国盛交运｜极兔速递近期经营情况交流

国盛交运｜极兔速递近期经营情况交流 1、业务板块与Q1表现 •业务板块划分：公司快递业务按区域及发展阶段划分为三大板块：东南亚、中国及新市场。 东南亚市场自2015年成立，逐步拓展至7个国家，2020年成为该区域市场份额第一，是公司最稳固、最具战斗力的市场。中国市场于2020年进入，2022年市占率达10%以上。新市场于2022年拓展，覆盖墨西哥、巴西（拉美）及沙特、阿联酋、埃及（中东）共5个新兴国家，潜力较大，公司希望其成为下一个增长曲线。 •Q1各市场表现：Q1三大市场均取得显著进步。东南亚作为大本营，包裹量同比增长超50%， 主要得益于东南亚电商市场持续快速增长（2024年增速超20%，2025年预计保持20%以上），且公司核心客户（如TikTok、Shein等增长较快的电商平台）件量份额提升，带动公司增速超行业平均。此外，2025年斋月旺季因时间错期集中在3月（2024年部分在4月），拉高Q1增速约几个百分点，扣除该因素后增速仍超40%。中国市场采取稳扎稳打策略，未激进提升市占率，Q1增速略高于行业，市占率略有提升。新市场（中东、拉美5国）处于发展早期，Q1增长约20%，但受巴西、墨西哥2024年下半年加征20%关税影响，客户投入有所延后。值得关注的是，TikTok于2025年2月开通墨西哥市场，并于5月开通巴西电商业务，显示客户对市场信心，公司正优化成本与网络，为承接客户爆发时的增量做准备。 2、中国市场定位与策略 •市场定位：公司于2020年进入中国市场，核心动因是基于东南亚市场已达成第一位，希 望开拓更大市场以实现全球化目标，并服务核心客户拼多多的快速增长需求。公司将中国市场定位为内部经验、技术与管理的战略高地，首要目标是在中国站稳脚跟，避免对其他市场产生现金流压力；同时承担向海外输出人才与技术的职责，以帮助海外市场提升管理质量、技术水平及竞争力。公司对中国市场无激进冲排名、冲份额的迫切压力，更注重其自负盈亏并对外输出经验技术。 •竞争策略：公司作为中国快递行业后发者，采取稳扎稳打的竞争策略，不追求超出同行的 份额排名，重点通过优化客户结构与提升服务质量缩小与同行差距。客户结构优化方面，聚焦两类高质量客户：一是品牌客户（如蓝月亮、屈臣氏、百草味、良品铺子等），其客单价高且更看重服务质量、稳定度及旺季配合，对价格敏感度低；二是中小客户，通过淘宝、抖音双平台拓展（公司在淘宝平台的份额低于整体11%的市占率）。服务质量提升上，2022年收购百徽后重点突破，至2024年已实现各大电商平台物流指数（如菜鸟指数、抖音指数） 至少非末位的承诺，2024年双十一更成为菜鸟指数排名第二名。结合服务质量提升与价格端相对优势（同等服务质量下价格有优势），公司打造性价比优势，并通过销售团队（早期管理层多为手机销售出身，具备丰富管理经验）宣导服务优势，逐步置换客户结构。 •成本优化：公司通过对比同行成本，明确核心成本（运输与分拣）存在约一毛的差距，并 制定优化路径。运输成本方面，2024年公司成本为0.43元/件，同行平均为0.39-0.40元/ 件，差距约3-4分；分拣成本方面，公司为0.36元/件，与同行差距约6-7分。2024年 已将分拣成本差距缩小至3-4分，2025年重点聚焦分拣成本优化，目标年内降低大部分差 距，使成本与同行尽量靠齐，从而实现与同行相当的盈利水平（如同行赚10亿时公司至少 赚8亿）。 3、多市场估值分析 •估值逻辑：公司认为中国、东南亚、新市场三个快递市场处于不同发展阶段，需采用分部 估值法。中国市场处于快递行业发展中后期，成本端与竞争格局均属后期阶段，公司2024年已实现利润转正，经调整EBIT为1.5亿美金，单票经调整EBIT约4分人民币，净利润约两三分，能够自负盈亏，建议参考同行（如中通、韵达）估值给予折扣，至少100亿人民币以上。