revops：新的业务需求

revops 是一个旨在通过整合和统一销售、营销、客户成功和其他与收入相关的职能来优化整个客户旅程的战略框架。它解决了传统收入管理方法存在的不足，这些方法往往存在部门壁垒和缺乏明确定义的运营模式。通过促进协作和打破壁垒，revops 旨在提升客户体验并推动可持续的收入增长。此外，生成式人工智能有潜力通过改进数据整合和流程效率来彻底改变 revops。虽然这个术语出现的时间还不到十年，但“讨论”和“应用”已经非常普遍。解锁盈利能力：RevOps的关键作用软件企业经常在线索到回款（L2C）流程中面临诸多挑战。这些挑战可能会中断客户旅程，使得难以让客户从初步接触到成为付费客户再到购买后保持满意顺利过渡。 2026202575%30%© 版权所有 2025 Accenture. 保留所有权利。到2026年，预计75%的高增长公司都将采用RevOps模式，目前不到30%。预计高速增长的公司将采用RevOps模式的公司比例 6%放大或系统化水平revops成熟度早期阶段RevOps旅程软件和技术业务中的 RevOps 成熟度等级这种多方面的方法为RevOps的采用和成功现状提供了整体洞察，并有助于理解RevOps实施策略的实际操作、学习成果和障碍。像许多商业趋势一样，只有少数几家完全改变其运营模式以获取RevOps的价值。仅6%的软件和技术企业已经达到规模化或系统化的RevOps成熟度水平，并且正在看到RevOps兑现其承诺。绝大多数仍然处于其RevOps旅程的早期阶段，战略和执行上的差距阻碍了他们实现其全部潜力。 © 版权所有 2025 Accenture. 保留所有权利。我们的成熟度框架不仅突出了全球软件行业中RevOps成功的当前状态，还提供了自我评估的基准，以便您可以确定您公司的优势所在，以及您需要改进的地方。在本报告中，我们将介绍我们的RevOps成熟度框架，这是对软件行业在部署RevOps计划方面取得成功进行的首次深入全球评估。该框架衡量了在人员、流程和技术再造框架内的八个关键维度上的成熟度。准备好了解你的 RevOps 玩法是否只是空谈——还是真正具有变革性？ 变革 RevOps 的路径现在开始最重要的是，我们概述了如何最佳地实施一个运营模式，使RevOps从趋势转变为转型。该策略以远见卓识的领导力为起点，驱动强大的协作，并优化最新技术。通过消除跨职能的壁垒并整合孤立的系统，RevOps可以提升运营效率并解锁新的营收增长机会。最终，引领公司走向敏捷和长期增长。随着生成式人工智能（gen AI）的突破，我们探讨阻碍RevOps成熟度的障碍，并分析如何克服这些障碍。此外，我们深入剖析那些做法正确的公司，揭示有效的方法和潜在的收益。 高级RevOps执行官，埃森哲重塑研究。“revops 真的需要成为理解高管目标和业务目标并主动联系并协调所有这些职能领导者，并带领他们进行端到端的角色。” 关于这项研究我们还从埃森哲（Accenture）的领域专家（SMEs）那里收集了观点，他们中的许多人正在全球顶尖科技公司领导实施RevOps转型计划。最后，我们回顾了突出埃森哲近期成功RevOps项目以及克服的挑战的案例研究和证言。为了了解收入运营（RevOps）模式的状态，我们对软件公司的500名高级管理人员进行了全球调查。调查包括了代表不同行业和跨越六个市场的组织——美国、加拿大、德国、英国、日本和印度——以及公立和私营公司的混合。被调查的公司中，一半的公司雇佣了1000到5000人，三分之一的公司拥有超过5000名员工，其余的公司少于1000人。此外，我们与十位担任 RevOps 职位的资深高管进行了个别访谈。这些讨论探讨了在当今经济环境下实施 RevOps 变革的实际经验——概述了所面临的障碍、对运营改进的潜在感知以及高级领导为其RevOps 计划设定的目标和抱负。 