B2B2C保险模式在过去几年中取得了显著成功，但竞争日益激烈，市场仍在快速发展。数字技术成为B2B2C保险模式的关键驱动力，推动其向B2B2C 2.0阶段演进，进一步扩展其潜力。
市场现状与威胁：
- 电信部门在微保险B2B2C业务中已实现显著渗透，覆盖超过1亿人口。
- 传统参与者（保险公司、再保险公司、经纪公司）和新进入者（InsurTech公司）都在投资B2B2C能力，竞争加剧。
- 合作伙伴重新内部化保险活动，导致价值转移风险增加。
- 新进入者凭借先进的数字运营模式和信息平台，有潜力转变整体B2B2C客户体验。
- 银行保险板块引领行业发展，2017-18年间全球市场规模增长12%，达到1.2万亿美元。
- 零售商细分市场以延保、移动和设备保险为主导，自2015年以来以6-8%的复合年均增长率增长，目前全球规模约200亿美元。
- 旅游板块持续快速增长，市场规模达到120亿美元，由亚洲和新兴国家推动。
- 新兴威胁包括新进入者的实力、合作伙伴将B2B2C客户转化为B2C客户的意图，以及新冠疫情对特定行业（旅游业、汽车行业、零售业）的负面影响。
B2B2C 2.0的机遇：
- 数字化成为主要颠覆驱动因素，B2B2C保险向B2B2C 2.0演进，从试点阶段发展到工业规模利用数字化杠杆。
- 新方法涵盖数据和分析、人工智能、客户旅程整合，以及数字发行，最大化B2B2C合作关系的潜力，并利用新的商业机会。
B2B2C 2.0的三大机遇：
- 最大化传统B2B2C合作伙伴的潜力：
- 通过提升数字能力，包括全面数字化承保和销售、客户旅程的机器人A/B测试、账户和交易数据分析、利用在岗数据进行销售话术个性化调整、虚拟助手/聊天机器人等。
- 改进保险销售流程，为合作伙伴的销售团队提供先进的数字工具。
- 最大化利用合作伙伴的客户和交易数据，识别特定客户生命周期事件。
- 利用人工智能分析非结构化信息流，提升整体客户和合作伙伴体验。
- 拓展合作伙伴基础，面向新型合作伙伴和生态系统销售现有提案：
- 针对新型合作伙伴，如活跃于数字生态系统中的零售、旅游、电子商务、出行、旅游和数字借贷等。
- 通过覆盖新的风险进行创新，例如为零工经济工人、共享经济提供保障。
- 为合作伙伴提供支持，包括提升核心产品或服务的销售、提供卓越且具有差异化的承诺、开发新的保险方案支持合作伙伴开展创新活动。
- 发展数字化和颠覆性主张：
- 针对传统及新型B2B2C合作伙伴进行命题创新，包括新风险保障及对合作伙伴业务的真正支持。
- 通过即插即用技术平台实现新合作伙伴的快速入驻，标准化产品模板。
B2B2C 2.0的基础能力：
- 提升创新管理能力：转向新的创新模式，快速创建和部署新的业务设计和市场，改造现有市场。
- 与合作伙伴生态系统整合：投资支持开放、灵活和快速集成的技术平台，采用基于API的“保险即服务”。
- 系统化利用客户数据：通过改进型人工智能和高级分析技术，为合作伙伴和保险人双方都提供诸多益处，包括增加收入、成本降低、改善客户体验、风险缓解和欺诈管理。
- 提供和协调邻近服务：为终端客户提供整体的安心保障，包括风险防范、风险覆盖/保险、风险缓解和复苏支持。
研究结论：
B2B2C 2.0是一个具有挑战性和高度竞争性的商业领域。保险公司需要发展数字化差异化能力，包括提升创新管理能力、与合作伙伴生态系统整合、系统化利用客户数据，以及提供和协调邻近服务。早期发展这些能力的公司将获得显著优势，提升其市场灵活性，加强与其合作伙伴的整合，深化其分析能力，并提供更高的用户粘性。随着竞争的加剧，B2B2C保险细分市场最终将占据保险总业务的重要份额。
