找到您在贸易融资方面的竞争优势
2执行摘要：银行应在不断变化的贸易金融领域提升其数字优势 然而，在通货膨胀加剧和利率上升的时期，许多银行正努力满足客户不断变化的需求。这体现在金融科技竞争对手针对银行的贸易金融客户推出创新解决方案。为了了解市场正在如何演变，我们采访了在多个地区为客户提供贸易融资的银行和金融科技公司的专家。我们还对15个国家的675名贸易金融高管进行了调查——包括进口商、出口商、分销商、批发商和制造商——以了解他们与哪些贸易金融合作伙伴合作、他们面临的金融挑战、他们与贸易金融合作伙伴的经验，以及他们在寻找什么样的贸易金融合作伙伴。 2021年，全球贸易额达到创纪录的28.5万亿美元，全球十大交易银行在那一年通过贸易融资合计收入63亿美元。1贸易融资需求旺盛，但银行正让这一市场的关键机会无人问津。如今，开户交易约占所有国际贸易交易的80%，银行在支付清算之外发挥的作用微乎其微。2这表明银行仍有充足的空间进行渗透，只要它们为那些正在应对动荡经济的企业提供适当的解决方案即可进入市场。 3研究表明，贸易融资市场对银行和金融科技公司来说都充满了机遇。然而，随着商业客户需求的日益复杂化、竞争加剧以及客户准备探索新合作伙伴和产品，参与者需要提升其数字化能力以保持相关性并扩大市场份额。 4关键发现一览借款人正准备探索新的金融合作伙伴和产品：大约 67% 的人计划在接下来 12 个月内更换他们的合作伙伴名单；76% 的人表示他们将改变他们将要合作的合作伙伴数量。十中有九的企业愿意在此刻接收新的贸易金融产品和服务的。宏观经济环境正给全球公司带来挑战：三分之二贸易借款人受利率上升影响显著。 企业正寻求金融科技公司的帮助，以降低其信用风险，预测现金流，分配营运资金，并拓展更广泛的客户和供应链基础。银行需要适应不断变化的技术环境：借款人正在投资新兴技术，例如应用程序编程接口（API）和人工智能。金融科技准备在银行未能满足客户需求的地方进行补充或取代。 贸易融资的复杂性困扰着客户：贸易金融客户将贸易金融的复杂性以及由此产生的手工操作视为他们最大的痛点。银行提供的贸易融资产品与客户需求之间存在差距：存在对高运前融资和采购订单融资等产品的未满足且不断增长的需求，特别是在中小型企业中。 5飙升的利率考验着企业贸易融资需求正蓬勃发展，银行也因利率上升而盈利丰厚。然而，这个环境也为颠覆创造了机会，许多商业客户寻求更便宜、更灵活的贸易融资渠道，以及创新产品来填补传统银行被忽视的空白。 6我们全球调查中三分之二的借款人同意他们受到利率上升的显著影响，其中超过80%的大型企业报告称受到利率上涨的伤害。三分之二受访者表示，过去12个月他们从交易银行的信贷成本有所增加。三分之二的人预计他们公司的贸易往来将在未来12个月内发生变化，同样多的人预计他们公司对贸易融资的使用也将发生变化。他们使用的贸易融资产品和供应商，以及他们对一家贸易融资公司所寻求的品质，都在变化——并且，他们的需求与银行提供的产品之间存在相当大的差距。 56%69%64%76%39%17%51%18%37%27%54%22%Borrower Respondentsby Revenue Tiers Worldwide提高利率对您企业的影响有多大？源：埃森哲研究$5m到4.9亿$5000万至4.99亿$500m至49亿$50亿或更多图1：在降序排列中，以下市场的借款人受利率上升影响最为严重：泰国、印度、新加坡和阿拉伯联合酋长国（UAE）。 7贸易融资产品与客户需求不匹配我们调查中的贸易融资客户表示，在2022年，找到可用营运资金是他们最重要的产品考虑因素，其中34%将其视为超过所有其他金融产品的首要任务。所有规模的公司都对这项产品提供感兴趣，尤其是分销商、制造商以及加拿大和泰国的受访者。这表明，贸易融资客户对能够帮助他们优化营运资金、通过延长应付款项周转天数、减少库存周转天数和应收账款周转天数以及推动战略增长来提高现金流转换效率的解决方案将非常感兴趣。