方面，通过企微连接客户已经被证实为一种行之有效的方式，我们也需要维系当前这种模式。因此，在公司内部建立公共的企微账号就非常关键了。在公共企微账号下，在用户侧看来，变更的不再是账号，甚至可能会感知不到服务人员的变化，确保账号运营的稳定。环节二、用户管理层面：将企微下用户信息与系统打通，通过onelD建立用户360画像打通，获取一名用户在多个不同渠道下的身份信息，通过致趣系统内自定义标签体系、用户分组、打分系统等功能对用户在营销活动中的行为进行记录，并通过致趣CDP针对已获取信息，完成并记录全渠道的数据与信息整合，帮助市场部获取用户360画像。 环节三、用户运营管理层面：1v1精准推送，提升企微中的线索关联数量是关键这里我们要思考，为什么用户能够无心理压力地删除掉公司的企业微信？一方面，可能用户对企业当前售卖的产品和服务不感兴趣，甚至以后也不会产生需求，你对用户的价值几乎为零，那么被删除就是时间的问题了。另一方面，为什么用户会对公司产品不感兴趣？很有可能就是B2B企业在运营企业微信上的用户时，只是一味地群发公众号、视频号内容，这些内容对用户当前的工作并没有太大意义。换句话说，就是企业没能将企微中大量的用户转化为销售线索。用户只是躺在企微列表中，并不能产生任何价值：因此，当企业通过致趣后台获取到用户的行为数据后，就可以根据用户的需求进行针对性的内容以及活动的分发，精准触达用户需求点。在用户侧提升自身的存在感，帮助他挖掘自已的需求，尽可能地将这些用户拽入到企业的营销流程中来。因此，在企微运营管理方面，关于用户线索的关联度，也是一个需要重点考核的指标。对公司内所有企业微信账号进行统一管控，实时掌握用户线索关联度 环节四、用户流失挽回层面：打造用户流失预警机制，监控客户删除行为作为企业号，被用户删除是经常的事情，这也说明他不是我们的目标群体，删除的行为完全可以当做被动清洗用户池的一步。在致趣的企微营销工作台，可以对已有客户设置“流失提醒”。首先，我们需评估用户是否需要追回。做ToB企业市场的同学都知道，很多时候你不发内容没关系，一发内容就掉粉，就是因为一次推送让他发现了你存在于他的微信联系人列表中：其次，在致趣百川营销工作台界面，我们可以点击立即查看详情，会展示出该用户的360档案以及行为记录，以此来评估用户的购买意愿。如价值过低，则可以直接放弃追回。但如果用户在系统内留存的行为记录很多，其公司所在行业恰好是我们当前重点关注的领域，用户来源是转介绍、领导分配等，这时我们就需要考虑通过何种手段来尽量挽回他。可以分时间段进行，如在1小时内，SDR对该用户进行电话回访，询问删除原因，并根据用户此前在系统内留下的记录，提供具有针对性解决方案的内容，以此来挽留客户，直到最终重新加回。 Part 3致趣百川在企业微信的实践 Part 3.1致趣百川在企业微信的实践-企微活码企业微信多场景活码：多触点引流拓客致趣百川的企微活码可以在官网、公众号、线上线下活动等多场景提供灵活的线索追踪能力。客户点击下载资料按钮引导加企微口口 新客户老客户 Part 3.1致趣百川在企业微信的实践-企微活码：微信矩阵拓客内容/活动浮窗引流17:47会区分5上6826-0月7日 18-1k18 视频号引流公众号自动回复引流18:22+e)18:22<致量科技实肤致通科技.8 18= 18-08电0号：B座5154原的内BHE口A4心可 +, 30与(的贴BRle Part 3.1致趣百川在企业微信的实践-企微活码：企微活码线下活动拓客报名会议/提交表单(3 33 5)新认新常意新誉[新认知新常态新器试]2023年B28市场人11R:E (88I (6.8-I73)3 8EF(E661号2F活动详情页/表单页 Part 3.1致趣百川在企业微信的实践-企微活码：新老客户分别服务盟工博会逛展指南联区分市 Part 3.1致趣百川在企业微信的实践-企微活码：400呼入拓客接线人员录入用户信息录入完成自动下发短信您好，我是您的夺展咨真，点士牌添加我的企业微信htip://brschannles. tom/wwromcmpale?@ Part 3.2致趣百川在企业微信的实践-oneID和360°用户画像企业微信用户精细化运营：在碎片行为中拼出完整画像当匿名用户在官网浏览后，有通过微信留资或援打电话咨询，传统系统中这些行为会被割裂为多个独立记录。在致趣百川系统内，通过将访客在官网上的各种行为记录统一整合起来，结合页面访问、内容下载等行为偏好，绘成完整的用户画像。同时，如果该用户在官网或其它途径有留资行为，那系统会通过OneID自动进行用户身份识别，进而将该用户的实名信息与匿名记录进行关联整合，形成更加完整的用户360画像；此外，由于B2B行业的决策周期较长，同一个用户在不同阶段的需求可能会产生变化，对应该用户访问官网时所关注的重点也会不同，根据用户行为变化，系统也会实时更新用户的行为数据：Q匹配方式一 可添加于机号，BPAS白动关联用户画像粉丝可通过微信UnionID识别BXYE@ 8O ET*?OBaNSRBD匹配方式二：非粉丝可通过手机号识别 致趣百川在企业微信的实践-0neID和360°用户画像参照用户360档案维度，标记该Y416-16138062189 #t5联系人的业务特征客户自坑+销营销云售补充系统追踪02业务信息03行为记录用户身份报名直搭是否接听电话观石回放9 X- B D- .项目/研究类型下载择作指南项目/研究预算打开印件项目/研究时间访间云展厅合作历史填写问卷采购周期展