方正食饮 歪马送酒加盟商交流- 20250611

方正食饮|歪马送酒加盟商交流 1、加盟商入驻与初期运营情况 •入驻时间线：2025年2月确定加盟商合作，4月12日首店开业，5月12日第二店开业， 6月12日计划开两家新店。 •区域与门店指标：加盟商覆盖三线城市主城区，人口约120万，目标开设4个终端。首店 运营近两个月，首月日均营业额2000-3000元，第二月约4000元，日均达5000元可盈亏平衡。 •618销售影响：618期间白酒销售额显著提升，拉动整体销售额，但利润率较低。 2、产品结构与销售占比 •日常销售结构：日常销售中，各品类销售额占比差异显著。白酒约占15%，红酒和洋酒各占10%，合计约20%，啤酒占60%以上，甚至接近70%，占据主导地位。 •618期间结构：618期间白酒销售占比提升，但利润率一般。活动折扣和返利主要由美团 承担，平台选知名白酒拉动销量。歪马送酒核心优势是即时零售的及时送达和产品保真，非单纯价格竞争。本次618白酒发力属特殊情况，日常更注重知名品牌保真和快速送达服务。 •精酿产品占比：啤酒品类中，歪马自有精酿产品（PB产品）销售占比达40%-50%。 3、单店运营成本与盈利模型 •投资规模与回本周期：单店前期资金用于爬坡期亏损、产品促销及单量少导致的高人力成 本等。预计三四个月扭亏为盈，单店亏损不超10万。打正后进入回本阶段，月均净利润约 2万元，回本周期18-20个月，加上约6个月爬坡期，总周期24-30个月。 •分产品毛利率差异：分产品看，啤酒毛利略高于白酒，知名白酒毛利率较低。如售价约900 元的五粮液，单瓶毛利约50元。受618活动影响，近期整体毛利率降至约16%。 4、平台机制与活动策略 •货物来源与采购：平台上的产品主要由歪马送酒提供，目前允许自采的产品仅限于啤酒中 的水啤。 •活动频率与补贴：平台活动的开展节奏与单量爬坡相关，前期爬坡期通过活动拉单量，当 单量达到平台要求（如60单、80单或100单）后，会调整客单价、起送价格及活动力度以提升盈利水平。美团在前期爬坡期对加盟商支持力度较大，承担线上广告推广费用，并在达标后将平台扣点、加盟费返点用于补充前期亏损。加盟商需预留部分资金用于爬坡期的亏损，包括产品促销费用及因单量减少导致的高人力成本等，单店三四个月实际亏损不超10万。 •配送成本与团队：单店配送成本为每单5-7元。 5、即时零售趋势与行业影响 •长期发展逻辑：即时零售长期发展分三阶段：始于应急，解决传统电商时效不足的紧急需 求，覆盖充电器等百货类物品；兴于便利，以即时下单配送替代出门购物；胜于生活方式，契合年轻人消费习惯转变。当前90后、00后囤货习惯减弱，倾向小包装商品，追求消费多样、个性化，推动即时零售成为生活方式。目前即时零售占整体流通渠道约4%-5%，未来占比将提升。 •酒品类适配性：酒品类与即时零售适配性强：一是客单价高、即时性需求强，消费者饮酒 通常不愿等1小时以上；二是歪马送酒自有团队履约，配送速度优于美团骑手；三是能满足个性化需求，如提供不同温度、多样啤酒选择等。 •对传统渠道影响：当前即时零售对短保、中高档及特色产品的推广和履约有帮助，但销量 和销售额整体占比不突出。 Q&A Q：白酒、啤酒和洋酒在正常时间段与618期间的销售占比分别是多少？ A：618期间，白酒销售占比约70%-80%以上，主要因白酒客单价较高，叠加五粮液、剑南春、茅台等名酒活动拉动销售额。正常时间段，白酒销售占比约15%，红酒与洋酒各占约10%，啤酒占比超60%。 Q：白酒产品的主要货物来源是否为经销商供货？其利润率情况如何？ A：白酒产品利润率不高，活动及返利主要由美团承担。关于货物来源，相关主体从美团中心仓采购，因此不清楚具体是经销商还是品牌方直接向美团供货。 Q：美团针对白酒产品的后续折扣力度及打法规划如何？618后大力度折扣是否延续？ A：美团通常会在周期内选择一款知名白酒拉动销量。