并购的无名英雄：采购协同效应如何远远超出成本
并购中的无名英雄 ：采购协同效应远不止于成本 TerezaKarpalova拍摄的照片 基尔尼，布拉格 并购交易可能需要数年才能完成。将并购定位为战略、寻找合适的标的、通过尽职调查、管理内部团队和外部利益相关者集团——这个过程很少快速或简单 。当第一天最终到来时，无论交易的目标如何，快速交付成果并开始证明交易假设的压力始终很大。 在并购背景下，采购往往是开始体现价值的最具影响力的领域，但其影响力的规模却一直被低估。实际上，在凯文尼支持的前40宗主要交易中，第三方支出机会最终占到了整个协同效应案例的超过50%——实现的采购协同效应通常达到最初目标的近两倍。通过恰当的交前协同效应规划工作，寻源也是少数几个可以从第一天就开始实现协同效应的领域之一 。 采购往往是协同效应的最大驱动力，也是以最低成本实现利润率提升的最直接方式。虽然每1美元的采购协同效应会转化为1美元的利润率影响，但要实现同等程度的改善，往往需要5到10倍的营收协同效应金额，这使得采购成为驱动NewCo估值显著提升的快速且有效的方式。 虽然采购在降低成本方面的能力众所周知——尽管经常被低估 ——但它能为投资界和企业本身带来的更广泛影响却往往被忽视。对更广泛的投资界而言，采购努力可以证明履行交易主题的能力，帮助收购方成为更有吸引力的目标公司竞标者，并帮助获取独特且有利的融资工具。对于企业自身的健康发展而言 ，采购举措可以推动更强的韧性，促进对增长和未来并购的投资，并引领合并员工队伍的文化融合。 许多未被充分认识到的影响力使采购成为并购中的无名英雄 ；是时候优先考虑采购在整合成功中能够驱动巨大影响。 凭借恰当的提前关闭协同规划工作，采购是少数几个能够从第一天就开始实现协同效应的领域之一。 并购中的无名英雄：采购协同效应远不止于成本1 竞标成功 一场激烈的竞标战因该全球高科技公司过往转型收购中已证明的成功和采购超额交付而成功结束。 他们被视为一个精明的买家，能够履行交易假设，同时也能够带来一笔重要的私募股权投资来丰富和多元化他们的报价。 这些因素说服了目标客户选择它们而不是竞争对手类似的标书——最终他们能够交付几乎是初始采购目标近一倍。 投资界影响 证明交易命题。突出采购成功，将其作为建立投资社区对整体交易主题——即效率提升——的信心的一种方式，最终体现为股价上涨。抓住快速获胜的机会，同时为长期transformative的机会做好铺垫，使领导者能够展示交易中固有的实质性价值，验证其合理性的正确性。对于将并购作为其增长战略关键部分的公司来说，加速协同效应的实现进一步提升了他们作为成熟收购方的信誉。 为更具吸引力的出价者加分。当一家公司建立其作为有能力且市场认可收购方的声誉时，它也成为对目标公司更具吸引力的收购方——这在日益频繁的竞购战中是一个显著优势。投资者和目标公司的利益相关者希望避免价值毁灭的风险，因此在评估多个报价时，有成功交易记录的收购方往往成为首选。这种优势超越了单纯的市场认知，因为收购方对其交付能力的信心也使其能够在竞购中更为激进——这也增加了达成交易的可能性。 确保获得有利的融资。履行 协同效应在早期阶段就能带来其他机遇，从而增强交易成功率 ，包括有利的融资方案。一个有证明实力的收购方代表较低的风险和更高的机会，正如我们所见，这可以转化为优先信贷额度、优惠条款以及更多战略融资模式（包括获得私募股权和其他特殊工具的渠道）。除了这些优势所代表的财务影响外，它们也能在竞争性竞标场景中使天平倾向有利的一方。 参见侧边栏：竞标成功。 并购中的无名英雄：采购协同效应远不止于成本2 驱动未来增长 一家全球包装公司收购了欧盟和美洲的一系列资产，呈现出5000万至1亿美元的收入协同机会。 通过优先提升采购协同效应的捕捉，他们能够实现比宣布的协同效应目标多2.8倍的成果，并且比预期的时间更早。 这笔交易的成功能吸引多种资金和投资，考虑到他们背负的巨额债务，这对实现稳定未来增长是一个关键因素 。 