奇安信机构调研纪要

调研日期: 2025-04-30 奇安信科技集团股份有限公司成立于2014年,专注于网络空间安全市场,向政府、企业用户提供新一代企业级网络安全产品和服务,在人员规模、收入规模和产品覆盖度上均位居行业第一。2022年3月13日,奇安信圆满完成了北京冬奥会和冬残奥会网络安全保障工作,为我国关键信息基础设施和重大活动的网络安全保障提供示范样本和有益经验。奇安信的标志是数据虎符,象征着奇安信对网络空间安全和平的殷切向往。奇安信以“网络安全国家队”的身份,努力践行“让网络更安全、让世界更美好”的企业使命,从两千多年前的秦朝虎符到两千多年后的奇安信数据虎符,奇安信以全领域覆盖的综合型网络安全厂商的角色,致力于为国家构建安全的网络空间。 本次主要包含两部分,第一部分由公司管理层介绍公司2024年度和2025年一季度经营情况,第二部分由公司管理层与投资者互动问答。 第一部分由公司管理层介绍公司2024年度和2025年一季度经营情况: 1、2024全年 2024年,是奇安信成立的第十个年头,也是直面挑战与拥抱机遇相叠加的一年。总体来看,机遇大于挑战。挑战主要来自于宏观经济环境波动,客观上对网络安全产业以及公司的经营产生了一定程度影响。机遇主要来自于三个方面,一是DeepSeek横空出世并且开源普及,大幅降低了企业的创新成本、研发成本,挪走了原本悬在很多科技企业头上的利剑,能更专心致志投入到锻造长板的差异化优势中去;二是千 行百业智能化的周期大幅缩短,全产业升级进入加速度,也带来了网络安全需求的大幅增长,尤其是车路云、低空经济等各类新兴业务场景不断涌现,为网络安全产业打开了新的增长空间;三是网络安全企业的出海探索渐入佳境,全新的市场机会中孕育着新的增长动能。 2024年,公司完成营业收入43.49亿元,同比下降32.49%,归母净利润-13.79亿元;经营性现金流净额-3.42亿元,同比增加4.36亿元,同比增长56.08%。人均销售回款62.85万元,同比提升9.46%。 费用支出管理方面,公司严格执行了费用管控,2024年三费总金额同比大幅下降4.95亿元,但因收入端出现超预期波动,使得公司三费占营收比例同比有所上升。 公司管理层针对2024年经营的成绩与不足,进行了深刻的复盘和总结: 1、网安行业层面,受宏观环境及政府财政情况影响,客户普遍削减预算,项目延期情况较为突出,行业价格竞争出现应激性反应,下游需求结构中的网络安全服务占比上升,对公司盈利能力带来冲击。在公司层面,报告期内,“现金流优先”的战略从始至终得到了坚定落实。全年销售回款占营收比例为109.40%,同比大幅提高约26个百分点。全年经营性现金流创上市以来最好水平,而业务的取舍在一定程度上也影响了公司营收规模。 2、销售改革方面,为了增加客户黏性并缩短回款路径,公司鼓励销售向头部大客户集中,向直签模式集中,全年直签销售收入与上年基本持平。而同时公司的渠道体系发展却不及预期,合作对象以中小代理商为主,在大型集成商、三大运营商、行业独立软件开发商(ISV)等产业渠道的能力方面有待增强,没有充分发挥好渠道与大客户直销体系间的互补作用,导致公司非直签类收入同比显著下降。 3、产品研发方面,为了更好的聚焦核心产品和核心能力,公司针对客户数转智改过程中安全需求的新变化,提炼出了全面覆盖客户安全需求的四大场景,以海外一线厂商的产品组合与技术架构发展路径为参考,将产品线按照四大场景整合设计成为云与大数据安全、终端安全、边界安全和安全运营四大平台级的产品BG,一方面大大简化客户对公司产品的理解与选择成本,降低销售难度,一方面从实战化、AI化、平台化、和服务化四大方面持续提升产品的核心竞争力:1)实战化,即以应对实战为目的,通过产品组合的联动,不断加强整体解决方案能力。2)AI化,即利用AI新技术重新赋能公司的产品线。AI对于重塑网络安全产业形态意义重大,因此也是公司重点投入的方向。