大财富管理时代下的银行数字化转型

随着我国经济社会的不断发展，居民私人财富总体规模不断增长，投资需求日益扩张，中国财富管理市场将迎来快速发展阶段。过去十年，是房地产飞跃发展的黄金十年。随着房产投资增速放缓，国家“房住不炒”信号的释放，房产走下神坛已成必然之势。未来十年，配置金融资产将成为真正的主流，我们将迈入一个全民财富管理的新时代。新的时代，创造了机遇，也带来了挑战。财富管理规模增长的同时，客户需求的标准也在不断提升。随着客户需求日益多元、个性化，银行原有的模式及资源或已难以满足新时代下的新需求。如何抓住时代的机遇，顺应时代的趋势，化解时代的挑战？银行机构推进财富管理业务数字化转型是重要抓手。把准数字化转型的脉搏，对于银行打造财富管理业务核心竞争力至关重要。本报告从大财富管理时代下的机遇与挑战、银行财富管理数字化转型方向及路径、以及智能营销推动银行财富管理业务增长的代表案例几个方面，解锁当前以及未来银行财富管理高质量发展的密码。 1 前言一1.政策支持引导财富管理业务规范发展2.居民财富大爆发催生财富管理市场快速发展三1. 数字化路径：驱动银行财富管理数智转型2. 平台化路径：构建开放融合平台经营模式3. 生态化路径：打造轻模式金融生态循环结语关于瑞和数智二1. 大财富带来高需求，银行需向高价值服务转型2. 金融场景线上转移，银行数字化经营能力待提升3. 多元竞争格局加剧，银行应抓紧构建核心优势四1. 银行构建数字化营销能力背后的趋势、逻辑与价值2. 银行财富管理数字化营销能力建设3. 财富管理数字化营销策略建议4. 案例解析：针对不同客群的数字化营销策略 03160936 确立路径——大财富管理转型新方向应对挑战——重塑银行增长逻辑2数字营销——撬动财富管理增长引擎 1 4近年来，政策面、监管层不断释放积极信号，陆续出台利好政策，指引财富管理业务向更加健康、规范的方向发展。2018年 ”资管新规” 出台，推动了银行财富管理业务的升级。2018年4月27日，中国人民银行、中国银保监会、中国证监会、国家外汇管理局四大部委联合发布《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》，这一指导意见的出台对行业具有变革性意义，被业界称为 “资管新规” 。2020年7月31日，央行发布公告将 “资管新规” 过渡期延长至2021年底，在平稳结束了四年过渡期后， “资管新规” 在2022年正式落地。“资管新规” 透漏出了几大主要关键词： “去刚兑、去通道、去杠杆、禁资金池”。这对行业来说，意味着打破了刚性兑付，统一了资管产品的监管标准，能够有效防范金融风险。与此同时，对于银行机构来说，在银行理财产品压退下，银行面临净值化转型，需寻找新业务。总之，新规下的财富管理升级，对银行的客户服务、资产配置、产品生态提出了更高的要求。银行纷纷新设理财子公司，隔离风险，加快理财产品去刚兑。在资管新规推动下，整个行业逐渐步入良性发展轨道，“合规”将成为未来财富管理业务发展的关键词。除了 “资管新规” 的发布，还有一系列相关政策的出台，都为财富管理指引了新的发展方向。2021年先后出台颁布了《互联网保险业务监管办法》、《理财公司理财产品销售管理暂行办法》、《关于规范现金管理类理财产品管理有关事项的通知》、《跨境理财通实施细则》、《关于基金投资分析活动的通知》等多项政策。在监管层不断强化金融行业持牌合规经营的同时，不合规的机构和业务经过不断整改和肃清，行业赛道变的更加公正透明。伴随着个人信息保护法规的密集出台，加强对金融消费者的保护也成为财富管理行业的必然超势。·2020年12月，证监会根据中央经济工作会议精神提出的 ”资本市场六项重点工作” 中，首次提及“着力加强资本市场投资端建设，增强财富管理功能，促进居民储蓄向投资转化，助力扩大内需” 。·2021年8月17日，中央财经委员会第十次会议上提出 ”要坚持以人民为中心的发展思想，在高质量发展中促进共同富裕”。