在金属大宗商品市场购买：如何在2024年尽管波动但获胜

引言金属商品对全球地缘政治事件和供需动态高度敏感。因此，过去几年的新冠疫情，以及现在的新冠后时期，对金属来说都很艰难。在疫情期间初期，价格急剧下跌，然后由于需求高、供应低而飙升。最近价格有所缓解，并且预计2023年下降8%，2024年再下降3%但是这种乐观预期因新的地缘政治危机而失去支持——尤其是以色列-巴勒斯坦冲突，以及持续对经济衰退的担忧。伦敦金属交易所(LME)的铜2023年10月初已交易在0.5%更高的水平.尽管存在这种不确定性，购买者仍可以实现他们的目标——他们只需要付出额外的工作和自律。他们已经知道纯粹的RFP策略对金属行不通。现在他们必须提升自己的能力，深入理解指导价格的因素，并单独分析杠杆来制定谈判策略和决策。金属对许多制造企业来说是基础且关键的原材料，是其成品的基础。为了减轻通货膨胀压力，首席采购官和品类经理需要密切关注这一市场，并确保谨慎且及时的价格。 在金属商品市场购买：如何在2024年尽管波动中取胜 1 金属商品对全球地缘政治事件和供需动态高度敏感。 来源：凯恩咨询分析非详尽那就是基础，但金属价格取决于两个方面：原材料与非原材料成本构成以及地区差异。金属通常分为两大类:铁金属和非铁金属,每类都有不同的亚类金属通常分为两大类，即黑色金属和有色金属。1在这些大类中包含许多亚型，包括长金属、工程平板金属、合金、贵金属和碳化物等细分领域（见图1）。从第一个方面开始：每种金属都有基于原材料和作为生产可用原始金属单元投入的各种工艺的独特成本结构（见第3页的图2）。理解制成金属的成本构成非常重要，以了解采购者可以影响或控制的哪些部件。采购者必须认识到成本驱动因素，从而理解从供应商处获得的定价。对定价结构的深入了解能够使与供应商的谈判更加有力。全球金属大宗商品市场及其成本驱动因素1铁金属是指含有铁的金属，而非铁金属不含铁。 在金属商品市场中的投资：如何在2024年胜出，尽管存在波动 2—与供应商签订基于季度调整指数的价格合同。与其接受随意的月度价格，将价格与一个指数挂钩可以提供价格透明度，并使价格与市场保持接近。—对冲。在价格突然暴涨时购买相反方向的期货可以减少风险敞口，这在俄罗斯-乌克兰战争期间尤其有用。考虑两大主要成本构成——原材料和非原材料/加工。原材料成本无法直接控制，因为其价格取决于当前市场指数。但采购人员仍然有间接方法：—止损模型。供应商同意在一段时间内限价，以诸如数量承诺等利益为交换。 2222222123在金属商品市场中的交易：如何在2024年胜出，尽管存在波动性 4’Ohn’居7月23日p’Se2023年4月g’奥g’奥政府或行业规则可以使得付款条件因地区和金属种类而异。铝的销售通常涉及北美的105天期限，但在欧洲则只有60天。特定金属可能因地区而使用不同的指数进行跟踪。例如，铝有一个基于伦敦金属交易所（LME）的基础指数。但大多数买家需要加上地区溢价，北美洲的是MWP，亚太地区的是MJP，欧洲的是鹿特丹指数。如果成本效益分析考虑了运费，买家有时会在出口商品中发现套利机会。更新价格的频率也因地区和金属类别而异。在欧洲，碳钢丝指数价格按季度调整，但合金钢坯价格和铝丝指数价格按月调整。因此，采购者需要细致地评估他们的供应商，包括具体的金属类别和地域差异，以改进他们的金属采购。为了抓住机遇，采购领导者需要创新的方法来更新他们的战略供应商基础，并获得一流的优质服务。