硬折扣发展趋势报告

02硬折扣超市的崛起中国硬折扣发展规 01硬折扣概述 03硬折扣的优势本土硬折扣企业的 05借鉴 04 律 目录06硬折扣社区店潜在风险07硬折扣的未来展望 08市场规模与增长预测 09消费需求与市场定位 01硬折扣概述 硬折扣的定义硬折扣（Hard Discount）是一种通过极致成本控制，实现低价销售的零售模式。硬折扣的概念软折扣是为了消化库存，用低价出售临期、残次商品；而硬折扣是从商品生产的那一刻就变得便宜，背后是供应链的优化和运营效率的提高。与软折扣的区别 硬折扣的本质低价源于运营效率硬折扣通过极致成本控制来实现低价销售，如折扣牛60%的商品直接向源头厂家集采，减少商品搬运次数，降低综合成本。01 非降低品质硬折扣并非以降低品质来换取低价，在折扣牛，同样的商品价格比街边社区店和夫妻老婆店便宜20%-30%，但品质有保障。 02硬折扣超市的崛起 传统商超的困境2024年传统商超成绩单出炉，下滑、亏损依然是行业主旋律，整体处于衰退困境。2024年行业成绩单惨淡 传统商超在市场中挣扎，面临着销售额下降、利润亏损等诸多问题，发展形势严峻。经营现状堪忧 硬折扣超市的扩张 以折扣牛为例，作为中国社区硬折扣超市领跑者，目前门店数已突破400家，呈现出快速增长的态势。门店数量激增01硬折扣超市不仅门店数量增加，还保持了稳定盈利，如折扣牛规模接近20亿，单店日均营业额是传统门店的3倍。稳定盈利表现02 折扣牛的发展历程2019年折扣牛还没开出一家实体店就拿到亿元级别天使轮融资，之后快速在北京开分店，但一年下来莫名其妙亏了1000多万，当时创始人马昕彤才25岁。创业初期亏损01之后马昕彤“逃离”北京，转战郑州，用三年时间系统打磨出了社区硬折扣店的商业模型。转战郑州打磨模型022022年折扣牛开始快速扩张，目标是未来在华北地区（山河四省、陕西）开出5000家折扣牛。快速扩张阶段03 03硬折扣的优势 成本控制与低价策略硬折扣模式通过跳过经销商，向厂家集采来降低成本。以折扣牛为例，其60%的商品直接向源头厂家集采，采用现金采购且不退换货的方式。传统商品链路环节多，快消品每多搬运一次综合成本上涨5%，而折扣牛的商品链路减少了2 -3次搬运，有效降低了成本。源头集采降低成本 零售商进入产品研发、市场营销和消费者服务领域，打造自有品牌可获得较大的成本优化空间。《采购管理与运营实战》一书提到，此时有70% - 85%的成本优化空间，能明显拓展折扣空间，实现低价销售。打造自有品牌拓展折扣空间 门店体验优势 门店体验是线下硬折扣零售企业相对于线上的唯一比较竞争优势。线下商业占社会消费品零售总额的60%，线下门店的零售商业模式是未来中国零售增长的重要方向。线下零售的独特竞争力互联网商业模式改造杠杆和纯资本烧钱模式加速杠杆基本宣告失败，而基于用户/顾客的全面体验零售、场景再造零售、生活提案零售等门店体验模式成为“王道”，如国内的胖东来、零食很忙等企业的实践就证明了这一点。极端路线失败凸显门店体验价值 财务表现优势硬折扣龙头具备低毛利、高周转的特征。以Costco为例，其近10年商品销售毛利率稳定在10 - 12%，低于国内外传统零售龙头20% - 25%的毛利率水平，通过一定程度的终端价格让利实现性价比定位，同时保持高周转。低 毛 利 与 高 周 转 特 征 硬折扣龙头还具有低费用率、高ROE的优势。Costco的ROE持续领先传统商超标的，在2021 -2022年进一步提升，2022财年其ROE为28.31%，而同期传统商超巨头沃尔玛为15.23%，家家悦为2.64%。