财富管理在实现“共同富裕”的过程中将承担重要角色。同时，在“共同富裕”政策目标指引下，中国财富管理将不同于海外市场专注服务高净值及富裕阶层的模式，而是更具有“普惠“ 的性质。 ·2021年12月29日，中国人民银行发布《金融从业规范 财富管理》。这是首份全金融行业通用的财富管理从业标准，从服务流程、职业能力、职业道德与行为准则、职业能力水平评价等几个方面对财富管理从业者的执业标准进行了详细的界定。该标准的出台对财富管理行业规范化发展具有重要意义。5 6中国个人财富资产规模（单位：万亿元）11713515316618105010015020025030035020152016201720182019从全球来看，2000年以来，除2008年爆发金融危机，全球家庭财富总体呈现稳步增长超势，即使在情爆发的2020年，财富创造的脚步也未停止。为应对疫情对经济造成的负面影响，全球各地政府和中 银 行 相 继 采 取 一 系 列 财 政 刺 激 计 划 和 宽 松 货 币 政 策 ， 推 动 了 财 富 从 公 共 部 门 到 家 庭 部 门 的 转 移 。2021年，面对百年变局和世纪疫情，我国经济发展和疫情防控保持全球领先，GDP比上年增长8.1%，经济规漠达到114.4万亿元，稳居全球第二大经济体，人均GDP突破8万元，超过世界平均水平。从市场环境看，近年来，随着中国居民的财富增长，以及在 “房住不炒” 政策大环境下，中国居民的财富配置开始发生结构性的调整，从房产向金融资产逐渐转移过度，金融资产在居民财富配置中所占比例越来越高。财富管理市场需求的增长已是大势所超，这为银行财富管理业务增长带来了巨大的市场空间。 20533220202025E ·NO.2——中国已成为全球第二大金融市场。经过改革开放40多年的经济高速发展，我国居民财富实现了一轮爆发式增长。业内人士认为，资金端的规模扩容和资产端的结构转型，共同推动了本轮财富管理发展浪潮的到来。·687万亿——中国居民财富总量。据 《中国财富报告2022》 统计，2021年中国居民财富总量达687万亿人民币，2005-2021年年均复合增速高达14.7%，财富增速远超美日。户均资产约134.4万元，中国居民财富规模仅次于美国。·332万亿——麦肯锡咨询预计未来中国个人金融资产仍将维持10%的增速，2025年有望达到332万亿。·268万亿——2021年底中国居民可投资产总规模达到268万亿人民币。近几年中国居民可投资资产稳定增长。据 《2021中国私人财富报告》 统计，2020年中国个人可投资资产总规模达241万亿人民币，2018-2020年年均复合增长为13%。7中国个人持有的可投资资产总体规模（万亿）39.0063.0083.00112.00165.00190.00241.00268.000.0050.00100.00150.00200.00250.00300.0020082010201220142016201820202021E 8数据来源：银行财报等公开资料整理·30.7%——2021 年中国居民金融资产占总资产比例为 30.7%。过去十年房地产的快速增长导致 家 庭 总 资 产 配 比 高 达 77.7%，资 管 新 规 下 打 破 刚 兑，房 地 产 呈 大 幅 下 降 超 势。据《中 国 财 富 报 告2022》统计，2005-2021 年居民持有的金融资产占比上升了 5 个百分点，虽然比例仍然偏低，但金融类资配置需求持续增长，具有很大的发展空间·13% 未来 5 年，富裕和高净值及以上客户资产年均增长率预计达到 13%。根据麦肯锡全球财富数据库统计，中国富裕及以上家庭个人金融资产占比在过去 5 年持续提升，预计到 2025 年占比将达到46%。总体来说，随着国内房地产投资属性逐渐弱化，居民多元化投资意识不断增强，金融资产将成为居民财富的主要阵地，未来财富管理不管是市场空间，还是总的金融资产以及增长率，都将迎来快速发展的黄金时代。