东南亚市场处于早期阶段，电商市场快速增长，竞争格局良好，成本端规模效应明显（2024年单票成本同比下降0.1美金，降幅超15%），Q1单量增长50%，全年增速预计25%以上，虽不可比电商公司（如Shopee40倍PE），但建议给予20-30倍PE的合理区间。新市场发展阶段更早期（相当于东南亚几年前），国家邮政主导市场，商业快递未成熟，目前处于走向盈亏平衡点阶段，现阶段可暂不估值或简单估值。 4、业绩指引与趋势 •指引调整因素：公司当前业绩指引制定时间较早，于2月份形成，3月5日作为最早发布 业绩的快递公司公布，未考虑后续行业变动及竞争对手动作。从各市场影响来看，东南亚市场一季度业务量增速超过50%，远超全年25%-30%的指引目标，即使后续季度增速放缓也能实现目标，预计后续仍会保持较快增速；中国市场方面，公司行业排名靠后，价格端相对被动，需随同行降价以维护客户、保单量及份额，2025年四五月份价格趋势不明朗，公司难以独善其身，但凭借高于同行的降本能力（因成本基数较高，降本速度更快），在相同降价幅度下利润受影响相对较小，不过对利润的掌控能力仍较弱。新市场方面，TikTok于2025年2月份进入墨西哥、5月份进入巴西，其商业模式已在中国（抖音成为头部三大电商平台之一）及东南亚（成为第二大电商平台）验证成功，预计可复制亚洲市场的成功，8月份墨西哥市场运营满半年后，可获取更多信息评估新市场增长情况。综合来看，中国市场指引可 能调弱，东南亚及新市场趋向乐观，但因目前仅半年报披露节点，需待8月财务数据披露后再调整指引，当前仅能说明趋势方向，无法明确最终结果。 5、末端无人车应用 •应用现状：末端无人车的应用现状可从试点进展、应用场景及公司支持措施三方面分析。 试点进展方面，公司于2023年在部分区域启动末端无人车试点；2024年下半年起，多数加盟商反馈无人车通过替代司机和快递员的人工劳动，能够有效节省成本，逻辑通顺，带动其他加盟商尝试使用，推动无人车数量快速增长。2024年底公司无人车数量约200多辆，当前数量已翻倍且增速显著。应用场景方面，主要场景为网点到驿站的直链环节，该环节原需支付全额派送费给快递员，无人车可替代快递员完成从网点到驿站的简单工作。此场景下，网点需提升分拣能力（如多配分拣员或增加自动化设备），但综合成本仍可节省；驿站老板直接与网点对接结算，减少中间快递员差价。次要场景为转运中心到驿站，但因加盟制下末端网点由加盟商承包，派费需支付给加盟商，且转运中心注重规模效应，若无人车直接从转运中心到驿站，需预留格口和场地，导致效率浪费，故该场景应用较少。公司支持措施方面，因采用加盟制，末端由加盟商自主管理并负责利润，公司无法直接采购应用，因此与主要无人车厂商签订集采合同，通过大规模采购降低成本后，将优惠价格提供给加盟商；同时针对每辆无人车给予购车补贴和运营补贴，鼓励加盟商使用。 6、产品分层与急运件 •产品结构：公司产品以普通电商快递为主，占比超95%。产品分层用于满足客户特殊需求， 分两类：一是偏远地区急运件，采用集运模式整合多家快递公司在偏远地区的快递量，通过西安中转仓集中转运，提升运输密度、降低单票成本，实现偏远地区覆盖。公司最早与电商平台合作，参与新疆转运站试点并成最大供应商，使新疆地区进村覆盖率达99.6%，提升当地派件和揽件触达能力，带动业务开拓；二是定制时效产品“兔优达”，满足电商店铺让快递更早送达需求，后推广至个人件及逆向件。目前分层产品非公司主要产品或重点领域，公司仍聚焦擅长方向。 7、逆向件与散单 •规模与增速：极兔速递当前散单加定向线的日均单量为350万单，占整体业务的5-6个 百分点，同比2024年增长70%以上。其中逆向件与散单各占一半，逆向件日均约170万单， 散单日均约180万单。个人散单表现尤为突出，日均单量约170-180万单，同比增速超过 100%。价格方面，逆向件与散单的平均价格处于5-7元区间，但2025年价格较2024年有明显下降。 •竞争策略：当前逆向物流市场竞争加剧，价格下行压力较大。