低 费 用 率 与 高R O E优 势 04中国硬折扣发展规律 矛盾判断当前零售的基本矛盾是人们对美好生活的向往与供给不诚信、充满惰性之间的矛盾。过去增量时代GDP增长高，市场消费处于增量状态；如今GDP在5%左右，进入缩量时代，一切都需重构。当前零售基本矛盾1 硬折扣要砍掉所有通道费用，采用现金甚至预付款结算，研究零售技术，改变商品结构，合理定价，让生态链上的从业者获得应有的尊重，遵守游戏规则，倡导美好组织、美好品牌、美好商业。硬折扣的减法策略 增量时代允许野蛮生长，以家乐福为代表的跨国零售企业让零售商和供应商陷入零和博弈，劣币驱逐良币现象频发。而缩量时代需要做减法，硬折扣应运而生。增量与缩量时代差异 竞争优势与创新趋势门店体验是线下零售企业对于线上的唯一比较竞争优势，线下商业占社会消费品零售总额的60%，线下门店的零售商业模式将成为未来中国零售增长的关键。线下零售竞争优势互联网商业模式改造杠杆和纯资本烧钱模式的加速杠杆基本宣告失败，这两种极端路线都给人霸道不讲理的感觉，已 不符合市场发展需求。失败的极端路线 基于用户/顾客的全面体验零售、场景再造零售、生活提案零售是新零售的创新趋势。国内的胖东来、零食很忙、好想来，以及日本、美国等的零售现象和相关研究资料都证明了这一点。新零售创新趋势与实践 05本土硬折扣企业的借鉴 海外硬折扣模式分析Costco近10年商品销售毛利率稳定在10 - 12%，低于国内外传统零售龙头。它通过一定程度的终端价格让利实现性价比定位，具备低毛利、低费用率、高周转、高ROE的特征，业绩韧性强。例如在2021 - 2022年其ROE进一步提升，FY2022达到28.31%，远超同期传统商超巨头沃尔玛的15.23%和家家悦的2.64%。Costco的特点与经验 Sam作为知名硬折扣企业，注重会员体系建设，为会员提供专属服务和商品，通过收取会员费增加收入来源，同时以优质低价的商品吸引会员持续消费，保证了稳定的客户群体和销售额。Sam的特点与经验 海外硬折扣模式分析Aldi的特点与经验Aldi以超低价格提供优质商品，通过极致成本控制实现低价销售。其商品链路简洁，减少中间环节，降低成本。在欧洲市场，1991 - 2018年欧洲折扣行业占食品杂货市场份额从10%增长到20% - 25%，Aldi起到了重要推动作用。 本土企业的借鉴方向海外硬折扣企业如Aldi通过简洁的商品链路降低成本，本土企业可学习跳过经销商，向厂家集采。像折扣牛有60%的商品直接向源头厂家集采，现金采购，不退换货，减少商品搬运次数，降低综合成本。供应链管理借鉴Costco等企业注重选品，提供有限但优质的商品选择。本土企业可学习打造自有品牌，进入产品研发、市场营销和消费者服务领域，获得70% - 85%的成本 Sam的会员体系为其带来稳定收益和客户群体，本土企业可推出付费会员体系，提供专属商品和优先配送服务等，提升会员复购率，如目标将复购率提升至85%。会员体系借鉴 优化空间，增加折扣空间。选品策略借鉴 06硬折扣社区店潜在风险 同质化竞争陷阱比宜德作为硬折扣社区店，曾因缺乏商品创新，同质化严重，导致单店日均客流急剧下降，最终闭店。比宜德案例呈现 同质化竞争使得硬折扣社区店难以在市场中形成差异化优势，无法吸引消费者，进而影响店铺的客流量和销售额，威胁店铺生存。同质化竞争影响 下沉市场挑战物流成本问题01下沉市场中，低线城市物流配送成本对比一线城市一般要高2倍以上，这增加了硬折扣社区店的运营成本。 应对策略介绍可采用“中心仓+云仓+卫星店”三级网络，通过云仓辐射周边卫星店，将配送时效控制在4小时内，以此降低物流成本。 