商业健康影响 增强韧性。并购代表了一个难得且宝贵的机会，重新审视供应链的韧性，而采购策略是其关键组成部分之一。对战略供应商关系和长期品类策略进行关键评估，应构成协同效应捕捉工作的基础。我们无需追溯到久远的2018-2022年，即可看到系统中的漏洞如何被外部颠覆者轻易利用，包括货运中断 、疫情的影响、全球冲突和经济动荡。交易者应通过详细评估风险来强化其策略，包括单一国家风险、单一或双源风险 、地缘政治风险、更广泛的宏观经济风险、供应商特定风险 等。 对有机增长和并购进行燃料投资。 实现采购协同效应的早期好处远不止P&L优势。协调两家公司的第三方支出可以通过更优的付款条款、改进的定价、供应商管理库存以及其他战略杠杆增加自由现金流（FCF）。反过来 ，公司可以利用新释放的自由现金流来释放战略企业价值，包括在现有产品中提供更高的质量和服务水平，投资创新和研发以驱动新的有机增长，以及帮助为未来的并购提供资金。 设置文化融合的基调。没有什么比共同的目标和与利益相关者使用统一的声音（新合并公司的声音）更能将团队团结在一起了。即使在组织变更最终确定之前，一个强大的采购协同计划也将部署一个临时的组织结构和运营模式，包括收购方和目标方的代表，这是精心设计的整合团队的关键要素之一。看到协作努力带来早期胜利会提高士气，也真正证明了合并后的公司是各部分之和的倍数。 参见侧边栏：为未来增长提供动力。 并购中的无名英雄：采购协同效应远不止于成本3 入门指南：如何提升并购中的采购3.设置目标并挑战团队。这笔交易代表了参与供应市场的触 发点，无论是否存在重叠支出。从上至下细化内部目标，使其 达到宣布目标的二到四倍，并挑战团队建立自下而上的必要计划，以实现这些数字。临时团队结构将支持联合协作，以快速 1.尽早开始预关闭规划。随着签署和截止日期之间的时间线不断拉长，使用并购黄金期为您带来优势。这正是建立综合支出立方体、发掘机会、审视策略并借助预关账协同峰会优先考虑协同计划的时候。确保协同计划在关账后能立即启动，将有助于您尽快捕捉价值。 2.制定集成策略。在团队组建时，确保采购工作构成支持整体交易目标不可或缺的一部分。 集成策略.阐明在近距离和目标最终状态下的功能集成水平 将建立加速影响所需的信心和清晰度。 取得进展并最大限度地识别机会，而长期组织决策正在制定过程中。 提升并购中采购的作用意味着它能成为整合成功的关键推动力 ，以超越成本的方式驱动价值。随着交易日益复杂和竞争激烈 ，现在是时候发掘并购中这位未受关注英雄的竞争优势了。 作者 伊夫·蒂尔 伙伴，亚特兰大yves.thill@kearney.com 安格斯·霍奇森 伙伴，伦敦angus.hodgson@kearney.com 维琴佐·斯波萨托 合作伙伴，纽约vincenzo.sposato@kearney.com 尼古拉斯·山口 顾问，纽约nicolas.yamaguchi@kearney.com 并购背后的无名英雄：采购协同效应远不止于成本4 科勒恩是一家领先的国际管理咨询公司 。近100年来，我们一直是C级高管、政府机构和非营利组织的值得信赖的顾问。我们的员工塑造了我们的形象。我们致力于在伟大的想法和将其付诸实践之间做出差异，与客户并肩努力，重塑他们的业务，为所有人创造一个可行的未来。 kearney.com 如需更多信息，欲转载或翻译此作品，以及所有其他通信事宜，请发送电子邮件至insight@kearney.com。A.T.KearneyKoreaLLC作为一个独立法律实体，在韩国以Kearney品牌运营。A.T.Kearney在印度以A.T.KearneyLimited（分支机构）作为一家根据英格兰和威尔士法律组建的公司A.T.KearneyLimited的分支机构开展业务。©2024,A.T.Kearney,Inc.保留所有权利 。 kearney.com
