零售商如何在供应商谈判中取得成功

欧洲杂货零售商正面临20年来最大的利润压力，主要由于消费者转向折扣店或减少购物篮支出。与拥有全球足迹和多元化渠道的大型快速消费品（FMCG）供应商相比，本土零售商缺乏足够的多元化来平衡核心业务的短缺。2021年，居家限制使零售商利润受益，但2022年大型零售商转向大型制造商的趋势加剧，预计2023年将持续加速。零售商正期待2024年的年度谈判来重新平衡利润分配，但大多数FMCG品牌仍有提价空间。

当前，小型商品组合调整策略（如削减B或C品牌）已不足以应对利润压力，零售商需要采取更激进的策略，如完全淘汰B或C品牌，并由加强的自有品牌替代。为此，零售商必须提升需求和商品组合分析能力，结合POS和客户数据预测商品组合变化带来的需求变化。例如，德国超市集团Edeka用自有品牌替代经典Heinz番茄酱的案例。

除了商品组合问题，原材料成本动态也是谈判重点。零售商认为主要原材料价格已见顶，而供应商则认为价格调整滞后于成本曲线。零售商需要采用基于原材料价格的“应成本分析”模型，通过产品规格、成分、包装、能源和劳动力成本等细分分析，建立成本控制驾驶舱，为价格谈判提供有力支持，如Oliver Wyman ICM工具。

生成式人工智能（GenAI）开始应用于供应商谈判，通过数据摘要、供应商论点总结、起草信函和解读供应商回应等功能提升效率。未来，GenAI可能涵盖所有商品组合分析，并提高与小型供应商的谈判效率，但需注意数据安全和人工审核。

未来冬季的供应商谈判将进入3.0阶段，零售商通过系统性分析、多层购买联盟、应成本模型和GenAI支持，将获得新的谈判优势，有机会逆转利润损失并重新获得市场动力。