Laszlo Rab在研报中分享了其在收入运营和订单到现金（O2C）管理方面的经验，重点讨论了O2C流程中的挑战与机遇。
核心观点与成功案例
Rab最大的成功案例是在一家跨国公司EMEA地区管理应收账款（AR）和争议。通过分析发现，公司对现金和AR的管理方式存在问题：忽视绝对金额的拖欠天数（DSO），且未意识到客户争议的规模。他通过路演与业务客户深入分析根因，并调整内部指标（从活动数量转向解决数量、收款金额等），18个月后实现了显著改善：DSO从133天降至91天，逾期账款减少700万美元，争议解决周期从45天缩短至10天，信用备注比例从11%降至2%。然而，在沙特阿拉伯的另一个角色中，由于当地文化因素，尽管投入培训，仍未能有效改善收款效率。
O2C流程的挑战与优先级
Rab认为O2C流程优先级低的原因包括：
- 公司财务状况：利润和收入强劲的公司（如能源行业）对现金流不敏感；
- 市场利率：低利率环境下（如2010年代中期），资本成本为零，现金重要性下降；
- 流程复杂性：行业（如石油和天然气）的复杂合同和里程碑计费导致现金管理被忽视。
决策者与KPI
- 决策权：取决于公司战略，增长导向的公司（如销售主导）与风险敏感型公司（如财务主导）存在差异，理想状态是销售与财务协同。
- 关键KPI：DSO、逾期比例、信用备注/冲销率、争议指标及内部效率（如人均AR/现金回收量）。行业基准数据缺乏仍是难题。
技能与数字化趋势
- 技能短板：问题解决能力、沟通能力是核心，但技术门槛因工具易用性降低而减弱。
- 数字化趋势：电子发票将普及，现金分录自动化率将超90%，但平台化文档流程仍需时日，投资决策受成本效益影响。
结论
O2C流程的改进需结合技术、流程优化与跨部门协作，但变革需渐进，短期内的关键在于提升现金流敏感度与决策支持能力。
