核心观点与关键数据
- 代理渠道重要性：尽管在亚洲市场份额有所下降，代理渠道仍保持重要地位，尤其在新冠疫情后有机会重塑自身。
- 疫情影响：疫情对寿险新业务销售造成冲击，但电信、医疗保健和电子商务等行业有所提振，为寿险业带来机遇。客户和代理人适应新的工作方式，对保险意识和兴趣提高。
- 客户与代理人需求：客户希望保险公司提供虚拟医疗服务和自我保健福利；代理人寻求更多支持，包括客户线索、产品解决方案、工具和培训。
保险公司应对策略
- 重新定义价值主张：针对客户、代理人和员工提供新的价值主张，包括增强的保护承诺、附加服务、信任关系、更安全的投资途径、教育及持续价值。
- 明确战略选择：聚焦于特定产品（如保障型、健康型、组合型），设计更具针对性的产品方案，如包含部分资本保障的保证型组合产品。
- 强化核心执行杠杆：
- 嵌入更多数字化工具：在整个代理人旅程中嵌入数字化工具，加速代理渠道全流程数字化。
- 重组销售管理：调整销售策略，强调目标产品、客户教育、数字化入职、虚拟销售技能培训，并开发结构化的虚拟互动计划。
- 嵌入更频繁的反馈循环：获取关于数字工具有效性的输入、新的流程、培训等，并辅以客户反馈。
数字化赋能工具
- 端到端数字化赋能工具：包括数字线索生成、虚拟职业转换、数据驱动的评估、在线考试、文档验证、社交媒体倾向性分析、客户关系管理、自助服务工具、实时连接、活动追踪等。
数字代理销售流程
- 全面数字化：无需线下会面或湿签，高度关注数字工具和赋能手段的客户参与、隐私授权及安全问题。
- 效率提升：数字销售流程仅需几步即可实现无缝体验，大幅提升效率。
未来方向
- 优化支持流程：加强公司内部的基础设施和技术支持，简化流程，加快周转时间，提升客户满意度。
- 重新设计代理互动计划：设计新的代理互动计划，重新设计销售管理实践以保持渠道的参与度并增加活动。
- 实施端到端数字化代理：实施端到端数字化代理的中长期结构性杠杆，提升整体体验。
- 建立集成仪表板：提出一个新的集成仪表板，作为单一事实来源，访问所有关键销售指标和工具。
研究结论
数字化发展已达到顶峰，采用不再是选项。保险公司应大规模推动数字化代理模式，使代理人比以往任何时候都更有效率和生产力。通过重新定义价值主张、强化核心执行杠杆、优化支持流程和实施端到端数字化代理，保险公司可以提升代理渠道效率，满足客户和代理人的需求，并在后疫情世界中取得成功。