22 七月’'23 年 6 月2 4月’22’2 Dec’23 一月b’23 Fey’22 Mav’22 Noар’23 M’23 y Ma 3,3003,2003,1003,0002,9002,8002,7002,60021212121212122222,5002,4002,3002,2002,1000来源：LME和MWP发布指数；Kearney分析2021年7月n’耶b’Fen’居’Ohn’耶p’Seb’Feg’奥LME铝指数（美元/吨）MWP铝合金指数（分/磅）供应商对非原材料成本有更多的控制权，而这正是他们大部分利润空间产生的所在。采购商可以直接协商这些部件，例如转换成本、包装和运输（见图3）。那些是金属成本的基本驱动因素。但同样重要的是地域差异——供应商格局和关税。例如，在北美线材CHQ市场，两家主要供应商作为双头垄断主导市场，因此它们在很大程度上决定着价格，这些价格可能无法反映基本市场力量。其他地区竞争更激烈，因此价格更接近指数。在巴西，广泛的关税在很大程度上迫使国内生产商依赖当地供应商，造成了一种不同的定价失衡。购买者还可以与长期战略供应商合作推进持续改进或节约计划，他们共同开发流程或直接面向价值的节约方法，从而实现节省。图3购买者可以直接协商非原材料组件1 ar’2 Mv’21 期号1 2月1 Apr’2y’21 ma 2 ar’2 M 在金属商品市场的买卖：如何在2024年胜出，尽管波动性 5设置流程改进/节约与战略供应商的协议通过介绍价格透明度询问原材料分解和加工成本将 Linkprice 关联到原材料价格index/对冲价格向供应商申请数量折扣采购商如何应对：金属采购工具包—将原材料组件明确链接到原材料索引。链接到索引将使采购经理从不断关注原材料价格波动中解放出来。在高波动市场中，采购人员甚至可能对价格进行套期保值，也许是每季度一次。—请求数量折扣。在某些金属的子类别中，可能难以按单位获得绝对的价格下降。但如果买方保证足够的数量，供应商可能会感到舒适地提供返利或折扣。这是一个双赢的局面：供应商获得数量，而客户获得节省。—请求原材料和非原材料成本的细分。谈判将围绕非原材料部分展开，但事前获得这种透明度将赋予采购经理权力。Cpo和品类经理可以在保持运营顺畅的同时处理这种持续的波动，并达到年度节省目标。以下是如何做（见图4）： 图4来源：凯恩咨询分析在金属类别中实现最大节约有6个关键成功因素开展市场活动并与新供应商合作定期设置频率价格评论在上述具体内容之上，还有宏观经济背景。首先是由于地缘政治事件（如俄乌战争和相关贸易限制）导致的价格波动。随着公司将其金属供应来源从交战国转移，它们创造了供应约束。需求超过供应，价格上涨，买方争先购买充足数量的商品以确保业务连续性。第二是全球通胀上升和可能的经济衰退。根据全球各国政府和银行采取的经济和战略决策，金属价格将随着利率的变化而波动。由于许多供应商不共享其定价结构，因此购买者缺乏透明度，这使得情况更加复杂。 金属采购工具包 在金属大宗商品市场中的购买：如何在2024年应对波动赢利 6— 分配足够的工程师和质量人员来实施测试、批准和最终供应商切换，以便流程运行顺畅和可预测。— 从流程开始就让他们参与进来，让他们及时了解流程，减少他们的不确定性。—定期发展新供应商。年度招标书是了解市场并识别新的战略供应商的好方法，这些供应商可以替代现有的供应商或成为战略供应商库的一部分。挑战者将有助于控制既有供应商的定价。—与那些战略供应商建立过程改进/节约协议。一旦将某些供应商识别为战略性，通过投资联合流程改进和节约方案来促进长期合作关系。这些方案可能包括降低总体成本但实施时间长 (>1年) 的变更，并且需要双方的持续支持。虽然我们建议定期更换供应商，但这项工作涉及新一轮的供应商资质认证：在数月至长达两年不等的时间内，对供应商的产出进行审计/测试，以确保其符合规范和质量要求。这种时间和精力的投入往往会使品类经理和工厂主不愿更换供应商。