长期护理计划调查

2021年1月长期护理保险市场调查执行摘要

调查参与者与方法

• 超过600名代理人/顾问参与调查。
• 参与者通过长期护理保险经纪人、分销商或回复电子邮件得知调查。
• 口碑和专业组织推广了调查。

销售者与产品

• 销售者特征：85%的顾问年龄超过50岁，59%超过60岁；核心业务多样化，三分之一非核心业务；75%专注于高端市场。
• 产品销售：传统产品与组合产品各占一半；85%能讨论所有产品选项，但知识因产品而异，传统产品最熟悉。
• 销售挑战：“零溢价”产品并非关键（33%认为帮助销售）；52%认为解释规划选择困难，尤其慢性病索赔支付、术语和税务处理。
• 市场趋势：重复保费提高了市场渗透率（71%认为增加可负担性）。

客户与购买动机

• 客户特征：92%受个人经历驱动；主要原因是避免依赖家庭（个人经验）和护理成本。
• 购买行为：58%消费者自行研究产品，但97%依赖顾问缩小选择和最终决策。
• 成本认知：超过79%消费者接受至少部分个人责任。
• 产品兴趣：选择项、溢价保障和通胀保护最受关注；保费返还和非没收利益影响最小。

销售策略与最佳实践

• 销售积极性：81%顾问积极进行长期护理规划讨论，71%因认为其重要性。
• 参与方法：有针对性及整体性方法并重；顾问与长期护理机构接触，融入整体规划。
• 风险讨论：考虑个人情况，常用方法包括健康保险可保性筛查、财务状况评估和个人经验。
• 政策审查：79%顾问在保单审查中讨论长期护理，包括添加相关福利。
• 附加险认知：85%认为慢性病或长期护理附加险符合投保人利益。

未来考量

• 技术需求：31%认为现有技术未能满足简化销售流程的预期。
• 市场拓展：46%预计覆盖中端市场将增加未来销售额。
• 培训需求：未来对现场和虚拟产品与销售培训均有需求。