供应链韧性考验 建立“弹性采购网络”是增强供应链韧性的有效方法，例如盒马NB同时与云南、山东、福建三地基地签约。弹性采购网络概念01当单一产区不能满足需求时，“弹性采购网络”可在24小时内切换至其他产区供货，保障商品供应的稳定性。弹性采购网络优势02 07硬折扣的未来展望 模式迭代趋势推出“付费会员体系”，为会员提供专属商品和优先配送服务，目标是将军复购率提升至85%，增强消费者粘性和忠诚度。会员制深化采用“折扣店+早餐档口”等模式，如引入巴比馒头等品牌，提升早餐时段销售额占比，拓展消费场景。场景融合创新推出“绿色硬折扣”，降低包装成本，同时提升有机商品占比，吸引关注健康和环保意识强的客群。可持续发展实践 对零售业的生态影响倒逼传统商超转型某超市计划2025年前将30%门店改造为折扣业态，并通过“供应链共享平台”向加盟店开放直采资源，降低单店经营成本。01 重塑零售行业格局硬折扣模式以极致效率重塑零售规则，促使零售行业淘汰低效参与者，推动行业整体升级。 影响消费行为和习惯在消费理性化浪潮下，硬折扣模式让消费者更加注重商品的质价比，促使消费行为和习惯发生改变。 中国硬折扣的发展趋势随着消费追求性价比、回归商品使用属性，硬折扣业态将继续快速发展，门店数量有望进一步增加。01持续扩张硬折扣企业将更加注重供应链的优化和运营效率的提高，通过源头集采、打造自有品牌等方式降低成本。02供应链优化 硬折扣模式将不断创新，出现更多元化的业态和场景，如与其他行业融合，满足消费者多样化的需求。03多元化发展 08市场规模与增长预测 当前市场规模据财通证券预计，2025年折扣零售业态行业规模为2.28万亿元。财通证券数据 2024年可视为中国零售硬折扣元年，到2025年硬折扣持续发展，市场在竞争和优胜劣汰中选择适合中国的模式，反映出当前硬折扣市场已有一定规模且在不断发展。市场现状体现 未来增长预测2022至2025年折扣零售业态CAGR（复合年均增长率）为11.0%，显示出硬折扣市场在未来有较为可观的增长速度。复合年均增长率 在国内传统商超零售发展受阻，实物商品消费线上化率进程趋缓、线上线下消费结构已达相对稳定水平的背景下，硬折扣业态作为转型方向具有新的成长机遇，未来增长潜力较大。同时，消费追求性价比、回归商品使用属性，硬折扣契合这一趋势，也为其未来增长提供支撑。市场增长潜力 09消费需求与市场定位 消费需求变化在当下消费市场，理性化浪潮涌起，消费者不再盲目追求高价品牌，而是更注重商品的实际价值。消费理性化浪潮01 硬折扣通过极致成本控制实现低价销售，且不降低品质，正好契合了消费者对质价比的追求，市场需求日益增长。对硬折扣的需求03 消费者越发追求质价比，希望以合理的价格购买到高品质的商品，不再单纯为品牌溢价买单。对质价比的追求02 目标客户群体01硬折扣面向的目标客户是追求质价比的细分人群，他们注重商品的性价比，对价格较为敏感。追求质价比人群 03该细分人群涵盖不同年龄和职业，包括精打细算的家庭主妇、注重性价比的年轻上班族等。人群构成分析 02这类人群在消费时会进行多方面比较，更倾向于选择价格实惠且质量有保障的商品，不盲目跟风消费。消费习惯特点 市场定位策略硬折扣企业会深入研究市场需求，了解消费者对价格、品质等方面的期望，以此确定自身的市场定位。基于市场需求定位 针对追求质价比的细分人群，硬折扣企业精准定位，提供符合他们需求的商品和服务，长期占据这一细分市场。精准定位细分市场 分析竞争对手的优势和劣势，找到市场空白点，突出自身特色，如折扣牛通过跳过经销商、打造自有品牌等方式降低价格，形成差异化竞争。结合竞争情况定位