天准科技：无人物流车业务进展

Q:公司在机器人以及无人物流车相关业务的布局是怎样的？A:公司从事无人物流车控制器业务最早始于2018年，当时使用英伟达的杰特森芯片应用于无人物流车控制器，2019年招股书中将其列为四个业务线之一。但因行业成本和技术未达批量应用状态，业务低于预期。团队持续进行相关应用开发，拓展了农林牧、新零售、智能网联、车路协同等边缘计算应用场景。2022年进入乘用车和智能驾驶域控制器业务，采用地平线的征程5及征程6平台做车规业务。2024年10月推出人形机器人大脑控制器，年底形成小批量销售，今年4月获国内头部人形机器人公司量产订单，累计业务超1000多万。目前针对头部人机厂商推动大脑产品，部分客户有批量订单意向。在无人物流车业务上，最早服务菜鸟物流、京东、美团等，近年服务新石器等新兴客户，去年下半年行业进入快速发展阶段，今年有典型大客户提出大批量订单。Q:预控制器业务的竞争对手有哪些？与菜鸟、新石器等客户合作的具体项目、成果及未来规划如何？A:天准是较少在无人物流车领域坚持做业务的厂商，竞争对手较少。在商用车领域（包括无人物流车、清扫车、卡车、重型卡车、工程车辆等应用场景），天准份额在50%以上，典型竞争对手包括小马智行等。无人物流车业务原有模式使用英伟达杰德森芯片，目前正积极推进地平线平台落地，未来芯片平台落地后价格会显著下降。多年来主要客户每年都有订单，去年大的客户订单有九百多万，小的有几百万。今年年初以来，新石器等客户沟通的订单数量明显增多。天准科技在乘用车自驾预控领域面临激烈竞争，投入会减少，重点放在商用车领域，该领域量为万台级或几千台级，有差异化、个性化需求，竞争没乘用车激烈，毛利和净利更有保障。Q:目前在头部国产机器人领域是否已拿到批量订单，采用了什么样的方案，公司大脑与控制器方案在目前占比方案里大致比例及长期趋势如何，公司如何展望在工业及人形机器领域的未来业务布局和进展？A:四月份公司获得了国内最头部的知名人形机器厂商的批量订单，单个订单超过1000万。给该客户做的方案有两个型号，一个是基于jsonorient加叉86的架构，另一个是jessonin架构，具体方案取决于客户具体应用场景和需求。公司优势在于长期做英伟达的健身平台服务广泛领域客户，在地平线的勾五勾六平台做了大量主机厂开发定点、POC及技术服务项目，形成了软硬一体的全站能力和跨平台的综合服务能力。当前阶段提供较多阶段性生活病方案，也在规划地平线的勾6E勾6M方案，其性价比更高且有多个客户需求在对接中。公司还在积极跟进即将发布的铅T芊芊tops算力芯片，未来一两个月英伟达的雷神型号以及地平线的勾6P将正式发布，公司能很快将芯片应用起来，且已与某头部客户开始做芊芊top算力的控制器共同研发，因为未来更多场景对大模型的需求决定要在更大算力平台运行。Q:能否总结一下公司的核心竞争力，公司研发体系溯源过程是怎样的，以及公司后续产品架构布局如何？A:公司业务布局出发点是机器视觉在工业应用场景的落地，早期做面向测量检测及自身装备的机器视觉设备。因单个品类视觉装备早期体量不大，公司为发展去寻找新行业、新领域和新产品，形成较广业务布局。工业视觉装备围绕机器视觉的算法、软件等，在精密光机电方面底层相通，都是在精密的三轴移动平台上加装传感器或加工头，如精密测量仪器、在线测量设备、LDI激光直接成像设备、激光钻孔机等技术同源，公司还形成了软件平台、机械平台、光学电控等通用技术供各部门复用。2018年公司尝试将视觉应用于更多场景，最初想在物流车实现自主巡航、自主导航功能，后来优势聚焦到做控制器，无人物流车和智能驾驶控制器行业这些年多次调整重心和侧重点，目前机器人和无人物流车的快速发展让公司多年积累得以展现。Q:90的一三无人车售价接近2万块钱，公司产品的价值量占比是多少，未来是否有降价预期，这块业务的盈利能力大致如何？A:90发布的19800元是机器本体价格，每月还有1800元的SSB费用。总体上，通过这种模式回收硬件投入和成本需要一定时间，估计超过一年以上，可能2到3年或者3到4年。公司产品（控制器）占比与车辆配置有关，像90这种传感器重配置的车辆，控制器成本占整车的10%左右；一些轻量级传 感器配置的车辆，控制器成本占比可能会达到15%-20%。Q:目前公司提供的预控制器主要以定制品方式销售，不同领域的产品平台能否相互调换，未来会不会做成通用的产品平台，各家产品平台是否共用，差异性大吗？