作者 Prem Ananthakrishnan全球软件主管总经理保罗·约翰逊高级首席顾问艾森哲研究克里斯蒂安·凯利总经理战略、软件与平台 这一挑战的核心是由多元化带来的复杂性。产品组合的扩张、引入订阅式服务、采用新的定价模式和管理多条收入流已创建了一个复杂流程的迷宫，如果未能正确协调，可能会阻碍效率并减缓增长。解决方案？制定一个整合销售、营销、财务、产品和客户成功的统一策略，以简化运营并优化收入生成。近年来，软件即服务（SaaS）商业模式推动了行业的巨大转变。在经历了数年的超高速增长，并且随着客户需求的增加，这些组织正在重新思考他们的商业模式和进入市场的策略。revops对企业可持续发展的必要性这种转变不仅仅是操作层面的微调——它要求重新构想收入生成、追踪和扩展的方式。企业必须拥抱一种新的运营模式，这种模式优先考虑跨部门协同，将数据视为共享资产，并实施能够处理当今收入生态系统复杂性的工具和流程。 6© 版权所有 2025 Accenture. 保留所有权利。对于行业领导者而言，赌注很高。那些能够快速适应的人不仅会满足甚至超越客户期望，还会为长期盈利铺平道路。而对于那些不适应的人，不采取行动的成本可能会很陡峭，因为效率低下的问题会加剧，竞争对手则会超越他们。这个时代不只是关于管理复杂性；它还在于将其转化为竞争优势。RevOps提供了实现这一点的框架。 82%软件公司的RevOps成熟度水平revops 成熟度低我们的研究结果表明，许多/大多数公司未能从炒作走向可衡量的影响，只有6%的公司看到RevOps完全实现了其承诺。大多数公司只是看到了其RevOps模式带来的增量效益。大多数软件公司仍处于早期 RevOps 阶段，其中 82% 仍在发展中。许多公司在端到端收入流程方面缺乏可见性，并且只有有限的标准化或自动化。虽然有些公司建立了集中的数据系统，但部门之间仍然存在数据孤岛，且职责往往不明确。 仍在开发中已达到规模化或系统化水平 公司设有专门的RevOps职能高级营收运营高管，埃森哲2024年营收运营重塑调查。“没人做对。协作和决策极其壁垒化、部门化，存在太多非标准化的流程和收入工具，而且运营团队不堪重负。”在建立 RevOps 功能的过程中虽然75%的公司表示RevOps将增长，但我们的调查显示，超过60%的软件公司仍然缺乏一个完全运营和正式的RevOps职能。贵公司是否有专门的RevOps职能？让我们深入探究人员、流程和技术再创造的基石，以了解这些差距发生在何处以及如何解决它们。有哪些常见挑战？ 40%60% 专注于跨团队协同、培养所需技能以及确保强有力的领导力以指导RevOps战略。1.对齐与协作：团队（如销售、营销和客户服务）如何跨职能有效地合作以实现共同目标。2。技能：人才能力，尤其是在数据分析和人造智能方面的专长，作为RevOps成功的核心推动力。3。领导：高管对 RevOps 举措的参与程度和战略支持力度，确保与整体业务目标保持一致。 6.客户体验：捕获和衡量客户反馈的工具和系统有多先进，以及这些见解如何有效地应用于指导战略。以运营效率、以客户为中心的设计以及与战略目标一致的性能指标为中心。4.处理效率:流程标准化和集成的程度如何，以最大程度地减少隔阂并提高运营效率。5.指标 & KPI：对齐程度和跨职能绩效指标与战略目标的标准化的水平。 技术8.数据统一：组织内数据的中枢化、准确性和可访问性。7.技术栈：技术和工具的精致化以及整合到有机生态系统中。包括一个紧密一致、集成的技术栈和数据的统一，以简化工作流程和提升决策能力。 推动跨部门团队的标准化和协同化，始于将相关利益方聚集在一起，通过以客户体验为中心的方法做出关键设计决策。当团队理解其选择的上游和下游影响时，他们将从孤立工作转变为构建统一、可扩展的基础。没有这种协同，你将面临同一数据点的多个版本，而不是一个单一、协调的定义，从而推动清晰度和增长。