他们也会重视那些能够帮助他们提高透明度、减少争议、简化跨境支付并加速整个交易生命周期执行的供应方案。 3%4%4%5%6%7%7%8%9%9%11%11%15%源：埃森哲研究图2：当前对借款人最重要的产品。因式分解反转因式分解出货前动态折现进口单据 & 深层集合融资纪录片出口票据 -信用集合银行付款担保义务管理分销商融资库存融资扩展支付条款以下哪些产品现在最重要？（基于单一回复）调查受访者将库存融资视为一项紧迫的需求，也是他们目前认为第二重要的产品。考虑到目前许多买家需要支持更高的库存水平以应对供应链中断，这一点并不令人意外。更长的运输时间导致付款延迟和更大的订单流入，因为客户试图囤积库存。印度尼西亚、加拿大和英国的公司特别关注此类融资，全球的分销商和进口商也是如此。 8客户正在寻求搅动贸易金融合作伙伴贸易金融客户对其金融合作伙伴表示相对较高的满意度。只有18%的公司对其与银行的整体业务感到不满，而54%的人表示他们的期望得到了满足，28%的人表示他们的期望得到了超出。意大利三分之一的借款人表示他们对整体公司银行业务不满意——在我们调查的市场中，这是迄今为止最高水平的满意度。尽管部分原因是银行产品组合存在空白，大多数银行正在寻求调整其合作贸易融资伙伴的对象和数量。三分之二（67%）的借款人称他们在未来12个月内计划更换合作伙伴名单，76%的人表示他们将改变合作的伙伴数量。 62%有五名或更多贸易伙伴的受访者。十分之九的企业此时愿意考虑新的贸易金融产品和服務。我們的受訪者表示他們正在尋求效率、更快的轉圜時間、更具競爭力的價格、更容易獲得信貸設施、更聰明和更廣泛的產品和市场提供，以及從供應商那裡更好地獲得國際市場的通路。 84%在美国85%计划增加其贸易金融合作伙伴的数量。在受访者中：马来西亚92% 泰国88% 印度尼西亚87%阿联酋82%的公司和沙特阿拉伯82%的公司计划更换其贸易金融提供者的名单。这些发现表明，传统金融参与者不能安于现状。 9在我们调查的仅16%的公司——其中大多数是大型企业——报告他们已全面数字化，纸质流程是贸易融资的一个主要痛点。随着借款人和金融科技公司在解决这些问题上投资于新兴技术，银行面临着跟上加速的数字化步伐的挑战。寻找合作伙伴解决文书烦恼长期贸易金融挑战——由COVID-19大流行、通货膨胀上升和俄罗斯/乌克兰战争加剧——以及可持续融资等新兴需求，正在为贸易金融公司提供差异化发展的机遇。 图 3：贸易融资借款人的主要痛点基于前3项调查回答选择的响应级别请对贵公司的最大痛点进行排名06.无法满足风险评估利用贸易金融服务标准。07. 缺乏适当的欺诈相关解决方案和流程。08. 缺乏标准化的API贸易融资。04. 无法进入海外市场。09. 无法向银行提供适宜的企业相关的历史数据以获得信贷。05. 考虑到缺乏流动性需要抵押品。01.贸易融资交易带来的复杂度导致大量手工工作。02. 寻找新客户和收入来源的困难。全球借款人同时管理着一系列痛点，其中以贸易融资交易的复杂性为首。03. 不同司法管辖区之间的法规。 10特别是，贸易金融客户将人工工作列为他们最大的痛点之一。即使客户和贸易金融提供者在数字生态系统中参与度越来越高，但由于港口和海关当局、航运公司、其他生态系统参与者以及——程度较低——监管机构仍然主要依赖纸质文件，许多市场的行业流程仍然依赖手工操作。纸质模型加剧了欺诈风险——27%的受访者表示自疫情开始以来他们遭受了欺诈。高水平的繁琐人工程序也为银行、其客户以及生态系统中的所有其他参与者创造了低效和高成本。 结束论文追逐嵌入式金融将成为未来价值主张的关键。客户将对其解决方案感到满意，这些方案能够将融资转变为他们在采购和开票流程中的数字工作流程的一部分，并能即时做出融资决策。金融科技公司在这一方向上定义其解决方案，通常与ERP软件供应商合作。这突显了银行和其他贸易金融公司在帮助客户结束繁琐的纸质文件处理过程中捕捉贸易金融业务的机会。