歪马送酒的核心竞争力在于即时送达与保真，价格并非其初期核心竞争点。本次618白酒折扣力度较大是特殊节点因素，早期白酒业务重点在于知名品牌保真及即时零售的快速送达。 Q：单店的投资规模、回本周期及单店模型具体情况如何？ A：单店投资方面，美团要求准备资金约40万元，其中筹备至开业需约22万元，剩余约1 8万元用于覆盖前期爬坡期亏损。预计3-4个月可扭亏为盈，期间单店亏损不超过10万元。 盈利后月均净利润约2万元，回本周期预计18-20个月，加上6个月左右的爬坡期，总回 本周期约24-30个月。 Q：平台上的所有白酒产品是否均由歪马送酒提供，是否允许外采其他产品？ A：平台允许自采，但当前自采范围仅限于啤酒。 Q：单店净利润的计算方式及运营模型如何？需具体说明销售额、毛利率、履约成本、租金等关键要素。 A：当前单店毛利率约为20%-25%，净利润率约5%，日均营业额1万元时可达到该利润水平。以25%毛利率为例，约20%的毛利用于覆盖运营成本，运营成本包含房租、水电、物业及人员成本。人员成本方面，单店配置1名店长和3-4名配送员工，月均人力成本合计约 2万元。 Q：当前毛利率约为25%，分产品拆分的话，啤酒与白酒的毛利情况分别如何？ A：啤酒毛利略高于白酒，知名白酒毛利较低；近期受618活动影响，白酒毛利率下滑明显，当前约为16%。 Q：618期间白酒产品售价较低影响毛利率的原因是什么？是否与产品以名酒为主、价格透明或其他因素有关？ A：名酒本身毛利率较低，主要因客单价较高。 Q：618期间公司白酒产品毛利率下滑的主要原因是什么？ A：主要是产品结构原因，且白酒产品以名酒为主，其本身因客单价高导致毛利率较低。 Q：外卖精酿产品在啤酒销售额中的占比情况如何？ A：歪马品牌作为PB产品，在啤酒销售额中的占比约为40%-50%。 Q：当前啤酒价格带情况如何？歪马送酒平台上哪些品牌销量较好？ A：歪马送酒平台上自有品牌销量最多，其次是青柠汁、雪花、朝日、喜力、百威等知名品牌，销量表现良好。 Q：歪马送酒平台上销售额靠前的前几类产品具体情况如何？平台啤酒产品的价格带分布是怎样的？ A：平台基本不经营低端啤酒，以中高端产品为主。销量较高的产品包括青岛经典系列、雪花勇闯天涯系列，以及歪马送酒自营的拉格、原浆、小麦等；价格更高的产品如喜力、百威、朝日、健力士、歪马IPA及果啤等因价格因素销量相对靠后。 Q：沃尔玛自有品牌精酿的毛利率是否高于整体20%-25%的水平？ A：在不开展活动的情况下，沃尔玛自有品牌精酿的毛利率接近50%。 Q：外卖平台活动的频率如何？是否在开业初期或旺季较多，后期客流量稳定后趋于平衡？ A：外卖平台活动频率大致为：在业务爬坡期，平台会通过活动提升订单量，待平均日订单达到60-100单的要求后，会调整客单价以优化盈利水平，即前期通过活动扩大规模，后期随客流量稳定调整策略。 Q：美团是否强制加盟商投入前期拉订单的费用？ A：前期拉订单的费用在招商期间会提前告知加盟商。单店单纯开店成本约20万元，但加 盟商需为单店准备40万元资金，其中部分用于覆盖前期爬坡期的亏损。 Q：按家庭消费、宾馆消费、餐饮消费三种下单地址拆分的订单占比情况如何？ A：家庭消费订单占比约40%，宾馆订单占比接近30%，餐饮消费订单占比约30%。 Q：如何评估外卖平台兴起对流通及餐饮渠道的影响？ A：当前外卖平台对流通及餐饮渠道的冲击较小，即时零售赛道在流通渠道中的占比约为5%，但近年增长态势良好。其对短保、中高档及特色产品的推广与履约具有促进作用，但在销量与销售额中的占比仍较低。 Q：即时零售赛道当前整体客单价处于什么水平？ A：即时零售赛道整体客单价约为60元。 Q：当前整体客单价水平及美团平台针对开店与日常运营的补贴情况如何？ A：当前整体客单价约为60元。美团平台在门店爬坡期支持力度较大，主要通过承担线上广告推广费用、返还加盟费及平台扣点等方式补充前期亏损。 