极兔速递的竞争策略主要包 括两方面：一是在逆向件领域，公司早期布局且服务客户较好，尽管行业存在降价抢单现象，但公司避免过度降价，因逆向件揽件成本较高（需快递员专门时间取件，单票取件成本随单量密度提升而降低）。同时，公司前期对加盟商培训到位，在及时揽收率等电商平台考核中排名靠前，有望在后续招投标中保持优势；二是在散单市场，公司通过两方面推动增长，一方面通过逆向件训练加盟商收件能力，提升其开发小客户的能力；另一方面鼓励加盟商建设菜鸟、多多等平台主导的驿站，增加消费者触达密度，优先通过极兔运送驿站散单。公司重视散单市场价格友好性，依托揽收能力提升（如及时揽收改善）和驿站覆盖增加，推动散单增长，不希望完全通过价格竞争获取件量，以维护网络健康发展。 8、降本与新市场合作 •降本措施：公司在中国市场的降本聚焦于快递核心成本运输和分拣。运输端方面，公司通 过高运力车辆替换降低成本，将九米6的车辆逐步替换为15米以上的甩挂车和大方车，此 类车辆承载量比九米6车高一倍以上，但成本仅高小几十。同时，自有车辆通过按天计成本 （包括折旧、人员工资等固定成本）及多趟次运行（跑完一趟后接着跑下一趟）提升使用效率，2024年运输成本已降7分人民币，2025年计划通过上述方法将与同行的3-4分差距降下来。分拣端方面，公司通过三项措施降本：一是自有员工替代外包员工，自有员工薪酬虽高20-30%，但效率提升50%以上，可覆盖成本；二是自动化设备更新迭代，2024年增加20多套设备（含替换旧设备），提升操作人员效率；三是核心产粮区、派件区转运中心自有化，2024年投入扬州转运中心，2025年广州转运中心将投入使用，郑州转运中心自有化项目也在推进。公司因增速较快且成本曲线靠左，规模效应明显，分拣成本下降路径清晰。公司明确不会通过加盟商多承担成本降本，总部承担了大部分亏损，加盟商盈利情况随合作时间增长而改善，单票派费虽高于同行但会逐步与同行靠近，主要通过公斤段细分（如2024 年拆分0.3公斤以下公斤段）实现。 •新市场合作：在巴西市场，公司与电商平台合作关系密切。快手电商于2023年试点，2024 年正式发布产品，极兔是其在巴西的最大合作伙伴；2025年5月，TikTok开通巴西电商业务，极兔成为其主要合作商。在快递基础设施要求方面，TikTok和快手因平台覆盖本地卖家和买家，有大量本土卖家需分散揽收，故对本土分散揽收能力要求较高；而Shein作为跨 境电商平台，其跨境件揽收点相对集中（如海关清关后或海外仓），对本土揽收能力要求较低。在派送需求上，TikTok、快手和Shein均要求全国覆盖。 Q&A Q：极兔速递的业务板块是如何划分的？ A：公司快递业务按区域及发展阶段划分为东南亚、中国及新市场三大板块。东南亚板块自2015年成立，已拓展至7个国家，2020年成为东南亚区域第一；中国板块2020年进入，2 022年市占率超10%；新市场板块2022年进入墨西哥、巴西及沙特、阿联酋、埃及5个新兴市场国家，目标成为集团下一个增长曲线。 Q：极兔速递今年一季度各市场的表现如何？ A：极兔速递今年一季度在三个市场均有增长。东南亚市场包裹量同比增长50%以上，主要因东南亚电商市场2023年增速超20%，2024年预计保持20%以上，核心客户TikTok、Shein增长较快，叠加斋月旺季错期影响；中国市场市占率略有提升，增速高于行业平均水平；新市场一季度增长约20%，短期受巴西、墨西哥2023年下半年加征20%关税影响，客户投入延后，但TikTok分别于2月和5月在墨西哥、巴西开通电商业务，公司计划优化成本与网络以迎接客户爆发。 Q：公司2020年进入中国市场的主要原因是什么？ A：主要原因包括：公司在东南亚已实现市场份额第一，但不满足于东南亚市场，希望通过开拓更大市场实现全球化目标；中国市场提供了核心客户拼多多的合作机会，拼多多创始人邀请公司创始人回国创业，作为独立第三方供应商服务其快速增长需求；公司希望通过获取该商流