eSIM发布：电信运营商如何调整和发展

关于作者联系人拉姆齐·卡纳恩他是 Strategy& 中东的合伙人。驻迪拜，他是中东电信、媒体、技术和数字业务部的成员。他专长于战略制定、数字化转型、商业转型、数据和分析、产品开发和发布、客户体验以及行业发展。他曾与电信运营商、科技公司和政府机构合作。兰齐·卡纳恩 主任 +971-4-436-3000 ramzi.kanaan@strategyand.pwc.com迪拜Jad El Mir 合作伙伴 +971-4-436-3000 jad.elmir@strategyand.pwc.com约翰尼·亚库布他与 Strategy& 中东地区合作。他驻迪拜，是中东地区电信、媒体、技术和数字业务的成员。他在该地区公共和私营部门拥有超过 11 年的咨询经验。他专精于电信运营商的战略和商业转型项目以及数字创业。希沙姆·法德尔他与 Strategy& 中东地区是合作伙伴关系。总部位于迪拜，他是中东地区电信、媒体、技术和数字业务领域的成员。他专注于移动运营商和综合运营商的战略转型，重点包括商业转型、客户分析、分析营销、客户体验和运营模式。贾德·埃尔米罗他与 Strategy& 中东公司合作，是 PwC 网络的一部分。总部位于迪拜，他是中东地区电信、媒体、技术和数字业务领域的成员。他为电信运营商和数字玩家提供大型绩效和战略转型项目的咨询服务。他专精于电信与媒体娱乐的融合。 希沙姆·法德尔 合伙人 +971-4-436-3000 hicham.fadel@strategyand.pwc.com 约翰尼·亚库布 合作伙伴+971-4-436-3000 johnny.yaacoub @strategyand.pwc.com 23Strategy& | eSIM unleashed 1相反，电信高管应通过以下三项措施创造长期增长机会，并巩固对整个客户旅程的控制：设想苹果是电信市场无可争议的领导者。苹果能满足所有客户需求，包括设备、手机购买，数据套餐，以及流媒体游戏和节目。对电信运营商而言，那将是毁灭性的场景，将摧毁移动收入。之前的颠覆，例如 WhatsApp（它使短信和语音服务成为遗迹），与之相比都将相形见绌。这才是eSIMs（可以容纳多个配置的微型数字嵌入SIM卡）时代对电信运营商的意义。1卡莱迪智力预计，中东和北非（MENA）地区的活跃智能手机eSIM连接将从2023年的500万增加到2028年的1.35亿。2这种加速度是由仅支持eSIM的智能手机的增长、远程认证以及更多精通数字技术的消费者所驱动。eSIM聚合商已经利用这项技术来侵蚀运营商的漫游收入。如果许可要求和法规发生变化，电信行业可能会有新的竞争对手，例如苹果、三星以及其他OTT（超终端）玩家。3这些公司可以向运营商购买大批量产能，并创建一个包括移动在内的数字服务生态系统，从而显著进入电信市场。提供一体化的数字服务生态系统，以应对客户流失电信高管现在就应准备迎接eSIM时代。一些电信运营商可能采取大宗销售的方式，向服务提供商销售连接服务。然而，这也可能意味着收入的消失和客户流失的增加。成为购买或更新设备顾客的首选智能手机供应商放弃传统的市场进入方法1为了更好地保留和管理客户 2 Strategy& | eSIM unleashed迈向新时代的征程eSIM相比实体SIM具有多重优势，这些优势可能革新电信行业。用户可以远程激活和更改手机套餐，因为eSIM是数字的——无需去商店。客户可以在不同运营商家中舒适地寻找最佳手机套餐选项。eSIM技术也为价值链上所有参与者提供了增长机会。例如，eSIM的体积小意味着它能够嵌入更多设备——包括平板电脑、物联网（IOT）设备、可穿戴设备和汽车信息娱乐系统——从而增加对网络（移动连接）的需求。 202420252026CAGR1+27%eSIM-enabled smartphone with no activeeSIM connection, number and percentage of total720(36%)1,144(76%)1,258(64%)1,293(51%)1,277(49%)1,5151,9782,570(24%)Source: Kaleido Intelligence DataHub H2 2023, Tab: Smartphone eSIM connectivity (https://kaleidointelligence.com/pf/connectivity-data-hub-h2-2023-update/)激活esim功能的智能手机数量增加在支持eSIM的智能手机中，全球活跃的eSIM连接将快速增长所有支持eSIM功能的智能手机，无论是否具有活跃的eSIM连接。注意：CAGR = 复合年增长率 来源：Kaleido Intelligence DataHub H2 2023，标签：智能手机eSIM连接性 (https://kaleidointelligence.com/pf/connectivity-data-hub-h2-2023-update/)尽管智能手机中主动式eSIM的使用仍处于初期阶段，但预计将快速增长。Kaleido Intelligence预测，全球智能手机中主动式eSIM连接的比例将从2023年的14%增加到2028年的73% (参见附表1)。预计活性eSIM连接总数将从2023年的1.64亿增长到2028年的28亿。4作为全球增长的一部分，同期中东和北非地区的活跃eSIM智能手机连接数量预计将从500万增加到1.35亿。仅在沙特阿拉伯，Kaleido Intelligence预测，到2028年，活跃eSIM智能手机连接数量将激增至2700万。