报告期内,公司的AISOC,天眼、天擎EDR、椒图等部分主力产品已实现AI化,未来还将加速在全线主力产品中铺开。3)平台化,即在四大产品BG中,打造每个BG相应的平台级产品,在缩短创新周期的同时,提高研发效率。4)服务化,即将产品运营作为服务型的产品进行市场化,有利于提升客户订阅和产品续服的水平。4、在“AI驱动安全”方面,公司既是AI的使用者、受益者,同时也是AI的守护者:蛇年春节期间,公司Xlab实验室在全球率先通过对DeepSeek遭受的网络攻击捕获跟踪和分析研判,震慑了攻击者,用实际行动守护中国科技企业的"安全年",为中国AI产业发展创造更安全可靠的网络空间。 一方面,公司产品逐步实现全面AI驱动:公司将DeepSeek引入自研的QAX安全大模型之中,在多个产品场景中广泛应用,包括威胁研判、安全运营、渗透测试和漏洞管理、身份与访问管理、网络钓鱼防护、恶意软件和勒索软件防护、数据泄露防护、供应链安全等,未来还将实现更多创新应用。公司已在内部大面积使用AI辅助编程,截至2025年Q1末,研发人员AI代码助手的使用率接近80%。从研发效率、产品质量、用户体验等方面,我们已经初步感受到了AI的强大力量和巨大价值。我们坚信,全面AI化是网络安全的未来! 另一方面,公司的AI+产品已经得到了标杆客户的高度认可: 2025年2月“,AI+代码卫士”产品在北京银行正式上线,依托已深度集成DeepSeek的QAX安全大模型底座,在代码审计与修复流程中实现AI“原生化”,我们与北京银行共创,联手打造金融行业“AI驱动安全开发”的体系建设新标杆; 2025年3月,公司与人保科技达成深度合作,率先在保险行业部署“AI+代码卫士”系统,通过大模型技术重构代码安全开发体系,标志着保险行业首个“AI驱动研发安全”项目正式落地运营。 5、市场成果方面,报告期内,公司在运营商、能源、金融、信创等行业和领域多线开花,斩获一批大型标杆项目,其中不乏千万级的特大项目,其中:1)运营商行业,公司中标中国电信安全大脑产品集采项目、中国移动三年的终端安全软件产品集采项目、还有中国联通软件研究院三年安服项目等。2)金融行业,公司中标了头部保险公司2000万元级的安服大单、大型国有银行全行的零信任安全访问项目等。3)能源行业,公司中标了包括中海油8000万元级的网络安全服务框架项目、大型能源企业的工控网络安全项目、千万级的态势感知项目等。4)信创领域,公司中标了农业银行国产化终端安全防护和防病毒系统建设项目、头部航空公司信创零信任体系项目,以及某能源巨头千万级国产化防火墙集采大单等。 6、收入结构方面,企业级客户继续成为2024年增长的主要引擎,企业、政府、公检法司分别占主营业务收入比为:75.01%、17.14%、7.75%。能源、金融、运营商和特种这四大行业合计占公司主营业务收入比重约50%,其中金融行业收入同比增速超过15%。从收入的体量分布上看,百万级以上客户收入比重超过70%,500万级以上客户贡献了公司整体近一半的收入,充分体现了关基行业大客户是公司坚实的“基本盘”。 2、2025年一季度 2025年一季度,公司实现收入6.86亿元,同比下降2.65%;归母净利润-4.18亿元,同比增加6260万元;扣非净利润-4.10亿元,同比增加1.13亿元。同时,一季度公司在新签订单、产品聚焦AI增效和渠道改革方面取得了开门红: 1)新签订单额同比增长16%,云与大数据安全、终端安全、安全运营三大产品BG增长均超过24%; 2)产品更加聚焦,13款核心产品订单额同比增长35%,边界安全产品在头部国有大行取得突破; 3)全面推进AI辅助编程,截至2025年Q1末,研发人员AI代码助手的使用率接近80%; 4)在渠道改革方面,今年我们重构了渠道代理商管理体系,在Top1000直销大客户之外,主推渠道销售模式,向渠道代理商释放数万个高价值客户,吸引了一大批优质的合作伙伴,渠道的价值大幅增长。 