目前，银行理财是国内规模最大、客户群体最多的资产管理业务，也是高净值家庭重要的投资方式。在此背景下，各大银行大力发展财富管理业务，积极进行创新变革，财富管理业务成为银行重要收入来源。据 42 家 A 股上市银行 2021 年年报披露信息来看，“ 财富管理 ” 再度成为银行年报 ”热词 ”。各家银行零售资产管理规模和客户规模等均保持强势增长。多家银行表示，未来几年财富管理将是银行最大增长点。2021 年，工行实现非利息收入 2520 亿元，居六大行之首，财富客户 210 万户，AUM 为 3.9 万亿元；招行大财富管理收入（包括财富管理、资产管理和托管业务手续费及佣金收入）为 521.3 亿元，增长33.91%，在营业净收入中的占比接近 16%，并带动全行非息收入占比升至 38.4%；中信银行大财富管理的收入将近 150 亿元，同比增长了 56.2%，其财富管理规模为 3.66 万亿元；平安财富管理手续费收入（不含代理个人贵金属业务）达 82.15 亿元，同比增长 18.6%。 2 如前所述，行业迎来合规发展、需求增长的机会，这对银行机构来说，既是机遇，也是挑战。一方面，资管新规及一系列政策的出台，让银行机构不得不进行业务整改；另一方面，改革开放的红利、移动互联网场景的普及等，让中国居民财富爆发式增长的同时，在消费观念、理财观念上也有了质的飞跃。新时代下的金融客户，对金融服务的需求更加多元化、个性化、精细化，服务模式也从线下向线上转移。银行机构面临的是更加严格的合规监管、客户规模的快速增长以及客户在服务体验、资产配置、产品设计各方面的更高要求。这就需要银行也要随之进行运营模式的改革以及系统、风险管控、服务、产品、资源配置等的升级，来满足质量齐升的客户需求和合规要求。升级的背后，是银行传统运营模式的大变革。10 银行将面临的一个问题是，原来的银行资源配置，是否可以及时满足客户日益增长的财富管理需求？随着银行财富管理客群规模的增加，银行需配置更多的人力、物力资源去支撑相关的服务。根据BCG发布的《2021全球财富报告》显示，中国高净值人群规模逐年上升，从2008年的30.2万人增长到2020年的202万人。据银行2021年度财报显示，各家银行财富管理客户数均保持增长。2021年招行财富产品持仓客户数3778.66万户，较上年末增长近30%。2021年末，平安银行基础零售客户数11,821.20万户，较上年末增长10.3%，私行财富客户数达109.98万户，较上年末增长17.7%，是提出零售转型的2016年的3倍，其管理零售客户资产（AUM）达到31826.34亿元，同比增长21.3%。兴业财富客户数392.11万户，同比增长10.67%。112021年部分银行零售业务情况 这里的“大”不仅是指客户基数大，还包括不断扩大的客户种类，包括高净值客户、长尾客户、年轻客户、年长客户等。一方面，银行需要更多个性化、精细化的高价值服务和更多专业的高端人才去为不同的客群提供不同的服务；另一方面，在产品设计上，银行需要提供更多的品类甄选和更优的产品质量保障。根据国际金融理财标准委员会(中国)发布的《中国金融理财人才素质报告(2021)》，2020年财富管理工作者已近1040万，目前仍在攀升。但由于商业银行财富管理业务的扩张，不少银行还是出现了投资理财和财富管理人才短缺的现象。国外领先银行一名理财经理一般服务客户数量在200人以下，国内银行一般的贵宾客户专属理财经理需要服务800~1000个客户。同时，在国内银行总分制组织体系下，总行、各分行之间的团队专业水平参差不齐，总行难以对全行理财经理团队进行专业化、标准化的管理和培训，导致各分行在销售模式、资产配置建议等方面各自为战，整体人均产能不高。此外，在第三方财富管理机构等非银机构冲击下，近年来银行人才流失严重，银行传统的体制机制、管理模式等痛点，导致难以留住优秀人才。在产品配置方面，国内很多银行，尤其是中小银行，仍以产品销售为导向的营销模式为主，普遍存在产品品类单一，在产品设计上未能结合投资者需求和