区块链可能提供一种解决方案，但释放其全部潜力将需要全生态系统的方法。 在贸易融资流程中使用API的接受程度在西班牙、澳大利亚和马来西亚的借款人以及制造商和出口商中最高。谈到元宇宙，兴趣最高的是泰国，其次是意大利。制造商也对元宇宙感兴趣。我们的研究表明，客户渴望采用解决低效和降低风险的技术。超过三分之一的人已经采用了包括加密货币在内的替代支付渠道；受访者还报告了对新兴技术（按排名顺序）API、元宇宙/Web3、光学字符识别和自然语言处理的高兴趣。 12在新的贸易金融领域导航：银行的游戏计划我们为这项研究采访的贸易金融专家强调，日益激烈的竞争是银行需要面对的主要挑战之一。在某些地区，金融科技公司的贸易金融市场份额已从2015年的约5%增长到今天的20-25%。他们的优势是什么？交易的端到端数字化和技术驱动的尽职调查。 金融科技企业并非唯一觊觎市场的非传统竞争对手。像ERP公司和电子商务平台这样的软件公司也有能力将贸易金融解决方案嵌入客户的业务流程中。前者有能力针对大型企业，而后者可能瞄准中小型客户。 13对融资的需求不断增长和利率的上升通常对银行是利好发展。然而，我们采访的专家指出了这个市场中的一系列阻碍因素——包括复杂的监管环境、制裁、交易对手和主权风险、低效的纸质流程和传统技术。借款人面临着许多这些挑战，这可能解释了为什么全球近三分之二（63%）的人在考虑将他们的供应链转移到更靠近其 home 市场的地方。这尤其适用于总部位于美国（其中76%正在考虑这一举措）、马来西亚、英国和泰国的公司。 在客户需求变化时期，金融科技和其他新参与者进行去中介化的前景在借款人的关注清单上排名靠前。在某些情况下，它们正在为替代资金提供者如家族办公室、养老基金和零售投资者开辟进入贸易金融市场的途径。在其他情况下，它们通过在贸易金融关系中领先，将银行与其客户分离开来。金融科技公司正通过开辟多个竞争战线来颠覆市场，即使在商品和应付账款融资等复杂产品领域也是如此。 01我们提出三项关键行动：投资数字化和自动化 14客户将越来越依赖银行和其他贸易金融合作伙伴，以提高其技术能力，以与ERP公司和金融科技公司为市场带来的更先进技术竞争。为了在快速变化的贸易金融市场中增加市场份额和提高竞争力，银行需要强化其数字化优势。 采用可持续的金融流程、解决方案和建议 建立锻造技术合作伙伴关系 15当今云、区块链和人工智能等新兴和成熟工具有助于银行扩大运营规模并加速转型。例如，机器学习工具允许文档审核专家将资源集中于其增值调查和真实差异的核实，以改进贸易风险缓释。借款人正寻求与贸易金融公司合作，通过数字化转型和自动化来解决手动操作、易出错的痛点。01投资数字化和自动化 花旗利用数字签名采用花旗银行利用数字签名在贸易文件和交易中日益普及的趋势，为贸易贷款提供了一套完整的数字自助服务模块。其在中国和印度的投资组合分销商融资和信用保险应收账款融资的扩张，对其亚太地区的客户来说是重要的发展。花旗银行与Komgo、Contour和Stenn等数字生态系统建立了合作伙伴关系。 3 摩根大通与Cleareye合作数字化贸易金融业务02建立锻造技术合作伙伴关系无缝连接是一种通行证，正成为期望高透明度和更快速周转时间的贸易金融客户的常态。银行应考虑通过与大型科技公司、金融科技公司、ERP软件供应商和其他平台建立战略联盟，利用开放金融的机会，为客户创造他们所要求的现代互联解决方案。摩根大通与人工智能和机器学习平台Cleareye.ai合作，以简化和数字化贸易金融交易。Cleareye将与该银行的贸易和营运资本集团合作，利用其ClearTrade解决方案简化与贸易金融交易相关的尽职调查。该解决方案可以解释数据和文件，自动化信用证检验，识别洗钱和制裁红旗，并将规则应用于补充现有的国际监管框架。4 17汇丰银行与沃尔玛气候信息披露计划（CDP）合作推出了一项新的供应链金融计划，该计划旨在基于温室气体减排发行信贷。该供应链金融计划将