Q：当前单均配送费约为多少？ A：单均配送成本约为5-7元。 Q：外卖平台上飞天、五粮液、国窖等典型产品从美团仓的实际进货价、平台实际售价及美团补贴情况如何？ A：平台进货价未被重点关注，相关产品主要通过单瓶30-50元的配送费结算。平台实际售 价方面，水晶剑南春原价920元，活动后两瓶730元；43度飞天茅台原价2500元，活动 后两瓶1560元；八代52度五粮液原价2100余元，活动后两瓶1700余元。美团补贴体现 为活动期间保障单瓶30-50元的配送费，非按百分比计算利润。 Q：活动期间平台利润模式是否为固定毛利？ A：活动期间平台利润为固定配送费，并非按百分比计算的毛利率。 Q：加盟商的实际成本是否包含资金成本和履约成本？ A：加盟商需自行承担货款，以茅台为例，采用代销模式。 Q：是否存在采用代销模式的酒类产品？ A：存在采用代销模式的酒类产品，例如茅台因价格不稳定采用代销模式，每售出一瓶茅台可获得50元配送费。 Q：平台是否按每瓶50元支付费用，且与商品卖价和进价无关？ A：平台按每瓶50元支付费用，与商品卖价和进价无关。 Q：公司的履约团队是否为加盟商自己的团队？ A：公司的履约团队为自有员工团队。 Q：长期来看，即时零售的占比未来可能达到何种水平？ A：长期来看，即时零售占比将持续提升，其发展可分为三个阶段：早期以应急需求为主，中期因便利性成为替代外出购物的选择，当前已演变为年轻人的生活方式。年轻群体因物质供给丰富、消费需求多样化，逐渐减少囤货行为，倾向通过即时零售满足日常高频、小批量需求。酒品类作为即时零售的垂直赛道，客单价较高且高度契合即时属性——消费者饮酒需求时效性强，歪马送酒通过自有团队履约保障时效，同时满足冰饮品质、多品类及个性化需求，进一步强化了该赛道的增长潜力。 Q：美团不同区域门店数KPI的制定依据是什么？对加盟商有哪些要求？ A：美团以区县为单位进行招商，每个区县仅招募一个运营商，要求其具备同时运营多个门店的能力；单个门店覆盖规模以安装美团APP的设备数计算，约对应30万人口；针对小县城，可能仅开设一家门店，要求加盟商专注运营该业务。 Q：后续选址是由加盟商自主选择还是由美团指导选址及运营？ A：选址流程为美团提供初始点位，加盟商需在该点位半径500米范围内寻找房源，提交房屋信息与美团选址经理沟通确认符合要求后确定选址，随后进行装修、验收，验收通过后美团发货。 Q：仅销售高档白酒对外卖模型是否可行？白酒毛利较低但客单价较高，其销售占比提升对业务是有利还是不利？ A：即时零售赛道的核心并非依赖白酒市场价格竞争。短期低价促销带来的订单增长不可持续，若仅靠降价维持，两个月后竞争力将持续下滑。日常消费的关键在于用户留存，核心需求是满足即时饮用场景。 Q：618期间通过大额活动补贴吸引的白酒用户多因低价及投货目的而来，后续复购情况不佳，啤酒品类的复购率是否较高？ A：啤酒品类复购率较高。歪马开展618活动的主要目的是短期品牌宣传，同时推广保真服 务及15分钟送达等服务，而非通过白酒拉拢固定用户。 Q：歪马送酒打开餐饮等封闭性渠道的主要手段和途径是什么？ A：歪马送酒打开餐饮封闭性渠道的核心在于满足用户个性化与多样化需求。用户通过平台点酒时通常选择4-8种店内未提供的酒类产品，而餐饮店仅能提供常规饮料，难以满足此类需求。当前餐饮环境下，终端门店极少阻止客人消费外卖点的酒，因此渠道拓展得以推进。Q：从交易数据看，啤酒产品结构多元化程度较高的情况下，前10大单品的市场集中度如何？ A：啤酒产品前10大单品集中度较低，其中最大单品占比不足10%。 Q：啤酒产品前10大单品的销售集中度如何？ A：啤酒产品集中度较低，最大单品销售占比不足10%。 A：酒类即时零售赛道因增长较快吸引较多入局者，但实际运营难度较大。未来随着生活方式转变，相关门店数量将增加。美团自有品牌歪马送酒作为自营旗舰店，