为减轻这种负担，采购人员可以：通过与新的供应商通过预定接触点合作，确保金属产品按时以适当的质量交付。— 在部件/SKU层面事先量化收益，以判断是否值得转换。—设置定价审查的频率。与供应商设定季度价格审查是一种良好做法，以支持透明度和成本纪律。在某些类别和市场，例如欧盟的盘条，甚至可能需要每月审查。 与供应商设定每季度价格审核是一项良好的做法，以支持透明度和成本纪律。 案例研究：一家大型全球设备制造商的节省第一步是获得缺失的可视性。采购部门寻求金属价格中的成本分解，以便了解每种金属类型的驱动因素。基准（上一年成本）被分解为原材料成本（与一个指数挂钩）、非原材料或转换成本以及运费。然后，采购人员要求供应商按照完整成本分解进行报价，包括包装、管理费用和关税等非原材料成本的进一步分解。一些供应商拒绝以这种详细格式报价，但许多/大部分供应商还是遵守了。一家《财富》500强的全球设备制造商每年在金属上花费约10亿美元。过去几年来，供应商几乎未提供价格明细，使制造商对成本驱动因素缺乏了解，也几乎没有谈判的杠杆。采购的金属包括北美、拉丁美洲、欧洲和亚太地区的铁性和非铁性金属，具有不同的市场和供应商动态。 在金属商品市场中购买：如何在2024年应对波动并赢得胜利 7铝。制造商需要一种特定的铝合金，其中镁含量较高。因此，采购部门必须跟踪三个指标：铝LME、区域溢价和镁本身。这里的策略是引入新的供应商以增强竞争。工程平面金属。这些是非常专业的金属，供应商只接受季度价格审查。他们也没有报指数。买家必须发展供应商才能达到金属的规格要求。在这里，制造商的主要途径是寻求返利和其他数量折扣，以及基于长期关系的成本节约投资。采购还引入了一些新供应商来提供纪律。基于此信息，按子类别谈判的购买者：碳钢。价格与供应市场指数密切相关。应通过谈判单位价格并引入供应商竞争来解决这个问题，同时坚持季度价格审查。黄铜。因为它含有62%的铜，黄铜遵循铜指数，价格每月或每季度更新。高波动性使得价格对冲很常见，并且购买方采用这种方法来锁定有利的价格。不锈钢。同样地，不锈钢含有镍，所以采购不得不同时跟踪镍指数和一般钢材。不锈钢供应商在其网站上包含指数，这有助于采购。通过引入供应商竞争、提供定量反馈以及直接谈判，采购实现了大幅节约。 作者结论随着金属市场的持续波动，首席采购官（CPO）必须保护他们的组织。除了通常的单位价格谈判外，采购人员可以通过持续跟踪金属价格指数和发展安全网（如套期保值）来节省成本并保持稳定。他们还可以继续开发新的竞争优势供应商，并制定与战略供应商建立长期改进计划。Venky Arun伙伴，芝加哥venky.arun@kearney.com 在金属商品市场购买：如何在2024年克服波动性赢得胜利 8 艾什瓦里亚·库尔咨询顾问，纽约 aishwarya.kaul@kearney.com kearney.com如需更多信息，请邮件联系insight@kearney.com申请转载或翻译此作品，并处理所有其他对应事宜。A.T. Kearney Korea LLC是韩国一家独立法人实体，在韩国以Kearney名义运营。A.T. Kearney在印度以A.T. Kearney Limited（分支机构）名义运营，A.T. Kearney Limited是一家根据英格兰和威尔士法律组建的公司。© 2023，A.T. Kearney, Inc.版权所有。凯洛格是一家领先的全球管理咨询公司。近100年来，我们一直是C级高管、政府部门和非营利组织的可信赖顾问。我们的员工塑造了我们。我们致力于成为将宏伟构想变为现实的关键力量，与客户并肩合作，革新他们的企业，为所有人创造一个更美好的未来。