展望全年,公司将通过“四个聚焦”的战略调整,积极推动实现收入、利润和现金流的增长。公司将聚焦核心产品,提升产品研发资源投入产出效能,提升产品续服率,实现产品服务AI化;聚焦核心客户,聚焦有效市场,深度改革营销体系,实现能力下沉,拉动营收增长;聚焦经销商体系效能提升,做大“朋友圈”,向经销商体系释放高价值客户,实现与优质产业渠道的合作共赢;聚焦海外重点国家市场推进,加快出海进度,增加海外收入占比。 2025年,公司目标实现收入规模的稳步提升、持续领跑网络安全行业,同时进一步加强现金流和费用管理,努力大幅改善经营性现金流,力争实现里程碑式的新突破! 第二部分:公司管理层与投资者问答互动 问题1:如何看待贸易战对行业的影响? 答:贸易战对网络安全行业2025年总体影响是中性偏好,原因有几点: 第一,国家在应对贸易战时,采取了非常坚决有力的措施,这也要求内循环在我国经济发展中发挥更重大的作用。 第二,贸易战让各个国家更加关注自身的安全问题,包括中国。所以,我们可以看到进入2025年后中国信创产业在提速,以前信创基本上都是行政办公信创化,今年开始各行各业包括金融机构和央企都开始在业务层面上进行信创化的切换。信创替换会带动信创网络安全不断加大投资。 第三,中国和“一带一路”沿线国家都更加关注安全,更加关注自身的网络安全,各个国家都开始回顾自己在网络安全方面的一些政策导向和投资,所以,我们看到了非常明显的迹象,大家在网络安全的投资上不能再压缩了,去年压力很大,压到最底部了,所以在底部上开始有增长。 第四,“一带一路”沿线国家更倾向于要多采纳一些中国的网络安全方案、中国的网络安全产品和中国的网络安全技术,来平衡贸易战引发的政治风险。 所以,从以上这几个方面分析来看,贸易战在2025年对网络安全行业的影响中性偏好,我们对今年行业发展持积极乐观的态度。 问题2:从今年一季度来看,整个网安行业下游需求景气度或订单方面是否看到好转的迹象,以及是否有显著的增量市场? 答:今年下游几个明显有变化的行业包括: 1)政府。在去年大幅度下滑的基础上,一季度政府在网络安全的投入开始上升,2024年被滞后的一些项目在开始恢复。 2)央企和银行。今年央企和银行的网络安全投入相比去年也有明显增加。原因主要在于三方面,一是信创化的推动,二是因为贸易战导致安全意识提升,三是出现了非常可喜的市场增量,即大模型应用。 3)JG。随着国际局势变化,全球很多国家的JG投资都在加大。我国周边环境较为复杂,美国贸易战也主要针对我国。因此,预计JG板块会出现比较大的增量,尤其是网络JG。 下面重点展开讲下大模型应用: 研究大模型是少数公司的事,而大模型垂直应用是成百上千公司的事。DeepSeek开源后,中国对大模型垂直应用出现了类似于2023年美国等发达国家在大模型垂直应用的那种火爆场景。事实证明,DeepSeek+传统制造业,以及DeepSeek+传统服务业,会产生效率和质量上的大幅度提升。所以,本地化部署DeepSeek已经形成了一股潮流,同时,因为DeepSeek技术的先进性,让本地化部署DeepSeek的成本大幅度下降。整个IT产业链中的很多公司都推出了大模型一体机、算力一体机等,这些都提升了传统制造业及传统服务业对生产经营成本的改进。 然而,这些传统企业用了大模型来改进制造业和服务业的同时,带来了三大安全隐患: 一是浓缩的、专业的、企业特有的小数据安全性问题,我们把这个叫做数据质量密度提升,现在出现了高密度的数据集。高密度的数据集,因为数量小而集中,所以容易丢,因此产生了风险。一旦丢了之后,这对企业在这个行业里所积累的经验和知识,包括知识产权,可能就造成严重损失。 二是大模型“裸奔”,这会让使用大模型的人,通过使用大模型而造成企业和服务业知识产权的丧失。 三是AI会令使用者兴奋到“言听计从”的状态,当各行各业都深度使用AI的时候,使用者对AI就会失去辨别能力,即所谓的“言听计从”。这也会产生一定的风险,如果AI大模型被黑