A:90是典型代表，其车传感器配置重，用了4颗激光雷达加上14颗相机，底盘成本构成和其他车差不多，主要是底盘、计算单元和传感器这三大件。在这种重系统和传感器配置下，控制器成本占整车10%左右；有些采用纯视觉方案为主的轻量级配置，控制器成本占比会比较高，达到15%-20%。总体来说，控制器成本占比10%左右是行业普遍情况，成本构成与系统和传感器配置有关。但对于不同领域产品平台能否调换、未来是否做成通用平台以及各家产品平台共用和差异性问题未明确作答。Q:公司在物流小车领域的竞争格局如何？A:公司从2018年开始进入物流小车等低速无人车领域，和行业共同发展。前期行业量小，没有太多重磅玩家参与，德赛、博世等主要精力聚焦在乘用车市场。天准科技覆盖了行业里主流的低速无人车市场玩家，从客户数量来讲，市占率一半以上，可能达到百分之六七十甚至更高。近两年市场开始上量，德赛等有一些布局，但参与度不高。此外，一些自动驾驶公司如小马智行等也对该市场感兴趣，但只是零散参与。Q:公司的预控产品与乘用车相比有哪些特点，天准科技有哪些优势？A:与乘用车相比，低速无人车（物流配送或清扫）差异较大。乘用车更多是辅助驾驶概念，配置更标准化，方案和传感器配置、智能化程度、技术方案大同小异，对预控方案要求差异性不大，容易标准化，且应用场景范围相对收敛，对算法要求不像商用车那么复杂。而低速无人车属于L4范畴，是完全无人化，技术场景的AI迭代没到端到端或VRA大模型程度，但对于场景规则、规控和策略更复杂。另外，低速无人车市场客户众多，有大几百家，每年活跃客户三四百家，不同客户和场景对预控要求、传感器配置差异大，面临更多碎片化和技术方案不统一。天准科技经过多年积累，有一套自己的know-how，积累了大几千篇知识库文档、samplecode和软件参考设计，能支持客户解决各种问题并提供场景参考设计。硬件更容易标准化，差异性体现在软件（底层基础软件和应用软件）上，天准科技在软件底软和开发方面更有优势。Q:控制器后续是否有降本或提升的趋势？A:有提升趋势。目前小车领域技术进展相比乘用车大概落后2-3年。乘用车因量大、规模化，场景容易迭代，通过模型持续迭代适应更多场景。而小车过去几年处于示范运营阶段，近两年才开始优化成本和场景，在实际商业场景应用。当小车年销量达到10万台甚至更多，应用场景从示范区扩展到县和乡镇级时，遇到的挑战会更复杂，当前的技术必然会升级到端到端和VRA等大模型，算力会从现在的百tops升级到几百或上千tops，控制器占比可能从现在的15-20个点继续提升。Q:物流小车的毛利率与乘用车预控毛利率相比如何？A:目前阶段，物流小车的毛利率比乘用车预控毛利率要高。因为乘用车单一客户体量大，生命周期内一个车型销量几十万台，能平摊成本，压低毛利率。而小车市场单一客户很难有大体量，靠更多客户和玩家覆盖不同场景实现业务，且短期内很难形成单一客户大体量的公司，因为低速小车是按场景落地，更像修订型业务，难以大规模标准化覆盖。Q:从控制器领域来看，邮政目前推进力度如何，与传统快递和电商企业有哪些不同，后续采购模式是怎样的？A:目前在低速配送市场上，邮政和顺丰是比较活跃的需求方，它们的采购需求量和招标标的整体体量较大。邮政可能要在县城一级或县到乡镇的点到点配送部署更多车辆，顺丰更多是城市不同区域站点之间的配送。此外，阿里联盟、美团分别聚焦站点、校园外卖等自带场景。Q:今年机器人和无人物流业务预计的营收体量能达到多少？A:机器人业务已拿到某头部客户千万级订单，该客户后期还会有陆续订单，合理估计单个客户今年营收在3000万以上，机器人和无人物流整体估计营收5000万以上。无人物流车业务因有重大客户订单在跟进，目前无法给出具体营收数字。 Q:去年智能相关业务收入主要来源于哪些客户？A:去年智能相关业务客户比较分散，按芯片平台拆分，英伟达平台收入约7000万，应用于无人物流车、清扫车、重型卡车等广泛领域；地平线平台收入约3000万，主要面向乘用车的自驾驭控，有不少是开发定点POC、技术开发技术服务项目。Q:新业务投入期，短期内在利润上是否会有压力？A:做无人车支架预控、新的机器人相关业务是围绕擅长领域开展，针对客户个别新需求进行研发投入和开发工作，其中不少开发或技术工作本身是收费的。在无人物流车和机器人领域，研发投入不会显著大幅增长，总体可控，因为业务是面向当前具体需求和明确项目开展的。