在支持eSIM的智能手机中，全球活跃的eSIM连接将快速增长 20272028CAGR2023–28Active eSIM connections,number and percentage of total1%77%1,180(37%)2,023(63%)2,821(73%)1,066(27%)3,2033,887Strategy& | eSIM unleashed 35 4 Strategy& | eSIM unleashed这些趋势为eSIM聚合商创造了机会，这些聚合商从特定运营商或全球范围内的其他聚合商处批量购买，然后开发套餐进行零售。Airalo、Holafly和Nomad等聚合商已经准备好挑战电信运营商的漫游业务；他们随后可以进入电信运营商的本土市场。尽管eSIM聚合商仍处于起步阶段，但投资者渴望参与其中。2023年，总部位于阿联酋的科技投资公司e& capital为聚合商Airalo发起了一轮6000万美元的融资，以扩大其全球影响力。9四个主要因素正在促进海湾合作委员会（GCC）国家，尤其是，主动eSIM激活的增加。6首先，精通数字的顾客数量正在增长。7其次，更广泛的金融包容性意味着更多的人拥有或正在开设银行账户，这使他们更有可能采用eSIM等数字服务。第三，一些政府举措正在移除阻止获取eSIM的实体认证要求。例如，阿联酋（UAE）政府提供UAE Pass，该服务允许用户创建数字身份和签名。这使得用户可以通过智能手机向服务提供商证明其身份。8第四，支持eSIM的智能手机更广泛的使用，特别是仅支持eSIM的智能手机，正在促进激活。eSIM技术出现已有十多年，但最初受到缺乏支持eSIM的智能手机的阻碍。像Airalo、Holafly和Nomad这样的聚合器今天已经准备好挑战电信运营商的漫游业务；然后他们可以进入电信运营商的本土市场。 6 Strategy& | eSIM unleashed世界末日情景为了缓解eSIM技术的威胁，一些运营商可能会放弃其移动业务，转而采用批发模式，在该模式中，他们将连接服务销售给服务提供商。例如，德国电信市场大约有100家MVNO（无线通信服务分销商），它们占据了大约18%的市场份额。12这些MVNO可以通过利用MNO网络的有利漫游协议来最大化收入。eSIM的增长令电信运营商担忧，因为他们历来难以从商业模式颠覆中恢复过来。例如，WhatsApp等即时通讯应用程序在全球范围内摧毁了短信服务，并使电信运营商损失了数十亿美元的收入。10一旦这些公司发展成为流行的语音互联网协议（VoIP）应用，它们就威胁到了运营商国内和国际语音收入。许多电信运营商通过在他们的许多计划中提供无限语音通话做出了回应，因为语音不再是一种差异化因素。它可能更难让电信运营商从eSIM支持的业务模式的兴起中恢复过来。提供eSIM的竞争对手已经提供了比传统电信运营商提供的更简单的激活流程。考虑漫游eSIM聚合商提供的客户旅程。客户可以在六步之内（无需物理身份验证）从应用程序登录转移到远程eSIM激活。参见附表2）。尽管eSIM聚合商目前仅专注于漫游——提供特定国家、特定地区或全球漫游服务——但他们已经侵蚀了运营商的漫游收入。目前，漫游费约占总移动网络运营商（MNO）收入的3%至4%。在一个末日场景中，实体SIM卡已经过时，监管限制被解除，数字认证成为常态——这使得苹果和谷歌等全球玩家主导电信市场。例如，如果谷歌 Fi 无线，谷歌的移动虚拟网络运营商（MVNO），能够通过eSIM技术扩展服务并全球提供其移动套餐会怎样？在这种场景下，苹果、三星等全球科技公司可以作为服务提供商进入移动市场。这些公司，例如，可以从运营商那里批量购买容量，并提供数据套餐、手机号码和其他移动服务作为其数字服务综合生态系统的一部分。在这种场景下，客户可以在线订购仅支持eSIM的智能手机，让其送货上门，浏览各种数据套餐和服务，然后通过简单的滑动选择（或取消）套餐。客户可以通过手机参与游戏和银行等生活方式和金融服务。一个提供商可以利用这些优势为客户提供完整的生态系统，例如统一客户旅程、捆绑优惠和单一账单。在这种情况下，国内运营商很可能会在与这些全球玩家的顶级数字旅程、品牌资产和一站式数字商店的竞争中遇到困难。 11 0205Log in to the app(no authentication required,only email address verification)Validate detailsPayActivateSelect a plan(local, regional, or global)Select data allowanceand duration03Valid for 7 daysView allValid for 15 daysView allValid for 30 daysView allValid for 30 daysView all$10.0$10.0Valid forEnter referral or promo codeRedeemMore infoView allData onlyAvailableThe validity period starts when the SIMconnects to supported networks.Before completing this order, please confirm your device isCountry or regionView alleSIM compatible and network-unlocked34 destinations22 destinations06Strategy& | eSIM解锁7区域计划亚洲$5 立即购买1GB亚洲亚洲$7.5 立即购买2GB全球亚洲泰国$10 立即购买3GB非洲亚洲$15 立即购买5GB欧洲亚洲亚洲亚洲5GB付或者用卡支付卡信息卡号MM / YYCVC账单地址付10.0美元$10.0 立即购买电信运营商的市场份额和移动收入面临进一步的威胁。全球性公司可以在其产品的综合价值方面提供比电信运营商更具吸引力的提议，从而削弱客户忠诚度和关系。 电信运营商如何保持相关性8 Strategy& | eSIM unleashe