本杰明·布劳博士 首席流程与信息官，SAP SE 碎片化函数公司中的对齐与协作人销售和营销协作GTM和财务对齐类别gtm和产品对齐虽然75%的公司报告了销售和市场营销之间紧密的协作，但只有21%的公司看到了面向市场（GTM）职能与财务等关键收入职能之间的高度一致性。而且只有38%的公司报告了GTM与产品职能之间的一致性。有些功能配合得很好，但另一些功能却落后了。 75%21%38% © 版权所有 2025 Accenture. 保留所有权利。本·阿斯基恩，首席信息官 - 维克斯软件我发现很多公司，再次，相信集中式RevOps职能的想法来帮助更好地执行收入战略和业务交付，但他们并没有执行所有应该改变的下游事物来实现这一价值承诺。 为了顺应业务需求并充分实现收入和生产力效益，跨所有关键职能部门（不仅仅是销售和营销）的协作和对齐至关重要。随着软件公司积极追求新的定价和收入模式，如基于消费的定价或产品驱动增长，GTM与产品和财务团队之间的这种协作差距不仅可能阻碍实现RevOps目标，还可能对业务造成损害。 <35%领导参与度领导力差距领导团队可能为收入运营设定雄心勃勃的目标，但许多人未能提供推动实际进展所需的持续投资、资源和跨职能支持。报告强有力的领导参与领导力参与往往不足。只有42%的人认为领导层在推动和推进RevOps目标方面提供了重要支持。 >60%觉得在预算和规划方面缺乏支持 它并非止步于此。领导层支持不能仅限于在季度业务评审期间提供资源和走马观花式的高管监督。领导者必须频繁地召开专门针对RevOps的会议，以了解协作、数据、KPI定义方面的挑战。然后根据需要采取行动并调整方向，以消除障碍并提供支持既定目标的资源。 领导力最突出的地方在于设定目标：55%的报告显示战略规划和目标设定中高层领导积极参与。但较少（40%）的人认为在RevOps其他工作流程中有强有力的执行支持。领导者知道他们想要什么——他们只是没有让团队能够实现的改变。缺乏足够的支持，雄心勃勃的RevOps计划有落空的风险——变成愿望而非行动。变革的愿望存在，但如果没有资源和承诺将其完成，RevOps的努力将缺乏实现成果所需的动力。 不一致的流程过程关键流程阶段中的自动化水平尽管“想法到活动”流程与趋势相悖，超过一半（51%）的人报告了在定向营销活动等领域具有高度自动化，但在其他关键流程阶段（如潜在客户到机会转换，22%和报价到订单，16%）自动化程度较低，这表明有机会通过流程协调来减少手动工作、消除冗余并实现更顺畅的运营。令人担忧的是，74%的公司在大部分RevOps流程中都没有系统性的标准化和自动化。 86%跨功能共享目标系统和指标幽灵进球没有指标的目標僅僅是缺乏承諾的願望。它們是虛弱的，最壞的情況下也只是裝腔作勢。沒有清晰的指標，就沒有具體的方法來衡量真正的進展或找出需要改進的領域。運營優化團隊必須協作，不僅僅是為了找出過程改進的共同指標，還要建立雄心勃勃、頂尖水平的基準，以引導他們走向運營優秀的旅程。尽管86%的公司拥有共享的目标系统，但只有59%的公司在跨职能方面拥有共享/一致的指标。 14© 版权所有 2025 Accenture. 保留所有权利。KPIs应该衡量结果，同时也提供在收入运营旅程中实现目标的进展可见性。通过将活动与领先指标联系，以及将领先指标与实际结果联系在一起，我们可以将销售活动与客户参与的有效性和整体影响联系起来。在这样一个框架上达成一致可以促进协作、责任感和实时绩效视图——最终，使焦点更加集中，以推动持续的成功。乌尔卡什·巴哈杜尔 首席运营官兼全球市场进入、战略与运营主管，SAP 59%共同目标系统共享/一致指标 51%22%16%从想法到活动引导至机会处理阶段询价订购 生成式AI变革者技术将生成式人工智能集成到RevOps方面面临重大限制：•部分采用占主导地位：仅有25%的公司在其RevOps框架中部分或全部实施了Gen AI。早期应用案例主要集中在服务与售后功能，在核心的GTM领域应用有限。我们的研究发现88%的人认为生成式人工智能将在RevOps中发挥重要作用。然而，尽管生成式人工智能（Gen