Stokkex小红书：大促战役中撬动种草转化双丰收
1 Stokkex小红书 大促战役中 撬动种草转化双丰收 母婴行业婴童餐椅品类 2 AGENDA 项目简介 项目背景01 具体实施02 项目成果03 案例回顾04 3 BRIEFRECAP 项目简介 参与品牌 Stokke 所属行业 母婴行业-婴童餐椅品类 客户核心诉求 618销售目标增长30% 案例投放时间段 2023/5/10-2023/6/20 季度投放情况 150万-200万 01BACKGROUND 0 项 目背景 4 01BACKGROUND STOKKE，源自北欧的高端婴童品牌 TrippTrapp®成长椅，为每一阶成长而备 项目目标：利用有限预算，实现618生意增长30% 5 6 01BACKGROUND 针对本波投放 我们面临的三大痛点 搜索量提升缓慢 竞对平替抢占份额 有限预算销量增长 02EXECUTION 02 具体实施 7 02INSIGHT 媒体洞察小红书对当代母婴人群虹吸效应明显 国内生育率持续下降，但母婴孕育需求升级化和集中化在小红书得到显著体现 8 节奏洞察母婴行业流量紧跟电商2波段节奏 预售尾款 618母婴行业内容曝光趋势618母婴行业搜索趋势 母婴行业 母婴行业笔记内容曝光在5月初开始 波幅上涨，为大促储备内容， 在“付定金”出现高峰 搜索量波动和淘内节点一致 自预售期始上升，且长尾效应高，搜索高峰持续到节后 618期间搜索需求对比1-4月均值 41+% 9 02INSIGHT 策略1#投放节奏配合促销节点，把握电商流量高峰 10 02INSIGHT 赛道洞察立足产品和节点，定位破圈机会点 挖掘产品卖点，发掘潜在适用场景定位节点场景 不止是「成长椅」，还是?2022大促期间「热搜」 送礼需求显著 初生———————6月———————3岁——————未来 「宝宝椅」「餐椅」「学习椅」 策略2#利用好流量，实现破圈种草 ≈40% 被抢夺 品牌洞察警惕份额抢占，需首位防守SOV 品牌SOV 近40%品牌份额被竞品平替抢夺 #竞对侵蚀 投前STOKKESOV STOKKE Hagaday UPPAbaby 产品词下相关热搜词 用户痛点 平替仿品价格优势显著 #平替抢夺 #价格相差5倍#用三分之一的价格享受 02INSIGHT stokke成长椅stokke餐椅stokke新生儿套件stokke餐椅祖国版stokke安全带安装stokke成长椅安装祖国版stokke 策略3#品牌及核心品类SOV首位拦截，进行品牌保护和流量收割 11 02STRATEGY 策略总结「破圈种草X拦截收割」营销模型 执行目标 产品组合 预算比例 大促节奏 策略1#投放节奏配合促销节点，把握电商流量高峰 破圈种草 策略2#利用好流量，实现破圈种草 >>配合电商节点，最大化预算费效比 >>搜索量增长50% 信息流 重点品类+机会人群 搜索 场景词 关联品类词 60% 拦截收割 策略3#首位拦截，流量收割 >>品牌及核心品类SOVTOP1 搜索核心品类词品牌产品词 40% 12 02EXECUTION 营销规划好流量科学种草，助力破圈与收割 破圈种草 5/24 20:00 预售付定金 X 6/1 00:30 尾款支付 拦截收割 6/14 00:00 预热开始 6/16 00:00 现货 KFS 电商节奏 预热期 第一波第二波 科学流量占比 17% 40% 43% FeedsSEM 投放节奏 预算占比阶段目标 2023/5/102023/5/202023/5/302023/6/92023/6/19 40%48%12% Feeds75%SEM25%Feeds45%SEM55%SEM100% 侧重爆文打造，蓄水种草搜索加强，提升卡位搜索持续，精准收割 小红书投放配合电商节点，整体节奏保持一致 KOLFeedsSEM 13 02EXECUTION 破圈种草反漏斗营销，打造爆文 #安利分享 怀孕待产: 450w+ 安全座椅/婴儿床: 精准核心人群重点争夺 私域人群: 30w+ 新晋宝妈： 560w+ 相近品类人群提升行业渗透 精致妈妈∩年龄: 带娃奶爸: 172w+ 母婴行业∩年龄: #奶爸带娃 #科普介绍 #礼物相关 500w+ 800w+ 泛兴趣人群 拓展品类认知 1300w+ #家居品质 节日送礼∩年龄: 1500w+ 潮流趋势∩年龄∩女性: 3000w+ 精致中产∩年龄∩女性: 3000w+ 家居∩年龄∩女性: 1500w+ 14 02EXECUTION 破圈种草关联品类场景词，搭配破圈笔记 攻 大促场景词 母婴送礼 产后妈妈礼物送产后妈妈礼物产后妈妈礼物实用 新手妈妈礼物 #送礼相关 X #大促抄作业 相近品类词核心品类词 品牌产品词 守 餐椅 宝宝餐椅 餐椅宝宝推荐宝宝餐椅怎么选儿童餐椅 学习椅 学习椅 儿童学习椅 儿童学习椅推荐 儿童学习椅哪个牌子好 宝宝椅 宝宝椅 婴儿座椅 宝宝座椅 儿童座椅推荐 #餐椅安利 X #学习椅科普 #宝宝椅介绍 15 多维度破圈笔记 02EXECUTION 拦截收割核心品牌品类词，精准拦截收割 攻 大促场景词 相近品类词 大促优惠笔记 成长椅 成长椅 成长椅有必要吗儿童成长椅宝宝成长椅 成长椅有必要买吗成长椅推荐 成长椅好价 #官方618优惠 # 大促心智 X # 安装指南 #必要性及痛点回应 品牌产品 stokke stokke儿童餐椅stokke成长椅stokke餐椅stokke新生儿套件 stokke餐椅安装 X 直给回应搜索需求 核心品类词 品牌产品词 守 16 03ACHIEVEMENT 项目成果 03 17 03ACHIEVEMENT 销售夺冠首次登顶电商双平台多项销售NO.1 站内种草外溢生意转化佳 天猫预售首日3小时 天猫 餐椅&婴童用品NO.1 京东第一波预售 京东 餐椅NO.1 皮尔森系数 达1 极强相关 5月1日5月8日5月15日5月22日5月29日6月5日6月12日6月19日6月26日 小红书手淘 18 03ACHIEVEMENT 热度提升品牌、产品均出圈 更多人知道STOKKE！ 2022 2023 品牌认知高速提升！种草效果显著 品牌即品类！ 品牌与成长椅赛道SOV/SOCNO.1 8 72.80% 7.00% 25.00% 1.61% 0.00% 品牌词SOV/SOC +63% StokkeCompetitorA 7.50% 5/15/85/155/225/296/56/126/196/26 STOKKE成长椅被深度种草！ 不仅成长椅！全品线在小红书被种草 20222023 CompetitorB Stokke 成长椅SOV/SOC 41.83% 49.00% +411% CompetitorA CompetitorB 23.50% 13.00% 10.58% 8.30% 5/15/85/155/225/296/56/126/196/26 0.00%25.00%50.00%75.00%100.00% SOVSOC19 03ACHIEVEMENT 狙击心智品牌即品类 宝宝餐椅 成长椅赛道断层领先关联品类心智增强 成长椅 品类TOP第一 且品牌关联词条占据半壁江山 618投放效果明显，关联品类第一联想度下游词从无到第1，心智增强 上游词 下游词 上游词下游词 6186184月6184月618 成长椅掉漆成长椅子stokke成长椅宝宝餐椅stokke 成张椅 餐椅宝宝推荐儿童餐椅成张椅子 成长椅祖国版成长餐椅 成长椅有必要吗pouch宝宝餐椅儿童椅 宝宝椅 nuskin餐椅 成长椅祖国版成长椅有必要吗成长椅stokke 成长椅有必要买吗成长椅颜色stokke成长椅成长椅平替 成长椅推荐 成长椅安装成长椅还是餐椅 stokke成长椅测评宝宝餐椅 学习椅 成长椅安全带 stokke成长椅有必要买吗成长椅子 成长椅配件 餐椅怎么选宝宝餐椅 哈卡达宝宝餐椅辅食工具 学坐椅卡曼餐椅辅食 安全座椅卡曼宝宝餐椅餐椅宝宝推荐 遛娃神器卡曼 成长椅 stokkestokke儿童餐椅 宝宝餐椅 餐椅宝宝推荐安全座椅辅食工具 辅食学坐椅成长椅 stokke成长椅卡曼餐椅 哈卡达宝宝餐椅遛娃神器stokke 辅食碗卡曼婴儿车哈卡达 餐椅宝宝推荐宝宝餐椅 餐椅怎么选老爸测评餐椅儿童餐椅 餐椅宝宝 餐椅宝宝推荐平价餐椅几个月开始用卡曼餐椅 成长椅 性价比高的餐椅卡曼宝宝餐椅哈卡达宝宝餐椅餐椅测评 餐椅肯德基遛娃神器餐椅哈卡达 餐椅宝宝推荐宝宝餐椅 卡曼和哈卡达餐椅哪个好老爸测评餐椅 餐椅几个月开始用儿童餐椅 餐椅宝宝餐椅肯德基成长椅 餐椅宝宝推荐平价 stokke成长椅性价比高的餐椅餐椅测评 哈卡达宝宝餐椅平价餐椅 餐椅卡曼还是哈卡达好餐椅stokke 婴儿餐椅 20 尿布台 哈卡达和卡曼餐椅哪个好成长椅掉漆 成长椅祖国版成长椅有必要吗成长椅stokke 儿童餐椅婴儿车辅食碗 卡曼宝宝餐椅 餐椅几个月开始用哈卡达餐椅 卡曼和pouch餐椅哪个好餐椅宝宝推荐 宝宝餐椅 卡曼餐椅餐椅宝宝推荐 宝宝餐椅 03ACHIEVEMENT Stokke以小红书为营销主阵地，长期投入、不断优化，实现了品牌、产品双双出圈。小红书种草被证明能有效推动电商转化，Stokke在细分赛道的领导地位不断强化！ MarketingDirector 通过这次合作，品牌在小红书平台和电商平台的用户搜索均有明显提升！ DigitalMarketingManager 21 04HIGHLIGHT 04 案例回顾 22 04HIGHLIGHT 「破圈X拦截」助力STOKKE在大促战役中，撬动种草转化双丰收 STOKKE搜索+63% STOKKESOVNo.1 成长椅SOVNo.1 天猫预售首日3小时销售 餐椅No.1 婴童用品No.1 最终提升EC销量 STOKKE成长椅搜索+411% 同时通过加强品牌保护，做到SOV第一来抵抗竞对平替产品的拦截 通过挖掘产品卖点，发掘潜在适用场景配合对应笔记内容进行产品破圈 23 24 THANKS
